大客户管理10大策略

大客户管理,从以下10个方面做好对大客户的工作,是抓住大客户的有效手段。

1.优先保证大客户的货源充足。

大客户的销售量较大,优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求,是大客户管理部的首要任务。

尤其是在销售上存在淡旺季的产品,大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况,及时就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨,在销售旺季到来之前,协调好生产及运输等部门,保证大客户在旺季的货源需求,避免出现因货物断档导致客户不满的情况。

2.充分调动大客户中的一切与销售相关的因素,包括最基层的营业员与推销员,提高大客户的销售能力。

许多营销人员往往陷于一个误区,那就是:只要处理好与客户的中上层主管的关系,就意味着处理好了与客户的关系,产品销售就畅通无阻了, 而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。

充分调动起客户中的一切与销售相关的因素,是提高大客户销售量的一个重要因素。

3.新产品的试销应首先在大客户之间进行。

大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后,在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力,新产品在大客户之间的试销,对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议,具有较强的代表性和良好的时效性,便于生产企业及时作出决策。

在新产品试销之前,大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作,以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。

4.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支援或协助。

大客户作为生产企业市场营销的重要一环,其一举一动,都应该给予密切关注,利用一切机会加强与客户之间的感情交流。

譬如,客户的开业周年庆典,客户获得特别荣誉,客户的重大商业举措等,大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管,及时给予支援或协助。

5.计划企业高层主管对大客户的拜访工作。

一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有1/3的时间是在拜访客户中度过,而大客户正是他们拜访的主要对象,大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息、协助计划合理的日程,以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。

维护企业大客关系的十大有效策略20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润)，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。

然而，正因为大客户对企业如此重要，你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户，如何提高大客户忠诚度，防止大客户叛离已经成为众多企业头痛的问题。

那么在实际的市场操作中，企业究竟要如何做，才能最大限度降低大客户的叛离呢？大客户的叛离的原因通常情况下，客户叛离的原因主要有以下两大方面：第一方面：①由于客户的经营方向调整、经营范围缩小或由于经营的原因而出售部分企业，导致客户对原来的产品需求减少或不再需求；②由于客户直接进入企业所在的上游领域，成为企业竞争对手，而与企业终止业务往来。

第二方面：①由于竞争对手利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务甚至利用商业贿赂赢得客户；②由于企业提供的产品或服务不能满足客户的需求；③由于企业没有及时采取有效措施解决客户的投诉和问题，导致客户不满而叛离。

第一方面是不可控的，因此，在这里我们主要讨论第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引发客户叛离?客户关系理论认为：企业与客户的关系可分三个级别第一级别：企业通过价格(如：低价、扣点、信用支持)吸引顾客与企业建立长期交易关系。

低价格对消费者看起来很有吸引力，企业也喜欢依赖价格这种方式来保持顾客的忠诚度，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很容易模仿从而失去优势。

第二级别：了解每个顾客的需求和愿望，提供优质服务并使服务个性化，同时在客户内部建立牢固的关系网。

其核心是避开价格，把重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上，关系网可作为抵御竞争对手进攻的缓冲地带。

竞争对手不易模仿，无疑比一级客户关系更牢固。

第三级别：双方是战略合作关系，通过资本深入、股份合作、利益共享，从而形成“双边锁定”。

这种客户关系无疑是相当的牢固。

防止大客户叛离防止大客户叛离的十种武器第一：建立牢固的关系网没有利益就没有关系，但如果没有信任作保证，没有人会相信你的利益。

客户管理中的大客户管理策略
客户管理是企业发展过程中至关重要的一环，而对于大客户的管理更是其中的重中之重。

大客户通常是企业利润的主要来源，因此制定有效的大客户管理策略对于企业的发展至关重要。

下面将介绍一些在客户管理中针对大客户的管理策略。

确定大客户
首先，企业需要明确定义什么是大客户。

大客户不仅指销售额庞大的客户，还包括对企业未来发展有战略意义的客户，以及那些对公司品牌形象有重要影响力的客户。

个性化服务
针对大客户，企业需要提供个性化的服务。

了解大客户的需求和偏好，量身定制产品和服务，以满足其需求。

同时及时响应大客户的投诉和建议，提高其满意度。

保持沟通
保持与大客户的密切沟通是大客户管理的关键。

定期进行客户拜访，了解客户的需求变化和市场动态，及时调整营销策略和产品服务，以保持与大客户的良好关系。

提供增值服务
除了产品和服务外，企业还可以通过提供增值服务来巩固与大客户的关系。

比如技术支持、培训课程、定制化解决方案等，提升客户的忠诚度和黏性。

设立专属团队
针对大客户，企业可以设立专属团队进行管理和服务。

这样可以更好地了解客户需求，及时响应客户问题，提高工作效率，增强团队和客户之间的黏性。

持续创新
在大客户管理中，持续创新是至关重要的。

企业需要不断进行产品和服务创新，以满足客户的不断变化的需求，保持竞争优势，巩固与大客户的合作关系。

综上所述，大客户管理是客户管理中的重中之重，企业需要制定有效的策略和措施，以提升大客户的满意度和忠诚度，实现长期稳定的合作关系，从而推动企业的可持续发展。

大客户的销售策略大客户的销售策略是指针对那些对公司业务具有重要影响力并对产品或服务需求量较大的客户制定的销售计划和策略。

由于大客户通常意味着更高的销售额和盈利潜力，因此制定有针对性的销售策略对于公司的长期发展非常重要。

以下是一些关键的大客户销售策略。

1. 了解客户需求：深入了解大客户的需求是制定真正有效销售策略的关键。

通过与客户合作、进行调查和市场研究，我们可以确定客户的需求和痛点。

这让我们能够提供与客户需求相适应的解决方案，增加成交机会。

2. 个性化销售：在制定销售策略时，我们需要根据每个大客户的特点和需求来制定个性化的销售计划。

这可能包括提供定制化的产品或服务，或根据客户的业务需求进行个性化的销售谈判和经验。

3. 加强客户关系：建立牢固的客户关系对于大客户销售至关重要。

我们需要与客户建立长期合作伙伴关系，通过定期会议、客户活动和互动来保持联系和加深合作。

定期跟进客户的需求和满意度，以便及时解决问题和提供支持。

4. 优化销售渠道：对于大客户销售，我们需要优化销售渠道。

这包括通过与代理商或经销商合作，扩大公司的销售网络并增加触达客户的能力。

选择合适的销售渠道是确保产品或服务能够满足大客户需求的关键。

5. 提供增值服务：大客户销售不仅仅是销售产品或服务，还需要提供增值服务。

这可能包括培训、咨询、技术支持等。

通过提供这些增值服务，我们能够进一步满足客户的需求，增强客户满意度，加强客户对公司的忠诚度。

6. 持续改进和调整：制定大客户销售策略只是一个开始，我们需要不断进行改进和调整。

定期评估销售战略的有效性，了解客户的反馈和市场变化，并及时修改和调整策略，以确保我们能够持续满足客户需求并保持竞争力。

总结起来，大客户销售策略的关键在于了解客户需求，个性化销售，加强客户关系，优化销售渠道，提供增值服务，并持续改进和调整销售策略。

通过合理运用这些策略，可以帮助公司与大客户建立长期合作关系，实现双赢。

大客户的销售策略是企业与大客户之间进行合作，以获取更高销售额和更大盈利潜力的一种策略。

标题：大客户管理制度（成功手册）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户已成为企业生存和发展的重要资源。

为了更好地管理和服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，本手册详细阐述了大客户管理制度，旨在为我国企业提供一套科学、系统、实用的大客户管理方法。

二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业销售额、利润贡献、品牌影响力等方面具有重要意义的客户。

大客户通常具有以下特点：购买力强、需求量大、合作周期长、对企业发展具有战略意义。

2.大客户分类：根据企业所在行业、产品特点及客户需求，将大客户分为以下几类：（1）行业大客户：指在某一行业内具有领导地位、对企业产品有较高依赖度的客户。

（2）区域大客户：指在某一区域内具有较高市场份额、对企业产品有较大需求的客户。

（3）潜力大客户：指目前规模尚小，但发展迅速、市场前景广阔的客户。

三、大客户识别与筛选1.大客户识别：企业应通过市场调研、数据分析等手段，识别出具有大客户潜力的目标客户。

2.大客户筛选：根据企业发展战略、产品特点和大客户分类，筛选出符合企业需求的大客户。

四、大客户开发与管理1.大客户开发策略：（1）了解大客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的需求和痛点。

（2）制定个性化方案：根据大客户需求，制定针对性强的产品和服务方案。

（3）建立良好关系：与大客户保持密切沟通，建立长期、稳定的合作关系。

2.大客户管理策略：（1）客户分级管理：根据大客户对企业贡献程度，将大客户分为不同等级，实施差异化服务。

（2）客户关怀：定期开展客户关怀活动，提高客户满意度和忠诚度。

（3）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时改进服务。

五、大客户维护与拓展1.大客户维护：（1）定期回访：定期与大客户进行沟通，了解客户需求和满意度，及时解决问题。

（2）客户培训：为大客户提供产品使用、维护等方面的培训，提高客户满意度。

（3）售后服务：提供优质的售后服务，确保大客户在使用产品过程中无后顾之忧。

不同级别客户的管理策略客户管理是每个企业都需要面对的一个重要问题，不同级别客户的管理策略也是不同的。

对于高级别客户，企业需要更专注于维护和发展客户关系，而对于低级别客户，企业则需要更注重于提供有效的客户服务和满足客户需求。

下面将对不同级别客户的管理策略进行详细的讨论。

一、高级别客户的管理策略高级别客户是企业发展中的重要资源，他们通常有更高的购买力和更广泛的影响力，因此企业需要给予他们更专业的关注和服务。

以下是高级别客户的管理策略：1.个性化服务对于高级别客户，企业需要提供个性化的服务。

这包括为他们定制产品、定制服务，以及为他们提供专属的客户经理或客户代表。

通过个性化的服务，企业可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，并加强客户忠诚度。

2.定期沟通与高级别客户建立密切的关系是企业管理的重要任务。

定期的沟通可以让企业更好地了解客户的需求和意见，及时解决客户的问题，并获取客户的反馈和建议。

企业可以通过电话、邮件、面对面会议等多种方式与高级别客户保持联系，以便于及时洞察客户的需求变化。

3.维护客户关系企业需要不断地维护客户关系，包括定期走访客户、邀请客户参加企业的活动、送礼品给客户等。

通过这些方式，企业可以增加客户对企业的好感度，提升客户忠诚度，从而为企业获取更多的业务机会。

4.提供增值服务企业可以通过为高级别客户提供一些特殊的增值服务来赢得他们的支持。

这些增值服务可以是免费的产品试用、优先服务、专属定制等。

通过这些增值服务，企业可以更好地满足客户的需求，提升客户的满意度，促进客户的再次购买和推荐。

5.关注客户反馈企业需要认真对待客户的反馈和意见，及时采取相关措施解决客户的问题。

客户的反馈可以帮助企业改进产品和服务，提升客户满意度，加强客户忠诚度，从而为企业赢得更多的业务机会。

二、低级别客户的管理策略相对于高级别客户，低级别客户的管理策略则需要更注重于提供有效的客户服务和满足客户需求。

以下是低级别客户的管理策略：1.提供优质的客户服务对于低级别客户，企业需要更加注重提供优质的客户服务。

每一位客户都需要细心呵护，服务无法做到尽善尽美，但只要你关心，客户就会谅解，态度真的决定客户的去留。

大客户营销技巧，大客户战略营销的六大法宝，开发大客户的10个技巧，如何搞定团购大客户，如何做好大客户销售，如何认知和影响你的大客户？用狼性营销攻关大客户。

第一：细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。

经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。

同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。

谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。

第二：从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。

个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。

个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。

大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。

第三：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。

即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸠止渴”。

针对大客户的销售策略在销售过程中，大客户往往占据了企业销售收入的大部分份额。

因此，制定一套针对大客户的销售策略至关重要。

下面将介绍一些可行的策略，帮助企业更好地开拓和维护大客户。

1. 了解和分析客户需求：了解大客户的需求是成功销售的关键所在。

通过深入了解客户的业务模式、目标和挑战，销售人员可以提供更加定制化的解决方案，满足客户特定的需求。

这需要与客户进行有效的沟通和合作，建立和维持良好的关系。

2. 提供综合解决方案：大客户往往需要综合解决方案，并希望企业能够提供一个集成平台，满足其多样化的需求。

因此，销售人员应该提供更加全面的解决方案，包括产品、服务、支持和培训等，以满足大客户的各种需求。

3. 定制化定价和优惠政策：大客户通常会要求定制化定价和优惠政策。

在与大客户洽谈合同时，销售人员应根据客户的实际情况和购买力，提供相应的定价和优惠政策，以吸引和留住大客户，同时保持企业的利润率。

4. 提供增值服务和支持：除了产品和解决方案，大客户还需要具备良好的售后服务和支持。

销售人员应该建立一支强大的技术支持团队，为大客户提供专业的支持和培训，解答他们在使用产品或解决问题时的疑问和困惑。

5. 持续跟进和关系维护：与大客户建立的合作关系并不止于销售一个产品或解决方案，而是需要持续的跟进和关系维护。

销售人员应该定期与大客户进行联络，了解他们的进展和需求，并及时采取行动解决问题，保持与大客户的良好合作关系。

6. 强调企业声誉和品牌价值：大客户往往更加注重企业的声誉和品牌价值。

因此，销售人员需要在销售过程中突出企业的优势和价值观，强调企业秉持的质量、可靠性和可信性等核心价值。

这可以让大客户对企业建立更高的信任度，并增加合作的可能性。

总之，通过了解分析客户需求，提供综合解决方案，定制化定价和优惠政策，提供增值服务和支持，持续跟进和关系维护以及强调企业声誉和品牌价值，企业可以更好地开拓和维护大客户，实现销售目标。

销售工作的核心目标是建立长期和稳定的合作关系，从而实现持续增长的销售业绩。