怎样挖掘准增员对象的工作需求

需求分析增员五步法马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。

时间上您没有问题吧？准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合准增员：好的了解情况并记录：男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。

月收入2500第一步挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）1、生活费用支出：马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？准增员：大约是2000元/月马主任：那我来帮您计算一下国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000*12*25=60万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？准增员：是的马主任：好2、退休所需费用马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？准增员：对马主任：这笔钱您有没有准备好？准增员：没有马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？第二步寿险的功用与意义的讲解1、您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-60岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。

2、那我们该如何去规划呢？这是一般家庭的财务分配图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%存一份保险。

增员五步法面谈话术（马凤香原版）需求分析增员五步法(话题导入)马主任：准增员先生（女士），非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。

时间上您没有问题吧？准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合准增员：好的了解情况并记录：女士，35岁，妻子35岁，儿子10岁。

月收入2000第一步挖掘准增员对象内在的需求（2个费用计算）1、生活费用支出：马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？准增员：大约是3000元/月马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000*12*20=72万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗准增员：是的72岁，女人的平均寿命为76岁，如20年，让我们来算一下，退休后夫妻俩生活费最低也得2000员吧？那么2000*12*20=48万，我相信这48万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？准增员：对马主任：这笔钱您有准备好了吗？准增员：没有马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，就您现在的工作，想拥有这两笔钱是件很难的事情。

虽然保险很难做，但只要你努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。

今天您的工作虽然没有压力也没有太多的积蓄，晚年的生活会什么样？第二步寿险的功用与意义的讲解（四个方面分析）1、您看，这是我们未来的家庭结构图。

20年后2、因此，专家建议我们正常的家庭财务分配我们的孩子对上要负担4个老人，对下还要教育应该是这样的。

这是一般家庭的财务分配他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和您说对吗? 住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于入的10-20%存一份保险。

【增员技巧】准增员的追踪与促成【增员技巧】准增员的追踪与促成准增员面对的问题理想与现实的差别对未知事物的恐惧同事和家人的压力对自我能力的怀疑业务员的增员技巧对行业的误解这所有的问题都需要增员追踪我们追踪准增员时常犯的错误没有追踪的概念不知道如何追踪拒绝后不知如何应对总想一次CLOSE目标选择失误信心不足·增员的追踪是长期的工作·增员的追踪是系统的工作·增员的追踪是轻松的工作准增员的目的与方向为谋生而来为尝试而来为赚钱而来为发展而来追踪的工具行业的发展前景公司的优势所在激励性的文摘个人取得的成就团队的活动照片类似人物的介绍员工的成长规划自己的专业证书自己的结训证书客户的感谢信榜样人物的介绍理赔案例增员宝等工具性向测试表追踪的立足点以专业的形象展业以成功的形象增员建立良好长期的关系往来。

事业观念和保险观念的正确树立。

追踪的契机准增员的工作情况变动时准增员的家庭情况变动时准增员的心态变动时工作情况的变动收入的变化工作内容的变化岗位的变化工作场所的变化领导的改变客户的改变和同事的改变家庭情况的变化追踪的借口新条款推出时业务竞赛开始时竞赛奖励落实时自己获得晋升时准增员的重要纪念日如何增员促成扼杀成功的杀手自贬安定自我设限家人的要求家庭责任增员促成的时机同意参加说明会时询问具体工作时对现状表示不满时对未来展望时羡慕保险工作时。

在增员面谈中如何运用正确的话术？
在增员面谈中，正确的话术是非常重要的。

话术不仅要简洁、清晰，还要具有说服力和吸引力。

以下是一些建议，可以帮助你在增员面谈中运用正确的话术：
1. 强调公司的优势：在介绍公司时，突出公司的优势和特点，让对方感受到公司的发展潜力和前景。

同时，也要让对方了解公司的文化和价值观，以便让他们更好地融入公司。

2. 了解对方的需求：在面谈前，尽可能了解对方的需求和职业规划，以便更好地了解他们的兴趣和动机。

这样可以帮助你更好地介绍公司的职位和福利待遇，同时也可以更好地满足对方的需求。

3. 清晰明确的沟通：在面谈中，要保持清晰明确的沟通，让对方能够理解你的意思。

不要使用过于专业的术语或者难懂的行话，以免让对方感到困惑。

4. 突出职位的特点：在介绍职位时，要突出职位的特点和优势，让对方了解这个职位的重要性和价值。

同时，也要让对方了解这个职位的挑战和压力，以便让他们更好地了解这个职位的要求和期望。

5. 建立信任：在面谈中，要建立信任关系，让对方感受到你的诚意和热情。

可以向对方展示公司的员工福利、公司文化等活动照片等，以便让对方更好地了解公司的实际情况和文化氛围。

6. 鼓励对方加入：在面谈结束时，要鼓励对方加入公司，并让他们感受到公司是一个充满机会和发展空间的地方。

同时，也要让对
方了解公司的期望和支持，以便让他们更好地适应公司和发挥自己的潜力。

总之，在增员面谈中运用正确的话术是非常重要的。

通过突出公司的优势、了解对方的需求、清晰明确的沟通、突出职位的特点、建立信任和鼓励对方加入等方法，可以有效地提高面谈的成功率和吸引力。