XX公司零售渠道
培训资
料
职位名称：零售主任
职位概括：
建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。
工作内容：
1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。
2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。
3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。
4、指导零售商代开展工作。协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实施绩
效改善计划。
5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。
6协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。
7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。
8、监督、指导零售经销商及店员的培训。
9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策
略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。
任职资格：
教育背景：
♦市场营销专业或相关专业大专以上学历。
培训经历：
♦受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。
经验：
2年以上企业销售管理工作经验。
技能技巧：
♦对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力;
♦有极强的组织管理能力；
♦具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成
♦正直、坦诚、成熟、豁达、自信；
态度：
♦高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、应变能力
职位名称：零售商代
职位概括
建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。
工作内容：
1、区域零售市场的调查、开拓。
2、分销商的选择、筛选、评估与确定。
3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。
4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。
5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。
6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。
7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。
8建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。
9、解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。
10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。
11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品
销售渠道等信息的收集与汇报。
任职资格：
教育背景：
♦市场营销专业或相关专业大专以上学历。
培训经历：
♦受过市场营销、产品知识等方面的培训。
经验：
1年以上销售经验。
技能技巧：
♦熟悉市场营销工作
♦熟悉零售运作模式
♦有地区销售网络和销售关系
态度：
♦正直、坦诚、成熟、豁达、自信；
♦高度的工作热情，良好的团队合作精神；
♦良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。
前言：零售市场是电工产品销售的一个非常重要的渠道，既可提升销量，又是展示品牌形象较为宽广的窗口，因此办事处在规划自身的市场时，一定别轻视零售渠道。要做好零售市场工作，必须从以下几方面工作抓起：
1、全面了解零售市场行业内同等档次品牌的基本情况；
2、对区域内所有专业市场作全面的了解，并进行评估，选择与公司产品档次相当的市
场作为重点开拓市场；
3、对重点开拓市场内的商家作全面的了解，重点关注四类商家：一是客流量大的商
家、二是市场内的大户、三是位置较好的商家、四是对天基兴趣较大的商家；
4、网点分布：在同一市场应做到合理布点，应相对地给予商家一个经营空间，避免商
家离得太近，相互抢客；
5、选择好一户商家后，应与商家沟通展示产品的位置，好的展示位置可以起到事半功
倍的作用；
6、终端形象的展示：可以分形象展示和产品展示，产品展示是基础，必须在有限的空
间里全面突出公司产品的特点，形象展示是对产品展示的一种辅助，是一种展示公司整体形象的表现方式，应根据不同的商家不同情况，争取到商家给予最好的位置来展示公司的产品；
7、产品的选择：应根据不同的商家特点，依据其自身的客户资源优势，建议其主推某
一系列的产品，不能一拥而上；
8、合理的备货：商家必须要有合理备货，一个系列至少应在5000 元以上才可基本满
足销售；
9、培训工作：对商家的业务人员培训产品知识、公司价格体系、公司实力、公司相关
渠道销售政策等；
10、依据公司总体价格体系，结合自身市场的特点，制定出本区域内的零售价格
体系，在制定零售价格体系时，一定要平衡好其它渠道的价格体系，以免各渠道相互之间产生冲突；
11、抓核心商家：每个办事处一定要抓住自已的核心商家，通过各方面的沟通及
更优惠的政策来赢得他们更大的支持；同时对核心商家的重点业务员制定积极有效节约型的激励政策，调动起他们对经营公司产品的热情和投入；
12、市场动态信息：应密切关注行业内竞争品牌的动态，特别是新品上市及促销
政策，同时应随时保持与各核心商家负责人的沟通，观察他们对竞争品牌动态的反应。并及时作出应对策略。
• 如何选点
如何选点？我们可以这样思考：如果您是一个要去购买高档开关的顾客，您会从市场的哪个口进去？您的路线可能会怎样的？什么样的店形象能吸引您进去看？进店后最能吸引到您的是怎样的产品展示？营业员怎样的介绍会让您决定购买？等等。因此我们在一个新市场选点的时候，首先要带着顾客的感觉反复在市场内走动，找到能吸引到您的点。
同时我们选点时还要注意以下几方面的内容：
1、根据对本区域零售渠道的规划，确定该市场的分销结构，考虑是否采用一级分销
商（核心分销商）和二级分销的结构。
2、根据该市场的规模、结构、做灯具或五金类商家的总数量，确定该市场的
分销点数量，如果有一级分销商和二级分销商结构，要分别确定数量。
3、根据规划的分销结构制订相应的价格体系和奖励政策，要保证每层分销商有较丰
厚的利润空间。
4、由于我司的品牌知名度相对较弱，在一个市场布点数量上一定要达到一定的覆盖
率，例如该市场内可以做开关商家总数量的25%~30%较为理想。
5、点的选择：
（1）位置最佳：指点位于主通道上、店铺位置在通道里比较靠前；
（2）商铺的客流量要大；
（3）点和点之间的位置要合理，不要隔太远也不要是邻居或对面这种情形；
（4）店面装饰很好，有品牌形象，能吸引到有一定消费能力的客户进入；
（5）店内经营的产品档次与我司产品相当，最好是灯具类和五金类的商家；在一些特殊的城市和市场，也可以寻找经营其他类产品的商家，与我司产品
配套销售。例如：在淮南市场有采用与当地最大的品牌厨柜配套销售方
式，其所有的连锁店都成为我们的分销点。
