医药销售代表专业销售技巧培训(ppt 92页)

如何向他陈述产品的FAB？
–
他的地位太高了，全国知名专家！
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如何建立可靠性
• 再次见面或经常往来的人也回相互猜疑
– 从客户的角度来看：怎么又来了？
–
这个人可信吗？
–
还没用完货
–
疗效不理想
–
浪费时间
– 从销售人员的角度看：上次拒绝了我
–
不知疗效如何
–
不知会问什么问题
–
不知会提什么要求
–
客户性格与销售技巧
• 权威型(2型)
• 1.探询 : a.回答封闭是问题
•
b.接受开放式问题
•
c.不喜欢假设式问题
• 2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题
• 3.成交:a.客户不时为你成交
•
b.礼貌,直接的要求
•
c.注重结果,谈及该产品以往的成功
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客户类型与销售技巧
• 合群型(3型)
• 1.探询:a.回答开放式问题
•
b.不喜欢封闭式问题
• 2.特征与利益:喜欢效率和安全
• 3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静
•
c.不要高压手段
•
d.病人至上
•
e.强调病人利益
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客户性格与销售技巧
• 表现型(4型)
• 1.探询:a.回答各种问题
•
b.特别喜欢开放式和假设式问题
• 2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西
医药销售代表专业销售技巧培训(ppt 92 页)
专业销售技巧目录
• 1、建立可靠性 • 2、设立拜访目标 • 3、探询：明确客户需求 • 4、有效陈述 • 5、仔细聆听 • 6、处理反对意见 • 7、样品、赠品及文献的使用 • 8、缔结技巧
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如何建立可靠性
• 初次见面相互猜疑影响沟通
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销售人员的自我塑造
• 态度
– 责任心 – 对销售的爱好 – 挑战压力 – 自我激励 – 对客户的感情 – 投入程度 – 对报酬的态度
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访问目标的确定
• 设定访问目标的重要性
– 目标明确、有的放矢 – 提高效率 – 减少盲目性 – 有针对性地准备 – 有目的地谈话 – 便于引导和控制客户的思维
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如何处理客户抱怨(一)
• 抱怨是不可避免的 • 抱怨的原因：质量、数量、不合适 • 站在顾客立场上看待抱怨 • 要保持真诚合作的态度 • 宽宏大量、不要小气 • 认真对待顾客抱怨，及时调查、处理 • 不必遵循任何特别规定 • 不责备顾客 • 不能向一个发怒的顾客讲道理
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帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在 顾
客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越
愿意为此出高价 • 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 • 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
么好处
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克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
十二种创造性的开场白
• 提及金钱 • 真诚的赞美 • 利用好奇心 • 提及有影响的第三方 • 举著名的公司或人做
例证
• 提出问题
• 向顾客提供信息/资料 • 表演展示产品特性 • 利用小礼品 • 向顾客求教 • 强调与众不同 • 利用赠品
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不论谁都有自尊心，也总是希望别 人能对自己的长处给予较高的评价。如 果你能把握这一点，满足对方的这种愿
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销售人员的自我塑造
• 技能（技巧） • 知识 • 态度
• 效果 = （技能 + 知识）* 态度
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销售人员的自我塑造
• 技能（技巧）
– 沟通技巧 – 交际技巧 – 计划和报告技能 – 自我修养 – 自学技能 – 销售技巧
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销售人员的自我塑造
• 知识
– 产品知识 – 客户知识 – 竞争对手产品知识 – 竞争对手策略 – 产品应用知识 – 与工作有关的知识
– 初次见面，对客户不了解，心里打鼓
– 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等
– 客户对陌生的销售人员天然拒绝
– 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
• 初次见面相互猜疑的方向
– 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！
– 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？
–
他有什么爱好？如何探询？
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• 发E-mail • 熟人引见
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接触潜在顾客的注意事项
• 不要试图向秘书推销 • 不要让秘书给你找一个不能做主的人 • 要找的人不在，不要留下名片 • 不要留下销售手册和电话号码 • 要主动上门，不要等别人约见
2020/7/9Biblioteka 与客户约谈的技巧——5W1H
• Who
谁 谁是决策人
• What 什么 什么是决策上最重要的因素
•
要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出
发，维持与其长期的、相互信任的关系；
•
对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
•
发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥
私。
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成功销售人员条件
• 掌握行业知识、了解客户业务
• 掌握行业知识和企业状况 • 行业发展现状和趋势
• 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章 制度、生产能力、销售政策、售后服务等
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开场技巧
1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的
不知该如何提醒他兑现承诺
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如何建立可靠性
• 客户冷淡的可能想法
– 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 – 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不
提供客观看法 – 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 – 对前任代表有看法 – 对公司有成见 – 客户自身有问题
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如何建立可靠性
• 预测可能提出之反对意见及处理方法。
• 暂定的缔结访问方式。
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访前准备的益处
• 从思考中准备良好的销售策略，避免因临 时偶发的策略有欠周详的地方。
• 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的 方法，达到有效沟通的目的。
• 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访 谈进行的有条有理。
• 增加临场的应变能力，避免错失良机。
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拜访目标
• 开户
• 药剂科主任 • 科室主任 • 主管院长 • 药事委员会其他成员
• 上量
• 处方大夫 • 科室主任 • 住院大夫
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拜访目标
• 阻击竞争对手
• 药剂科主任 • 科室主任 • 采购、计划
• 统方
• 药房
• 兑费用
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客户性格分析
• 性格分析
• 建立可靠性的要点
– 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
– 建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
– 建立可靠性有四个要点：诚挚
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礼貌
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技能
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平易性
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如何塑造成功的销售员
• 人员类型分析 • 销售人员应克服的不良习惯 • 成功销售员的条件 • 销售人员自我塑造
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成功医药销售人员的条件
• 有激情、热忱、热爱营销事业 • 有扎实的医药知识和相关疾病知识 • 敢于接受挑战 • 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 • 有非凡的自信心 • 强烈的成功动机、坚韧的个性 • 感同力（从顾客的角度思考的能力） • 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） • 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） • 信守承诺、诚实可靠 • 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
• 3.成交:a.口才好,表情丰富
•
b.关键是得到认同
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c.强调产品的独特利益
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访前计划的次序
• 查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及 有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。
• 查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 • 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 • 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。 • 准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。
望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。自 己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会 说话的人。
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潜在顾客的接触方式
• 写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
• 突击会谈：访问前应了解一些情况 访问前不应先打电话约见
2020/7/9
克服价格异议的12种方法(一)
• 在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾 客，让顾客“看到”、“感觉到”你的产品
• 把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
• 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 • 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都