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商务谈判技巧20个技巧实用商务谈判是一种重要的商业交流方式，关系到合作的成败和双方的利益。
下面是20个实用的商务谈判技巧，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
1.提前做好准备：在谈判前了解对方的需求、底线和偏好，并准备好自己的谈判策略和目标。
2.倾听对方：尊重对方的观点，倾听对方的需求和要求，理解对方的关切，并回应他们的问题和意见。
3.保持冷静：在激烈的谈判中保持冷静，不要被情绪左右，始终保持理性和客观。
4.设定目标：设定合理和可行的目标，并在谈判中明确表达出来，以便双方都能明确谈判的方向。
5.找到共同点：寻找双方的共同点和利益，以构建合作的基础，并减少冲突和分歧。
6.技术性问题让步：在技术性问题上可以适当让步，以换取对方在其他领域的合作和妥协。
7.突出互利互惠：强调合作的互利互惠关系，让对方看到与自己合作的好处。
8.掌握时间节奏：掌握好时间的节奏，合理安排和利用时间，不要拖延和浪费时间。
9.学会折中：在冲突和分歧出现时，学会折中，找到双方都可以接受的解决方案。
10.保持信任：建立和保持双方的信任关系，不要使用欺诈或欺骗的手段。
11.学会谈判语言：使用准确和恰当的谈判语言，表达自己的观点和意见。
12.适应对方的文化：在跨文化谈判中要适应对方的文化习惯和价值观念，避免文化冲突。
13.保持积极的态度：在谈判中保持积极的态度，乐观和自信，以提高谈判的效果。
14.针对问题而非人：在谈判中关注问题本身，而不是人身攻击，不要让情绪和个人感情影响谈判进程。
15.灵活应变：在谈判过程中，根据情况调整自己的策略和方法，灵活应变。
16.找到替代方案：在谈判中预先准备替代方案，以备不时之需。
17.展示专业知识：展示自己的专业知识和经验，以提升自己的谈判地位和能力。
18.建立长期关系：在谈判中不仅要关注短期的利益，还要考虑建立长期的合作关系。
19.就事论事：在谈判中就事论事，不要牵涉个人情感和利益。
20.谈判后总结：在谈判结束后，总结谈判的结果和经验教训，以便今后更好地进行谈判。
谈判技巧二十讲知识点梳理谈判在我们的生活和工作中无处不在，无论是商务合作、职场沟通，还是家庭事务的协商，都需要用到谈判技巧。
以下是对谈判技巧二十讲的知识点梳理。
第一讲：准备工作充分的准备是谈判成功的关键。
在谈判前，要明确自己的目标和底线，了解对方的需求、利益和可能的策略。
收集相关的信息，包括市场行情、对方的背景等。
制定详细的谈判计划，包括谈判的议程、策略和可能出现的问题及应对方案。
第二讲：建立良好的关系在谈判开始时，建立积极、友好的关系至关重要。
通过微笑、眼神交流、适当的问候等方式营造轻松的氛围。
寻找双方的共同利益点，建立互信，为后续的谈判打下基础。
第三讲：倾听技巧倾听是理解对方需求和立场的重要途径。
要专注地听取对方的意见，不打断对方，用肢体语言和表情表示关注。
理解对方的情感和意图，及时给予回应和反馈。
第四讲：提问技巧通过有针对性的提问，可以获取更多信息，引导谈判的方向。
提问要清晰、简洁、具体，避免模糊或带有偏见的问题。
采用开放式和封闭式问题相结合的方式，获取全面而准确的信息。
第五讲：表达技巧清晰、准确地表达自己的观点和需求。
语言简洁明了，避免使用模糊或含糊不清的词汇。
使用积极的语言，强调合作和共赢，而不是对抗和冲突。
第六讲：情绪控制在谈判中，保持冷静和理智，控制好自己的情绪。
避免因情绪激动而做出冲动的决策或说出不当的话语。
当对方情绪激动时，要保持冷静，给予理解和安抚。
第七讲：妥协与让步谈判往往需要双方做出一定的妥协和让步。
要明确哪些是可以妥协的，哪些是不可让步的底线。
让步要有节奏，逐步进行，以换取对方相应的回报。
第八讲：创造双赢局面谈判的目标不是一方获胜，另一方失败，而是要创造双赢的结果。
寻找双方的利益契合点，通过合作和协商，实现共同的利益最大化。
第九讲：谈判策略常见的谈判策略有红脸白脸策略、欲擒故纵策略、最后通牒策略等。
要根据谈判的情况和对方的特点，灵活选择和运用合适的策略。
第十讲：时间管理合理安排谈判的时间，避免过长或过短。
价格谈判技巧20招价格谈判是商业交易中必不可少的环节之一、如何获得一个合理的价格是每个商人关注的焦点。
下面是20招价格谈判技巧：1.事前准备：在进入谈判前，充分调研对方及市场行情，确定一个合理的底价。
2.先进先出原则：在做出首次报价前，先要让对方表明他们的底价，然后再决定自己的底线。
3.前期沟通：在正式谈判前，适当进行几次友好的非正式沟通，以了解对方的意愿和需求。
4.时间拖延：在谈判过程中，可以采取适当的时间拖延策略，让对方产生急于成交的心理。
5.单方主导：在对价钱的讨论中，积极主动地提出自己的价格方案，并以自己的方案作为谈判的基础。
6.逐步退让：在价格讨价还价的过程中，可以逐渐降低自己的报价，同时适度地要求对方做一些让步。
7.价值转移：将焦点从价格本身转移到其他价值上，例如售后服务、质量保证等方面，以降低对价格的关注。
8.各取所需：在无法达成一致意见时，可以考虑分开购买或分批购买来满足双方的需求。
9.联合讨价还价：如果有多个买方，可以联合起来进行价格讨价还价，以增加谈判的力量。
10.明确目标：在谈判前要明确目标，例如期望的价格幅度、底线、最佳结果等，以便更好地进行谈判。
11.针对痛点：在谈判中发现对方的痛点，比如对时间、成本等的敏感，可以利用这些痛点来争取更好的价格。
12.对外信息：在谈判中适度地透露一些有利于自己的信息，例如市场竞争激烈、其他供应商价格低等。
13.切勿过激：在谈判过程中要冷静客观，不要过于激进，以免对方反弹，导致谈判中断。
14.互利互惠：在讨价还价过程中，要尽量让双方都能获得一定的利益，以增加达成交易的可能性。
15.软硬兼施：在适当的时候，可以采取软硬兼施的策略，既要表现出强硬的姿态，又要展示出灵活的合作意愿。
16.隐含条件：在报价时可以增加一些条件，例如购买数量、付款方式等，以增加对方接受报价的可能性。
17.寻找替代方案：在谈判中可以提出一些替代方案，以增加对方接受自己报价的可能性。
商务谈判技巧20个技巧实用商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于企业的发展具有重要影响。
在商务谈判中，灵活的谈判技巧不仅可以协助企业获得更好的利益，还能够改善与合作伙伴的关系。
下面是20个实用的商务谈判技巧。
1.准备充分：在谈判开始前，通过收集和整理相关信息，对对方的需求、利益、底线进行研究。
这样可以帮助你理解对方的立场，从而更好地与对方进行谈判。
2.设定目标：在谈判之前，设定明确的目标和期望。
这样可以帮助你保持实际和明确地思考，并在谈判中更有针对性地推进谈判的进行。
3.建立信任：在谈判开始之前，尽量与对方建立良好的人际关系。
这可以通过展示自己的专业知识、诚信和共同利益等方式来实现。
4.沟通和倾听：在谈判中，要善于倾听对方的观点和需求，同时也要清晰地表达自己的观点和需求。
确保双方都能够得到充分的沟通和理解。
5.适应对方：要善于适应对方的谈判风格和文化背景，并根据对方的需求进行调整。
这样可以增加谈判成功的机会。
6.创造共赢：在谈判中，要寻找双方的共同利益，并设法达成双方都能接受的协议。
这样可以建立良好的合作关系，促进长期合作。
7.控制情绪：在谈判过程中，要保持冷静和理智，不受情绪的影响。
这可以帮助你更好地思考和回应对方的提议。
8.保持灵活性：在谈判中，要保持灵活性，并做好准备应对各种可能的情况和变化。
这样可以使你更有能力应对突发情况，并取得更好的结果。
9.提供解决方案：在谈判中，要尽量提供解决方案，以满足对方的需求。
这样可以增加达成协议的机会，并加强合作关系。
10.提前准备替代方案：在谈判中，要有备选方案，以应对可能的失败或僵局。
这样可以提高你的谈判能力，并减少不必要的损失。
11.善于使用时间：在谈判中，要合理利用时间，并掌握节奏。
这样可以增加谈判的效率，并提高达成协议的机会。
12.提高影响力：在谈判中，要提高自己的影响力，以便更好地推动谈判的进行。
这可以通过展示自己的专业知识、信誉和人脉等方式来实现。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则第一法则：谈判要有用谈判是为了解决问题，达成共同利益的目标。
因此，谈判的每一步都应该往这个目标上靠拢，而不是纠缠于个人情绪或权力斗争。
要把握真实目标、充分沟通并以合作的态度来开展谈判。
第二法则：重要的是态度和关系谈判双方的态度和彼此之间的关系对于谈判的结果起着至关重要的作用。
与谈判对手建立双赢的关系，积极主动地寻求合作和共同利益，可以帮助改变对方对谈判的看法，并增加达成协议的可能性。
第三法则：以利益为导向分析双方的利益，找到双方的共同利益点，是谈判成功的关键。
要了解对方的需求和诉求，掌握对方的痛点和关注点，以此来调整和改进自己的谈判策略，创造共赢的局面。
第四法则：明确自己的BATNABATNA（即“最佳替代协议”的意思）是指在谈判达成的最低底线，即如果谈判没有达成协议，双方会采取的替代方案。
明确自己的BATNA，有助于在谈判过程中更好地评估和把握谈判的策略，同时可以增加自己的议价能力。
第五法则：强调理由而非立场在谈判中，应该注重强调自己的理由而不是坚持自己的立场。
通过合理的解释和论证，让对方理解和认同自己的观点和需求，可以增加达成协议的可能性。
第六法则：注重共同利益通过寻找和强调共同利益点，可以帮助双方在谈判中建立共赢的框架。
要关注对方的需求和诉求，并尽量满足对方的合理要求，以增加对方的信任和合作意愿。
第七法则：采取主动行动在谈判中，采取主动行动非常重要。
要有明确的目标和计划，并在谈判中积极主动地推动议程。
主动提出解决问题的方案，主动追踪和评估谈判进展，以达到自己的谈判目标。
第八法则：合理利用时间和信息在谈判中，合理利用时间和信息是取得成功的关键。
要及时获取和处理相关信息，以获得对谈判的控制和主动权。
同时，要灵活运用时间来推动谈判进展，通过延长或缩短时间来影响对方的决策。
第九法则：谈判中的交流在谈判中，有效的交流非常重要。
要善于倾听和理解对方的观点，并主动表达自己的观点和需求。
商务谈判技巧20个技巧《商务谈判技巧：20个实用技巧》商务谈判是商业世界中至关重要的一环，能否出色地完成谈判对于企业的成功至关重要。
在商务谈判中，灵活运用一些谈判技巧将有助于增加谈判双方达成一致意见的机会。
下面列举了20个实用的商务谈判技巧，以帮助您在商业谈判中取得更好的结果。
1. 设置明确的目标：在开始谈判之前，明确自己的目标，并以此为基础进行策划和执行。
2. 学习对方：在谈判之前，了解对方的背景信息和利益，能够更好地理解他们的立场和需求。
3. 保持冷静：无论面临多大的压力，都要保持冷静，并用冷静的态度进行谈判。
4. 提前准备：充分准备并提前收集有关市场、竞争对手和对方的信息，以便在谈判中能够提供有力的证据支持。
5. 掌握谈判技巧：学会一些基本的谈判技巧，如倾听对方、提问、让步和引导谈话等。
6. 真实而诚实：在谈判中保持诚实和真实，以建立信任和长期的合作关系。
7. 聚焦于利益：将谈判聚焦在各方的利益上，而不是纠结于特定的立场。
8. 了解权力平衡：了解谈判双方的权力平衡，以便在谈判中更好地把握主动权。
9. 坚持原则：在制定谈判策略时，确定自己的底线和核心原则，并且不轻易让步。
10. 创造多赢机会：寻找双方都能获益的解决方案，创造多赢的机会。
11. 适时延迟：如果谈判陷入僵局，可以适时延迟决策，给双方更多时间思考和妥协。
12. 保持耐心：商务谈判可能是一个漫长的过程，一定要保持耐心，并且善于处理不确定性。
13. 敏锐的观察力：观察对方的非语言表达和反应，能够有助于了解他们的真实意图和需求。
14. 善于沟通：善于运用有效的沟通技巧，使信息传递更清晰、准确。
15. 弥补差距：找到双方立场和需求的差距，并努力寻找方法来弥补这些差距。
16. 多样化解决方案：不要陷入固定思维，要尝试各种不同的解决方案，以发现更好的结果。
17. 灵活应变：在谈判中，灵活应变并及时调整策略，以应对不同的情况和变化。
18. 合理推理：运用合理的推理和分析，提出具有说服力的理由和证据。
商务谈判技巧的20法则商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它可以决定合作的成败。
为了在谈判中达到最佳结果，以下是20个商务谈判的法则，以帮助您成为更加成功的谈判者。
1.目标设定：在谈判之前，明确您的目标。
确保目标具体、可衡量和可实现。
2.信息准备：在谈判前彻底了解对方，包括他们的需求、利益和底线。
同时，对于自己的产品或服务也要详细了解。
3.建立关系：在谈判开始时，努力与对方建立良好的关系。
建立信任和互相尊重，这有助于在后续的谈判过程中更顺利地达成协议。
4.决策权：确保您在谈判中拥有话语权。
如果对方没有决策权，谈判可能无法顺利进行。
5.谈判风格：选择适合您和对方的谈判风格。
例如，有的人喜欢强硬的谈判方式，而有的人则喜欢更多的合作和妥协。
6.有效沟通：确保与对方进行有效的沟通，听取他们的需求和关注点。
避免争吵和情绪化的反应。
7.价值创造：致力于在谈判中创造共同的价值。
寻找双方都能接受的解决方案，使每一方都能从合作中获益。
8.提出合理要求：在谈判中提出合理和合情的要求，同时也要考虑对方的立场和限制。
9.准备计划：在谈判中，事先准备好应对各种情况的计划。
这样，即使面临突发状况，也能够保持冷静和自信。
10.注意时间：尽量遵守谈判的时间框架。
如果时间紧迫，可以提前提到，以便双方提高效率。
11.辩论技巧：学会运用合适的辩论技巧，包括提问、陈述事实、澄清误解和使用例子等。
12.让步策略：在谈判中，有时需要做出一些让步来满足对方的需求。
确保您的让步合理，并在必要时要求对方做出相应的让步。
13.多方面解决：在解决争议时，尝试从不同的角度和利益出发，找到多种解决方案，并选择最合适的。
14.应对挑战：面对困难和阻碍时要有应对策略。
寻找解决问题的方法，并不断适应和调整。
15.控制情绪：保持冷静、礼貌和专业。
避免情绪化的反应，这有助于维持合作和谈判过程的顺利进行。
16.专业知识：拥有关于产品或服务的专业知识，能够有效回答对方的问题和提供相关的信息。
谈判中的二十条妙计（15）蒙蔽计：如何在竞争对抗的关系中占上风蒙蔽术的要义所在是将自己的目的和意图深藏起来，使对方无法发现而麻痹大意；或者用假幌子使对方无从辩认，信以为真。
然后，我们便有了条件和时机，从容完成原定计划。
蒙蔽对于对手来说就是蒙住他的眼睛，或搅乱、误导其视线。
主要的办法有：①鱼目混珠：将假靶子树得一本正经，让敌人信以为真，尔后我方声东击西。
②障眼法：做很多动作让敌方难分真假，疲于猜疑与应付，或者熟视无睹而放松警惕。
另外，掩饰我方弱点也是蒙蔽的功用。
（孙子兵法）中的十二项战术总结了主要的蒙蔽方法，按原则可分为三大类：一、在外表上伪装己方的实力，以欺瞒敌人；二、误导敌人，使其陷入混乱；三、面对强敌，避实就虚，以计图之。
应当特别强调的是：蒙蔽有善意恶意之分，意图良好而使用刀无可厚非之事。
同时，懂得蒙蔽术之后方可识破、对付奸诈行骗者，不可因其多被贬斥而不屑一顾。
1.声东击西，深藏不露曾国藩练兵时，每天午饭后总是邀幕僚们下围棋。
一天，忽然有一个人向他告密，说某统领要叛变了。
告密人就是这个统领的部下。
曾国藩大怒，立即命令手下将告密者杀了示众。
一会儿，被告密要叛变的统领前来给曾国藩谢恩。
曾国藩脸色一变，阴沉脸，命令左右马上将统领斯首。
幕僚们都不知为什么，曾国藩笑着说：“这就不是你们所能明白的了。
”说罢，命令把统领斩首了。
他又对幕僚们说：“告密者说的是真实的，我如果不杀他，这位统领知道自已被告发了，势必立刻叛变，由于我杀了告密的人，就把统领骗来了。
”蒙蔽别人最关键的在于掩饰自己的真实意图和目的。
不能让人发现，更不能让人预见，所以诈者蒙蔽他人时，常玩的把戏便是声东台西。
假装瞄准一个目标煞有介事地样攻一番，其实暗自瞅准别人不留心的靶子，然后伺机施以致命打击。
有时他似乎不经意间流露出自己的心思，实际上是在骗取他人的注意和信赖，目的在于突然发难而出奇制胜。
1968年春天，捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。
商务谈判技巧20法则商务谈判是商业交流中至关重要的一环，成功的谈判能够为企业带来良好的商业合作机会和利益。
下面是商务谈判中常用的20个技巧法则：1.早做准备：在谈判前，了解对方的需求、利益和底线，以及所处的环境和背景信息。
2.明确目标：设定明确、具体的目标，明确自己想要达到的结果。
3.建立良好的关系：在谈判前期，通过问候、交谈等方式，与对方建立良好的关系。
4.聆听并理解：在谈判过程中，要耐心倾听对方的观点和需求，并努力理解对方的立场和利益。
5.控制情绪：保持冷静，控制好自己的情绪。
不要被对方的情绪所影响。
6.换位思考：设身处地地考虑对方的立场和需求，以找出彼此的共同点和解决方案。
7.激发共同利益：强调双方的共同利益，以增加合作的可能性。
8.提出合理要求：根据实际情况，提出合理、有根据的要求，以增加谈判成功的机会。
9.逐步让步：通过逐步让步的方式，增加对方接受提议的可能性。
10.利用时间优势：灵活运用时间的因素，以增加自己的谈判优势。
11.制定备选方案：在谈判前，制定备选方案，以应对可能的谈判难题。
12.使用信息筹码：灵活运用掌握的信息，以增加自己的谈判力量。
13.强调互惠互利：强调双方的互惠互利关系，以增加对方的合作意愿。
14.保持沟通畅通：与对方保持及时、明确的沟通，消除误解和误会。
15.理性评估权衡：在提议和决策前，要理性评估权衡各种因素，以做出明智的决策。
16.灵活应变：在谈判过程中，要根据对方的反应和情况，灵活地调整自己的策略和提议。
17.寻求共识：通过寻求共识和合作的方式，以达到谈判的目标。
18.保持耐心：谈判可能是一个漫长的过程，要保持耐心并坚持自己的立场。
19.合理妥协：在谈判过程中，要根据双方的实际需求和利益，做出合理的妥协。
20.维护关系：无论谈判的结果如何，都要注意维护与对方的关系，以便未来的合作。
通过灵活运用这些商务谈判技巧法则，可以提高谈判的成功率和效果，为企业创造更多的商业机会和利益。
经典商战谈判技巧20法那么一、适时还击还击能否成功，就要瞧提出还击的时刻是否当把握得正确。
还击只有在对方以“恐惧战术〞来要胁你时方能使用，因此，它也能够讲是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，确实是基本利用对方的力量，再加上自己的力量，发扬“相乘效果〞，一举获得成功。
其次要注重的是，使用还击法时，假如对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“讲到做到〞的人，因此在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况假如恰巧相反，结果也自然大不相同了。
因此，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、讲到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采纳的，确实是基本“攻击要塞〞。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，只是是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。
“对方首脑〞是我们在谈判中需要特殊留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。
谈判时，有时你不管再如何努力也无法讲服“对方首脑〞，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员〞展开攻势，让“对方组员〞了解你的主张，凭借由他们来妨碍“对方首脑〞。
其过程也许较一般谈判辛劳，然而，不管做任何事，最重要的确实是基本要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法讲服“对方首脑〞时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员〞。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直进了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保卫作用的要塞，如此一来，就能如进无人之境了。
同理，在无法讲服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员〞来动摇“对方首脑〞的立场。
使用“攻击要塞〞战术时，要害在于“有变化地反复讲明〞。
非常显然地，“对方首脑〞差不多不止一次地听过了你的主张，而现在，假如要再拿同样的讲词对“对方组员〞展开游讲，“对方首脑〞自然感受兴味索然。
而“对方组员〞也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能用心倾听的。
因此，目的尽管相同，然而，在反复讲明的过程中，就要特殊留意其中的变化性，以免收到反效果。
另外应注重的是，纵然你差不多认真地讲服了“对方组员〞，然而，这却无法保证“对方组员〞也会像你认真地讲服他们般的往讲服“对方首脑〞。
要是“对方组员〞不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞〞战术依然难奏其效的。
三、“白脸〞“黑脸〞有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购置大批飞机。
他方案购置三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。
起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却如何谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而往。
只是，休斯仍然不死心，便寻了一位代理人，帮他出面接着谈判。
休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满足了。
而谈判的结果，这位代理人难道把三十四架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本领，便咨询他是如何做到的。
代理人答复：“非常简单，每次谈判一陷进僵局，我便咨询他们——你们到底是盼瞧和我谈呢?依然盼瞧再请休斯本人出面来谈?经我这么一咨询，对方只好乖乖的讲——罢了罢了，一切就照你的意思办吧!〞要使用“白脸〞和“黑脸〞的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不能够一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话，假设是其中一人留给对方不良印象的话，必定会妨碍其对另一人的瞧感，这对第二回合的谈判来讲，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的确实是基本“黑脸〞，他的责任，在激起对方“那个人不行惹〞、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉〞的反响。
而第二位谈判者唱的是“白脸〞，也确实是基本扮演“和平天使〞的角色，使对方产生“总算松了一口气〞的感受。
就如此，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判到达目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下往了〞的反感便够了，只是，如此的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。
当对方有意借着谈判寻求咨询题的解决时，是可不能因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。
因此，在谈判前，你必须先设法操纵对方对谈判所抱持的态度，假如是“可谈可不谈〞，那么“白脸〞与“黑脸〞战术便派不上用场了。
前面差不多提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，然而，在使用“白脸〞与“黑脸〞战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。
不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战〞，假如谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘〞的平安感，对方通常可不能有过度情绪化的反响。
因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
相反地，假设谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便非常可能拒尽再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。
一旦谈判地点变更，对方便可能因此而解脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。
果真如此，那么“白脸〞与“黑脸〞战术的效果就要大打折扣了。
“白脸〞与“黑脸〞战术的成效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业〞上。
第二位谈判者确实是基本要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，接着其“承前启后〞的工作。
第一位谈判的“表演〞假设未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
四、“转折〞为先“只是……〞那个“只是〞，是经常被使用的一种讲话技巧。
有一位闻名的电视节目主持人在访咨询某位特殊来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。
“我想你一定不喜爱被咨询及有关私生活的情形，只是……〞。
那个“只是，等于一种警告，警告特殊来宾〞，“尽管你不喜爱〞，“只是我依然要……〞。
在日常用语中，与“只是〞同义的，还有“然而〞、“然而〞、“尽管如此〞等等，以这些转折词做为提出质咨询时的“前导〞，会使对方较轻易作答，而且又不致引起其反感。
“只是……〞具有诱导对方答复以下咨询题的作用。
前面所讲的那位主持人，接着便这么咨询道：“只是，在电视机前面的瞧众，都热切地的盼瞧能更进一步的了解有关你私生活的情形，因此……〞。
被如此一咨询，特殊来宾即使不想答复，也难以拒尽了。
缓和紧张气氛在谈判时，当咨询题本身颇为复杂，喊人难以启口，但却又非咨询不可时，通常便得使用“缓动〞的技巧。
讲话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时那么不得不提出某些涉及人身攻击的咨询题，有时又不可防止地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。
在如此的情况下，你应该如何处置呢?□那个地点举个例子讲明。
假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的咨询题，当时对方觉得他所提出的价格特不合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。
在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的咨询题时，必定是心不平、气不和的。
因此，不管你开出的价格再如何合理，对方一定不肯轻易地同意。
他之因此不肯同意，并非价格合不合理的咨询题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。
类似如此的例子经常发生。
因此，当你发觉眼前的谈判对手对你心存不平常，就不得不慎重处理，小心应付。
而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
也许你能够这么讲：“上一次土地买卖的事差不多过往了，现在想来，我确实有些抱歉，只是……〞。
接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便能够顺利地进行了。
这确实是基本所谓讲话的缓动技巧。
话中插话“话中插话〞的讲话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。
假设男曾承办过一件差不多由法院判定的诉讼案件。
但谈判双方关于法院裁决的有效性却还有所争议，而通过数次的讨论，仍无具体结果。
只是，假设男已瞧出对方的信心有了些细微的动摇迹象。
法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的妨碍。
因此，尽管对方觉得此一议题已无再谈下往的必要，但假设男仍然再三地使用“话中插话〞的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的咨询题上。
假设男一再告诉对方“尽管我们已就法院判决的咨询题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。
只是……〞，接着便讲明自己对判决的瞧法。
就如此，一有时机，假设男便反复陈述对法院判决的瞧法。
最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来同意假设男的主张了。
五、文件战术一家金融公司进行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前剧烈地讨论着。
有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。
董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。
在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直维持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以布满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。
待在座人士都发言过后，主席遂请那名大概是有备而来的董事讲几句话。
只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地讲了几句话，便又坐了下来。
之后，通过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理〞，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。
散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。
“什么?这些文件资料和今天开的会全然是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我瞧瞧，假如没有保留的必要，就要烧毁了。
而我正打算开完会便外出度假，因此顺便把它们也带到了会场。
至于我发表意见时手上拿的字条，只是是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。
老实讲，对这一次的会议，我事前全然就没做什么预备。
〞这位被“误解〞了的董事做了如此解释。
任何情况，都不能光瞧外表。
平常的董事会议，除了纸笔之外，大伙儿什么也不带。
而这一回，忽然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会喊人联想到——他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地预备。
正因为有这种联想，因此，不管这位董事讲了些什么，都会使大伙儿觉得“有份量〞、“言之有理〞，从而毫无异议地采纳了。
与开会不同的是，在谈判时假设要使用“文件战术〞，那么，你所携带的“工具〞，也确实是基本各种文件资料，一定要与谈判本身有关。
假如你带了大批与谈判无关的资料前往谈判，想“混〞的话，一旦被发觉，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失往，便将再难挽回，也无法弥补了。
因此，在谈判时，你必须千万小心，尽对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产〞的错误，这是谈判的原那么。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是特不重要的。
