系统集成销售知识

系统集成公司开发技巧(业务员篇)系统集成商开发技巧———业务员篇一、市场调查：系统集成商的调查，系统集成商一般都有比较专业而稳定的渠道，比如：有的主做银行项目，有的主做公安有点主做教育，有的主做电力方面的项目，并且规模不同的系统集成商他的需求点也是不一样的，在系统集成商开发刚启动的时候要在浙江安防协会收集目标系统集成商的名单，一段时间后就能通过系统集成商的介绍和相互了解而进行行业内部调查了；调查的目的是为了：1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的系统集成商都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有：（1）、公司业务规模：以哪块为主要业务的公司，年销量是多少客户现状客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点客户内部的人员关系竞争信息竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势㈡、竞争品牌的调查：着重了解：1、系统集成商现在采用的是什么品牌？2、该品牌的质量价格、结算周期、系统集成商对该品牌的欠款情况？3、系统集成商采用的是该品牌什么档次的品种？4、该品牌采用了什么样的公关方法？5、该品牌的产品市场知名度？6、双方合作的稳定性？等等。

尤其注意的是要敏感地发现近期系统集成商业务开发迅速的品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和系统集成商的人员或该品牌负责系统集成商开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验三、开发准备1、产品资料尤其是利润方面；4、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点；5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处；6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户；：⑴、开发系统集成商应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、工程案例。

手把手交你做系统集成行内销售员[转] 手把手交你做系统集成行内销售员[转]一存在的问题问题一，客户定位不准确。

你需要找什么样的人做你的买家，诚然，系统集成范围很广，涉及的方面很多，相关软件，硬件，服务。

总是很都可以统一到做系统集成这个行业。

很多产品销售，（很多人只是把自己定义为一个产品销售），尤其刚入门的朋友，心里一门子只想想找系统集成商，或是安防监控的服务商（必须承认，目前这个行业很火）。

其实如上的说法存在着问题，就是你的目标客户，你其实不清晰。

做为一个公司的销售人员来说，你绝对不是单一产品的销售，其实你是个服务提供商，你是提供服务的。

提供解决方案的，帮客户解决问题的。

而不是一个如同地摊的买卖人，一求，一需的问题。

而是应该想着为客户解决问题，在客户遇到问题时，不懂时，引导其需求，来达到一个好项目合作的结果。

因此，第一步是你打造成一个很有丰富经验的解决方案的提供者。

问题二，对系统集成商或是安防监控的服务商的概念不够理解。

其实目前所说的系统集成商，中小型的一般都代理一种品牌产品，具有规模的很多拥有多方面的业务和自主的产品。

那么当你第一天上班时，别人告诉你找系统集成商的时候，你或许聪明，找到在网上都能够找到的系统集成商通信录，比如我们的网站就有很多。

你就拿起电话和人家说，你好，我是卖ibm服务器，我是卖hp服务器的，cisco交换机的，并且，我还不是你那个城市的，我在北京，我在上海。

我公司很有产品优势。

根据我的应验，对方是没有兴趣听你的产品和关于你自己的介绍的。

比如说这家公司是代理联想的全系列的品牌，而你去直接和人家推销你的ibm服务器，我想人家是不会想用你的产品的。

问题三不正确的使用聊天和网络工具，浪费大量时间很多人都在做这样一件情，加了很多不同的qq群和啊里巴巴的群。

进去之后就开始发自己的广告。

一般的进来后就是：大家好，我是新来的，然后发个广告，之后每天上班后的工作就是把自己加的所有的群里都发遍信息。

第一章信息化基础知识1.国家信息化体系6要素信息技术应用、信息资源、信息网络、信息技术和产业、信息化人才、信息化政策法规和标准规范。

2.新概念N网融合：电信网、互联网、电视网、物联网、智能电网云计算：基于互联网的服务增加，新的使用方法和交付模式，通常提供的是动态易扩展的虚拟化资源。

物联网：物物相连的互联网，其基础和核心还是互联网。

物联网是利用无线射频技术、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网相连，进行信息交换和通信，以实现对物品的智能化识别、跟踪、定位、监控和管理的网络。

其关键的三项技术为：传感器技术、无线射频技术、嵌入式技术。

IPv6：用于替代现行版本IP协议的新一代IP协议，每个人将拥有多个IP 地址。

3.电子政务政府间的电子政务：G2G政府对企业的电子政务：G2B政府对公民的电子政务：G2C政府对公务员的电子政务：G2E4.十二金党的工作业务系统由中共中央办公厅研究提出5.ERP特点：1.是统一的集成系统；2.面向业务流程的系统；3.模块化可配置的；4.开放的系统。

功能：1.财会管理（会计核算、财务管理）；2.生产控制管理；3.物流管理（销售管理、库存控制、采购管理）；4.人力资源管理（人力资源规划的辅助决策、招聘管理、工资核算、工时管理、差旅核算）。

6.CRM简介CRM的要点：（客户、关系、管理）坚持以客户为中心，提高客户满意度的同时增加客户忠诚度，以达到企业最大利润。

CRM的核心：认清目标客户，哪些是潜在客户，哪些是要流失的客户；开发一个新客户比维护老客户要花费更高的成本。

7.建立和完善电子商务发展的支撑保障体系法律法规体系、标准规范体系、安全认证体系、信用体系、在线支付体系、现代物流体系、技术装备体系、服务体系、运行监控体系。

（九大体系）8.商业智能将组织中的数据转化为知识，帮助组织进行合理有效的业务经营决策。

提供的决策分三个层次：操作层、战术层、战略层。

系统集成销售的销售计划全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：随着信息技术的飞速发展，系统集成销售已经成为企业发展的重要方式之一。

系统集成销售指的是将不同的软硬件产品、技术服务整合在一起，形成满足客户需求的解决方案，并通过销售这些解决方案来获取利润。

系统集成销售的过程中，销售团队需要制定科学的销售计划，以确保销售目标的实现。

下面将对系统集成销售的销售计划进行详细的分析和探讨。

一、市场分析：在制定销售计划之前，首先需要进行市场分析，了解当前市场的需求和竞争情况。

通过市场分析，销售团队可以确定目标客户群体、竞争对手的优势劣势，有针对性地制定销售策略。

市场分析需要考虑以下几个方面：1. 目标客户群体：系统集成销售的客户群体通常是企业客户，包括各行业的大中小企业。

销售团队需要根据客户的行业特点和需求，确定目标客户群体。

2. 竞争对手分析：通过对竞争对手的分析，了解其产品特点、价格策略、客户来源等方面，为制定销售策略提供参考。

3. 市场需求分析：了解市场对系统集成解决方案的需求状况，包括客户对产品功能、性能和价格的需求，为销售计划的制定提供依据。

二、销售目标：销售目标是销售计划的核心，是指销售团队在一定时间内需要实现的销售业绩和利润目标。

制定销售目标需要考虑市场需求、企业实际情况和销售团队的能力水平等因素。

销售目标应该具体、可衡量、有挑战性，以激励销售团队的积极性。

销售目标可以从销售额、销售数量、市场份额、客户满意度等多个角度进行设定，通过定期的监控和评估，及时调整销售策略，确保实现销售目标。

三、销售策略：销售策略是实现销售目标的关键，是在市场分析的基础上，针对目标客户群体和竞争对手情况制定的具体行动方案。

销售策略包括产品定位、渠道选择、价格策略、促销活动等多个方面。

在制定销售策略时，需要综合考虑企业资源、竞争环境和市场需求等因素，确保销售计划的有效实施。

1. 产品定位：根据市场需求和竞争情况，确定产品在市场上的定位，包括产品功能、性能、价格等方面，为市场推广和销售提供支持。

系统集成销售经理的基本职责可以总结为以下几个方面：1. 销售策略制定和实施系统集成销售经理负责制定和实施销售策略，根据市场需求和竞争情况制定销售目标和计划，并监督团队成员执行。

销售策略包括确定目标客户、销售渠道选择、定价策略、促销活动等方面。

2. 销售团队管理和培养系统集成销售经理负责招募、培训和管理销售团队，包括设定销售目标、分配工作任务、监督销售进展、指导销售人员实施销售策略等。

同时，需要持续培养和提升销售团队的销售技巧、产品知识和沟通能力，确保团队的销售业绩持续增长。

3. 客户关系维护和发展系统集成销售经理负责与重要客户建立并维护长期的合作关系，及时了解客户需求和反馈，提供及时的技术支持和解决方案。

同时，还需要积极发展新客户，开拓市场，促进销售增长，与客户建立互信互利的合作关系。

4. 销售业绩分析和报告系统集成销售经理负责对销售业绩进行分析和评估，及时发现问题和机会，提出改进建议和措施。

同时，需要定期向上级汇报销售情况、市场竞争和客户情况，为公司制定战略决策提供依据。

5. 协调内外部资源系统集成销售经理需要协调内外部资源，包括与技术团队、项目团队、售后服务团队等部门进行紧密合作，确保销售项目的顺利实施和客户满意度的提升。

同时，还需要与合作伙伴建立良好的合作关系，利用合作伙伴的资源和渠道拓展销售业务。

6. 监测市场动态和竞争对手系统集成销售经理需要持续监测市场动态和竞争对手的行动，及时调整销售策略和业务重点，保持市场竞争力。

了解行业趋势和新技术的发展，及时调整产品和解决方案，满足客户需求。

7. 参与销售活动和业务拓展系统集成销售经理需要参与相关的销售活动和业务拓展，包括客户拜访、行业展览、销售推广等，与客户建立联系和关系，扩大市场份额。

同时，还需要积极参与业务拓展计划和项目投标，与客户进行业务洽谈和合同谈判。

总结来说，系统集成销售经理的基本职责是制定销售策略，管理销售团队，发展和维护客户关系，分析销售业绩，协调资源，监测市场动态，参与销售活动和业务拓展，以实现公司的销售目标。