下载文档原格式
格力空调销售渠道设计格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。
以下是店铺为大家整理的关于格力空调销售渠道设计，欢迎阅读!格力空调营销渠道的现状(一)我国空调行业的渠道现状(1)与代理商合作，在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。
代理经销商在代理某个品牌家用空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握家用空调的设计、安装、维修等技术。
(2)与商场合作，家电商场可以代理多种品牌的空调，提供这些代理品牌空调的销售和服务。
(3)空调专卖店，在目前的市场情况下，建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利于在目前小型中央空调还没有出现强势品牌的情况下建立自己的品牌影响力。
(二)格力空调销售渠道现状“股份制区域经销模式”帮助格力电器低成本搭建了营销渠道，且以资本为纽带把公司和经销商的利益捆绑在一起，不会对原有的渠道直接产生冲突，从而不存在渠道摩擦成本。
而且，格力电器一般会在当地建立公司库房，借用经销商的销售渠道快速打开市场，降低拓展成本、运输成本以及其他经营成本。
同时，公司给予经销商一定额度的返利，随着业绩浮动并保证及时兑现。
这样，格力和经销商各司其职，销售成本得以部分转嫁至经销商身上。
渠道管理中存在的问题(一)渠道内在机制的不完善，信息沟通困难信息沟通困难是指渠道成员之间缓慢的或不精确的甚至是错误的信息传递。
例如，制造商无法得到在特定渠道销售的某种产品的销售情况方面的信息;最终消费者在批发商和零售商得知消息之前被通知回收某种产品;制造商各种渠道政策不能被有效地传达或被分销商正确地理解，从而造成分销商销售行为的差异等等。
(二)资源的稀缺性资源的稀缺是指由于渠道资源的分配不均而造成的冲突。
例如，一家生产企业决定采用间接销售渠道的形式后，却决定保留其较大的客户作为直接客户。
格力销售渠道整合方案一、总体概述格力电器作为中国领先的空调制造商，在国内市场占有率一直处于领先地位。
近年来，随着市场竞争的日益激烈，格力电器发现其销售渠道已经逐渐分散，各个销售渠道之间存在竞争和冲突，导致销售效率低下并影响了客户体验。
为了提高整体的销售效率以及提供更好的客户体验，格力电器决定进行销售渠道整合。
本文将分析现有销售渠道的痛点和问题，并提出整合方案，以期最大化减少竞争和冲突，提升销售效率和客户满意度。
二、现状分析1.销售渠道分散格力电器的销售渠道包括实体店、网店、维修点、经销商等多渠道。
由于各个渠道之间的竞争和冲突，导致一些销售渠道的销售额和利润出现下降趋势，也影响了格力电器整体销售业绩。
2.交叉渠道的冲突由于缺乏有效的销售渠道整合，不同渠道之间的竞争愈发激烈，经销商、实体店与网店之间的竞争愈演愈烈，导致客户的疑惑增多，选择难度增加，从而降低了客户满意度和忠诚度。
3.商品信息不统一由于销售渠道管理不当，格力电器的商品描述、价格标准、售后支持等信息表现不统一，导致客户对商品了解不足，选择困难增加。
三、整合方案1.销售渠道整合在销售渠道方面，格力电器将通过整合销售渠道，简化管理流程，提高销售效率。
具体而言，我们计划通过关闭几家不利可图、又异常严重的网店和经销商销售渠道，加强实体店和维修点的支持，提高客户体验，以及加强大型电商与实体店的整合合作。
2.优化渠道冲突情况为解决交叉渠道竞争的问题，格力电器将全面整合品牌整体营销资源，优化渠道，保证不同销售渠道间不再通过价格竞争等手段互相攻击，减少渠道冲突。
3.统一信息标准我们计划通过制定详细的商品描述、利润分配标准、价格标准等，以及全面加强售后支持，提高销售效率和顾客满意度。
四、实施方案我们将成立销售渠道整合项目组，包括公司高层领导和渠道管理人员，定期召开工作会议，制定实施方案，从而保证整合计划的执行。
在实施过程中，我们将进行有序的渠道整合，精细化的数据分析、以及加强对售后服务和物流支持的投入等，确保整合计划的实施计划和效果。
“格力渠道模式”战略分析与对策“格力渠道模式”战略分析与对策 [转贴 2007-11-1 17:24:56] 字号：大中小一、“格力渠道模式”简介在家电市场，格力很“另类”。
当海尔、美的等众多空调品牌都在与家电专业连锁商通力合作的同时，格力却一直保留着自己的区域销售渠道。
即实施着所谓“销售股份公司”的销售渠道模式。
（一）渠道的组织结构“格力渠道模式”最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。
厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省、市窜货。
格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动”。
（二）渠道政策1.组织结构调整“格力渠道模式”根本性的变化在于，格力公司与经销商组织起来建立一个地区性的、格力为大股东的合资销售公司，以这个公司来充当格力空调的分公司管理当地市场。
各区域销售公司董事长由格力方出任，总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生，各股东年终按股本结构分红，入股经销商形成一个利益联盟。
对入股经销商的基本要求是，当地空调大户，并且格力占其经营业务的70%以上。
在这种模式下有几层组织结构：(1)省级合资销售公司。
除了与总部有货源关系，听从总部“宏观调控”外，价格、服务、促销实行“区域自治”。
(2)区级合资分公司。
合资分公司向省级合资公司承担销售任务，两者之间结算价格。
(3)零售商。
合资销售分公司负责向所在区域内的零售商供货，零售商在此模式下显得没什么发言权，他们的毛利率较低。
2.分配方式的改变在格力模式的分销网络中，原来互为竞争对手的大批发商都作为股东加入合资公司，各自的销售网络也合并在一起执行统一的价格政策，批发商的利润来源不再是批零差价，而是合资公司税后利润分红。
格力空调分销渠道设计分析报告目录一、格力空调销售特征 (3)1.1 格力空调价格 (3)1.2 重复购买原因 (3)1.3 促销活动 (3)1.4 产品类别分析 (3)1.5 售后服务 (3)1.6 消费群体 (4)二、漳州地区格力空调分销渠道战略设计流程 (4)2.1 确定渠道目标 (4)2.2 制定渠道方案 (6)2.3 选择渠道方案 (7)2.4 渠道方案评估 (7)三、格力空调分销渠道系统设计分析及运作比较 (7)3.1 格力空调销售渠道分析 (7)3.2 几种空调的销售模式对比 (8)四、总结 (10)五、附录一 (11)一、格力空调销售特征1.1 格力空调价格格力空调的平均市场价格为3000 左右，日销量不固定珠海格力空调主要以专业店销售为主，空调价位一般都在 3000 元左右，据店员介绍，销售旺季日销售量有时达到 10 台以上，销售淡季有时几天都没有出售一台，所以销售量没有一个准确的数字。
1.2 重复购买原因消费者再次购买空调的原因主要有：现在几乎每家每户都有空调，消费者重复购买的原因主要是房屋新迁、青年新婚，或者是以往购买的空调使用期限将近，空调出现故障等。
有 6-7 成的消费者会选择重复购买格力空调。
1.3 促销活动专卖店促销打折时间由公司不定期安排，格力的促销活动并没有其他品牌空调多，打折出售价格变动在 200 元左右，不会因为促销而过多地降低空调价格，促销打折没有一个确切的时间段。
1.4 产品类别分析变频空调销售量只占较少份额，挂壁机和柜式机的销售量较多，变频空调集众多的优点于一身，如省电、迅速制冷、制热恒温舒适、超低电压启动、化霜更智能等，但是价位较高，一般收入的消费者很少会选择变频空调，而选择普通的相对价格较实惠的挂壁机和柜式机。
1.5 售后服务格力空调产品特色众多，较受欢迎是“凉之夏”与“月亮女神”(变频)系列，力推出“1+1=0”的消费新概念，承诺一流的产品品质、一流的标准安装服务，带给消费者零烦恼的快乐消费新体验。
渠道设计小组成员：目录一、格力集团简介 (3)二、格力空调渠道环境分析 (4)1格力SWOT分析 (4)三、渠道设计 (5)（一）直销渠道 (5)（二）分销渠道 (5)（1）秉承厂商股份合作制销售 (6)（2）加快进入家电商场、百货超市 (6)（3）多途径捆绑销售，如结合房地产销售 (6)（三）加快融入电商渠道 (6)四、渠道的激励、绩效 (7)（一）确定经销范围 (7)（二）价格政策 (7)（三）年终模糊返利政策 (7)（四）品牌支持政策 (7)（五）利益奖励 (7)一、格力集团简介成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。
2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。
自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。
好空调，格力造！2008年，格力电器获得了世界级评选机构评选的“2008亚洲企业50强”、“中国上市公司100强”、“中国顶尖企业100强”、“最具全球竞争力中国公司”、“中国行业标志性品牌”、“2008最受赞赏的中国公司”等桂冠。
同时，格力电器领导人还获得了“全球最具影响力的50位商界女性”、“中国最具影响力的25位商界领袖”等称号。
由《福布斯》亚洲版评选的“2008亚洲企业50强”，格力名列第21位，是唯一入选的中国家电制造企业，这也是格力首次进入这一评选。
评选机构称，评选是根据企业长期盈利能力、营业额、盈利增长空间及股价表现等多个指标，对亚太地区年营业收入或市值不低于50亿美元的上市企业进行综合评估所得出的结果。
由《财富》中文版评选的“中国上市公司100强”，格力电器排名第50位，较2007年提升了13位之多。
格力是全球最大的空调品牌，拥有1.5亿全球用户，品牌关注度和产品关注度均在国内前列。
二、格力空调渠道环境分析1格力SWOT分析S:（1）是世界品牌，具有优质的客户资源，有良好的口碑效应和信誉。
（2）在行业内技术领先，很强的自主创新能力，其产品线、专利都是行业内最多的，掌握核心技术。
（3）目前是行业内产能最大的，具备强大的生产能力和规模优势。
（4）专业化，生产、质量管理经验丰富。
（5）质量和服务上乘，在行业中属于领先水平。
W:（1）格力的技术在国内是领先的，但与国外制冷巨头所掌握的技术，尤其是在新技术方面还有很大的差距。
（2）由于家电渠道的演变，格力目前的渠道优势在不断的弱化。
（3）目前，格力公司的人才储备、科研投入与国际化大公司相比还远远不够。
（4）高昂的研发费用。
O:(1)加入WTO后，国家逐步减少关税壁垒和税收。
(2)市场份额不断向一线品牌集中，竞争不断从无序走向有序。
(3)绿色经济、低碳经济的发展，节能健康成为主要购买标准。
(4)—政府对家电行业的政策扶持和宽松的货币政策。
T:(1)产能严重过剩，生产严重供大于求。
容易价格战，企业面临着残酷的竞争。
(2)行业利润下滑，价格竞争日趋激烈，影响空调业的健康发展。
(3)原材料价格不断上涨，导致多数企业的质量、服务赶不上，影响空调业在消费者中的信誉。
三、渠道设计（一）直销渠道直销渠道，一般是指依照生产商规定经批准采取直销方式销售产品的销售方式。
在某个区域指定一家直销单位，且不增加二级销售商的行为也可理解为直销渠道方式。
直销可以获得以下优点：企业可迅速及时地获得信息的反馈，从中了解国际市场的动态，据以制定适宜的营销策略。
企业直接参与国际市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，为树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，进一步扩大国际市场奠定了基础。
企业独立地进行出口管理，对国外的营销有了较大的控制权，有利于企业根据自己的战略目标，对国外的营销活动做出适宜的调整。
（1）根据区域情况合理布局品牌专卖店。
格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。
产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。
格力空调已经做了十一年的专卖店，应该继续将其专卖店继续作大作强。
（二）分销渠道间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。
间接分销渠道的优点：有助于产品广泛分销。
缓解生产者人、财、物等力量的不足。
间接促销。
有利于企业之间的专业化协作。
间接分销渠道的缺点：可能形成“需求滞后差”。
可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。
不便于直接沟通信息。
厂家专卖店消费者（1）秉承厂商股份合作制销售格力独创“以经销商大户为中心”的核心销售体制，并随后在此基础上推出了“股份制区域销售公司”模式。
具体做法：联合某地区几家经销大户。
由格力电器控股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域全部的格力空调销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格对外供货（厂商联合体）。
然后在各省的二级市场，格力采用的是选择性分销。
在地级区范围内，选择几家势力较强的家电经销商作为批发商（格力称为代售商），再由若干家分销商（格力称为指定经销商）。
即使在同一区域，也可能存在一家以上的批发商，但是该区域内的经销商被指定在某批发商处提货，各经销商隶属于不同的批发商，因此被称为指定经销商。
格力总部相当于制造商及全国性总批发商，销售公司相当于各省级市场的总代理商。
格力和销售公司是资本纽带关系，都是销售公司的股东。
格力以品牌等无形资产入股，其他股东以货币资产入股。
格力对销售公司具有控制权，主要体现在：格力对各销售公司实行现款现货，不赊货；销售公司的董事长由格力方出任，格力对各销售公司的总经理有任免权；格力公司可以通过品牌和产品控制销售公司，可以根据需要扶持新的销售合作伙伴（更换股东或者代售商）。
通过这种方式给不同渠道商设计了不同的定位和功能，可以削弱二级批发商对分销商网络（零售商网络）的控制，加强自己对分销商网络的控制。
代售商功能的弱化，可以减少销售公司对渠道成员特别是对批发商的依赖性。
充分利用和整合经销商的资源，降低自己的渠道成本（主要是建设中转仓的费用和仓储管理费），提高渠道资源的使用效率。
（2）加快进入家电商场、百货超市严格说来这种营销方式并不能算单独的空调销售渠道，但是家电商场和百货超市相对来说同样能够整合市场资源，促进销售。
既可以为厂商省去投资建房租地的费用，让更多的利益与消费者，不仅对商品本身而言是一种促进，更是对格力空调销售环境的一种竞争测试。
（3）多途径捆绑销售，如结合房地产销售通过与房产商的合作来推广销售空调最近成为了一种热门的销售方式。
事实上现在空调的销售更多的还是与房地产商合作，通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品。
推进电商渠道建设（三）加快融入电商渠道近年以来，电子商务渠道在空调行业快速崛起，甚至于正在撼动空调市场的竞争格局。
而格力今年在空调市场的电商渠道中也成为了一匹让所有竞争对手都意料不到的黑马，超越了海尔等传统渠道中的空调巨头。
消费者对电子商务渠道中商品的价格敏感度更高，而格力则牢牢抓住了这一契机，以高性价比、高品质、高性能的空调来迅速催热电商市场。
电商渠道已经成为让空调企业遨游的新蓝海。
格力应尽快融入互联时代，与苏宁易购，国美商城，京东商城，阿里巴巴等一些电子商务网站合作，也可以完善和建立自己的网站销售，不断扩大自己的销售渠道，扩大自己的市场占有率，稳固自己的行业巨头地位。
四、渠道的激励、绩效（一）确定经销范围销售区域控制的主要目的是防止网络间的冲突，保护各经销商的利益，保证网络的有效性。
在每年度的销售协议里，格力销售公司明确规定每一个代售商的出货范围、发货对象，严禁批发给范围外的经销商，严禁代售商向非指定经销商或没有格力经销资格的经销商发货。
（二）价格政策构建较为稳定的价格平台，规范市场秩序，不会让经销商觉得无利可图。
各个经销商必须在公司指导价格以上销售，一发现低价销售，将进行经济处罚、停货处罚直至开除经销商资格。
禁止跨地区、县市的串货，被发现将对经销商处以2000-3000元的处罚并停货半月至一月，取消年底的所有奖励的评比，绝对禁止任何理由的跨省销售。
举报单位将享受省销售公司对违规单位处罚金80%的奖励。
（三）年终模糊返利政策格力的年终返利政策始于1996年，有一年，格力在没有任何提前说的时候在年终拿了一个亿补贴返还经销商。
返利政策有很大的不确定性。
返利政策对经销商是保密的，只有年度结束时才出台。
（四）品牌支持政策格力十分重视品牌建设，每年在中央级大媒体投入巨资进行形象宣传，“好空调，格力造”的品牌形象已经深入人心。
（五）利益奖励淡季预付款政策：在旺季来临之前，出台各种销售优惠政策，抢夺经销商资源。
格力首创“格力淡季销售政策”即“淡季打款贴息政策”，在旺季来临之前打款的经销商可以有贴息的返利，具体的返利点数由打款的时间早晚决定。
贴息率大于银行的存款利率。
相关费用补贴：格力鼓励每个经销商积极宣传、加大广告投入以及举办各种有利销售的促销宣传活动。
经销商凭借宣传横幅的照片、户外广告照片或电视台广告发票领取销售公司的费用补贴。
其它奖励：区域第一名之类的。
