谭木匠营销案例分析

谭木匠营销案例很多小企业为自己的品牌无人知晓而发愁，这也许因为在他们心理有两个误区：一个误区是“对快速建立品牌抱有不切实际的过高期待”，第二个误区是认为“只有大量投入广告才能建立品牌”。

任何一家企业都可以在自身资源基础上，通过有效的内部管理、多途径的品牌传播和长期稳健的努力来建立起品牌美誉度。

大公司能做到的，小公司也能做到；大公司不一定能做到的，小公司未必做不到。

任何成功企业都是从小变大的，任何著名品牌也必然要走这样一条道路。

以“谭木匠”的成长为例，梳子虽然普通，但作为人人必备的物品，具有很大的市场潜力。

近年来，随着保舰防静电等功能要求的提出，木梳和牛角梳逐渐成为主流。

梳子市场上的一些小品牌，都停留在最基本的顺发功能上，产品式样单一，品牌形象不突出，所以一直没有形成气候。

在高端市场上，更是一片空白。

这时，“谭木匠”横空出世，以差异化经营方式塑造了独特的品牌形象。

谭木匠的品牌塑造与销售非常好地结合在一起，广告投入不多，但由于正确了整合了一系列品牌塑造要素，获得了很高的品牌知名度，这在“梳子”这个行业内绝无仅有，也是中小企业低成本塑造品牌的典型案例。

1.品牌标识：谭木匠公司曾经用“三峡”、“先生”等作为产品品牌，但是效果不好，最后才推出“谭木匠”这个品牌。

“谭木匠”是一个很好的品牌名称，“木匠”是中国传统木工手艺人称呼，“木匠”前冠以“谭”字，符合中国传统商号的取名习惯，念出来，就给人一种沧桑厚实的历史感。

这三个字的造型也称得上匠心独运，“谭”用隶书，“木”是几块木板搭成，“匠”则配以木工作坊劳作图，极具中国传统文化特色。

2.销售场所：“谭木匠”的销售场所有两个特点：●连锁专卖店：专卖店的大小约10平方米，面积虽然不大，但是地点都选在城市闹市区。

例如，在北京有三家谭木匠专卖店，分别位于王府井大街、新街口大街、东四大街，都是北京传统的商业区，人流大，消费能力高。

●特色陈列：“谭木匠”采用品牌特许经营方式，在店面上有统一的风格要求，经营单类产品，首先就给人高档次的专业形象，增强了人们的购物安全感，也满足了人们对购物体验的虚荣心。

1、您小组认为，谭木匠公司为什么要实施差异化战略？（1）外部原因：①市场竞争环境压力。

虽然木梳是一个相对空白的市场，但是随着谭木匠的成功，竞争者就会进入，谭木匠不得不考虑差异化，使其品牌更具竞争力。

②顾客对商品的需求是多种多样的。

谭木匠实施差异化战略有利于满足顾客的差异化需求。

③在梳子这类商品上采用差异化途径的竞争对手很少，实施差异化战略有利于企业快速占领市场份额。

（2）内部原因：①企业创新驱动。

谭木匠员工原本就具有制作木雕的手艺基础，具有扎实的功底为创新做准备，企业内部员工具有独特的创造力。

②谭木匠因为其产品质量和精美的雕工为大多数消费者认可。

谭木匠为保证产品质量火烧15 万把梳子。

③谭木匠在木质产品这一行业中具有独特的技术和较为久的历史。

从97 年开始，谭木匠的梳子获得了较好的知名度。

④企业具有很强的营销能力。

比如谭木匠公开招聘银行这一措施使得谭木匠受到了公众的关注。

2.您小组认为，谭木匠公司是如何实施差异化战略的？（1）产品差异化战略。

坚持手工特色，传承中国古典文化。

（2）定位差异化战略。

找准自身产品的定位，谭木匠从梳子的木材质入手，并以“纯手工”制作的生产加工过程完成品牌的差异化定位，规避以塑料为质的梳子市场的过度竞争，并在该领域中做大做强。

（3）服务差异化战略。

谭木匠在商品包装上印上“买者慎买用者慎用”字样，且对于店长认为不好卖的产品可以原价退货。

（4）形象差异化战略。

谭木匠公司提出既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案。

并且导入企业形象识别系统（CI。

（5）包装差异化。

谭木匠采取精心设计的包装，提升产品质感和档次感，契合谭木匠想让消费者可用于赠送的独特卖点。

（6）价格差异化。

谭木匠的梳子价格在中高档，较市面上一般的梳子要贵一些，但也显示出谭木匠中高端定位。

（7）广告差异化。

谭木匠并不用更为知直接的普遍的电视广告，而是利用人人相传的口碑来宣传，另外他通过创办杂志和报纸来进行推广和宣传。

谭木匠营销案例
谭木匠营销案例
很多小企业为自己的品牌无人知晓而发愁，这也许因为在他们心理有两个误区：一个误区是“对快速建立品牌抱有不切实际的过高期待”，第二个误区是认为“只有大量投入广告才能建立品牌”。

任何一家企业都可以在自身资源基础上，通过有效的内部管理、多途径的品牌传播和长期稳健的努力来建立起品牌美誉度。

大公司能做到的，小公司也能做到；大公司不一定能做到的，小公司未必做不到。

任何成功企业都是从小变大的，任何著名品牌也必然要走这样一条道路。

以“谭木匠”的成长为例，梳子虽然普通，但作为人人必备的物品，具有很大的市场潜力。

近年来，随着保舰防静电等功能要求的提出，木梳和牛角梳逐渐成为主流。

梳子市场上的一些小品牌，都停留在最基本的顺发功能上，产品式样单一，品牌形象不突出，所以一直没有形成气候。

在高端市场上，更是一片空白。

这时，“谭木匠”横空出世，以差异化经营方式塑造了独特的品牌形象。

谭木匠的品牌塑造与销售非常好地结合在一起，广告投入不多，但由于正确了整合了一系列品牌塑造要素，获得了很高的品牌知名度，这在“梳子”这个行业内绝无仅有，也是中小企业低成本塑造品牌的典型案例。

1.品牌标识：
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“谭木匠”梳子的故事“谭木匠”梳子的故事梳子，对我们任何人来说都太熟悉了。

正因为它太普通、太常见了，人们从它们身上很难发现可挖掘的市场价值。

许多厂家认为它形体小，科技含量低，难以变化，利润太薄。

总之，没有开发的价值，只适合小作坊来补缺市场。

所以，我们的梳子市场少见精品，没有名牌。

就是这么不起眼的小商品，重庆万县的“谭木匠”有限公司却硬是把它做成了气候。

他们聘请了上海、广东、福建、河北、四川的10多位专家组成智囊团，为小木梳提供智力服务。

通过全面的规划，制定了“谭木匠”牌梳子的品牌营销方案。

让我们来看一看“谭木匠”品牌走向市场的故事吧。

一、挖掘文化内涵(一)木梳的文化内涵同样的一种产品，其价值相差可以几倍，几十倍，甚至几百倍。

差别主要是两方面的原因:一是科技含量不同，二是文化附加值不同。

木梳的科技含量不高，那就该挖掘它的文化内涵。

木梳是头发的情侣，它的服务对象是头发，别小看这几根毛发，它有切实的文化内涵:1(头发是种族、民族的标志。

黄种人、白种人、黑种人、棕色人种的头发各不相同，黑头发、黄头发、棕色头发的区别可大了。

《龙的传人》的歌词便有“黑头发、黑眼睛、黄皮肤，我们全都是龙的传人”。

同一个国家内不同的民族，发型的区别也很大，维吾尔族姑娘的辫子多，苗族姑娘的螺髻高、头饰多。

2(头发是时代变迁的标志。

汉民族过去强调“肤发受之于父母”，是丝毫不能损伤的。

曹操马踩麦田，可以“削发为代首”;清兵入关，强迫汉族也剃满族式的发型，叫做“留头不留发，留发不留头”。

解放前大姑娘一般是梳一根长辫的，《白毛女》中喜儿唱道:“人家的闺女有花戴，爹爹钱少不能买，扯上二尺红头绳，给我扎起来。

”但一出嫁就得把头发盘在脑后。

成了髻子。

大姑娘和小媳妇发型的区别是明显的。

20世纪50年代最风行的发型是两条长辫，那是模仿俄罗斯、乌克兰姑娘的发型;60年代中期，红卫兵兴起，女红卫兵们也都要••头上长角”，小女孩子梳“冲天辫”，大姑娘是“羊角辫”;70年代风行运动员发型;80年代初开始烫头发、做发型;90年代开始染发，发型更是异彩纷呈。

福建实验报告课程商贸物流案例分析专业物流管理班级学号姓名日期因为之前专业方向选择的是“商贸物流”，所以本学期在学校的安排下我们开始了“商贸物流案例分析”课程。

课程的目的很明显，就是让我们结合自己在大一到大三这一时间段所学到的知识内容，综合、灵活地运用到物流案例分析中，并在老师的指导下，在各种各样的物流案例中更深一步地学习到与物流有关的知识，进一步巩固我们的专业基础。

因为案例分析讨论采用的是小组制，所以我们小组选择的案例是“谭木匠的经营之困”，接下里我就来谈谈我对该案例的理解吧。

首先案例讲述的内容是这样的：一次意外的购物体验，让孙琪对“谭木匠”这个梳子品牌产生了浓厚的兴趣，并在家人的支持下辞掉原有工作，以加盟的方式在盘锦市开设了谭木匠专卖店。

经过一年的经营，孙琪成功实现了盈利。

通过对本市市场的继续考察之后，她开设了第二家专卖店，也成功实现盈利，但也对谭木匠刻板的经营模式产生了不满。

之后公司上市，大规模地进行自建旗舰店、直营店，企业文化也开始由充满人情味向冷冰冰的财务数字靠拢，增加了加盟商们的失落感与不安感。

也就是在这个时候，盘锦市在某个地点新建了一个大型的商业中心，公司希望孙琪能在该地区开设第三家专卖店，但孙琪认为盘锦市对谭木匠的需求已经趋向饱和，开设第三家店弊大于利，但公司还是想坚持开设新的专卖店，案例的讨论就围绕该不该开设第三家专卖店而展开。

从案例中可以知道，这是谭木匠因采用规模扩张战略而与特许加盟商发生了冲突。

从谭木匠的方面来讲，自从其成功上市之后，就明确在招股说明书中表明要大量开设门店，并且也开始大量增加了旗舰店和直营店的数量。

但一直以来，谭木匠采取的都是特许经营模式，这一行为结果直接造成了加盟商们的不安。

另一方面，谭木匠要求各加盟商继续增加门店数量，并没有考虑到在这几年经济大环境中，其竞争对手开始出现，如“名梳世家”、“虞美人”等品牌，也没有考虑到梳子市场开始接近饱和，地区人工成本和店铺租金等因素增加了加盟商们的经济负担与压力，这也是加盟商们不愿意开设新的专卖店的原因。

１７３《商场现代化》２００６年５月（上旬刊）总第４６６期重庆谭木匠工艺品有限公司（简称谭木匠）成立于１９９３年，它是一家生产经营木梳、木镜、香扇、木筷和饰盒等小木制品为主的民营企业。

１０多年前，它还是一家用几间猪圈作生产场地的手工小作坊，２００５年５月底已经发展成拥有重庆万州区、广东东莞两个生产基地，工厂占地１００余亩，员工１０００余人，营销网络遍及３０多个省、市、自治区，在全国建立起３３０家特许经营连锁店的现代企业，成为中国木制品同行业中最具影响力的企业之一。

“谭木匠”已经成为“中国公认的名牌”。

梳子作为一种普通的日常生活用品，谭木匠何以藉此取得如今不同凡响的佳绩？一、谭木匠的体验营销之道１．洞察体验，从“心”开始中国人使用木梳已有了几千年的历史。

在２０世纪五六十年代，许多地方仍有大量的手工作坊生产木梳。

但到了２０世纪６０年代，由于塑料工业的兴起，花色繁多、品种齐全、制造简单、价格低廉的塑料发梳挤占了市场，木梳行业从此走向衰落，丧失了原有的市场。

谭木匠根据市场调研发现：传统木梳并非老百姓不喜欢，而是厂家生产的木梳、牛羊角梳的梳齿有棱角，梳头时比起塑料梳子来容易挂断头发。

根据这个发现，谭木匠一改传统发梳梳齿呈棱角形，容易挂伤发质的弊端，全新推出了梳齿为椭圆形或圆柱型，排列成弧形的发梳。

这样不仅保护发丝，不易损伤头皮，而且梳理起来更加轻松自如。

此举终于打开了沉寂多年的木梳市场。

谭木匠在调研中还发现：一直以来，低端小品牌充斥着整个木梳市场。

顾客在选购梳子的时候，往往苦于找不到与自己身份、地位和品味相适合的品牌和产品。

谭木匠抓住市场契机，瞄准高端市场，在新颖、高档、做工上做文章，选用了上等牛羊角、黄杨木、桃木、梨木、乌木、檀木等天然材料，产品集实用性与艺术性于一身，很好地满足了顾客个性化的心理需求。

作为谭木匠的核心消费群体—女性顾客，现代文化带给她们的冲突是显而易见的。

她们虽然具有现代意识，自立、希望在事业上有所建树，但是她们内心深处的传统意识仍没有改变，渴望找到文化上的认同感，希望拥有一份女性专有的个性天地。