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自考国际商务谈判0186复习笔记一、国际商务谈判概述国际商务谈判是指两个或多个来自不同国家的商业组织或个人为了达成某种商业协议而进行的一系列谈判活动。
国际商务谈判是国际商务活动中非常重要的组成部分，其目的是为了解决各种商业争端，促进国际商业合作，创造双赢的局面。
二、国际商务谈判中必备的基本素质1.良好的语言能力国际商务谈判需要使用流利、准确的语言进行交流，因此学习和提高自己的外语语言能力，特别是英语，是非常重要的。
2.文化意识和跨文化交际能力不同的国家拥有着不同的文化背景和价值观念，其谈判行为会因此受到影响。
了解和尊重对方的文化和习惯，掌握良好的跨文化交际能力，则是成功进行国际商务谈判的关键。
3.敏锐的观察力和分析能力国际商务谈判需要敏锐的观察力和分析能力，能够准确把握对方的意图和态度，体察对方的情感，掌握谈判的节奏和力度。
4.良好的心态和心理素质国际商务谈判是一种复杂的沟通过程，会经常出现各种难题和坎坷。
良好的心态、心理素质和适应能力是成功进行国际商务谈判的必要条件。
三、国际商务谈判中的策略与技巧1.谈判策略•攻防和谈：即在谈判中既要采取强硬的立场，又要采用委婉的技巧，找到双方协调的空间，达成谈判目的。
•合作共赢：谈判双方都希望达成互利互惠的共识，所以在合作共赢中，双方都能够获得自己想要的东西。
•坚持原则：无论是什么情况下，都应该坚持自己的原则，同时尊重对方的原则，使得谈判良性发展。
2.谈判技巧•主动表态：在谈判过程中，要掌握主动权，适时表达自己的观点和立场，以达到影响对方的效果。
•合理化诉求：在谈判中，如果对方提出了不合理要求，可以通过“对比法”、“相对论”等方法使其处于劣势地位。
•热情好客：国际商务谈判通常伴随着交流，热情地招待对方，展现自己的诚意和好客，也是进行国际商务谈判的一种重要技巧。
四、国际商务谈判中的注意事项1.注意面部表情和肢体动作在国际商务谈判中，谈判双方都需要关注自己的面部表情和肢体动作，因为这对潜移默化的影响谈判结果。
商务谈判技巧笔记商务谈判技巧笔记在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，我们看看下面的商务谈判技巧吧！商务谈判技巧笔记1总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。
商务谈判第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判一、谈判的基本含义：1、谈判既是一门技术又是一门艺术，更是一门科学。
具有某些操作过程中的规律和要点它与许多的艺术形式有着十分相似的特点，不仅有悠久的历史，而且有由丰富实践抽象总结而成的理论。
2、谈判是谈判各方观点互换、情感互动、后果互利的活动过程。
3、谈判是现代社会的普遍现象。
二、商务谈判的基本含义：商务谈判也称商事，买卖各方为了促成交易而进行的，或是为了解决买卖各方的争议和争端并取得各自经济利益的方法或手段。
第二节商务谈判的基本要素和类别一、商务谈判的基本要素1、主体——当事人2、客体——议题、内容3、目的——成交（没有目的的谈判是不完整的谈判）4、结果——成功、失败（破裂）二、谈判的类别1、按谈判的时间长短：长期谈判；中长期谈判；短期谈判2、按谈判的规模：大型谈判；中小型谈判3、按谈判主体：双边谈判4、按谈判结果：赢式；输式5、按谈判客体与谈判目标的关系：实质性谈判；非实质性谈判6、以参与谈判的各方的身份、对谈判议题内容的准备程度、关切程度：正式谈判；非正式7、按照谈判各方的交往方式：直接性谈判；间接性谈判第三节商务谈判的原则一、平等原则；二、互利原则；三、合法原则；四、信用原则；五、协商原则；六、事人有别原则第四节商务谈判的一般过程一、准备阶段1、明确谈判是否必须进行；2、确定己方谈判人选；3、向己方参与谈判人员规定的最低谈判要求（即最大让步）和最高目标（全部期望均能实现）二、求同阶段1、形成良好的谈判气氛①握手致意，相互问候（亲密气氛）；②谈些与谈判无关的话题（轻松气氛）；③说一些双方都感兴趣的话题（和谐气氛）2、确定谈判的议程（议题，程序）①不要遗漏问题；②要考虑提出谈判议题的最佳时间；③未经详细考虑前不要轻易同意对手的议程；④详细研究对方提出的议程；⑤没有退让余地的问题避免列入议程；⑥在谈判议程正式确定前，一旦发现有不合适的地方要有勇气提出修改意见。
![商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]](https://img.taocdn.com/s1/m/d7e66bd6aaea998fcd220e2b.png)
第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
商务谈判笔记(总13页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第一章1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景一、谈判当事人（一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。
1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。
（1）责任界定。
主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。
谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。
（2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。
1、领导人员（1）布阵.（2）跟踪谈判进程。
其直接表现形式是听汇报。
（3）适当参与。
是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。
2、辅助人员（1）自身要求（2）对台前人员要求。
是台前人员力量的补充。
第二章谈判目标分类法一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。
（一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。
1、谈判特点一是两不限。
交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。
一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。
2.谈判组织要求（1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。
（2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。
（二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。
1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。
2、谈判组织要求（1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。
（2）把握好技术信息深度。
技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。
（3）把握好谈判气氛。
卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。
商务谈判笔记商务谈判笔记1.准备工作：- 确定谈判目标和利益，明确自己的底线和最优解。
- 研究对方的背景信息，了解其利益和需求。
- 评估谈判前的市场情况和竞争对手。
- 选择合适的谈判策略。
2.建立良好的关系：- 在开场时进行适当的寒暄和互相介绍，以缓解紧张氛围。
- 展示出诚挚的态度，构建互信和合作的氛围。
- 关注对方的需求和利益，表达出合作的意愿。
3.目标明确：- 在谈判开始前明确自己的目标和底线。
- 使用开放式问题和积极倾听来了解对方的需求和利益。
- 确定共同利益和解决方案，以抵达双赢结果。
4.提出建议和要求：- 以事实为依据，清晰地陈述自己的建议和要求。
- 强调自己的价值，阐明对方能从中获得的利益。
- 提供支持材料和数据来支持自己的观点。
5.处理分歧和折衷：- 识别和理解双方的分歧点，寻找共同利益的交集。
- 提出折衷方案，平衡各方的需求和利益。
- 通过共同讨论和协商达成双方都能接受的结果。
6.灵活应对变化：- 适应不同的谈判环境和情况，灵活调整谈判策略。
- 在谈判过程中不断评估和调整自己的立场。
- 找出解决方案的潜在风险和利弊。
7.达成协议：- 将达成的协议具体化，写成书面文件。
- 清晰地定义各方的责任和义务。
- 跟踪和监督协议的执行，确保双方履行承诺。
8.总结和评估：- 谈判结束后进行总结和评估。
- 检讨自己的表现，分析成功和失败的原因。
- 提取教训和经验，为以后的谈判做准备。
1.商务谈判：（1）定义：为了实现交易目标而相互协商的活动。
（2）真正的商务谈判的三点要素：共同利益、各方冲突、商务知识2.商务谈判力及相关因素：A.动机B.依赖关系C.替代己方：（1）M↑—P己↓，动机越大，谈判力越小（2）D己↑—P 己↓，对对方依赖大，谈判力下降（3）S己↑—P己↑，自己替代多，，谈判力上升对方：（1）M↑—P己↑，动机越大，己方谈判力越大（2）D↑—P己↑，对方对你的依赖大，自己的谈判力上升（3）S↑—P 己↓，对方替代多，自己谈判力下降。
3.商务谈判过程的伦理特征：A.争取尽可能利己的利益.B.努力达成使双方满意的条件.1）敢争吵：桌上对手、桌下朋友，有理、有利、有节。
2）敢挤压：进攻时得寸进尺；防守时步步为营。
3）讲祈祷：高抬贵手、手下留情。
4）将影子：不要用不存在的事实诱导谈判另一方。
6）敢回击：针锋相对。
1.（强调各方价值和利益，不强调价格，寻求客观评判标准—公平、公正、科学、合理）。
原则：（公平、公正、科学）a.对谈判对手：对事不对人b.对待各方利益：着眼与利益，而非立场c.对待利益的获取：采取“双赢”的方式d.对待评判标准的采取：引入客观的评判标准。
2.（1）信任定义：信任意味着你向别人暴露你的易受伤之处，而此人的行为不在你的控制之下，如果此人滥用了你的信任，而没有能够保护你的易受伤之处，你将因此而受惩罚，遭受损失或者被剥夺幸福或快乐；如果此人按照你的意愿行事，或者保护了你的易受伤之处，你可能获得利益、回报和满足。
（2）影响因素：信息、影响、控制。
（3）布洛克：信任与一致性的观点：A.同事Or同伴之间：不信任，但一致性高。
B.中立者：一般信任，一般一致性、C.反对者：不信任，不一致性。
D.同盟者：一个单位的同盟信任一般，不同单位、职位信任高；一致性高。
E.3.（1）协商式开局策略：第一次谈判，体现尊重，以人为本，说话有余地。
（2）坦诚式开局策略：价格让在明处。
第一章国服贸1022 石薇学号1014841065一、谈判技巧（谈判技能与生俱来）①沉着冷静②准备充分③迅速找出决策者④专致于自己的目标⑤积极的人际沟通⑥充分承认决策者的地位和权力二、谈判前提①双方都有需要②需要由对方提供③同时双方都愿为此支付代价三、谈判特征①有两个及以上的参与方②目的性强（为了满足需要）③是一种交流、双方活动，是“施”与“受”的过程④合作与冲突并存的⑤是互惠而不平等的（双方都要达到一定的经济利益目标，双方得到的好处是不等的，谈判技巧和谈判能力是不等的）⑥是公平的（双方都有决策权）四、谈判成功的标志①达成经济利益目标②改善了人际关系③富于效率五、谈判要素①时间②信息（发出、收集与分析）③权力（控制和操纵对方的能力）（来自于感受）（竞争的权力、专业知识权力及习惯性权力（夜摊、五星级酒店））六、谈判的基本原则①诚实守信（不能欺诈，蓄意欺骗，说话要说实话，但是并不一定把所有的实话都说出来）②双赢的原则（1+1>2的效应，即使你已经获得了很大的利益，也要让对方有获胜的感觉）③最低利益目标的原则（为自己在心里确定一条底线，避免盲于乐观；防止出现意外，情绪超过理性）④合法的原则（谈判内容、谈判手段及谈判人员合法）、书本上第30页：①自愿原则②平等原则③互利原则④求同原则⑤合作原则⑥合法原则七、放低自己的位置当今谈判的趋势：①谈判双方都在提高②谈判对方所掌握的内容、知识、技能比你懂得多，把自己放在平等的地方第二章商务谈判准备1、环境：①政治法律环境（对手所在地关税）②社会文化环境③市场供求环境2、双方实力认定1)己方实力认定①己方需求认定（1）你希望借助谈判满足的条件有哪些？（真实的需要）（2）你需要的满足程度（3）这类需要可替性有多强：①是否对手是唯一满足需要②是否产品是唯一满足需要③是否此轮谈判是唯一满足需要④是否可以通过其他途径满足此需要②需要满足能力认定（筹码价值，对对方而言，重要性程度）③谈判信心的确立（实力的认定，采取行动）④态度、观点、情绪的认定2)他方实力认定①对企业状况的认定（投资人、权力分布、运营、资金）②目标市场状况（企业本身、产品、品牌、市场占有率、竞争对手）③性格认定（贪权：表现出卓越的分析能力来反击，激发他的尊重，表现出温和的态度）④时限、权力、战略⑤隐讳动机谈判：第一轮：对手性格认定贪权：对策：表现出卓越的分析能力来反击，激发他的尊重，表现出温和的态度温和且业绩高特点团队谈判和谐环境对策如下：①尽量一对一谈判②准备大量的细节性问题③准备大量奉承的话④适度攻击，打断和谐氛围⑤耐心⑥制造强烈冲突等3、对谈判时间、空间和议程的认定（1）时间议定①己方时间②他方时间③均等时间（互利和互不利）（平等友好的原则互利原则）（2）空间（地点）议定1、主场谈判的优势：①无需因环境改变而分心②能够充分利用环境资源③充分利用资讯，随时调整自己的谈判方案④客人迫于礼仪会规范自己的行为⑤便于更换谈判人员或者实施特定的谈判策略⑥消除旅途疲劳对谈判的影响⑦可以节约旅行费用2、客场谈判的优势：①能够彰显自信，同时也向对方展示了自己的诚意②便于全身心的投入到谈判③有利于发挥谈判人员的主观能动性④便于在谈判中寻找借口⑤节约主场物质费用（3）议程的安排显性议程：制约手段：①防范对方提出令人不快的问题，减弱令人不快问题的难度②安排你想问的问题的谈判顺序后控制：①添入故意遗漏的问题②谈判人员职务是否相当③安排的地点是否有利④特殊需要要注明⑤整体程序不合理隐性议程：①确立在准备期间所需要咨询的专家②根据议程的内容，收集相关的资料③统一对外口径（统一发言人制度）④确立谈判人员，包括分工⑤安排先后发言顺序⑥迅速了解在哪一点上双方可能形成对峙，由谁来提出“暂停”⑦在什么时候需要跟换谈判人员，由谁替补，替补人员角色⑧一旦发生意外，如何应对“移情设想”：①学会站在别人的角度看问题②能够把客观事实提炼出来③摆脱对方的思路，形成自己的观点和看法第三章谈判人员一、作为个体，应该具备素质1、优秀的品德要求（1）政治理论素养（2）法律、法规遵守(3)我们的职业道德：“礼”“诚”“信”（礼貌待人，与人和善；光明正大，诚心谈判；言而有信，绝不食言）2、T型的知识结构横向的知识：①语言学的知识②历史的知识③经济学知识④法律知识⑤社交礼仪知识纵向的知识：①商品学知识②市场营销知识③外语知识，听说读写④心理学的知识3、人际关系能力①了解心理②拥有一定的交际品德（自尊、自爱）③说话谦虚、稳重简明易懂举止大方衣着整洁干净己所不欲勿施于人4、仪表①仪容（头发，脸，手）②服装5、心理要求（1）气质：①多血质（突发奇想）②胆汁质（急躁、充沛）：语言委婉，语气平和③粘液质（稳定、有安全感、情绪自控力强）：泰然自若，善于提出建设性意见，大方平和却不够热情④抑郁质（安静、孤僻）：问题细致，深入，犹豫不决（2）能力：①表达能力（口语和书面）②观察能力③记忆力（形象记忆与逻辑记忆）④注意力⑤思维能力（超前考虑）⑥判断能力⑦决策能力⑧应变能力⑨心理承受能力二、谈判团队（>=2人）1、优势：①有利于团队成员之间的能力互补②相互鼓励，容易确立谈判人员的信心③谈判团队技巧灵活性、创造性的展示④有利于消除谈判僵局，避免僵局劣势：①团队谈判，安排比较呆板②谈判氛围比较紧张③谈判内部配合性生疏或意见分歧，容易被对方利用，施压④保密非常困难2、团队结构要求：性别结构：一般6人中有1~2名女性年龄结构：老中青皆有老年（41~45）：经验多，谨慎保守中年（31~40）：经验丰富且有活力青年（26~30）：热情充沛，不够谨慎3、团队管理（１）授权和责任：①企业对团队本身授权及承担责任②对权力分配到每一个成员身上且承担相应的责任，对交叉问题授权要明确（２）协调和控制：给谈判人员充分的发言权，且发言的话要支持鼓励（３）调换和撤换：明确分工，调换角色（要有一个主角色为中心），事先要安排选拔、培养、激励（精神和物质）４、判断一个团队的高效①是否有明确的目标，组织内每个成员对此目标清晰认可②相关的技能，可以完成此目标具备的基本技能③团队成员之间的相互信任④共同的诺言，为一个目标奉献⑤良好的沟通⑥具备谈判技能⑦恰当的领导（教练+后盾）⑧内部和外部的支持第四章．谈判过程1、建立谈判气氛（1）行为要符合礼仪规范（不卑不亢、自信、非礼勿视、非礼勿听、非礼勿言）（2）运用中性话题入题或者以对方感兴趣的话题入题①非业务性话题（天气，足球，美容等）决不产生争执；②以对方感兴趣的话题（对对手有足够的了解，寻找对方职业生涯中的亮点进行讨论）（3）树立良好的个人形象①衣着打扮和谈判内容相关②衣着打扮和身份地位相关（主谈）、与公司群体相关③行为举止自然、大方、不拘泥④服饰干净整洁⑤语言条理清楚⑥看对方上三角时间60%~30%2、开局陈述（1）陈述内容：①己方立场，表明己方已经采取何种方式为共同利益作贡献及可能遇到的问题的解决方案。
商务谈判知识学习梳理目录1.什么是谈判2.谈判的目标2.1.买方的目标2.2.竞争对手的目标2.3.筹码2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段2.4.3.求同阶段2.4.4.报价阶段2.4.5.僵持阶段2.4.6.让步阶段2.4.7.签约阶段2.5.谈判的误区2.6.谈判思路与方法2.7.各项业务谈判要点3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏3.2.了解和分析谈判对手3.3.评价我方谈判实力3.4.商务谈判的过程与技巧3.4.1.开局阶段的策略3.4.1.1.协商式开局3.4.1.2.坦诚式开局3.4.1.3.慎重式开局3.4.1.4.进攻式开局3.4.2.开价的技巧3.4.2.1.技巧（1）：敢于设定高目标3.4.2.2.技巧（2）：设定一个价格幅度3.4.3.了解并改变对方的底价3.4.3.1.打探对方底价3.4.3.2.测算对方底价3.4.3.3.预测合理的成交点3.4.4.如何在僵持中保持强势3.4.5.报价阶段的策略3.4.5.1.价格起点策略3.4.5.2.除法报价策略3.4.5.3.加法报价策略3.4.5.4.差别报价3.4.5.5.对比报价3.4.5.6.数字陷阱3.4.6.谈判阶段的策略3.4.6.1.优势条件下的谈判策略3.4.6.2.劣势条件下的谈判策略3.4.6.3.均势条件下的谈判策略3.4.7.让步的技巧与策略（1）3.4.8.让步的技巧与策略（2）3.5.签约的5大要诀3.6.谈判实战中的9大漏洞3.7.八字真言4.谈判10点法则1.什么是谈判谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量！l有有限利益中分害l为己方争取最大份额l谈判实力及运用实力的能力2.谈判的目标1.目标：量化的价值2.期望的目标、最低的满意目标、底线目标2.1.买方的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.2.竞争对手的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.3.筹码谈判实力谈判能力2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段l评估考量交易方l发掘对方决策标准求证2.4.3.求同阶段l对方是否符合要求l表达你的合作意向2.4.4.报价阶段谈判关键、形成议价区2.4.5.僵持阶段实力、智慧与耐力的较量2.4.6.让步阶段让步=交换+补偿2.4.7.签约阶段谨防地雷和陷阱2.5.谈判的误区1.谈判是一场你羸我输的斗争，单羸与双羸2.商务谈判是你和对手的价值分配过程，价值分割与价值创造3.只追求单一的结果，单一指向与创造性的解决方案4.对手的困难只能由他们自己解决，对抗与合作5.过早地对谈判下结论，平面与立体，技巧与过程2.6.谈判思路与方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围3.找到双羸的解决方案4.替对方着想，让对方容易作出决策2.7.各项业务谈判要点1.估价（与委托者的谈判）：收费、时间与评估结果，难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等2.顾问（与开发商及政府的谈判）：工作内容、收费、付款方式与人员，难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局3.代理（与开发商的谈判）：收费、进度与售价，难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制4.经纪（与买卖双方的谈判）：价格、交易条件、收费，难点在于缩短双方差距、取得信任5.按揭（与银行的谈判及中介的谈判）：额度、收费、责任约定等，难点在于接受收费、责任承担6.估价：国家收费标准为参照系；服务提速应有对价；服务价值差异化的表现；7.顾问：价值大于价格，价值陈述；8.代理：争取内部支持；创新解决方案；将客户分成入行和成熟开发商；3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏1.尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判2.当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。
第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识4.商务谈判①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商”③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务5.商务谈判的共性①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心6.商务谈判的特殊性①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大）第二节商务谈判的职能、原则及成败标准一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则）1.平等互利2.灵活机动3.友好协商4.依法办事5.原则和策略相结合第三节国际商务谈判的种类一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判4人以下三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判按谈判的态度与方法分软式谈判（关系型谈判）a硬式谈判（立场型谈判）b原则式谈判（价值型谈判）ca．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低）b．坚守阵地，很难达成协议c．对人温和，对事强硬七．按谈判内容划分1. 投资谈判，资金谈判合资股权合作2. 租赁及“三来一补”谈判租赁谈判出租方特点：融资融物为一体承租方a融资性租赁（中长期租赁形式）与经营性租赁（短期租赁形式，负责维修）租赁类型 b 干式租赁和湿式租赁（净租赁）c固定租金租赁(双方根据资产成本和周期来确定租金的租赁形式)和特定条件租赁（抽成方式）租赁谈判内容：机器设备的选定、交货、维修保养等“三来”：来料加工、来样加工、来件装配。
“一补”：补偿贸易3.货物买卖谈判（商品交易谈判）国内和国际特点：语言、文化差异、生活习惯、消费习惯、价值观特点：难度相对较小货物部分谈判标的明确条款比较全面品质数量，计价单位包装检验支付方式商务部分谈判：价格、保险等法律部分谈判：不可抗力1.技术服务贸易谈判：技术使用权的许可贸易2.工程承包谈判（招投标）第四节国际商务谈判的程序和模式（一）国际商务谈判的程序1．准备阶段：（1）选择对象（2）背景调查（3）组织班子（4）制订计划（5）模拟谈判2．谈判阶段三个环节（1）开局开局陈述协调通则（4P ：目的purpose计划plan进攻pace成员personalities）（2）磋商明示（报价、还价、交锋、妥协）（3）协议(二)国际商务谈判的模式第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素1.环境因素分为以下几类：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况等第二节国际商务谈判中的法律因素宏观法律因素国际法：指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境国内法：指一国国内的商务法律环境法律因素常见的法律问题谈判对象的主体资格问题合同的效力问题合同的条款问题争议的解决方式问题第三节国际商务谈判中的心理因素一、谈判----攻心为上（一）谈判的心理动力1.谈判需要。
满足需要2.需要的分类第一，在人类发展史起源分：生理需要、个体需要、社会性需要二，根据需要的对象分：物质需要和精神需要美的需要认识和理解需要自我实现需要尊重需要马斯洛需要层次理论社交需要安全需要生理需要（二）动机与谈判动机内在条件需要、满足外在条件诱因（诱因经唤醒才能产生驱动力）有效激发动机强化对行为定向控制的一种方法结合激发力量=效行*期望针对二、谈判的心理禁忌一）一般的谈判心理禁忌（六戒）1.戒急2.戒轻（轻易放弃谈判）忌：援人以柄、示人以弱、假人以疾、小战则败2.戒狭（心胸狭窄）4.戒俗5.戒弱（表现弱势）6.戒贪二）专业谈判的心理禁忌三）三、谈判成功的心理基础1.信心：求胜心理强制性心理依附性心理2.诚心：心理准备战术与谋略四、谈判者的心理素质要求1.所谓心理素质要求，指人的情感（包括情绪、态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行为2.对谈判者的心理要求谈判者的情感表现：喜怒忧惊悲惧心理状况对谈判的影响一是个人情感的真是流露，是一种自然性的发泄二是“劣质性格”的情感流露明智的情感策略一是以理智性的情感发泄影响对手二是以策略性的情感发泄影响对手3.对谈判者的动机要求第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判的组织准备一）谈判人员的素质结构三个层次：核心层----- 识学如弓弩中间层----- 学才如箭簇外围层----- 才识以领之方能中靶谈判人员的“识”“学”“才”二) 谈判队伍的构成及规模1. 构成的原则：知识互补、性格协调、分工明细2．谈判队伍的构成商务人员、技术人员、销售人员、财务人员、法律人员、翻译人员其他：例如记录员主谈（首席代表）、负责人（领导）3. 谈判队伍的规模（3-7人为益，8人以下）影响谈判队伍规模的因素三）谈判队伍分工与配合1.主谈和辅谈的分工与配合所谓主谈：在谈判某一阶段或针对某些方面的议题时的主要发言人所谓辅谈：是谈判的组织者，是预定方案的实施者，及时沟通信息，协调内部事务2. 台上和台下人员的配合第二节国际商务谈判的信息准备谈判信息：是指与谈判合同有密切联系的条件，情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息基辛格“谈判的秘诀就在于知道一切，回答一切”一、商务谈判调查的内容（二个方面）1.宏观方面政治（经济、科技、文化、自然）企业组织不可控制的环境因素2.微观方面谈判内容主体资格谈判对手-----资信状况---竞争者履行能力市场行情企业自身二、搜集谈判信息原则和方法1.搜集谈判信息原则：时效性、可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性2.搜集谈判信息方法①案头调研法（检索）②直接调整法(邮寄调查、电话访谈、人员调整)③实际观察法④付费调查法⑤使用商业间谍三、谈判信息的分析、整理利用第三节谈判目标的确立提出谈判目标——收集谈判信息——设计谈判方案——模拟谈判——信息反馈、修正方案1. 谈判目标的选择1）谈判目标的确立谈判目标的层次第四节谈判计划的拟定1.信息的准备2.目标的提出确立谈判主题和目标3.谈判方案的设计对不可控因素政治对可控因素的控制方案经济1）组建谈判小组2）选择谈判小组3）制定谈判议题通则议程（双方商议）细则议程（单方、保密）时间安排开局时间间隔时间截止时间地点选择主场客场中场4.谈判计划制定的要求1）合理性2）实用性3）灵活性第五节模拟谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述1.商务谈判策略2．构成要素（4个）1）策略内容——商务谈判本身要解决什么问题（核心）2）策略目标——完成特定任务特定数量（多收益少支出）3）策略方式——其表现形式与方法价格让步策略和挤牙膏策略4）策略要点——实现策略的关键点3. 特征①针对性（卖：筑高台，狮子大开口，漫天要价买：吹毛求疵）②预谋性③时效性---------（疲劳战术，最后通牒）④随机性⑤隐匿性⑥艺术性⑦综合性第二节国际商务谈判进程应对策略1．商务谈判开局阶段策略1）营造良好的谈判气氛谈判通则的协商非实质性通则议程细则议程营造适当谈判气氛2）破题寒暄——议题过程需要注意：①行为、语言不能太生硬②不要紧张③不急入正题④不与对方较劲⑤不举止轻狂3）常见应对策略①一改式开局策略②留有余地策略③开局陈述策略④察言观色策略⑤协商共识策略⑥开诚布公策略2. 磋商阶段策略1）报价策略（即谈判中的价格策略：指谈判者用于衡量需求和利益）A)报价遵循原则通过反复比较了解市场行情，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功概率之间的最佳结合点B）报价技巧1）报价制定策略：①高限定价（西欧式报价术）②基准定价（最低可接受价）③低价报价（日本式报价术）2）报价的具体策略①价值在先价格在后②切片报价（即分割报价策略）③比较报价（将该产品与另一同类商品相比将产品价格与消费者日常开销相比）3）报价时机（即报价顺序策略）①先报价先声夺人先入为主②后报价后发制人让步策略A）让步原则有效适度让步让不谨慎有序双方共同让步让步使对方深感来之不易（先苦后甜）让步要有耐心让步避免失误B）让步底线C）让步方式常见让步方式第一种坚定让步第二种均衡让步方式第三种递增让步方式第四种递减让步方式第五种有限让步方式第六种快速让步方式第七种开始快速让步后反弹第八种一次性让步特点：卖方坦率，对买方有较大的诱惑力，但由于让步操之过急3.结束阶段策略（即履行阶段）1）期限策略2）优惠策略3）行动策略第三节商务谈判地位应对策略一、平等地位谈判策略（抛砖引玉、声东击西、留有余地）二、被动地位让步策略：沉默；忍耐（韧性策略）三、主动地位谈判策略第四节商务谈判对方作风应对策略一、对付“强硬型”谈判作风的策略1.争取承诺、认可2.软硬兼施硬“鹰派”温和“鸽派”二、对付“不合作型”谈判作风的策略1.感化策略2.改良策略——让对方更多的接受我方观点3.制造僵局策略4.出其不意策略三、对付“阴谋型”谈判作风的策略1.反车轮战2.对付价格四、对付“合作型”1.谈判期限策略2.假设条件策略3.适度开放策略第六章国际交往中的礼仪与礼节第一节商务礼仪的概述一、礼仪与商务礼仪（一）礼仪起源古人祭神（二）商务礼仪1.概念：是指在商务谈判中对人的仪容仪表和言谈举止以及着装的要求2.商务礼仪使用目的：①可以提高个人素质②方便个人交往应酬③有助于维护企业形象3.商务谈判礼仪的基本理念①尊重为本：自尊和他尊②善于表达③形式规范文明礼貌三要素文明五句第二节一、商务着装（一）着装原则：1.整洁原则2.文明原则3.个性原则4.和谐原则（主要符合原则）二、化妆礼仪（仪容礼仪）（一）塑造仪容美：自然美、修饰美、内在美（二）仪容美的标准：自然、协调、美观化妆的种类：晨妆、晚妆、上班妆、社交妆、舞会妆三、会面礼仪（会面、会议、接见、礼节性、政治性）（一）称呼礼仪：1.正式称呼（三种）：1）行政职务2）技术职称3）泛尊称（二）介绍礼仪：1.自我介绍2.介绍他人（三）握手礼仪（四）名片礼仪：递交、接受、交换四、交谈礼仪（语言礼仪）（一）见面语：问候式；交谈式（二）交谈距离、手势、音调、用语五、馈赠礼仪：馈赠礼品的礼仪第七章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格文化因素所谓谈判风格，是指谈判中表现出来的言谈举止、处事方式、习惯爱好等的特点一、文化在商务谈判中的作用（一）文化概述广义文化人类在历史实践发展过程中创造的物质财富和精神财富的总和狭义文化社会意识形态以及与之相应的制度和组织文化、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯（二）文化差异对商务谈判的影响（文化差异：指不同国家、不同地区、不同民族在政治、经济、风俗习惯等方面表现出来的差异）1.思维方式的差异对商务谈判行为的影响2.语言及非语言行为差异对商务谈判的影响1）语言差异西方具有较强的对抗性和直接性; 中国讲和气2）非语言差异3.价值观差异对国际商务谈判的影响1）客观性2）平等观念3）时间观念西方：直线型时间观念中国循环往复的时间观念4.风俗习惯对商务谈判的影响第二节亚洲商人的谈判风格一、日本商人的谈判风格（一）日本民族文化特征1.文化与人格的双重性爱美而又黩武尚礼而又好斗喜新而又顽固服从而又不驯2.社会制度等级森严，礼仪繁多3.群体意识极强，不提倡公开竞争（二）日本人谈判风格1.以礼求让（“圆桌武士”）敬语使用很重要2.讲究面子3.重视人际关系和信誉4.执着耐心，不易退让（三）与日本人谈判注意事项1.做好谈判前准备工作2.选择合适中间人牵线3.耐心等待，始终保持彬彬有礼之态，要尊重对方4.不要轻易让步，把握好讨价还价的技巧和时机5.努力了解日本商人行为方式，习俗，忌讳6.同时注意发展个人关系二、犹太商人谈判风格（一）犹太商人的文化特征1.历史悠久，文化遗产丰富2.商业文化浓重（二）犹太人谈判特征1.商业意识敏感，谈判手段灵活2.善于谈判的谋划，出奇制胜3.注意信息收集，为我所用4.严格遵守合约，精于讨价还价三、美国人的谈判风格（一）美国人的文化观念1.崇尚个人主义2.推崇自由与平等3.讲究实际，注重利益（二）美国人的谈判风格1.自信心强，自我感觉良好2.干脆利落，不兜圈子讲究效率，珍惜时间重视合同，法律观念强注重质量，重视包装（三）美日谈判风格的差异1.美：崇尚个人主义日：集体主义2.美：干脆利落，不兜圈子日：谨慎含蓄国际商务谈判的技巧（沟通）一、概述1.对事不对人2.注重利益而非主场3.客观标准4.双赢方案5.交锋中技巧：多听少说、巧提问题、使用条件问句二、语言技巧表达方式：有声语言（口头）无声语言（肢体）1.商务谈判的语言类型①礼节性的交际语言（礼貌性、温和性有较强的装饰性）②专业性的交易语言（商务谈判主体语言）特征：专业性、规范性、严谨性、通用性③留有余地弹性语言④威胁劝诱性语言。
