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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
![商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]](https://img.taocdn.com/s1/m/d7e66bd6aaea998fcd220e2b.png)
第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
商务谈判实务整理资料(总6页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
F发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
H还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。
K开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
谈判1.原则谈判法的核心理论四大原则（1）把人和事分开（2）集中精力于利益，而不是阵地（3）就共同利益设计方案 (4)坚持运用客观标准2.谈判准备工作的内容主要有哪些？（1）搜集谈判信息（2）确定商务谈判的对象、目标、队伍（3）模拟谈判和谈判的管理3。
商务谈判前主要应搜集哪些信息?（一）有关谈判对手的信息（1)谈判对手组织情况信息。
组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等（2）谈判对手个人背景信息。
谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面的内容（二）己方的相关信息。
信心的确立，自我需要的认定，组织结构及谈判人员的状况 (三）市场相关的信息。
商品分布的地理位置,市场需求量,流通渠道，交易价格等（四）环境信息。
法律环境、市场环境、社会文化环境.4。
商务谈判人员应具备的素质（1)遵纪守法，有高度的责任感（2）具有广博的知识面（3)具有较强的能力,观察、表达、自制、推理能力(4）具有丰富的经验（5）具有健康的身体素质5。
一个商务谈判方案应包括哪些内容？（1）谈判双方公司背景（2）谈判主题 (3）谈判团队人员组成（4)双方利益及优劣势分析（5）谈判目标（6）谈判议程的安排（7）谈判策略（8）需要准备的资料6。
在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么?（1）营造良好的谈判气氛（2）交换意见(3）协商谈判议程，确定谈判议程的原则和程序，谈判议程的审议（4）开场陈诉（5)表明谈判意图,表明己方的谈判意图,了解对方意图7。
先报价的优点和缺点，条件。
优点：（1）能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑(3）先报价可以占据主动，先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时,贸然先报价往往起到限制自身期望值的作用（2)先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处,为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便条件：（1)在预期谈判将会出现激烈竞争的情况下，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下,“先下手为强”,采取先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。
一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上的平等。
3.价格条款的谈判应由商务人员承提。
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构。
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是问。
9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判中期。
、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。
、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值。
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型。
14.英国人的谈判风格一般表现为按部就班。
15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种。
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为递盘。
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调。
5.预见风险和控制风险两者关系是成正比。
6. 意会最有可能成为无效的信息传递方式。
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人。
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。
9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。
10. 说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
11.在进行商务条款的谈判时，商务人员是主谈人。
12. 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
13.对重要的问题应争取在主场进行。
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。
15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于协商式发问。
1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益2) 谈判的相互性 谋求合作3) 谈判的协商性 寻求共识3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5、谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；（4）对人和事采取不同的态度。
7、主要概念谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.128、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；注重引导—沟通的精髓；注重权衡—评估的精髓；注重互利—目标的精髓；注重互惠—过程的精髓；注重制衡—思维的精髓；注重底线—进退的精髓；注重守信—竞争的精髓。
《商务谈判》复习资料（03874）目录第一章商务谈判导论 (2)第二章商务谈判原理 (7)第三章商务谈判方法 (12)第四章商务谈判内容 (15)第五章商务谈判准备 (25)第六章商务谈判的程序 (33)第七章商务谈判策略 (40)第八章商务谈判技巧 (46)第九章商务谈判素质 (53)第十章商务谈判礼仪 (58)第十一章商务谈判管理 (64)客观题 (66)第一章商务谈判导论第一节商务谈判的特征<考＊点>1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节商务谈判的分类<考＊点>6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。
2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。
3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。
具有以下几个特征：❖ 1.普遍性：当事方和内容❖ 2.交易性：谈判标的的多样化❖ 3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心❖ 4.协商性：有解决问题和分歧的愿望❖ 5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的商务谈判要素❖商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织商务谈判关系主体商务谈判行为主体❖商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题❖商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等）❖商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观商务谈判的类型❖ 1.按谈判的态度分类软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判❖ 2.按谈判的方式分类纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈❖ 3.按谈判所在地分类主场谈判客场谈判中立地点谈判❖ 4.按谈判的沟通方式分类口头谈判书面谈判❖ 5.按参加谈判的人数分类单人谈判团队谈判商务谈判的内容❖合同之外的商务谈判时间、地点、议程、其他事宜❖合同之内的商务谈判价格、交易条件、合同条款商务谈判的过程❖收集信息❖制订洽谈计划❖建立洽谈关系❖达成洽谈协议❖履行洽谈协议❖维持良好关系商务谈判理论1.谈判需要理论PS.马斯渃需求原理生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求2.谈判博弈理论（Game Theory）3.谈判公平理论4.谈判黑箱理论对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。
“黑箱”—“灰箱”—“白箱”5.谈判信息理论6.谈判期望理论激励力量=效价*期望商务谈判原则合法原则诚信原则平等协商原则求同存异原则互惠互利原则双方利益最大化原则商务谈判成败标准❖目标实现标准为首要标准❖成本优化标准基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本❖人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系调研商务谈判环境1 收集谈判对手信息2 收集竞争对手信息3 收集市场信息4 收集自己企业信息5 收集相关环境信息商务谈判环境调查内容1.宏观环境（1）政治环境：体制、政策、国家（地方）政局、法律、法规、消费权益等，关系到谈判经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。
（2）经济环境：经济发展趋势、产业结构、基础设施、物价水平、消费结构、储蓄信贷等（3）科技环境：科技发明、技术创新、知识产权、技术引进、科技人员等。
(4）文化环境：民族习惯、社会风俗、宗教信仰、价值观念、行为规范、商业惯例、文化教育等。
(5）自然环境：地理位置、气候特点、交通及通信状况、自然资源、生态环境等。
2.微观环境1）谈判对手：资信、实力、需求、谈判期限、谈判代表、履约担保等。
2）竞争者：地理位置、规模、技术、产品质量、性能、成本、价格、服务措施、营销手段、市场占有率等。
3）市场行情：同类或替代产品市场供求、需求、价格；主要生产厂商的供货能力、产品质量、特色、服务、销售价格等。
4）企业自身：自我需要和满足对方需要的能力。
商务谈判信息收集原则1.目的性原则2.时效性原则3.准确性原则4.经济性原则5.防伪性原则商务谈判信息收集方法1.阅览大众传媒信息1）电视、报纸、杂志、书籍、商品目录、报价单、产品说明书、内部刊物等2）网络、各类统计报告、定期报告2.走访询问：座谈、问卷调查、电话或网络调查等。
3.实地考察：现场、会议、社交等。
4.咨询：委托知名的专业咨询公司。
5.特殊途径：如通过商业间谍、通过金钱收买对手核心人物获取信息等。
特别提示！！谈判信息资料保密的一般措施有：①不要轻易将文件交由他人；②不要随意乱放文件；③不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题；④最后的底牌只能让关键人物知道；⑤必要时使用暗语商务谈判信息整理分析1.信息筛选：剔除不真、不能足够证明、带有较强主观臆断信息。
2.信息分类：按时间顺序、问题性质、反映问题角度等指标分类。
3.信息分析:透过现象看本质，由此问题逻辑推理到彼问题，从感性到理性认识。
4.信息结论制订商务谈判方案制订谈判方案的基本要求1简明扼要、2具体、3灵活主要内容1.谈判主题2.谈判目标：最优目标、期望目标、最低目标3.谈判期限4.谈判地点和场所5.谈判人员：过硬的专业能力和良好的合作意识；持久的耐心和坚强的毅力；敏捷清晰的思维能力；准确的信息表达能力；敏锐的洞察力和灵活应变能力；沉稳的心理和较强的自控能力；良好的行为礼仪；健康的体魄和充沛的精力。
6.谈判策略：开局—报价—议价—让步—结束7.谈判议程：谈判议题及其顺序和时间安排8.谈判风险9.谈判费用10.联络汇报11.应急预案拓展知识1.谈判者性格与谈判策略权力型、说服型、执行型、疑虑型2.谈判者的气质与谈判胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质接待1.迎接：规格、礼仪2.住宿3.宴请4.馈赠礼仪：挑选、包装、赠送商务合同内容当事人的名称（姓名）和住所、标的、数量、质量、价款及支付方式、履行期限及地点和方式、违约责任、争议的解决方法商务谈判人员管理仪表、谈判纪律、对谈判人员的激励商务谈判开局❖能力目标1.能营造恰当的谈判开局气氛并能在开局中摸清对方底细2.能恰当报价和进行价格解释或对对方报价进行价格评论3.能灵活运用讨价、还价、让步技巧与对手进行交易磋商4.能化解谈判僵局，能巧妙拒绝无法接受的交易条件，能抓住时机采取适当方式结束谈判，能恰当规避风险。
❖知识目标掌握如何开局、摸底、报价、价格解释与评价、打破僵局、会拒绝、谈判结束、规避商务谈判风险等技巧，并掌握谈判过程礼仪。
❖知识储备商务谈判开局：谈判双方见面后，在讨论具体、实质内容之前，相互介绍、初步接触和意向性沟通。
主要任务是营造谈判气氛和摸底营造谈判开局气氛1.营造谈判开局气氛考虑的因素1）谈判双方之间的关系2）谈判双方的实力3）谈判的主题4）双方谈判人员个人之间的关系2.营造开局气氛的技巧1）营造高调气氛：引情法：以主动积极态度、热情诚挚语言、轻松愉悦心情。
称赞法：Eg 优美座位公司对柯达创始人伊斯曼的赞美。
特别提示：❖赞美对方的话题个人：仪表、谈吐、气质、才干、经历、家庭成员等。
企业：企业规模、品牌知名度、经营业绩、管理水平、服务能力等。
所在地：名胜古迹、人文环境、社会风貌、自然环境等。
❖称赞的注意事项时机恰当：挑对方心情较好、气氛较缓和的时机。
内容恰当：选择对方真正过人之处，否则有讽刺之嫌。
程度恰当：不可过于夸张，否则会使对方尴尬难堪。
方式恰当：方式自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他。
❖幽默法特别提示幽默内容要高雅、态度要友善、要分清场合、分清对象。
❖感化法：记住名字、娱乐活动、旅游观光、家庭拜访、赠送礼物2）营造自然气氛：寒暄法示弱法进攻法：态度要自尊自信，有理、有利、有节地捍卫己方尊严和正当权益。
Eg日本汽车公司因塞车迟到与美国代理商的对话3）营造低调气氛：压抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的语言诱发低沉、严肃气氛。
沉默法：要有恰当的理由，要沉默有度，适时出击，掌握主动。
消磨法指责法开场陈述与倡议谈判双方分别阐明对谈判有关问题的观点和立场。
1.开场陈述的内容横向铺开：1）己方认为这次谈判应涉及的问题及讨论顺序。
2）己方希望通过谈判取得的利益。
3）己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是至关重要、难以变更的。
如商品质量、款式、规格、价格、数量、支付方式等。
4）己方可向对方做出让步和商谈的事项。
5）己方可采用何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
6）己方的原则、以前合作的结果，己方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。
特别提示双方分别进行开场陈述，时间尽量均衡；开场陈述不是具体的而是原则性的，应简明扼要；双方注意力应放在自己利益上，不要试图猜测对方立场，以免使对方恼火，引起混乱和敌意。
开场陈述可以是书面文件发表各自意见，也可是会晤时双方口头表明各自意图。
2.开场陈述技巧1）语言“十要”准确易懂、简明扼要、客观真实、富有弹性、紧扣主题、措辞得体、善用语言技巧、避免使用上下限数值、及时纠正错误、注意结束语。
特别提示商务谈判避免以下言辞极端性、强硬、有损对方自尊心、催促对方、以我为中心、不断重复的言辞。
2）开场陈述方式协商式陈述坦诚式陈述慎重式陈述3.倡议就双方需要对存在的交易障碍或问题提出协调解决的方案。
1）提建议要直截了当，简单明了2）建议要具有可行性3）双方互提建议谈判摸底摸清对方谈判意图和诚意，掌握对方目标、真正关心的经济利益所在，谈判对手的性格、爱好、能力、权限、对方公司的经营状况、技术水平、人员素质、产品质量等信息，为后继谈判做好铺垫。
1.倾听1）“五要”：全神贯注、积极回应对方、克服先入为主障碍、分析鉴别对方发言、做记录。
2）“五不要”：不要轻视对方或急于反驳对方、不要使自己陷入争论、不要急于判断问题、不要受定式思维的影响、不要只听而不反馈。
2.观察1）面部表情：眼睛、眉毛、嘴2）身体姿态：手、腿、腰和腹3）动作拓展知识：习惯动作与个性3.提问1）提问的类型直接式、说明式、强调式、探索式、借助式、多层次式、诱导式、协商式。
2）提问的时机①在对方发言完毕之后提问；②在对方发言停顿和间歇时提问；③在己方发言前后提问。
3）提问的要诀①预先准备好问题；②提出问题的句子应尽量简短；③不要接连不断地提问题；④不要强行追问；⑤巧妙测验。
其他：注意提问态度和语气；提问速度；对手心境。
4.回答1）答复前要深思熟虑，充分思考2）答话时将对方问题有意缩小，局部作答3）恰当运用模糊语言，含糊应答4）拖延回答5）答非所问，偷梁换柱6）以反问的形式回答7）降低对方追问的兴趣8）避而不答9）婉转回答5.分析归纳1）对方的谈判诚意2）对方的谈判目标与利益取向，所要解决的关键问题3）对方的谈判实力谈判过程礼仪1.仪表2.迎接3.见面、落座4.谈判5.送客商务谈判磋商商务谈判报价1.影响报价的因素市场行情、产品成本、谈判者需求、产品技术含量、附带条件和服务（农夫买马）、产品和企业的声誉、交易性质、支付方式、交货期、竞争者报价。
2.报价原则确定底线、留有空间、合理适度、灵活变通3.报价策略1）报价先后的利弊2）报价先后的考虑因素谈判对抗程度谈判实力与地位商业习惯谈判双方关系3）报价方式西欧式报价：先高再低日本式报价：先低再高4.报价技巧（请学生各举例说明）加法报价、除法报价、组合报价、差别报价、浮动报价、对比报价、数字陷阱、心理报价。
5.报价应注意的问题1）报价坚定而果断2）报价必须非常明确清楚3）不要对所报价格做过多的解释、说明和辩解价格解释与评论1.价格解释指报价方就其报价的依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
