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商务谈判复习资料第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。
3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。
4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。
（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。
7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。
3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。
②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。
③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。
⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。
⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。
4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。
5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
以下是浙江高校出版社出版的作者为张国良赵素萍的学问点妇纳整理.考试必备.商务谈判概念：指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益,达成他们的商务交换活动,并取得一种一样性看法而进行的沟通与磋商活动。
商务谈判特征:主体性,同等性,互惠性,冲突性,协商性,艺术性。
商务谈判的要素:主体,客体,议题。
原则：真诚求实，以信待人；醒悟理智,镇静冷静；求同存异,拓展共识；心中有数,有备无患；后发制人，以逸待劳；多听少讲,专心感悟；豁达包涵,人事相别；有声无声,适度适中。
4P:谈判目标,支配,进度,人员。
谈判的基本程序:打算阶段,正式谈判阶段,结束阶段。
谈判心里内涵：精确把握商务谈判心里的内涵,是相识它的基础。
在谈判过程中，须要是动力，协商是手段，协议是结果，履行是目的。
谈判心里特点：内隐性，相对稳定性，个体差异性。
商务谈判的须要：生理，平安，社交，敬重，自我实现，理解的须要。
（马斯洛须要层次）法律规范99：合法的商务谈判是一种法律行为；合法的商务谈判活动的有效要件（1参加商务谈判的法律关系主体和参加谈判活动的干脆当事人资格要合法；2商务谈判的合法内容,3商务谈判双方的意思表示要真实合法。
4商务谈判的形式和程序要合法。
）。
6支配的制订：目标类型:探测性；创建性；论证性；处理纷争性；达成协议性目标。
内容:保本条件；合理要求；质量限制；履行方式；技术要求；担保和放弃条款。
谈判三部曲概念117：谈判的步骤为申明价值，创建价值和克服障碍三个进程。
商务谈判策略：谈判人员依据谈判预期目标的要求和谈判状况的改变，敏捷地贯彻实施谈判战略所实行的措施的总和。
它依据双方的实力，纵观全局各方面各阶段的关系，规划整个谈判力气的打算和运用，指导谈判的全部过程。
步骤：了解影响谈判的因素；找寻关键问题；确定具体目标；形成假设性方法；深度分析假设方法；形成具体的谈判策略；拟定行动支配草案。
开局策略：协商式（适用：实力相当，无商务往来，第一次接触。
商务谈判名词解释商务谈判：所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
这里，“商务谈判”有两层含义：一是“商务”；二是“谈判”。
前者表明行为目标和内容性质，后者表明运作过程和活动方式。
国际商务谈判：在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。
商务谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
法人：是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。
价格评论：是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。
价格解释：是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
主动伦理标准：是谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
被动伦理标准：是指受谈判对手言行的影响而作出的相应反应的行为标准，或称“因果报应”行为准则。
商务谈判风险：是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能。
谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
简答一、构成谈判的要素：1、谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。
从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。
2、谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。
谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以，它是谈判活动的中心。
3、谈判背景，是指谈判所处的客观条件。
任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。
因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
二、谈判的动因：1、追求利益；2、谋求合作；3、寻求共识。
名称解释1商务谈判概论商务谈判的概念谈判的概念当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程谈判的特征目的的明确性/地位的平等性/沟通的双向性/结果的不定性商务谈判的概念当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程商务谈判的特征谈判主体组织普遍性/谈判内容性质交易性/谈判目的追求利益性/谈判议题核心价格性商务谈判的职能实现购销/获取信息/开拓发展商务谈判的要素谈判当事人即谈判主体，参与商务双方派出的人员特点：两方或两方以上构成；具备参加谈判的资格。
谈判议题即谈判客体，谈判需要商议的具体问题特点：与谈判主体利害相关；具有可谈性谈判议题的确定确定谈判议题，须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题谈判背景谈判所处的客观条件内容：环境背景、组织背景和人员背景商务谈判的原则自愿原则自愿原则是商务谈判的前提平等原则平等原则是商务谈判的基础互利原则互利原则是商务谈判的目标求同原则求同原则是商务谈判的关键效益原则效益原则是商务谈判的保证合法原则合法原则是商务谈判的根本商务谈判的类型按谈判各方参加人员数量划分（一）一对一谈判:各自为战，得不到助手的及时帮助（二）小组谈判:小组成员彼此分工合作，取长补短（三）大型谈判:谈判班子阵营强大，拥有各类高级专家的顾问团，程序严密，时间长按利益主体的数量划分双方谈判/多方谈判按谈判的地点划分主场谈判/客场谈判/主客场轮流谈判/第三方谈判按谈判的立场划分软式谈判/硬式谈判/原则式谈判按谈判的方式划分纵向谈判/横向谈判2商务谈判理论谈判需要理论谈判的需要认识和理解/获得尊重/安全/审美/自我实现/爱和归属/生理谈判需要的层次国家间/组织间/个人间对待谈判需要的不同策略 1.谈判者顺从对方的需要2.谈判者使对方服从自己的需要3.谈判者同时服从对方和自己的需要4.谈判者违背自己的需要5.谈判者损害自己的需要6.谈判者同时损害自己和对方的需要谈判需要的发现提问/陈述/倾听/观察需要理论对谈判的意义 1.需要是人们谈判的目的，又是一种谈判的策略2.探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要3.双方合作，满足了不同利益的需要，都是赢家原则谈判理论一、将人和问题分开二、重在利益，而非立场三、提出双赢方案四、坚持运用客观标准博弈论二人在平等的对局中各自利用对达到取胜的目的合作博弈指交易双方都能从合作行为中得到效益其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。
商务谈判复习资料简答题：1.商务谈判应遵循哪些主要原则？1）自愿原则，这是商务谈判的前提。
2)平等原则，这是商务谈判的基础。
3）互利原则。
4）求同原则，这是商务谈判成功的关键。
5）效益原则，这是商务谈判成功的保证。
6）合法原则，这是商务谈判的根本。
2.如何评价商务谈判的成败？1）经济利益。
交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。
2）谈判成本。
谈判费用成本的高低，可以成为评价谈判成败的标准之一。
3）社会效益，是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。
把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。
3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？影响技术价格的因素：从转让方的角度，主要有以下几个方面。
1）技术开发费指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本2）技术转让费指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等3）利润损失补偿费指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。
从引进方的角度，主要有：1）技术的使用价值2）技术的水平 3）技术的供需状况 4）科研开发能力和技术实力5）技术许可的类型 6）技术使用费的交易方式 7）一揽子交易条件4.说明许可贸易的主要类型。
1）独占许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方③普通许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利④可转售许可，也称“分许可”指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
商务谈判复习资料第一篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。
3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。
4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。
5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。
6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。
友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
7.商务谈判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。
（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。
（三）诚实守信原则（四）双赢原则（五）对人不对事原则（六）合法原则8..客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。
（二）审时度势，争取主动。
（三）要配备好自己的翻译，代理人。
9.（一）组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备（二）搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息（三）谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。
（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确（二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。
11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。
②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。
商务谈判复习资料商务谈判复习资料第一章商务谈判概论一、名词解释1．谈判，是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
2．商务谈判，是经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。
3．纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
4．横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
5．硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。
6．软式谈判，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。
7．原则式谈判，也可称为价值型谈判，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。
二、简答题1．谈判的内涵（1）谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。
（2）谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。
（3）只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对待的双方，才能构成谈判关系。
（4）谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达成目标。
（5）谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。
2．商务谈判的内涵。
（1）商务谈判的谈判目标是经济利益。
（2）商务谈判是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。
（3）商务谈判也需要一定的条件（经济利益出现分歧）。
（4）商务谈判是一门新兴的边缘学科。
3．商务谈判的三要素：谈判主体、谈判客体、谈判议题4．商务谈判的特征（1）商务谈判的合作与竞争性统一性。
（2）商务谈判是多变性与规律性的统一。
（3）商务谈判是排斥性与互引性的统一。
商务谈判重点整理最终版介绍第一篇：商务谈判重点整理最终版介绍文化差异对商务谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响；2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响；3、价值观差异对商务谈判行为的影响；4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。
为什么需要谈判？1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。
3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。
4、理念的差别性谈判的动因是什么?1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。
商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一3、商务谈判是互惠的，但不是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。
该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。
直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。
间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。
让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。
为什么不要在立场上讨价还价1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则：1、利益第一、立场第二2、以人为本、人事两分3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）商务谈判的基础理论包括：博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础；公平理论；控制论（黑箱理论）；信息论等。
商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。
2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。
5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。
缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。
）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。
7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。
谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。
10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。
②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。
其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。
某大学商务谈判整理资料(doc 13页)封面Fashion creative companyname作者：日期：邮箱：2第一章导论1.1什么是谈判？——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。
1.2谈判的特征有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化）1.3谈判过程PRAM模式基本过程。
PRAM模式制定计划（plan）：凡事预则立建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果达成协议（agreement）：并且贯彻执行履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈。
基本过程——准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格报价阶段——僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系1.4谈判学的特点：实践性、复杂性、科学性、艺术性学习方法：1.原理学习2.技能训练3.案例讨论4.模拟谈判5.现场观摩第二章谈判的理论和成功谈判的理念2.1谈判的主要理论体系谈判需要理论、谈判结构理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判谋略理论。
谈判需要理论以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。
谈判结构理论英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。
谈判实力理论美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。
谈判实力谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。
其影响因素包括：交易内容对双方的重要性竞争对手的强弱（对象转换点、替代性）谈判者的信誉（贷款）谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车时间耐力、对信息的掌握、素质和举止行为10大原则——非谈不可采取谈判、周密准备（开局15分钟定胜负）、通过给对方足够的心、理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）、使用自己的力量，但开始不可操之过急、让对手去竞争、给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）、智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）、多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）、与对方的期望保持接触让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）。
原则谈判理论——基本要点为4个：人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场意见与选择：创造对双方有利的选择标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。
谈判谋略理论——以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东方特色的谈判理论，如孙子兵法、三国演义等。
2.2成功谈判的理念成功谈判的含义：4个标准，1是目标（最高与最低之间）的实现、2是谈判的效率（收益大于谈判成本：让步成本、交易成本、耗费的各种资源）、3是心理的满足（双赢获得长期合作）、4是双方的关系所以，成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。
商务谈判的错误：常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。
在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。
下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：●把谈判看作竞争。
不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。
●带着极端性的要求加入谈判。
研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——即便这样做对自己最为有利。
●未能考虑到对方。
如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。
●过于在乎以往的投入。
谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。
成功谈判中常见错误——1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任8.过分热情9.不拘小节，其实是无知莽撞（遵守时间）2.3双赢（互利）谈判一、双赢谈判的重要性二、双赢谈判的要素1、自由交流信息、坦诚交换意见2、努力了解对方真正的意图和目标、需要3、强调一致、减少分歧4、寻求满足双方共同目标的方案第三章谈判准备3.1了解和分析对手对手当前的需要、利益和谈判实力；对手的目标；对手的声誉和谈判风格、谈判心理；对手的对象转换点（可能选择的其他谈判对象）；对方的参与者1.对方当前的需要、利益和谈判实力公司报表，监管部门的公共资料，对方的谈判先例，咨询与对手打过交道的人或组织2.对手的目标为什么谈判，遇到的困难，通过谈判解决什么问题3.对手的声誉和谈判风格、谈判心理4.对手的对象转换点（其他的谈判对象）己方的竞争对手的强弱关系己方的谈判实力5.对方参与者对方参加谈判人员的权限：规格对等安排己方谈判人员，如果对方人员规格低，了解他获取的授权程度，坚决不与没有任何决定权的人谈判。
对方的决策者对方对谈判的重视程度3.2谈判中的战略。
谈判战略选择——谈判者考虑2个主要方面：是否看重谈判取得的实质性结果、对与对方的关系是否看重。
5种战略选择：回避、竞争、和解、折衷、合作。
1.回避：己方的要求与利益无需谈判也可获得；结果和收益小于付出成本；由上司或下属谈判2.竞争：实质结果重要，不影响与对方的关系3.和解：保持与促进与对方的关系更重要4.折衷：在双方利益与需求达成平衡，实际上不是合作互利，是一种输赢战略5.合作：互利、权衡关系与利益的战略竞争、和解、合作三种基本战略的对比因素竞争合作和解结果对结果确定分配对资源的分配可变确定分配结果追求目标利已互利有利于对方己方让步关系短期不考虑未来长期合作或长或短动机己方利益最大化双方利益最大他方利益最大作用、开放性防守、高度自信、对他人低信任度信任与开放，积极倾听，共同获利己方相对开放对需求的了解知己但隐藏传达己方需求、寻求并对对方需求做出反应己方反映过度可预见性迷惑对方双方可预见己方可被预见策略威胁、保持上风交流尊重理解放弃己方满足对方寻求解决方式控制局面、斗争寻求双方满意牵就对方成功方法使对方受损提高双方敌意和内部己方假设自己利益符合双方利益避免斗争消除敌意忠诚度3.3谈判计划。
不做计划的表现——1.没有明确的目标作为评价对手要求的标准，更保守或者更大意2.不了解己方长处劣势，也不能发现对方弱点，无法反驳对方，不能有效争辩3.试图依靠圆滑雄辩小聪明而没有计划将无所作为。
具体计划——2.心理准备：对对手的判断，美国人的强硬；马拉松谈判的心理准备、做好谈判破裂的准备（寻找新的谈判对手）3.设计议题：完整的议题来自对争论问题的分析、自己在过去类似情况的经验、调查信息、向专家咨询可参考的原则：掌握主动权、己方关心的问题列入议题、对方回避的列入、先讨论容易解决的问题、4.组织排列议题，决定这些议题的重要程度、排序，确定议题的相关性5.确定自身利益：这些利益应该与中心议题相关、以关系为基础、以原则和标准为基础6.确定目标——设立目标的原则：愿望不是目标（乐观客观悲观），目标有个范围界限（弹性），目标具体（最好定量），双方目标相互关联（接触对方期望）7.确定优先级，即各个项目的相对重要性，避免不分主次、头脑混乱，注意考虑无形价值8.估计对方的优先级，初步定义可能产生的重大分歧，并探测对方的真正目的和利益9.咨询他人：详细的咨询在谈判者与被代理人、谈判者与对手之间，确保利益，与对方有效沟通10.与对方协商：确定谈判议题、进程、商议基本原则11.谈判地点：熟悉的，双方商议可能选择中立地点12.谈判持续时间13.可能介入的第三方：专家或顾问？媒体？14.如何处理失败？可能失败，如何应对？15.制定谈判的战术16.准备替代方案，防止接受不利的条件，也防止丢弃有利的条件（考虑机会成本）17.谈判人员的选择与管理选择依据：交易的重要性、谈判内容、谈判者的个人素质、谈判团体、谈判对手、谈判进展谈判团队的组织：——谈判圈的组成（谈判决策者、执行者、关联者）、——商务谈判一般规模（4人左右效率最高、涉及基本的知识范围）、——谈判团队的结构（按照职能结构分为主谈人和辅谈人，按照专业结构包括谈判专家、业务专家、技术专家、法律专家、按照策略结构分为鸽派和鹰派）18.谈判后勤工作19.模拟谈判第四章谈判中的沟通4.1商务谈判语言和行为语言。
行为语言概述行为语言认知谈判中的个体空间。
信息沟通原则一、商务谈判语言的重要性有利于谈判成功、有利于处理双方关系（不会说话的主人）、有利于阐明观点实施策略二、商务谈判语言的类型按照使用方式分类—面谈语言、电话语言、书面语言、函电语言按照语言的使用特点—交际性语言、专业性语言、法律性语言、外交性语言、文学性语言、军事性语言三、商务谈判语言的表达方式直言、婉言、模糊语言、反语、沉默、幽默、含蓄四、商务谈判语言的一般要求和一般禁忌一般要求：文明、流畅、简洁、清晰、风趣、准确、针对新、灵活性、适应性一般禁忌：罗嗦、伤人、武断、好斗、过头、固执五、行为语言概述。
行为语言的构成——默语言、体态语言、类语言、空间语言（社会空间环境、谈判空间环境、谈判个体环境）。
