通信市场营销学第7章 通信政企客户市场的购买行为

第7章 通信政企客户市场的购买行为【本章导读】7.1通信政企客户的界定与分类7.2通信政企客户市场的特点7.3通信政企客户的购买行为市场营销学中的市场购买行为分析将市场分为两类：消费者市场和组织市场。

前者是个人购买，后者是法人购买。

组织市场包括生产者市场、中间商市场和政府及其他非营利机构市场，其中生产者市场是研究重点。

本书第6章研究了通信消费者市场，本章研究通信政企客户市场。

政企客户市场包括生产者市场和政府及其他非营利机构市场，中间商市场部分本书将在渠道策略中涉及。

通信政企客户对于通信企业的意义在于：①提供大量的直接收入。

通信政企客户有着多元化和专业化的通信需求，其使用通信业务和服务中表现出的“两高一低”，即ARPU值高、收入占比高和离网率低的特性，是获得通信运营商重视的首要因素。

②具有社会和行业的影响力，能够带动其他客户群收入增长。

一些通信政企客户在企业价值链中处于龙头地位，可以带动下游产品的发展，延伸通信产业链。

③政企客户利用其特殊的社会地位和影响力回馈给运营商在品牌、专业服务能力、社会影响力等多方面的增值价值。

因此，通信政企客户成为各通信企业市场竞争的焦点。

研究通信政企客户市场购买行为，以及通信企业如何有针对性地提供服务，是通信市场营销学要研究的关键问题。

政企客户的购买行为与个人消费者的购买行为有很多相同之处，因此，很多对于通信个人消费者购买行为的分析方法和结论也适用于政企客户，但两者购买行为存在很多不同。

7.1通信政企客户的界定与分类不同的通信企业对政企客户有不同的界定和分类。

7.1.1 通信政企客户的界定通信政企客户是指从事生产、销售、公共服务等活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而需要购买通信产品和服务的法人客户。

政企客户是个人和家庭客户之外的一切组织客户，包括工商企业、政府机构、事业单位和社会团体等。

目前，国内通信企业对政企客户的界定情况如下。

1．中国移动中国移动集团公司对政企客户的定义是：以组织名义与中国移动签署协议，订购并使用移动通信产品和服务，并在中国移动建立其政企客户关系的法人单位及所附属的产业活动单位。

通信专业实务（终端与业务）考试题库大全（含答案）一、单选题1.从营销的角度看,通信市场是指通信企业所服务的()。

A、现实顾客B、现实顾客和潜在顾客C、潜在顾客D、现实供应商标准答案：B2.电信推出小灵通时，采用了哪种定价方法?()A、取脂定价法B、渗透定价法C、满意定价法D、尾数定价法标准答案：B3.()是职业劳动者在职业生活中的精神生命。

A、职业荣誉B、职业理想C、职业责任D、职业技能标准答案：A4.市场预测的首要步骤是()A、选择预测方法和预测模型B、收集、分析历史和现实数据C、明确预测目标D、确定预测结果标准答案：C5.在购买行为中消费者参与程度高、品牌差异大的购买行为是()A、复杂型购买B、习惯型购买C、多变型购买D、经济型购买标准答案：A6.若干环节的营销活动作为一个整体和前后连贯的过程是()A、点式策划B、线式策划C、面式策划D、体式策划标准答案：B7.()不属于体验营销的类型。

A、关联体验营销B、思考体验营销C、情感体验营销D、视觉体验营销标准答案：D8.细分市场的内在依据是()。

A、顾客需求的差异性B、产品的差异性C、市场的差异性D、竞争的差异性标准答案：A9.预测消费者、用户在一定时期、一定市场范围内,有货币支付能力的需求,属于()。

A、市场潜力预测B、市场需求预测C、市场规模预测D、产品需求发展趋势预测标准答案：B10.通信企业通过赞助环保事业,树立企业的良好形象,该种方式属于促销组合的是()。

A、公共关系B、人员促销C、广告D、销售促进标准答案：A11.在市场调查的访问法中,获取信息可靠、深入、回报率高,但对调查人员的素质要求比较高的是()。

A、电话调查B、留置调查C、邮寄调查D、个人访问调查标准答案：D12.市场预测的程序中,不包括()A、明确目标B、收集数据C、确定结果D、撰写报告标准答案：D13.运用SWOT分析图,当企业拥有强大的内部优势和众多的市场机会时,应采取()。

《通信市场营销学》思考题参考答案胡春王颂吕亮王明鹏目录第1章通信市场营销学导论 (3)第2章通信市场营销环境 (5)第3章市场机会分析 (6)第4章通信市场营销信息系统与市场调研 (7)第5章通信顾客价值与顾客满意 (8)第6章通信消费者市场购买行为 (9)第7章通信政企客户市场购买行为 (10)第8章通信目标市场战略 (11)第9章通信市场竞争战略 (12)第10章通信产品策略 (16)第11章通信品牌策略 (18)第12章通信价格策略 (20)第13章通信分销渠道策略 (20)第14章通信促销策略 (21)第15章通信服务营销策略 (23)第16章市场营销新理念 (24)第1章通信市场营销学导论1．什么是市场营销？市场营销的核心概念有哪些？答：市场是以商品交换为内容的经济联系形式，是社会分工和商品交换的产物。

市场的概念随社会经济发展而有不同的阐释，主要有三方面内容。

（1）市场是商品交换的场所，即买主和卖主发生交换的地点或空间区域，如农贸市场、超级市场、在线交易市场等。

（2）市场是买方的集合，是一种商品或服务所有现实和潜在需求的总和。

（3）市场是指一定时空条件下商品供求关系的总和。

市场营销的核心概念有：顾客需求、产品和服务、顾客价值、交换、关系和网络等。

2．论述市场营销观念的发展和演变。

答：市场营销观念大体经历了5个阶段。

（1）生产观念。

认为，企业生产什么就卖什么，顾客会接受任何他能买得起的产品。

企业的根本任务是增加产量、提高效率、降低成本。

（2）产品观念。

认为，顾客喜欢高质量、多功能、有特色的产品。

企业的根本任务是提高产品质量和增加产品特色。

（3）推销观念。

认为，企业推销什么产品，顾客就买什么。

消费者是被动的，如果对消费者置之不理，他们不会购买本企业产品，因而必须进行大量的推销和促销来刺激消费者购买。

（4）市场营销观念。

是以顾客为中心的观念，认为，实现组织目标的关键在于正确地确定目标市场的需要和欲望，并比竞争者更有效地满足顾客的需要和欲望。

市场营销策划中的客户购买行为在市场营销策划中，了解客户购买行为对于制定有效的营销策略至关重要。

了解客户购买行为的原因和模式，可以帮助企业更好地满足客户需求，提高销售业绩。

本文将探讨市场营销策划中的客户购买行为，并提供一些实用的建议。

一、客户购买行为的决策过程客户购买行为往往经历一个决策过程，包括需要识别、信息搜索、评估和决策等步骤。

首先，客户会识别自己的需求并决定购买某种产品或服务。

接下来，客户会开始搜索关于产品或服务的信息，以获得更多的了解和比较。

在信息搜索的过程中，客户会收集不同渠道的信息，如广告、口碑、用户评价等。

然后，客户会对不同的选项进行评估，考虑价格、质量、品牌声誉等因素。

最后，客户做出购买决策，并可能进行后续的评估和反馈。

二、消费者行为的影响因素客户购买行为受到多种因素的影响，包括个人特征、文化背景、社会因素和市场环境等。

个人特征指的是客户的年龄、教育程度、性别、收入水平等因素，这些因素会影响客户对产品或服务的需求和偏好。

文化背景则指的是客户所处的社会文化环境，包括价值观、信仰和习俗等，这些因素会对购买行为产生深远影响。

社会因素包括家庭、朋友和社交网络等，客户的购买行为受到身边人的推荐和影响。

最后，市场环境因素包括产品定价、竞争格局、促销活动等，这些因素会影响客户的购买决策。

三、营销策划中的客户购买行为应对策略了解客户购买行为的决策过程和影响因素，企业可以根据具体情况制定相应的营销策略。

以下是一些实用的建议：1.了解客户需求：通过市场调研和数据分析等方法，准确了解客户的需求和偏好。

企业可以借助市场调研报告、竞争对手分析和客户反馈等渠道，深入了解客户的喜好和需求。

2.建立品牌形象：通过品牌宣传和广告活动等方式，塑造企业的品牌形象，提高客户的认知和好感度。

一个强大的品牌形象可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，并提高购买意愿。

3.提供个性化的产品或服务：针对不同类型的客户，提供个性化的产品或服务。