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促销策划第三章针对消费者常见的促销方法促销是企业吸引消费者、增加销量和提高盈利能力的重要工具，因此制定针对消费者的促销策略显得尤为重要。
在这篇文章中，我们将讨论一些常见的促销方法，并分析它们的优势和不足。
1.优惠券优惠券是促销中最常见的一种方式。
企业可以通过电子邮件、短信或线下发放优惠券给潜在的和现有的顾客。
优惠券可以提供折扣、赠品或其他优惠，吸引消费者购买产品或服务。
优惠券的优势在于可以直接影响消费者的购买决策，但其不足之处是可能导致低价值顾客的涌入。
2.限时促销限时促销是一种通过在特定时间段内提供折扣或其他优惠的方式来吸引消费者。
这种方式常用于特定节日或销售季节，例如黑色星期五或双十一、限时促销的优势在于可以制造购买紧迫感，促使消费者尽快行动。
然而，它的不足之处在于消费者可能只购买那些降价的商品，而不考虑其他产品。
3.捆绑销售捆绑销售是将不同产品或服务捆绑在一起销售的促销方式。
例如，当消费者购买一台电视时，配送一台DVD播放机。
捆绑销售的优势在于可以提高销售额，同时增加产品间的关联性。
然而，它的不足之处在于消费者可能只对捆绑销售中的一些产品感兴趣，而不愿意购买整个套餐。
4.抽奖活动抽奖活动是一种通过消费者参与抽奖来吸引消费者购买产品或服务的促销方式。
消费者可能会被各种奖品吸引，从而增加购买意愿。
抽奖活动的优势在于可以增加消费者的参与度和互动。
然而，它的不足之处在于只有少数人能够中奖，可能会让其他消费者感到失望。
5.套餐销售套餐销售是将多个产品或服务组合在一起销售的促销方式。
例如，当消费者购买一套蔬菜水果时，赠送一套厨房用具。
套餐销售的优势在于可以提高产品的附加值，同时增加购买决策的复杂性。
然而，它的不足之处在于购买套餐的消费者可能只会使用其中一部分产品，而不需要其他产品。
6.会员促销会员促销是一种通过给消费者提供会员特权来吸引顾客购买的方式。
会员可能享受价格优惠、生日礼品、积分制度等特权。
会员促销的优势在于可以提高消费者忠诚度和重复购买率。
消费者促销战术设计一、消费者促销的策略思想1、动态调整，灵活运用：每种促销方式都具有各自的特点以及适用条件，它们的运用不是静态的，不同的产品、行业、市场阶段以及竞争形势中对促销战术的要求都是各不相同的，关键是要对市场状况进行透彻地了解，根据不同促销手段的特点安排适当的组合方式，从而使促销战术都能适应不同市场阶段的具体要求。
2、充分整合各种营销手段：促销是营销过程中的一个重要环节，但是在当前市场竞争日益激烈的形势下，单纯依靠促销是不可能建立竞争优势的，在大量的品牌冲击下，在杂乱的信息包围之中，必须要实施策略整合，将促销与广告、公关、事件等传播手段充分结合起来，在统一的策略指导下发挥一种合力，从而建立市场优势。
研究表明，促销与广告、公关等形式的结合，其产生的促销力远远高于单一的促销。
3、参与简单，操作性强：成功的促销战术一定是消费者参与最广的形式，而要吸引大量消费者的参与，就必须简化一切程序，使消费者不费吹灰之力，在如今快节奏的社会中，消费者是没有心情对费事的活动感兴趣的；而对于执行来说，只有程序简单才便于控制，其操作性才强，运作才能到位，效果也就能得到保证。
4、促销主题富有创意：现在的促销活动丰富多彩，大量新颖的活动在吸引消费者参与的同时也提高了他们的要求，而且促销的手段也有限，关键是使促销活动具有独特的内涵，这就要求不仅要设计合适的促销形式，同时也要为每一次促销设计新颖的主题，提供恰当的利益，以吸引更多消费者的参与。
5、与品牌形象保持一致：促销以提高销售量为主，是一种短期战术，有一种看法认为促销会削弱品牌的价值，所以在运用促销战术时，一定要采取符合品牌形象的方式，至少不能与品牌内涵背道而驰，否则品牌价值的降低必将削弱企业的核心竞争力，影响到整体策略的达成。
二、扩大消费群体的促销战术（一）新产品入市时让消费者接触到产品，可以迅速吸引消费群体的增长：1、往往消费者对于新上市的产品都有着一种天然的抗拒心理，因为购买新产品会增加他们的购买成本，他们需要重新作出购买决策，要收集产品的有关信息，这些方面都会消耗消费者的精力和时间，而这就不如延续以往的购买习惯来得轻松。
产品针对消费者的促销方案设计产品针对消费者的促销方案设计一、市场调研与消费者分析1.1 市场调研的重要性在制定产品针对消费者的促销方案之前，我们首先需要进行全面的市场调研。
市场调研可以帮助我们了解当前市场的竞争状况、消费者需求与偏好以及潜在的机会与挑战。
通过市场调研，我们可以更准确地把握产品的市场定位和目标消费者群体，从而为促销方案的制定提供可靠的依据。
1.2 消费者分析的重要性消费者是市场的主体，了解消费者的需求和行为是制定有效促销方案的关键。
消费者分析可以从多个维度对消费者进行分类和分析，如年龄、性别、收入、教育程度、购买习惯等。
通过消费者分析，我们能够清楚地了解目标消费者的特点和需求，从而有针对性地制定促销方案，提高方案的效果和营销的精准度。
二、产品定位与目标消费者群体2.1 产品定位的重要性产品定位是指将产品与竞争对手进行差异化，为消费者提供独特的价值主张。
通过产品定位，可以在市场中形成自己独特的竞争优势，提高产品的市场占有率和盈利能力。
2.2 目标消费者群体的确定在制定促销方案之前，我们需要明确产品的目标消费者群体。
目标消费者群体的确定需要考虑诸多因素，如年龄、性别、地区、收入、购买力等。
通过明确目标消费者群体，可以更准确地制定促销方案，提高方案的针对性和效果。
三、促销策略的制定3.1 促销目标的确定在制定促销策略之前，我们需要明确促销的具体目标。
促销目标可以是增加产品销量、提高品牌知名度、扩大市场份额等。
明确促销目标有助于我们针对性地选择促销策略和实施方法。
3.2 促销策略的选择促销策略可以从多个维度选择，如价格促销、产品附加值的提升、促销活动的开展等。
在选择促销策略时，需要综合考虑产品特点、竞争对手的促销策略以及目标消费者的需求与偏好。
四、促销活动与推广渠道4.1 促销活动的设计促销活动是促销策略的具体执行手段，通过开展促销活动可以吸引消费者的关注和参与。
促销活动可以包括折扣优惠、赠品促销、限时特价等。
课件2023-11-02contents •消费者促销概述•促销策略分类•促销执行与监控•促销案例分享与解析•针对消费者的促销发展趋势与展望目录01消费者促销概述消费者促销是企业针对终端消费者，通过一定的促销手段和工具，提供优惠的产品或服务，以促进消费者购买、提高消费者忠诚度和增加企业市场份额为目标的市场营销活动。
定义消费者促销的主要目的是刺激消费者购买、提高消费者忠诚度和增加企业市场份额。
通过提供优惠的产品或服务，吸引消费者关注和购买，提高消费者对企业的认知和好感，同时也能帮助企业扩大市场份额。
目的消费者促销的定义与目的策略消费者促销的策略主要包括确定目标市场、了解消费者需求、选择合适的促销手段和工具、制定合理的促销预算和评估促销效果等。
技巧消费者促销的技巧包括提供有吸引力的优惠、选择合适的促销渠道、创造良好的购物体验、加强促销宣传和监督促销活动等。
消费者促销的策略与技巧优势消费者促销能够快速吸引消费者关注、提高销售量和市场份额、加强品牌认知和好感度、刺激消费者购买欲望和提升销售业绩等。
劣势消费者促销可能增加企业成本和降低利润率、导致竞争加剧、增加市场风险和降低消费者忠诚度等。
消费者促销的优劣势分析02促销策略分类商品或服务的价格直接打折，例如“买一赠一”、“满减”等。
直接折扣根据购买数量或金额的增加，折扣力度也逐渐加大，例如“满100元打9折，满200元打8折”。
阶梯折扣在特定时间段内提供折扣，例如“限时特惠”。
时间折扣购买商品或服务时，免费赠送其他物品或服务，例如“买一赠一”。
免费赠送积分赠送赠品促销购买商品或服务时，积累积分，积分可兑换商品或服务。
购买特定商品或服务时，赠送与之相关的其他商品或服务，例如“购买手机送充电器”。
030201将多个商品或服务组合在一起，以低于单独购买的总价出售，例如“买一送一”。
套餐优惠将两个或多个商品捆绑在一起销售，价格略低于单独购买的总价，例如“买手机送手机壳”。
针对消费者的促销策划方案针对消费者的促销策划方案「篇一」一、活动目的：市场现状如何？活动的目的是什么？是只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：目标市场的特定群体？活动控制的范围大小？促销的主要目标？促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动主题2、包装活动主题这部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新、有震憾力和唯一性。
四、活动方式：阐述活动开展的具体方式。
有两个问题要重点考虑：1、确定伙伴：2、确定刺激程度：五、活动时间和地点：活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会花钱无效果。
打响促销战役的时机和地点也相当重要六、广告配合方式：选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块。
1、人员安排2、物资准备3、应急方案关键要做到：人有事做，事有人管。
八、中期操作：中期操作主要是活动现场控制。
关键要做到：井井有条，忙而不乱。
九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？十、费用预算：费用投入和产出应作出预算。
十一、意外防范：对各个可能出现的意外事件做应急准备。
十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，总结成功点和失败点。
以上十二个步骤是促销活动方案的一个框架，在实际操作中可根据实际情况调整，创新优化，以实现最佳效益。
针对消费者的促销策划方案「篇二」一、活动目的：为抓住国庆7天大假的有利时机，以有力度的促销活动来带动客流量，扩大富成百货的知名度及市场占有率，使的旺季销售有一个好的开始，也为全年任务的完成奠定基础，特制定如下计划。
二、活动主题：国庆佳节，相约富成，惊喜不断三、活动时间负一层超市、一楼洗化超市特价时间：10月1日---7日二楼以上穿戴类商品打折时间：9月28日---10月7日四、活动内容：活动总负责：XXX 执行负责：XXX1、超市抢购风负责人：XX每天推出10余种超低价商品，从12点开始限量抢购至售完为止。
（消费者分析与市场营销）：“牙依”牙膏营销策划2003年初，江西航天科技集团向市场推出了“高力嘉”牙膏，每支牙膏平均价格3元左右。
产品本身有很强的特色，是在航天技术支撑下融中草药药物功能和氟钙配方为一体的全效型牙膏，是货真价实的产品。
然而产品上市后，销售一直不理想。
在主要运作的四个市场江西、安徽、江苏、湖北，虽然各级市场都有铺货，但一级市场进驻率很低，退做县、乡镇及农村市场。
为了拉动销售，企业在几大卫视都投放了电视广告，但半年过去了，销售仍不理想，经销商的积极性很低。
于是企业找到咨询专家路长全，请他进行诊断。
咨询专家通过分析认为：“高力嘉”的整体营销采用了跟随策略，但是在跟随中没有跟出自己的差异性。
作为一个全面跟随高露洁的产品，“高力嘉”在一级市场是不会得到消费者的认可的，因为一级市场是品牌性消费市场，消费者没有理由从他们认识的高露洁转移到一个并不知名的新品牌上面。
价格策略有问题。
在县级市场，价格卖到3元多一支的牙膏，是不切实际的，这个市场的消费者不可能接受这个价格。
如果不是跟随策略，那么与竞争品牌高露洁相比，“高力嘉”难以形成独立品牌。
另外，市场的布局、价格体系以及分销策略、队伍的管理，都没有和产品定位紧密相连。
整个运作可用一个字形容——散。
所以跟随这条路走不通。
市场调研通过市场调研发现：第一：中国目前的牙膏市场容量我国目前已成为世界牙膏大国，产量居世界第一位。
牙膏年销量30多亿支，年销售额达到40多亿元。
到2002年，中国人的刷牙率城市达96%，农村达60%。
按照全国刷牙人数城市每人每年平均消费5支牙膏，农村平均消费3支牙膏计算，2005年牙膏产量将达到50亿支，销售额将达到70亿元。
第二：牙膏市场的竞争态势1、从各品牌的市场占有率来看：高露洁23%，佳洁士20%，中华10%，洁诺10%，两面针4%，黑妹4%，其它12%。
高露洁、佳洁士、中华三大品牌稳占2/3市场份额。
成为牙膏众多品牌的第一集团军；两面针、黑妹等知名品牌也占据了20%市场份额，属于第二集团军。
消费者促销战术设计一、消费者促销的策略思想1、动态调整，灵活运用：每种促销方式都具有各自的特点以及适用条件，它们的运用不是静态的，不同的产品、行业、市场阶段以及竞争形势中对促销战术的要求都是各不相同的，关键是要对市场状况进行透彻地了解，根据不同促销手段的特点安排适当的组合方式，从而使促销战术都能适应不同市场阶段的具体要求。
2、充分整合各种营销手段：促销是营销过程中的一个重要环节，但是在当前市场竞争日益激烈的形势下，单纯依靠促销是不可能建立竞争优势的，在大量的品牌冲击下，在杂乱的信息包围之中，必须要实施策略整合，将促销与广告、公关、事件等传播手段充分结合起来，在统一的策略指导下发挥一种合力，从而建立市场优势。
研究表明，促销与广告、公关等形式的结合，其产生的促销力远远高于单一的促销。
3、参与简单，操作性强：成功的促销战术一定是消费者参与最广的形式，而要吸引大量消费者的参与，就必须简化一切程序，使消费者不费吹灰之力，在如今快节奏的社会中，消费者是没有心情对费事的活动感兴趣的；而对于执行来说，只有程序简单才便于控制，其操作性才强，运作才能到位，效果也就能得到保证。
4、促销主题富有创意：现在的促销活动丰富多彩，大量新颖的活动在吸引消费者参与的同时也提高了他们的要求，而且促销的手段也有限，关键是使促销活动具有独特的内涵，这就要求不仅要设计合适的促销形式，同时也要为每一次促销设计新颖的主题，提供恰当的利益，以吸引更多消费者的参与。
5、与品牌形象保持一致：促销以提高销售量为主，是一种短期战术，有一种看法认为促销会削弱品牌的价值，所以在运用促销战术时，一定要采取符合品牌形象的方式，至少不能与品牌内涵背道而驰，否则品牌价值的降低必将削弱企业的核心竞争力，影响到整体策略的达成。
二、扩大消费群体的促销战术（一）新产品入市时让消费者接触到产品，可以迅速吸引消费群体的增长：1、往往消费者对于新上市的产品都有着一种天然的抗拒心理，因为购买新产品会增加他们的购买成本，他们需要重新作出购买决策，要收集产品的有关信息，这些方面都会消耗消费者的精力和时间，而这就不如延续以往的购买习惯来得轻松。
所以，新产品或进入新市场首先要解决的问题就是打消消费者的顾虑，而最有效的方法就是让他们能直接接触到产品，能够认知产品的特点和好处。
2、派送是让消费者接触新产品的一种好方法，也是新产品在入市时经常采用的战术，当年广州宝洁进入北京市场时，就向工矿企业派赠了10万份洗发水的样品，很快就打开了市场。
派送的目的在于缩短消费者接触产品的时间，因为对消费者而言它无须付出代价，而消费者在短期内就可以对产品的功效有所体验，打消心理疑虑，以尽快产生购买行为。
3、派送对产品品质的要求很高，因为产品一开始就和消费者接触，如果没有优异的品质和独特之处，只会对品牌造成损害；但是如果高品质一旦被消费者认可，就能迅速打开市场。
4、派送适用于消费频率较高、消费周期短的大众化消费品，如洗发水、护肤品、小食品等，消费者可以很快迅速感受到产品的特点。
5、派送的费用较高，一是派送必须要达到相当的市场比例，否则不能产生足够的影响力；二是派送的样品是企业直接送出的，到达消费者的比例是100%。
由于这个原因，实力较弱的品牌采取的是针对细分目标群体进行小众派送，而不是大品牌的大众派送，不求市场启动快，只要效果好就行。
（二）吸引消费者试用产品1、试用是扩大消费群体最重要的一种方法，但是对消费者而言这需要付出一定的代价，也正因如此，这种方式对应用的要求较高。
其成功的关键在于如何产生足够的吸引力，也就是说，给予消费者的利益一定要符合其本身的需求，或者是远远高过其原来的期望。
在实际操作中，赠送礼品和价格折扣是两种吸引试用的较好的方法。
2、赠送礼品（1）赠送礼品主要指当消费者购买产品时，另外再提供额外的利益，以此来吸引消费者的尝试或大量购买。
（2）赠送礼品是靠礼品来吸引消费者产生购买的，因此在选择礼品方面一定要充分考虑消费者的偏好，更重要的是礼品和本产品一定要相关，比如购买VCD赠送精彩的碟片，这样才不至于使消费者将目光完全放在礼品上而忽视了产品，否则就失去了促销的意义。
（3）随产品附赠礼品是一个很好的方式，它很直接，可以让消费者即时得到赠品，也便于企业操作。
在实际运作中有两种方法，一是在外包装上捆绑礼品，比如在洗发水上捆绑香皂；另一种是将礼品置于包装内，比如在方便面和薯片包装内投放小玩具。
这种方式的好处在于产品可以靠直观的表现吸引消费者，尤其当产品在零售终端进行展示时，更可以提高购买率。
但是其不利之处则在于礼品受包装的限制较大，有时侯无法选择到合适的礼品，因此该形式适合于低价值的消费品采用。
（4）除了在产品上捆绑礼品外，运用刮卡的形式是一种更好的方法，它的运用非常简单，利于企业操作，也便于消费者获得利益。
企业可以将计划赠送的礼品种类及参与形式都印制在刮卡上，然后将刮卡投放与产品包装内，这样就能解决捆绑方式的缺陷，它可以对礼品进行丰富的组合，以此来吸引更多的消费者。
但是这种方式需要解决的是如何向消费者兑换礼品的问题，一定要考虑到便利性，否则效果将会大打折扣。
3、价格折扣（1）价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段，在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。
前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。
（2）价格折扣对于不同的产品和不同的市场阶段，其在具体应用上是有所区别的，一般而言是同质性强的产品运用价格折扣战术效果较好，但关键还在于具体问题具体分析，一定要对当时市场环境下产品的价格弹性进行充分的调查，并要掌握当时消费者对品牌的认知程度，毕竟价格变动需要慎重的态度。
四川长虹、广东格兰仕、广东乐百氏等企业都是抓住时机实施降价策略，从而赢得了市场份额的扩大，而有更多的同类企业也实施了降价策略，但是效果却不大，这说明关键还是如何运用的问题。
三、提高消费者购买数量及频率的促销战术（一）积点有奖1、这是一种较好的促销方式，兼顾了促进消费者在购买数量和购买频率上的增长，它是通过为消费者设定一个有吸引力的目标，然后引导消费者在一定的时间内都将精力放在推广的品牌上，从而促进品牌影响力的增长。
2、积点包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的啤酒盖，就可以兑换相应的礼品。
前者的适应性更广泛，而后者则带上了行业或产品的特色。
3、积点促销适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经具有了足够的需求，在此基础上才能激发出一种购买冲动，如果产品的销量不大，就表明消费者较少或者是消费量不大，那么这种情况下就不能引起消费者的兴趣，也就达不到预定的效果。
4、积点促销需要一定的时间周期，因此它适合消费周期短、购买频率高、购买量大的产品，例如纯净水，使得消费者在短期内就能得到利益；另外，积点促销需要做好的是奖品的设置、参与方式及兑换工作，奖品是吸引消费者参与的根本目的，而参与方式和兑换涉及的是促销的便利性，否则也将使效果降低。
（二）抽奖活动1、抽奖的目的在于提高消费者的购买量，它利用的是大众的博彩心理，通过设置非常有吸引力的大奖，来调动广泛的消费群体参与。
2、在实际的操作过程中，抽奖形式主要有回寄式抽奖、即开即中抽奖和连环抽奖三种，从实际的效果来看，回寄式抽奖需要较长的周期，还需要消费者花时间邮寄，这已不太适应现代社会的快节奏和消费者日益浮躁的心理，实施的效果较差；即开即中抽奖符合消费者的心理，即时可以获知结果，简单方便；而连环抽奖则是依靠提高中奖机率来吸引消费者的广泛参与，并在一定程度上可以提高消费者的购买频率。
3、抽奖的运用需要建立在一定的市场基础上，其在市场上要有一定的品牌知名度和部分固定的消费群体，因为消费者是不会对他了解不多的产品花费时间和精力的。
4、抽奖最关键的是奖品的设置，由于目前国家规定最高奖金不得超过人民币5000元，在一定程度上限制了抽奖的发挥，所以更要在奖品的形式上突出创意，突破有形物质的限制，赋予奖品更深的内涵，比如化妆品公司可以为中奖者提供拍摄广告片的机会，VCD企业则可以为中奖者制作个人碟片等等。
（三）赠送礼品1、赠送礼品除了在吸引新消费者的试用外，同样可以提高现有消费群体的购买数量，尤其是对于有一定知名度的品牌，效果更为显著。
2、这个时候在选择礼品方面应和试用阶段有所不同，更应该将礼品与品牌形象结合起来，要通过礼品使消费者对本品牌加深认知，并能达到情感上的交流，从而更加巩固品牌在消费者心目中的地位。
（四）价格折扣1、以价格折扣来提高销量的增长也是具有一定市场基础的品牌常运用的战术，而此时该战术的运用效果也好于试用阶段，因为消费者对于有一定认知的品牌更能激发出购买的冲动。
2、此时的价格折扣无外乎仍是直接折价和间接折扣两种，后者较为常用，而前者的运用较为谨慎，同时也最敏感，经常引发业界的争论。
直接折价在操作上很简单，但是其带来的后果也最难把握，尤其对于已有一定基础的品牌，因此在采取直接折价时，一定要对市场形势作准确的判断，从国内彩电大战、VCD大战、微波炉大战的实况来看，最先采取降价策略的品牌成功率较高。
而采取直接折价的时间不能太长，否则将影响到正常价格的恢复。
3、间接价格折扣在这个阶段常用的形式有买×送×和特惠包装，两者都相当于变相降价，但是对价格都没有直接影响。
买×送×的方式比较灵活，在实际运用中既可以送同类产品，也可以送其他不同规格、种类的产品或礼品；后者在形式上属于“加量不加价”，它的效果在于可以延长消费者的使用周期，在一定程度上可以阻挡竞争品牌的攻势。
需要注意的是，买×送×的方式并不适用于产品的试用期阶段，因为如果消费者还没有接受一个产品，那他是不会对这种产品上的优惠感兴趣的，这种方式只适合有一定品牌基础的产品。
四、提升品牌的促销战术（一）消费者会员制度1、随着市场竞争的演变，中国的企业已逐渐认识到顾客价值的所在，而根据研究表明，企业争取新顾客的费用是留住老顾客费用的3~5倍，而企业60%的销售额则来自老顾客的购买，留住了顾客，就是维持了消费者的持续性购买，也提高了消费者对品牌的认同。
因此不少企业都采取了消费者会员制度来建立一个稳定的消费群体，来达到销售与品牌价值的双重收获。
2、消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量的信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务，应该说消费者会员制度是一种营销策略，而不仅仅是促销战术。
