旅行社管理复习要点

旅行社管理复习要点

简答题

一、旅行社产品的定价程序？1、收集有关信息2、选择定价目标3、估算产品成本4、分析竞争状况5、测定市场需求6、旅行社质量管理的方法？选定定价方法6、确定最后价格

二、旅行社质量管理的方法？1、建立专门的质量管理机构，负责旅行社质量管理工作。2、建立质量信息循环反馈系统3、依靠旅游者进行质量监督和评议4、建立质量档案5、编制质量周报6、定期撰写质量报告7、正确处理旅游者投诉8、建立规章制度

三、旅行社计调部的职责及其未来发展趋势？ A职责：1、按照本社外联部招徕的旅游团或其他组团社发来的旅游团的接待要求，制定和落实旅游团在当地的旅游接待计划（即地接计划），为此，他需要进行旅游团接待计划的编制及调度变更工作。2、与当地各旅游企业联络，落实房、餐、交通等的采购工作。3、开展横向招徕客源的工作（即旅行社地联业务）

B发展：1、旅游团接待计划的编制及调度变更工作，在业务量不大的旅行社多转入接待部。2、地联业务则多并入市场销售部，或与外联部并列，另设地联部。3、采购业务已上升为计调部业务的核心，一些旅行社干脆不再设置计调部，而代之以采购部。

四、旅行社线路设计合理原则的主要内容？1、独特性与多样性相结合2、布局得当（a、旅速游缓b、择点适量c、错落有致d、渐入佳境e、避免重复）3、食宿、交通安排合理

五、旅行社发团计划书的内容以及发团作业的流程？A内容：1、发团确认书2、团队游客资料 3、团队行程和各项服务的标准和要求 4各站接团社在名称，联系人和联系电话。5、旅行社委托协议书 6、其他信息（如游客由于宗教信仰或民族，身体状况等原因而提出的特殊要求。）B流程：1、预计计划2、接团社书面确认3、正式计划的发出4、发团过程中的监督控制5、团队旅游结束后的反馈（a、处理游客遗留问题，做好“售后服务”b、账务的结算问题c、总结工作）

六、简述国有旅行社体制改革的主要形式？1、股份制改造（企业可通过向职工出售存量资产或吸收其他投资等方式改组为有限责任公司或股份有限公司。中小型旅行社以改组为有限责任公司为宜，规模较大并准备上市的旅行社企业可改组为股份有限公司。）2、股份合作制（小型国内旅行社可通过将企业净资产全部转让给职工或其他合适的方式，将国有旅行社改组为股份合作制企业。）3、出售拍卖（以企业资产评估价为基价，可实行公开竞价或协议定价，综合考虑职工就业和新增投资等因素，向法人、自然人出售拍卖旅行社企业。）4、租赁承包经营（将企业全部或部分资产出租或承包给法人、自然人，按照协议将资产经营权赋予租赁、承包人。）5、引资嫁接、合资经营（鼓励旅行社企业广开渠道，引进资金和人才，进行多种形式的嫁接改造。）

七、小型旅行社组织结构形式现状及其发展方向？我国现阶段有不少规模较小的私营旅行社组织结构简单，仅设总经理一名，会计人员一名，业务人员若干名。业务人员每人都兼外联、计调、接待于一身，甚至总经理也兼职会计和业务人员的工作，从而最大限度地节省了组织成本，提高了旅行社的经济效益。但随着企业的发展，这种旅行社发展初期的组织结构将逐渐向直线职能制和事业部制模式过渡；或进一步集中职能、精简机构，向大中型旅行社的专业代理商发展方向，即基本不从事产品开发、计划调度、旅游接待等工作，只是代销大中型旅行社的旅游产品；或向旅游咨询商方向发展，为旅游者提供专业化的旅游咨询服务。

八、专兼职导游的管理措施？A、专职：1、加强对导游人员的培训和考核2、实行合同化管理，强化导游人员的责任感3、落实导游人员等级评定制度4、强化导游人员的检查与监督机制 B、兼职：1、订立合同2、建立考核制度3、建立质量保证金制度4、导游例会5、严格奖惩制度

案例题

案例一：某旅行社想要开发印度市场，问： 一、开发初期该采取何种销售渠道策略？答：该采取广泛性销售渠道策略。1、它是指通过旅游批发商把产品广泛分派到各个零售商以便及时满足旅游者需求的一种策略。2、旅行社实力强大，接待能力、产品供应能力强，刚进入一个市场时，可以考虑使用这一策略，3、因为它有如下优点：A、方便旅游者购买 B、扩大自己产品的覆盖面，便于旅行社联系广大旅游者和潜在旅游者 C、有利于旅行社发现理想的旅游中间商。

二、开发一段时间后应该对销售渠道策略作何调整？答：应该调整为选择性销售渠道策略。1、它是指旅行社在一定客源市场上选择少数几家中间商来进行产品推销的渠道策略。2、因为广泛性销售渠道策略有着以下的缺点：A、成本高、销售费用高 B、客户流动大，变化大

C、产品过于分散，难以建立固定的销售网。3、而选择性销售渠道策略有着相对于广泛性销售渠道策略的优点：A、可以提高中间商的推销积极性，利于和中间商密切配合B、降低成本和销售费用，也使旅行社得到足够的销售面。

三、在调整销售渠道之前，该如何考查和选择中间商？答：选择中间商时应考虑以下条件：

1、地理位置及销售覆盖面：中间商所处的地理位置应在旅行社的客源相对集中的地区，这样有利于旅游者及时买到旅游产品。中间商销售区域的大小也会直接影响到旅行社产品的销售量。

2、合作意向：中间商必须有与本旅行社合作的意愿，对本旅行社开展的业务有兴趣，有诚意合作才可以进行相互之间的协作，这是一个双向选择的过程。

3、销售对象：旅行社选择的中间商的销售对象与旅行社目标市场相一致，才会使供需双方有机地结合起来。

4、财力与资信：旅行社应尽量选择财力状况好、资信可靠的中间商，这是旅行社顺利进行产品销售的重要保证。

5、经营历史及提供信息的能力：中间商经营历史长，一般经验比较丰富，经营覆盖面较广，能及时向旅行社提供有关竞争、市场方面的信息。同时，提供信息的能力也与中间商的经营规模、人员素质等密切相关。

6、经营本旅行社业务的比重：中间商经营本旅行社业务的比重不同，与旅行社的密切程度也不相同。旅行社应该根据具体的情况，做出对自己有利的选择。

案例二：某旅行社开发了CS真人游戏市场，初期以2000元/人的价格投入市场，问：

一、根据旅行社的定价策略，你认为该旅行社是何种定价策略？是否科学？为什么？

答：该旅行社采取的是取脂/撇脂（油）定价策略，这是一种以高价投放市场的定价策略。1、1、这种定价策略适用于：A、接待能力有限 B、经营具有垄断性 C、需求缺乏弹性。2它有如下优点：资金回收快速，能够在短期内获取高额利润。3但同时存在以下缺点：A、不利于市场的扩张 B、一旦降价，会给游客不诚实的感觉 C、容易吸引潜在竞争对手进入，形成恶性的价格竞争。

二、该旅行社为占领该市场，将价格调低至80元/人，是采取的哪种定价策略？是否科学？为什么？答：采取的是渗透定价策略，它是一种以低价投放市场的定价策略。1这种定价策略适用于：A、接待能力很大 B、经营不具备垄断性 C、需求富有弹性。2、它有以下优点：有利于扩大市场的占有率；有利于开发市场和长期占领市场；能有有效阻止竞争者进入该市场。3它同时也存在着如下的缺点：A、资金回收缓慢 B、获取利润的时间过长 C、不利于企业的跨度发展。

论述题

一、目前我国旅行社产品的主要形式及其原因？目前我国旅行社产品的主要是“团体、标准等、全包价、文化观光”旅游。原因如下：

1、团体旅游与散客旅游相比，旅行社组织管理比较简单，接团程序格式化，操作简便，一个导游可以接待许多客人；对客房、机票的预定时间长，并可得到一定的数量折扣；团体人数多，利润较大。游客在旅游团熟悉的人组成的旅游团中也可以获得安全感。

2、标准等和豪华等相比，对服务的要求较低，比较适应当前我国旅游设施设备以及服务水平的现状。经济等客人消费较低，旅行社的营业额和利润不大。

3、全包价旅游和其他部分包价等产品形式相比，计价、结算比较方便，可以提高工作率，较能适应我国旅行社组织管理水平不高的现状，且最重要的是全包价旅游一次性预付整个旅游活动中的全部费用，旅行社的利润大。就旅游者而言，参加全包价旅游可以获得较优惠的价格，并无需为旅途中任何事操心。

4、文化观光旅游居多的原因一是由于我国文化旅游观光资源丰富，有秀丽的山水风光、悠久的历史古迹和丰富多彩的民俗风情，这些是我国发展文化观光型旅游产品的优势所在。这些资源品位高，对较少了解中国的海外旅游者尤具吸引力。二是由于地理条件的限制，海滨度假、高山滑雪等度假旅游资源较少。三是观光旅游开发起来相对容易，无需太多投资。

二、论述旅行社产品的开发原则。A、市场原则：1、目标市场的选择过程（a、分析细分市场 b、评估目标市场 c、确定竞争对手）2、旅行社市场定位（旅行社在进行市场定位时，主要遵循以下三个步骤：a、收集有关信息b、分析并确定竞争对手的市场位置c、确定本旅行社的市场定位）B、效益原则：旅行社在进行产品开发时必须将提高经济效益作为主要目标，既要考虑制定能为旅游者接受的恰当价格，又要在不损害旅游者权益的基础上，争取以最小的投资获得最大的收益。在强调经济效益的同时，旅行社还要重视社会效益和环境效益，以求得综合效益的提高。C、旅游线路安排合理原则