2019年挖掘机两轮周期的差异表现及两轮周期差异背后的原因：需求结构、客户结构、竞争生态

工程机械跟踪报告：回溯历史，挖机已近阶段性底部2022年06月20日挖机阶段性底部逐渐清晰。

挖掘机本轮周期高点出现在2021年的4月份，随后开始进入负增长阶段，从2021M5-2022M5累计下滑1年时间，考虑到2021M5开始挖机销量增速已经开始转负，因此2022M6开始挖机销量从同比角度压力减小，挖机绝对销量也进入到2万台附近，后续的同比增速压力减小。

从周期角度，当前仍有压力。

挖机的需求来自施工量（基建+地产+采矿投资），挖机的供应来自保有量，而市场关注的施工量的增加是否能带来新增挖机的销售，核心需要解决的是目前存量挖机的负荷率到了什么位置。

从库存周期角度，2020年疫情扰动下行业又进行了“超额”补库存，按照9年使用寿命估算，2021年底国内挖机保有量约140万台，回顾2006-2021年挖机保有量与基建+地产投资+采矿投资合计金额关系，可以计算得出2011年单台挖机完成投资金额为0.21亿元，当年也是上一轮挖机销量的顶部，后该指标一路上行至2016年0.29亿元附近挖机开始反弹，但因当年投资增速超越挖机保有量增速导致该指标继续上行至2017年的0.3亿元，后开始进入下行通道，2021年该指标降至0.25亿元，并未到2016-2017年的0.29-0.3的位置，因此，从周期角度，目前挖机销量仍有一定压力。

目前位置类似12年底到13年初的阶段。

1）位置相似：2012年与今年同属挖机高点回落第一年，国内上一轮周期顶点出现在2011M4，2011M5-2012M10历经18个月的下滑，2012年整体的高基数压力有所缓解，2012M10开始挖机同比下滑幅度减弱，类比本轮国内周期高点出现在2021M3，2021M4-2022M5累计下滑14个月，且越往后下滑幅度越大，后续的同比下滑压力减小；2）宏观政策相似：2011年爆发的欧元区主权债务危机及美国失业率居高不下，对我国外贸出口造成较大影响。

而我国经济内生增长动力不足，汽车产销量持续在零增长附近徘徊，受家电下乡、以旧换新、节能补贴政策陆续到期影响，主要家电产品产销增速回落，地产调控压制，增速整体无太大变化。

２０１９年挖掘机行业深度研究报告目录索引一、历史复盘：挖机增速决定了股票买卖方向 (5)1.1挖机增速和股价表现的历史复盘 (5)1.2挖机销量增速和股票买入时点的匹配 (6)1.3挖机增速和股票卖出时点的匹配 (8)二、当前需求进入低增速增长，是否意味着卖出？ (11)2.1当前需求开始逐步从中增速切换至低增速阶段 (11)2.2卖出的真相1：从低增速到负增长的时间跨度比较 (12)2.3卖出的真相2：挖机销量低增速和企业盈利的验证周期 (15)三、本轮与历史行情的不同之处 (18)3.1宏观环境差异：紧货币和宽货币 (18)3.2需求核心驱动力不同：主导力量是存量还是增量？ (18)3.3产业格局不同：竞争从分化走向集中 (19)3.4估值相对水位：处在估值区间下限附近 (21)四、保有量膨胀速度是一个核心的变量 (22)4.1保有量低速膨胀VS.需求稳中向上，产能利用率修复 (22)4.2产能利用率的观测——利用微观数据进行反馈 (24)图表索引图1：三一重工股价（元）和挖掘机销量增速（右轴）表现复盘 (5)图2：2005-2008年挖掘机需求周期龙头企业三一重工股价与行业销量复盘 (6)图3：2009-2012年挖掘机需求周期龙头企业三一重工股价与行业销量复盘 (6)图4：2004-2018年三一重工股价表现和挖掘机销量增速对比 (7)图5：2004-2018年三一重工季度业绩增速和股价表现 (7)图6：企业中长期贷款增速和挖掘机销量增速的关系 (8)图7：企业中长期贷款增速和三一重工股价（右轴，元/股）表现对比 (9)图8：新开工面积增速和挖掘机销量的关系 (9)图9：新开工面积增速和三一重工股价（右轴，元/股）的关系 (10)图10：三一重工股价（左，元/股）和挖掘机销量增速（右） (11)图11：潍柴动力股价（右，元/股）和重卡的销量增速数据对比 (11)图12：挖掘机销量增速判断的三种情形 (12)图13：2005-2008年挖机增速和中长期贷款（右）、地产新开工增速（右） (14)图14：2010-2013年挖机增速和中长期贷款（右）、地产新开工增速（右） (14)图15：2005-2009年挖机销量和三一业绩的对比 (16)图16：2008-2013年挖机销量和三一业绩的对比 (16)图17：2003-2019年存款准备金率（左）和中长期贷款利率水平（右） (18)图18：国内挖掘机需求测算及更新需求测算（台） (19)图19：格力电器历年毛利率（左）和净利率（右）水平 (20)图20：三一重工挖掘机市占率提升 (20)图21：三一重工净利润占工程机械行业重点上市公司净利润的比例 (21)图22：工程机械重点上市公司PE估值水平历史对比（x） (21)图23：挖掘机保有量膨胀速度和房地产开发投资增速 (22)图24：混凝土泵车保有量膨胀速度和房地产开发投资增速 (23)图25：5年在贷泵车产能利用率测算 (24)图26：三一重工经营活动现金净流量情况和净利润情况（百万元） (25)图27：三一重工的逾期货款逐步下降 (25)表1：三轮景气周期持续时间的比较 (13)表2：三轮景气周期中三一重工收入和净利润表现情况 (15)表3：历史上三轮周期中挖机销量迈过高增长后四个季度的业绩表现 (17)一、历史复盘：挖机增速决定了股票买卖方向1.1 挖机增速和股价表现的历史复盘挖掘机是描述宏观经济比较敏感的微观指标，尤其是对基建和房地产投资的刻画。

中国挖掘机产量、销量、保有量及竞争格局分析一、挖掘机行业概况挖掘机的市场需求可拆分为新增需求与更新需求，其中更新需求主要产生于使用寿命到期或环保政策的限制。

目前国内工程机械主要采购的外资品牌零部件包括液压件、底盘和发动机等。

受疫情在海外扩散影响，欧洲重卡底盘厂商相继停工或减产，同时底盘由三代向四代，欧五向欧六升级成本大幅提升。

二、中国挖掘机行业市场现状分析产量方面，2019年中国挖掘机产量为266299台，同比下降1.2%；2020年1-4月中国挖掘机产量为112927台，同比下降1.11%。

保有量方面，2019年中国挖掘机保有量为1448754台，同比增长5.5%；预计2020年中国挖掘机保有量增长至1542923台，预计2021年增长至1635498台。

销量方面，据统计，2019年中国挖掘机销量为26.8万台，同比增长4.69%。

分地区来看，目前挖掘机总存量规模前五大省依次是江苏省、山东省、四川省、安徽省、河南省，五省占比约全国的33%；细分来看，国一存量中，前五大省依次是江苏省、四川省、安徽省、山东省、河南省，五省占比约全国的34%；国二存量中，前五大省依次是四川省、山东省、江苏省、安徽省、河南省，五省占比约全国的31%；国三存量中，前五大省依次是山东省、江苏省、四川省、河南省、安徽省，五省占比约全国的34%。

三、中国挖掘机行业竞争格局分析2018年，国内挖掘机械市场销量前三位企业为三一重工、徐工和卡特彼勒，市场占有率均超过10%。

基于对市场的信心和产品库存上的充分准备，三一重工、徐工、柳工、山东临工等国产品牌市场占有率增长明显。

从各企业销量及市场占有率情况分析，挖掘机械市场“强者恒强”的态势进一步凸显，龙头企业竞争优势进一步强化。

四、中国智能化挖掘机存在问题与发展展望1、高精度控制算法。

挖掘机液压系统具有强非线性、机电液强耦合性、时变等特点；执行复合动作时，工作装置存在动力学耦合和负载不确定性；室外作业时，液压系统参数变化范围大，挖掘阻力复杂多变。

挖机行业销售量及出口情况分析：1-2月挖掘机销量19222台2020年1-2月挖掘机销量19222台，同比下跌37%。

其中，2月份挖掘机销量9280台，同比下跌50.5%。

1-2月份国内市场销量14667台，同比下跌46.5%。

出口销量4555台，同比增长48.2%。

受疫情和春节假期前置的影响，挖掘机销量同比出现较大跌幅，符合市场预期。

国内销量方面，因2020年1月24日为农历除夕，1月工作日为16天（假设双休），且考虑除夕前1-2天部分企业提前放假，实际工作日为15天左右；而2019年除夕为2019年2月4日，1月工作日为22天。

2020年1月工作日同比少7天（-32%），国内销量下滑23.5%在预期之内。

出口方面，虽然海外工程需求不受春节因素影响，但考虑到物流工作日同比减少，1月出口销量增长35.3%表明海外需求强持续性。

1月挖机国内销量下滑符合预期，出口持续较快增长数据来源：公开资料整理2020年1-2月挖机累计销量19222台，同比-37.0%数据来源：公开资料整理2020年1-2月挖机累计出口4555台，同比+48%数据来源：公开资料整理发布的《2020-2026年中国挖机行业市场现状调研及投资机会预测报告》数据显示：小挖、微挖占比持续提升。

国内市场分吨位来看，2月小挖(0-20吨)销量4519台，同比-57.6%；中挖(20-30吨)销量1494台，同比-64.8%；大挖(>30吨)销量896台，同比-62.2%。

小挖需求保持韧性，受本次疫情的冲击相对最小。

2月国内小挖/中挖/大挖销量占比分别65.4%/21.6%/13.0%，同比+3.6pct/-3.0pct/-0.7pct。

根据欧美等发达地区的经验，微挖(<6吨)销量在成熟市场的占比在60%左右，我国微挖目前占比在20%左右，市场仍有很大潜力。

2月国内小/中/大挖销量占比65.4%/21.6%/13.0%数据来源：公开资料整理 2020年1月新冠疫情爆发，恰逢春运高峰，春节假期结束后，各地工地均推迟复工，大部分省市不允许在2月9日前复工，并且封锁大部分公路，高铁大规模停运，严控疫情扩散。

表1 工程机械行业2019年1-12月主要产品销售量及出口量挖掘机2019年1-12月，25家挖掘机主要生产企业累计销售挖掘机235693台，同比增加32273台，增长15.9%。

其中，挖掘机国内市场销量209077台，同比增长13.4%。

台，同比下降2.15%；6月共销售挖掘机15121台，同比增长6.58%；7月共销售挖掘机12346台，同比增长11.0%；8月共销售挖掘机13843台，同比增长19.5%；9月共销售挖掘机15799台，同比增长17.8%；10月共销售挖掘机170272019年1-12月中国工程机械主要机种销售分析郑 宇从单月销量来看，1月共销售挖掘机11756台，同比增长10%；2月共销售挖掘机18745台，同比增长68.7%；3月共销售挖掘机44278台，同比增长15.7%；4月共销售挖掘机28410台，同比增长6.96%；5月共销售挖掘机188972019年是新中国成立70周年，也是工程机械行业大力推进供给侧改革、实现高质量发展的一年。

这一年，在国家基建投资加码、环境治理等政策进一步实施、存量设备的更新换代需求以及“一带一路”向纵深发展等多重因素的叠加影响下，工程机械主要机种市场销量表现不一，以挖掘机、装载机、摊铺机为代表的部分机种市场销量步入上升轨道，呈现出积极向好的一面；而以推土机、平地机、压路机为代表的机种，市场销量则呈现出疲软的一面。

图1 2010-2019年挖掘机市场销量及同比增长情况累计销量同比增长率台同比增长率／％250000200000120408001002060-20-4015000010000050000图4 2015-2019年装载机销量及同比增长情况累计销量同比增长率台同比增长率／％150000501030-1040020-20-30-60-50-40120000900006000030000图2 2019年挖掘机月销量及同比增长情况月销量同比增长率台同比增长率／％50000804060207030500-1010400003000020000100000图3 2019年挖掘机月出口销量及同比增长情况月出口销量同比增长率台同比增长率／％3000807020401060503025002000150050010000台，同比增长11.5%；11月共销售挖掘机19316台，同比增长21.7%；12月共销售挖掘机20155台，同比增长25.8%。

2019年工程机械行业分析报告2019年2月目录一、2018年工程机械行业回顾 (4)1、挖掘机等多个产品销量创历史新高 (4)（1）2018年工程机械各类产品产销两旺 (4)（2）从挖机结构来看，小挖仍然占据主要销售份额 (5)2、国内品牌份额提升，加速向龙头集中 (6)（1）国产品牌份额维持高位，行业龙头强者恒强 (6)（2）2008-2018年的10年中国内挖掘机市场集中度指标呈现倒“U”型变化趋势 (7)（3）压路机方面，徐工作为行业的绝对龙头，市占率保持在18%以上 (8)（4）起重机械三足鼎立格局形成，行业集中度高 (9)3、全球同步性加大，出口销量创历史新高 (10)（1）整体来看，工程机械出口金额屡创新高，增速持续提升 (10)（2）发达国家产品需求向小型化，多功能化方向发展 (11)（3）2018年中国挖掘机出口销量创历史新高，增速屡破纪录 (11)二、展望2019：行稳致远，稳就是快 (13)1、需求：挖掘机增速继续放缓，非挖继续保持高增长 (13)（1）挖掘机产品展望：保有量有所提升，新机销量增速逐步放缓 (15)（2）非挖掘机产品增速持续保持高增长 (16)2、结构：需求下沉农村市场，小挖和短臂泵车继续发力 (19)3、竞争：市场份额继续向龙头企业倾斜 (21)4、出口：持续贡献增量，龙头企业塑造国际品牌 (23)5、财务：更加稳健，利润率提升机制逐步顺畅 (25)2018年总结：内外需均超预期，份额加速向龙头集中。

2018年工程机械行业产销两旺，多个产品销量创历史新高，其中以挖掘机产品最为典型，需求超预期来自于国内和国外两个维度。

带动需求超预期的主要原因包括：（1）下游基建和地产投资仍然保持较快增长；（2）更新需求持续贡献，尤其是在环保政策趋严的背景下更加明显；（3）海外市场同步回暖，国内企业加快出口扩张。

2018年是需求深化之年，在主机厂的财务特征上，也是利润开始复苏之年，财务更加规律，经营更加稳健。

中国二手挖掘机行业销量及分布情况分析：外资品牌仍在二手挖掘机交易中占据更多份额发布的《2020-2026年中国二手挖掘机行业市场调研分析及投资趋势预测报告》数据显示：2019年我国挖机保有量为1448754辆，销量为235693辆，2020年1-2月份国内主要企业挖掘机销量19222台，同比下滑37%，其中国内市场销售14667台，同比下滑46.5%，出口销量4555台，同比增长48.2%。

3月挖掘机销售则达到了创历史记录的49408台，同比增长11.6%。

在春节和疫情冲击导致1-2月国内挖掘机需求骤降之后，国内挖掘机市场在3月份之后展露强劲的需求韧性。

2018-2021年国内挖机保有量及增速数据来源：公开资料整理2018-2020年中国挖机销量数据来源：公开资料整理2018-2020年挖机出口及国内市场销量数据来源：公开资料整理目前国内工程机械主要采购的外资品牌零部件包括液压件、底盘和发动机等。

受疫情在海外扩散影响，欧洲重卡底盘厂商相继停工或减产，同时底盘由三代向四代，欧五向欧六升级成本大幅提升。

挖掘机生产成本占比情况（%）数据来源：公开资料整理外资品牌仍在二手挖掘机交易中占据更多份额。

小松、卡特彼勒、斗山、神钢、日立、现代、沃尔沃、住友前7家外资品牌占样本二手挖掘机交易量的67.11%。

同时，外资品牌机龄老化也最为严重，平均开机小时数大多在8000-10000个小时左右。

二手挖掘机交易平台品牌占比（%）数据来源：公开资料整理外资品牌机龄老化更为严重数据来源：公开资料整理从二手挖机的数量分布来看，与新机销量高度匹配。

上轮周期2009-2013年出产的二手挖机占样本数量的比重达到61.45%。

同时，二手机与新机之间存在一定转化率，上轮周期2009年-2013年间，样本二手机占新机比重在3%-4.6%左右的区间，最高的2011年和2012年占比分别达到4.49%和4.59%。

在该时间段前后二手机占新机比重快速降低，这意味着该时段之前出产的挖机多数已经更新淘汰，该时段之后出产的挖机尚未大规模进入二手机市场。

我国工程机械行业两轮周期对比分析导读联合评级认为，本轮工程机械周期较上一轮存在着较多不同，我们分别从供给、需求和政策三个角度得出以下结论：1、不同于上一轮周期行业产能的非理性扩张，本轮周期行业产能扩张更加稳健，未出现与需求背离的盲目扩张现象，行业内企业经营策略更加谨慎，行业进入良性竞争阶段。

2、上一轮周期，行业需求以来自房地产和基建行业的新增需求为主；本轮周期，行业已逐步进入存量时代，更新需求占据主导力量；下游行业中基建投资拉动作用更为明显。

3、不同工程机械设备生命周期不同，更新需求轮动可以支撑行业景气度；“一带一路”促进海外需求增长，环保政策促进国内存量设备的更新换代，两项政策叠加有助于工程机械行业景气度提升。

4、上一轮周期，我国采取了积极的财政政策，“四万亿政策”透支了后续市场需求；本轮周期，宏观政策更加温和，为工程机械行业提供了稳定的政策环境。

本轮周期中，工程机械行业内主要企业在经营策略的选择上与上轮周期中的选择出现较大的差异，业内企业产能扩张更加谨慎稳健，信用销售政策更加严格，截至目前尚未出现与需求背离的盲目扩张现象。

预计本轮工程机械行业的景气周期的延续性将更强，周期波动幅度将趋于平缓。

（1）生产策略工程机械属于重资产行业，企业产能扩张在财务指标中反映为固定资产，而在建工程作为固定资产增量的先行指标对企业产能扩张具有一定的预判作用。

图1 2008~2018年国内工程机械企业固定资产、在建工程占总资产比例情况（单位：%）资料来源：Wind我们选取三一重工、中联重科、柳工和徐工机械四家企业为样本企业。

在建工程方面，样本企业在建工程投产高峰集中于2010~2012年，上轮景气周期中企业有较强的扩产动力；2012~2017年，企业新建产能规模大幅下降，主要系工程机械产品需求下降，供过于求，产能严重过剩所致。

2017年以来，工程机械行业迎来强势复苏周期，各产品需求明显提升，市场呈现供不应求的状况，但企业在建工程投产力度未见明显变化，与上轮周期情况反差较大。

机械制造行业客户开发总结内容总结简要作为一名在机械制造行业从事客户开发工作多年的员工，深刻认识到客户开发在企业发展中的重要性。

本文将结合我的工作经验，对机械制造行业客户开发进行总结，以期为同行参考和借鉴。

在我国机械制造行业，客户开发主要包括新客户拓展和老客户维护两个方面。

新客户拓展旨在寻找潜在客户，增加企业市场份额；老客户维护则着重于保持客户满意度，提高客户忠诚度。

在这个过程中，客户需求的把握、市场动态的追踪以及竞争对手的分析都至关重要。

以我曾参与的一个案例为例，当时我国某机械制造企业面临市场萎缩的困境，负责拓展新的客户群体。

通过对市场需求的研究，我发现新能源行业对机械设备的需求日益增长。

于是，我主动接触新能源领域的潜在客户，深入了解他们的需求，并针对性的产品和服务。

经过一段时间的努力，成功签下多家新能源企业客户，为企业带来了可观的订单。

在客户开发过程中，数据分析是提升工作效率的关键。

通过对客户数据进行挖掘和分析，可以实现精准定位目标客户，提高销售业绩。

例如，运用大数据技术分析客户购买行为，为企业制定促销策略有力支持。

还可以通过客户反馈、市场调研等途径收集数据，不断优化产品和服务。

实施策略方面，我认为应注重以下几点：一是明确客户开发目标，制定切实可行的工作计划；二是加强团队协作，提高沟通效率；三是不断提升自身专业素养，掌握行业动态；四是注重客户关系管理，做到贴心服务；五是积极创新，灵活应对市场变化。

机械制造行业客户开发是一项充满挑战和机遇的工作。

只有不断总结经验，切实改进工作方法，才能在市场竞争中立于不败之地。

希望我的总结能为同行带来启示，共同为我国机械制造事业贡献力量。

以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在机械制造行业从事客户开发工作，我主要负责新客户拓展和老客户维护。

为了更好地开展工作，始终保持对市场动态的敏感度，积极了解客户需求，挖掘潜在客户，并运用数据分析辅助工作。

在拓展新客户方面，通过参加行业展会、拜访潜在客户等方式，积累了大量行业资源。

上半年中国挖掘机市场供需现状、市场竞争格局及上半年中国挖掘机出口量分析2019年上半年纳入统计的挖掘机制造企业共销售挖掘机137,207台，同比增长14.2%。

其中挖掘机出口12,335台,同比增长38.7%。

分季度来看，挖掘机销量在上半年保持了高速增长，第二季度增速有所放缓，并且在5月份出现了小幅负增长，7月份挖掘机销量增速恢复到了11.0%。

从销量结构上来看，行业龙头的优势扩大，市场继续向龙头集中。

综合2019年1-5月份的数据来看，三一重工、徐工两家龙头企业的挖机销量分别为31,286、16,903台，市占率分别为25.6%、13.8%，较2018年12月分别上涨了1.3%、2.1%。

从小松的挖机开工小时数来看，19年各月水平与18年大致相当，开工的旺盛反应下游需求的旺盛，而三一监测的5月开工小时数增长20%，已接近最高水平，与需求的增长显示出很好的同步性。

挖掘机和工程起重机2019年将迎更新高峰，混凝土机械更新高峰将延续到2021年挖掘机更新需求高峰持续到2019年，预计2019-2021年自然更新带动的销量分别为13.5/11.1/8.4万台。

我们以挖掘机8年使用寿命作为基准，7-9年分别更换30%、40%、30%，同时考虑到企业的更新意愿，计算实际更新需求时需乘以更新意愿系数，该系数取0.75，通过该模型测算出的保有量变化与统计的保有量变化趋势一致，绝对误差较小，验证了该方法的合理性与准确性，据此测算出2019-2021年的更新需求分别为13.5/10.9/8.4万台。

从2009年至今，挖机国产品牌市场份额不断提升，目前已占据绝对主导地位。

2019年前5月国产品牌市场份额达到61.9%，相比2018年全年提升5.7pct，4月、5月单月市占率高达64.4%、63.5%，挖机国产品牌单月市场份额保持持续提升的趋势，而以卡特、斗山、小松为代表的外资品牌市场份额不断下滑，欧美/日系/韩系前5月市场份额分别为14.8%/12.3%/11.0%，相比2018年下降2.4/2.9/0.5pct。

60■　｜lixunlei0722　（微信公众号 lixunlei0722）从挖掘机强势崛起看经济特征——周期还是结构因为经济存在波动，就有了周期之说，于是逆周期政策也随之而来；经济减速、回归均值，结构问题便开始突显，因此需要有结构性改革。

就当今及今后看，周期在弱化，结构在强化。

2019年经济总量增长仍平稳，但结构变化会越来越大，风险与机会更多呈现结构性特征。

挖掘机崛起不代表周期崛起挖掘机用途广泛，建筑施工、采掘等都需要使用挖掘机，建筑和采掘都被视为周期性行业，因此，挖掘机通常也被看成与经济周期关联度较高的机械设备。

但对比GDP 增速与挖掘机销量增速的变化，挖掘机似乎与经济周期不是十分相关。

从固定资产投资增速看，2010年以后，一路下滑，从30%左右降至去年的5.9%，过去近10年来，毫无周期性回升迹象。

而基建投资的增速变化，则明显呈现与房地产投资增速逆向波动的特征。

说明这些年来，旨在稳增长的逆周期调控政策一直在实施，但这一政策并没有起到2009-10年那样让经济增速显著回升的效果。

房地产上行周期不等于经济见底回升最近一轮挖掘机销量的见底回升是从2016年开始的，与房地产投资增速的见底回升时间颇为一致。

可否这样理解：在经济总量增速下行的大趋势下，房地产从2016年开始，至今正在经历了新一轮小级别的上行周期？去年房地产开发投资增速为9.5%，今年3月房地产投资累计同比增速再度上行到11.8%，销售端也略有好转，这可否看成是始于2016年的新一轮房地产周期的延续？今年一二线城市房价回暖，带动房地产开发投资重心从三四五线城市偏向一二线。

基建投资呈现十分明显的逆周期特征来源：WIND，中泰证券研究所吴嘉璐供图我国挖掘机的销量和增速变化来源：WIND，中泰证券研究所朱荣华供图61从固定资产投资领域看，2017年以后，房地产投资确实成为一枝独秀，因为基建投资增速快速下降，制造业投资增速有所回落。

房地产投资一枝独秀，固然有其合理的一面，如居民购房的刚性需求和改善性需求，但也存在一定隐患，即投资、投机性需求的占比仍比较高。

挖机配件销售年终总结怎么写挖机配件销售年终总结一、市场背景和概况2019年是一个全球经济增长乏力的年份，中国挖机行业也面临了严峻的挑战。

面对市场的不确定性和竞争的加剧，我们销售团队在公司的统一领导下，紧紧围绕公司的销售目标，通过有效的销售策略和良好的客户服务，取得了不错的业绩。

二、销售策略和目标在2019年，我们制定了一系列的销售策略，以实现公司的销售目标：1. 品牌营销：通过加强公司品牌建设，提高品牌知名度和美誉度，从而吸引更多潜在客户。

2. 渠道优化：与合作伙伴密切合作，共同开发市场，拓展销售渠道，并提供更多的增值服务。

3. 销售团队建设：加强销售团队的培训和素质提升，提高销售人员的专业水平和服务能力。

4. 客户关系管理：建立健全的客户关系管理系统，深入了解客户需求，并提供个性化的解决方案。

根据以上策略，我们制定了明确的销售目标：实现销售额同比增长10%，提高客户满意度指数。

三、销售业绩在2019年，我们销售团队共完成挖机配件销售额5000万元，同比增长15%。

以下是我们的销售业绩分析：1. 销售额增长主要源于两个方面：新客户的开发和老客户的再购买。

通过有效的市场推广和渠道拓展，我们成功地吸引了一批新客户，同时通过与老客户的保持稳定的业务合作关系，使他们持续购买。

2. 销售额同比增长15%的主要原因之一是增加了一些高附加值产品的销售。

我们积极推广公司研发的高品质、高性能的挖机配件，这些产品拥有更长的使用寿命和更低的维修成本，得到了客户的认可和购买。

3. 销售额增长的另一个原因是提高了客户满意度指数，客户给予了更多的复购和推荐购买。

我们注重与客户建立良好的合作关系，及时响应客户的需求，并提供优质的售后服务，赢得了客户的信任和支持。

四、市场分析和问题反思1. 市场分析：挖机市场竞争激烈，价格透明度高，客户更加注重产品的性价比。

此外，随着国家对环保要求的提升，客户对挖机配件的质量和可靠性要求越来越高。

不同理论构建的经济周期长短和驱动因素不尽相同，但繁荣与萧条总是交替存在着。

周期循环不息，中国挖掘机械产业也将伴随周期波动起伏；唯有穿越周期企业才能实现自我延续与可持续发展。

何谓穿越周期？穿越周期首先要正视周期，以“周期思维”理性看待市场增长。

2020年中国挖掘机械市场增长斜率陡峭，表现出成长性强于周期性。

要理性地认识到，中国挖掘机市场对经济具有显著的杠杆效应，市场的高度繁荣很难具备长期性。

其次，中国挖掘机行业企业的扩张要遵循经济发展规律。

在经济加速期，基建投入和房地产投资增加，下游需求旺盛带动挖掘机行业快速发展。

在经济成熟期，城镇化速率放缓，设备新增需求趋于饱和，挖掘机行业进入更新需求驱动时期。

最后，中国挖掘机行业企业要全面提升技术、产品、服务和经营品质：行业周期上行具有超级进攻能力，顺势而为；周期下行具有超级抵抗能力，逆水而上。

工程机械龙头企业卡特彼勒和小松经过近百年的发展，在行业周期洗礼和经济波动淬炼中展现出了极强的生命力，是穿越周期、可持续发展的典型代表，具有一定的借鉴和指导意义。

1 匹配多样化需求，坚持多元化布局周期上行，多元化的业务布局能够帮助企业扩大市场份额，提升占有率；周期下行，多元化的经营战略能够分散经营风险，增强抗击市场风险的能力。

1.1 坚持业务布局多元化工程机械市场需求存在多样性和不确定性，单一产品会让企业面临较大的经营风险。

坚持业务布局多元化可以在经营成本、风险控制、规模和范围经济、协同效应、品牌影响力等方面获得优势。

在全球宏观经济环境、市场和生产技术发生变化时，多元化的业务布局能够帮助企业稳定发展。

上市初期，三一重工产品以混凝土机械和路面机械为主，经过多年发展，现已形成挖掘机械、混凝土机械、起重机械、桩工类机械和路面机械多元化产品布局。

此外，工程机械龙头企业大都坚持业务布局多元化。

1.2 优化产品结构，保持产业均衡发展合理化的产品结构能够提升企业市场占有率和盈利能力。

中国挖掘机行业企业要合理布局大型挖掘机和小型挖掘机：大型和超大型挖掘机市场需求量相对较小，而利润率高；小微型挖掘机市场需求量相对较大，而利润单薄。

挖掘机深度研究报告目录1. 透视挖掘机两轮周期背后的驱动因素 (3)1.1. 本轮挖掘机周期与地产投资趋势一致，但弹性变大 (3)1.2. 小型化、国产化是本轮周期的主要结构变化特征 (5)2. 从二手挖掘机开机小时数来看存量结构：更换高峰期或2020 年到来 (10)2.1. 结论一：二手挖掘机平均开机小时数超过8000 (10)2.2. 结论二：日韩存量挖机老化严重，小松挖机开机小时数或失真 (11)2.3. 结论三：挖掘机更换周期约11000 个开机小时，更换高峰预计2020年出现 (12)3. 挖掘机出口市场大有可为，关注液压件及破碎锤国产替代 (14)3.1. 自主品牌崛起加速挖掘机进口替代 (14)3.2. 液压件市场空间成长空间巨大，破碎锤周期属性弱化 (16)4. 推荐标的：三一重工、恒立液压、艾迪精密 (17)5. 风险提示 (21)1、工程机械需求不及预期； (21)2、挖掘机样本数据失真。

(21)1. 透视挖掘机两轮周期背后的驱动因素1.1. 本轮挖掘机周期与地产投资趋势一致，但弹性变大挖掘机作为与基础设施建设、房地产、采矿业等下游行业驱密切相关的工程机械品种，本身呈现明显的周期性特征。

2006 年以来，挖掘机行业经历了明显的两轮波动周期。

我们以挖掘机季度销量与固定资产投资增速、房地产投资增速对照（以季度数据平滑挖掘机年内周期波动），可以明显看出上一轮周期（2008-2012 年）中，挖掘机与基建、房地产等具备显著相关性，而2016年以来的本轮挖掘机周期中则出现一定程度的背离。

从年度数据来看，挖掘机年度销量与房屋新开工面积总体仍呈现趋势上的一致性，但机械设备作为投资二阶导的特性呈现更大的行业弹性。

从挖掘机累计销量同比变动与房地产投资累计同比之间的关系来看，2015 年后两者出现一定程度分化，本轮挖掘机销售与地产投资相比明显具备了更大的弹性和持续性。

单纯用房地产投资需求难以完全解释本轮复苏的强度。

某省挖掘机客户的分析及维护摘要：2013年三一挖掘机在某省的市场占有率取得了第一的好成绩，挖掘机的品牌影响力也在不断提升，拥有一部分忠实的客户群体。

但在品牌影响力及客户忠诚度上比国外竞争品牌卡特、神钢等还有一定的差距，尤其是在客户群体质量及优质客户比重上与卡特、神钢等国外品牌还有不小的差距。

而企业竞争的实质是客户之争，研究分析客户群体结构、客户群体发展变化趋势、维护和提高客户忠诚度是企业在激烈的竞争中生存和发展的根本所在。

本文分析研究了浙江地区的挖掘机客户群体结构及未来发展趋势，并针对不同类型的客户群体提出不同侧重点的客户关系维护。

关键词：客户分析；客户群体；客户分类；客户关系管理及维护1.引言目前，工程机械行业经过近十年的高速增长期后转入到缓慢增长甚至是滞长时期，整个行业正在经历一次前所未有的冲击。

一方面，原材料及人力成本逐渐上升，另一方面，产品同质化日趋严重，产品价格及成交条件逐渐恶化，利润空间不断被压缩。

整机厂面对上、下游的价格压力，如何在大环境不利的情况下，取得相对竞争对手的优势是我们要认真思考的问题。

众所周知，一个企业的竞争优势归根结底来源于企业为客户所能创造的价值。

因此，不管市场环境如何变化，唯一不能变的就是对客户的关注，关注客户的购买力、客户潜力、客户履约情况、客户信用度等。

公司与客户之间的关系，是一种相互促进，互惠共赢的合作关系。

根据帕累托的二八法则，企业营业收入的80％是来自20％的客户。

如果能发掘这部分客户并使之成为公司的忠诚客户，这部分客户就能持续不断地为公司创造利润。

因此，发展并维护优质大客户，能给我们带来丰厚的利润。

而且优质的客户对于我们企业的作用，除了带来丰厚的利润，还为我们企业的发展起到推动作用。

一旦拥有一批忠实的优质客户，不但可以给企业带来持续盈利，还可以减少企业广告支出，带来口碑效应。

优质的大客户本身就一个免费的广告资源。

尤其是工程机械行业，很多人在消费前喜欢听取朋友的意见，觉得比广告更可信。