推销理论与推销模式

《10种营销理论模式》1.惯力营销惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。

由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。

惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。

2.4Ts文化营销系统传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。

这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。

特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。

这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。

这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。

消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。

比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。

气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。

推销实务WJZ推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。

1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。

第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态推销方格理论✶这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。

✶它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。

推销人员方格理论(一)含义推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。

若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。

•1．推销人员方格•1）事不关己型：即（1，1）型推销人员•2）顾客导向型：即（1，9）型推销人员•3）强力推销型：即（9，1）型推销人员•4）推销技巧型：即（5，5）型推销人员•5）解决问题型：即（9，9）型推销人员推销方格理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。

坐标值越大，表示产品程度越高。

图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。

(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。

事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。

究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。

比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。

推销方格理论的类型(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。

《现代推销学》课程组2006年4月第一章导论案例――一个顾客在考虑购买一辆卡车时说:“我不需要这种大型卡车。

某某公司制造的中小型卡车适合我们的需要。

”在这种情况下,推销员的正常反应是，尽力向顾客证明他确实需要较大型的卡车。

但如果你采用提问的方法，就会出现下列情况：推销员：您需要货物平均重量为多少？顾客：那很难说,两吨左右吧！推销员：有时候多，有时候少，对吗？顾客：对！推销员:究竟需要那种型号的卡车，一方面要根据运输的货物，另一方面要看在什么公路上行驶，您说对吗？顾客：对。

不过……推销员：假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天,这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比在正常情况下大一些?顾客：是的。

推销员：您冬天开车外出的次数比夏天多吧？顾客：多得多！我们夏天的生意不太兴隆。

推销员：那么，我们也可以说您的卡车一般运载货物为两吨,有时候还会超过两吨。

冬天在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？顾客：对，那是事实.推销员：而这种情况也正好发生在您使用卡车最多的时候，对吗?顾客：是的，正好在冬天.推销员：在您决定购买多大马力的卡车时，是否留有一定的余地比较好呢？顾客：您的意思是？推销员；从长远的观点看,是什么因素决定一辆车值与不值呢？顾客:那当然要看它能使用多长时间了.推销员:有两辆卡车。

一辆马力相当大，因此从不过载；另一辆总是满负荷.您觉得哪一辆卡车的使用寿命长呢?顾客:当然是马力大的那辆车了！推销员:您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？顾客：对。

使用寿命和价格都要加以考虑。

推销员：我这里有些数字.通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。

顾客:让我看看……推销员：哎！怎么样?您有什么想法？顾客进行了计算，而后双方继续进行讨论。

第二章推销人员的基本素养案例――送水“风波”郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素,实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一.王先生当场买了一年的水票.当天，买方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。

迪伯达模式以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。

DIPADA表达了迪伯达公式的六个推销过程：一、准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。

顾客只有产生需要，才会产生购买动机并导致购买行为，推销人员要善于刺激与引导顾客认知需求，为推销创造成功的机会。

二、把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。

它要求推销人员在发现顾客的需要后。

站在顾客利益的角度上为顾客考虑产品或服务有利于顾客的需求。

三、证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。

推销员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，充分说明产品是对顾客是有利而无害的。

四、促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

推销的主要目的是促成顾客接受推销品，努力促使顾客对推销品产生积极的心理定势，引导顾客前进。

五、激起顾客的购买欲望（Desire）。

当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客购买铺平道路。

六、促成顾客采取购买行动（Action）。

这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。

迪伯达模式中紧紧抓住关键点提问以便准确的发现顾客的需求与愿望，把推销的产品与顾客的需求结合起来，并证实该产品正是顾客所需要的。

坚持以顾客为主，以顾客的切身利益为出发点，切忌以推销人员自我为中心。

在推销方格理论中属于99解决问题导向型，推销人员既关心顾客，也关心销售效果，既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。

通过与顾客交谈了解顾客的需要帮助顾客及时做出合理购买决策，使顾客与推销员双方都受益。

推销的关键是不要告诉顾客你的东西造得如何如何的好，而要告诉顾客你的东西能使顾客变得如何如何的好。

迪伯达要求推销员主动提出成交的请求，使推销圆满的结束。

分章节案例推销概述案例一：与众不同的推销语言有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。

有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。

甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。

”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。

有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。

案例二：以暗济明抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。

有的“米”撒得很高明，是以明带暗,明暗相济。

轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。

有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。

这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。

其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。

因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。

以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。

这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。

案例三：一次争论几位推销员聚在办公室争论一个问题。

甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。

乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。

用户想买，还买不着呢？”几位销售人员的争论主要体现了什么？推销人员案例一：送水“风波”郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。

推销技巧的理论
推销技巧的理论可以归纳为以下几个方面：
1. 消费者心理学：推销人员需要了解不同消费者的心理需求和行为模式，从而采取不同的推销策略。

2. 社交心理学：推销人员需要掌握社交技巧，建立与客户的良好关系，使客户产生亲和感和信任感。

3. 产品知识和销售技能：推销人员需要熟悉所推销的产品特点和优势，并能够说服客户购买产品或服务。

4. 市场营销策略：推销人员需要掌握市场营销策略，如定位、分析竞争对手、制定营销计划等，以提高销售能力和市场占有率。

5. 个人形象和品牌形象：推销人员需要注意自己的个人形象和所推销的品牌形象，从而增加其影响力和凝聚力。

推销理论与技巧《推销理论与技巧》实训指导书市场营销教研室2021年2月实训一：推销准备工作模拟训练一、实训目的与要求：熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。

本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练三、实训步骤、方式（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟；（二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟；（三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。

四、考核办法能在各种公众场合自由交谈。

五、思考与练习1、如何理解推销？其特点有哪些？2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。

4、你怎样看待各种各样的推销现象？5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。

你会列举出产品的2更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高；（4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好；（8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言的准备，并且说明。

8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。

有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？3实训二：寻找顾客模拟训练一、实训目的与要求：了解寻找顾客的原则、必要性；熟悉寻找顾客的常见方法以及准顾客应具备的条件等理论知识。

根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定。