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中德安联人寿保险有限公司江苏分公司银行保险部产品说明会一般流程及注意事项（试行）为了规范各销售单位的产品说明会，以统一的标准要求各销售单位组织实施产品说明会，并通过总结提示产品说明会中的注意事项，现给予大家一般的流程和举办注意事项进行参照。
一、产品说明会一般举办流程。
（1）会议开场（2）介绍参会领导，邀请领导致词（3）公司介绍（4）有奖问答（5）理财理念沟通（6）产品介绍（7）有奖问答（8）客户联谊（促成产品）（9）抽奖（10）会后现场总结（邀请银行方一起总结得失）二、产品说明会举办的注意事项。
（1）外部沟通合作渠道方的沟通是关键。
在产品说明会之前要充分和合作支行或者网点沟通，争取取得合作行领导的明确支持，同时确定邀约到场的银行方领导，最好由行长下发工作通知，引起各网点主任重视此事，从而开始预约客户，准备产品说明会。
网点的跟进。
在获得渠道方的明确支持后，BDM和BAM要及时跟进网点，与相应的网点主任沟通要约的目标客户，锁定目标客户，确定邀约方式和邀约的客户数量。
银行客户邀约。
按和银行沟通过的客户数量提前一周下发邀请函（由银行方下发）并在举办前不断跟踪网点客户邀约情况，确保邀约客户的数量，并在正式举办前的一天最终确定预计到会客户数量以便合适安排。
在会议举办前一天和银行确定到场银行方的领导。
（2）内部准备行事历推进工作。
产品说明会要提前计划，并完成和银行确定举办的时间后，根据产品说明会的时间将各项事项排定行事历，时间到点、责任到人。
同时正式下产品说明会举办通知给银保渠道和合作银行方。
会议场地确定。
会议场地提前一周确定并预定，检查会议场地各项设备的完备可用状态，确定各项音频、投影仪等会场设备架设和布置方案。
课件准备。
产品说明会课件及材料需要提前准备并真实演练掌握，材料要符合当次的产品说明会要求。
并将课件提前三天报分公司销售培训部审阅通过后方可使用。
准备工作推进。
按照行事历不断推动各项工作的准备到位，并及时查漏补缺保证各项工作的及时完成。
产品说明会操作手册客户追踪话术
1）第一斧已出单：感谢支持、恭喜认购产品
尊敬的张女士，您好！恭喜您成为红上鸿福保险产品的签约人，为感谢您对我行业务的大力支持，日后我将经常与您联系为您提供客户服务工作，也将及时的向您提供更多类型的保险产品。
同时再次提醒您下周（时间根据实际情况）准时邀请您的朋友一起参加我们的“客户特色（如旅游）联谊会”，到时我还会跟您联系。
再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！
2）第二斧待跟踪：感谢参与、再次挖掘
尊敬的张女士，您好！通过和您深度的沟通，了解到了您的保险需求，为感谢您对我行业务的大力支持，日后我将经常与您联系为您提供客户服务工作，也将及时的向您提供更多类型的保险产品。
同时再次提醒您下周（时间根据实际情况）准时参加我们的“客户特色（如旅游）联谊会”，到时我还会跟您联系。
再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！
3）第三斧未参加：方便日后邀约
尊敬的张女士，您好！本次活动获得圆满成功，通过专业人士的讲解，建立了合理的保障计划，为现场嘉宾提供了一款保险产品，现场嘉宾积极购买。
待您方便时，我行将会由专业的理财经理为您设计保障计划，下次有机会邀请您参加我们的“客户答谢会”，会中还为到场嘉宾准备了特色（如旅游）联谊会名额，到时我再跟您联系。
再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！。
银行保险产品沟通话术第一篇：银行保险产品沟通话术产品话术接触1、我们现在有一款很好的理财产品，每二年就返还10%。
很合算的，我给你解释一下。
2、你的活期长期不用，非常亏！不如买这个每二年就返回收益的产品。
好象存本取息。
要不要了解一下。
3、我们现在正在发售一款集养老规划，资产保全，财富传承于一体的保险理财产品，像您这样的贵宾客户购买的很多，要不要了解一下。
产品说明1.这款产品投三年，领五次，外加十年收益，享受十年保障。
2.这款产品即交即领，每年年金领取直到终身，70岁之后又有一笔祝寿金，越老越值钱，将您一阵子的钱转换成一辈子的现金流。
年金和红利如果不领取，还可以复利生息，放的越久回报越高，是一款非常稳健的保险理财产品，特别适合像您这样的客户购买。
促成1.给您推荐的投保方案，每年交一万块钱，平均每天其实还不到30块钱，根本不会给您的日常生活增添什么负担，您就放心吧。
我去帮您复印一下身份证，您稍等。
2.这款产品特别适合像您这样的高端客户，我建议您还是尽早做决定，您考虑投保5万还是10万？拒绝处理分红是不固定的，分不了多少钱分红不固定正是这个产品最大的好处，银行利率是固定的，挺稳妥的吧？但是您看现在市场变化多大呀，银行一直在升息，每次一生息，您的钱不管是存着不动还是重存都不划算，外面的资本市场再怎么变化，跟存款一点关系也没有。
分红保险就不一样了，现在保险资金可以运用到股市、债券、大额协议存款、基础设施甚至是海外投资，而且是专家理财。
这样可以通过分红灵活地、持续地把公司的经营效益分给客户，多好呀！时间太长这个计划就是帮您把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的。
现在是您赚钱能力最强的时候，如果您短期内退保把钱取出来，十年后就不要用钱了吗？我们得把钱留到最需要用的时候。
考虑一下张先生，我知道做这个决定您是需要慎重考虑的，不过您看有什么顾虑可不可以直接告诉我？我知道您平时很忙，您看您是愿意关起门来绞尽脑汁自己想呢？还是愿意尽出来我来帮您分析分析呢？其实这个计划很简单……第二篇：沟通话术沟通话术一、见面话术1、寻找负责人“您好！打扰了，我是湖南美好地球村网络营销公司的项目经理，想跟你们谈个合作，请问我应该找哪位？”（如果对方问是什么合作）“是关于手机电子票的合作，也就是通过网络或者手机在线选片、选座、在线支付、手机电子票的合作。
会前物资准备
一、会场布置
1、会议室楼下：至会场指引牌
2、会议室门口：欢迎牌、签到处设置，包括桌椅摆放、签到簿、签到笔、发给客户的资料、2名签到礼仪。
3、会议室内：产说会横幅、产品海报展架、奖品及纪念品（主席台侧显眼位置，摆放成“品”状）；桌椅的排列（岛屿状或圆桌摆放，便于互动）、水果糕点等摆放；主讲台鲜花、音响效果的调试、投影仪的调试、幻灯片的检查。
二、物料准备
1、各岗位人员准备相关物品，提前一天进行盘点、查缺补漏。
具体物品包括领导讲话稿、大会串场词、投影仪一台、投影幕布、数码照相机一部、笔记本电脑、桌牌、大会流程幻灯片、播放的影音文件、音乐、理财确认卡、礼品券。
2、办公室协助准备水果、矿泉水、奖品展示台及奖品、客户资料袋物品（扣袋、折页、宣传单、认购书）等。
3、会前需要准备好会务资料、物品，并分类装箱或打包，列明名称、数量，并逐一清点，做到万无一失。
4、会议开始前，入场签到处需要的物品和资料为：
（1）签到簿：2本
（2）签到笔：2支
（3）签到桌椅：1张，会议开始直到结束不动，椅子两把；
5、会议开始前，餐桌需要摆放的物品：
（1）水果盘或点心盘（小盘摆放）
（2）小瓶矿泉水
（3）座椅统一朝向主席台
6、沟通时间需要的资料和物品：
（1）资料：A4白纸、理财确认卡、礼品券等。
（2）物品：圆形托盘6个，用于盛放资料。
客户资料准备要比预约人数多出10份左右以备不时之需。
与银行沟通的目的：
1、产说会目的：推动业务，达成任务
培养柜员平时维护客户的意识
加强柜员销售技能
维护客户、开发客户，争取更多的客户资源
树立品牌形象
2、产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。
如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。
3、递送策划案
4、结合策划案提出要求：
①客户数量及质量：如每个网点准备10-15个客户名额，该名额再由网点主任分给每个柜员，客户活期5万、定期10万、资产业务总额10万以上的客户。
②配合事项：
事前准备工作——组织大家学习邀约话术：包括对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。
事中配合工作——事中流程介绍，配合新华理财经理促成签单。
事后追踪工作——追踪预签客户保费、到场未签单客户。
5、网点选择
◆已启动的网点（有销售基础）；
◆网点有场地（信任感），没有场地的可集中到支行进行，或在网店附近
有条件场地进行；
◆主任支持
1.与主任进行沟通，以得到支持；
沟通内容：重要性、时间（银行营业时间）、场地。
动员要求（09年走创新模式，精准营销路线、其他各银行、网点都在积极开展创新模式，不第一时间邀约客户过来，就会被别的网点邀约走。
1)带动柜员能够提供一定客户资源
◆建议：先期选择条件。
经营，关系维护较好的重点网点作为首选
四、会前动员
◆预备会：新华客户经理与主任一起动员银行全体成员
◆目标：业绩、约访客户数量和质量
◆会务配合：每个人都要参与，各个都有目标
◆分工明确，实现预演未来，尽量在产说会前发现问题
会中促成话术及注意事项
一、几点注意事项
1、不准动桌上的水果饮料等东西
2、主持人未宣布结束之前，不准提前离场
3、讲师讲课期间，不要随意走动，不要交头接耳，即便是客户咨询问题，请客户专心听讲师讲解，老师讲完后再做回答。
4、主持人介绍完礼品之后，立即入场向客户派送纪念品借机与客户接触。
二、开口话术三板斧——没白来吧？＋专家讲的好吗？＋存几万？
三、四大促成话术：
a) 礼品话术：吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有精美的礼品，您存2万怎么样！（拿出确认卡让客户填写）
b) 产品话术：这份保单虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。
老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资两万还是三万呢？（拿出确认卡让客户填写）
c) 氛围话术：您看那位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）
d) 观念话术：理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。
红双喜也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。
（拿出确认卡让客户填写）
会后追踪
1、产说会后马上对到会客户按照是否签单、按照网点归属、按照柜员
进行分类。
2、马上展开沟通，表示感谢。
对现场己签单客户---表示恭贺，并约定缴费时间。
对现场未签单客户---银行柜员电话致谢，并询问未签单原因。
分析原
因，寻找签单可能性。
对现场签单后反悔客户---银行柜员电话致谢，并询问不签单原因。
再
次促成或者回收奖品。
由业务员陪同柜员，充分利用产品说明书、分红报
告书、感谢函、照片、手续办理等，作最后一次促成。
3、产说会结束三天后，对产说会情况进行盘点，对典范个人，典范网
点进行祝贺或表彰，以点带面，营造良好产说会氛围。
分类信息通报给网
点负责人和柜员，对己签单客户提示收款，对未签单客户提示。
对未到现场的客户：
理财经理电话关心：询问未到场原因，告知现场热闹非常，凸显他
人收获，与到场人员与他的相似度。
注意事项：追踪客户，多反退到礼品。
例如，您觉得那个加湿器怎么
样，怎么不拿一个回去。
会后72小时是追踪的黄金时间
扩大影响强化效果
1、会后一周内，利用视频资料、影象资料、报表跟银行进行沟通、汇报，为下次的客户邀约打下基础，获取银行更多的支持。
2、对成功邀约客户并签单的银行工作人员进行鼓励，树立典范，以此带动整个渠道的产说会推动，并培训银行人员转介绍话术的学习。
