如何做好申报高新技术企业的前期准备工作
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如何做好申报高新技术企业的前期准备工作
河南龙丰实业股份有限娄建军
2008年1月1日《企业所得税法》实施后，科技部、财政部和国家税务总局也先后联合下发了《高新技术企业认定管理办法》、《国家重点支持的高新技术领域》、《高新技术企业认定管理工作指引》等相关文件和办法，积极鼓励符合高新技术认定条件的企业申报高新技术企业。
通过高新技术企业认定，对企业本身而言具有重大意义：首先，高新技术企业的所得税率由25%下降到15%，优惠幅度达40%，体现了国家运用税收杠杆对高新技术企业的扶持和鼓励，企业将会通过少缴税款得到实实在在的资金支持；其次，高新技术企业的认定，有助于企业提升自身的品牌形象，使本公司产品在市场销售过程中更具有竞争力；第三，可以鼓励企业研发再投入，提高企业创新能力；第四，国家在很多优惠政策上向高新企业倾斜，企业的高新技术证书可以为企业今后申报其它科技优惠政策项目提供有力的证明资质。
虽然意义重大，但要通过高新技术企业认证并不是一件容易的事情。纵观《指引》，申请认定材料主要包括技术和财务两大部分，技术部分是主干，包括核心技术及自主研发能力、产品（或技术）研发规划、人员组织架构、研发场地、研发设备等，所有申报材料都要紧紧围绕技术主干来组织，体现出来“高”和“新”，而财务部分是枝叶，包括研发投入预算、日常存货收发计量、动力计量、会计核算、税务申报等，主干有了枝叶才能丰满和茁壮。
有的企业，从技术层面上讲完全符合《国家重点支持的高新技术领域》，系高新技术无疑，但从财务上看，研发费用核算不规范，也没有达到《指引》的最低金额要求，高新技术产品销售收入的复合增长率也不够，这样肯定无法通过高新技术企业审核。同样，财务核算很严谨，但技术及产品存在一定的问题，不是“高新”，同样也不能通过，所以技术和财务这两个部分是相辅相成，缺一不可。
高新技术企业认定是一个长期、系统的过程。说它是长期工程，因为认定的相关财务数据溯及以往不少于三年（成立不足三年的除外），即使认证通过，每
三年还要进行复审，企业要做好打持久战的准备。说它是系统工程，因为高新技术认证会涉及到研发、品管、生产、设备动力、销售、采购、人力、财务等几乎所有部门，高新技术认证就是将这些部门有机结合在一起，以研发为主线，有目的、有步骤、有计划、有组织的开展系统工作。
为顺利通过高新技术企业验收，企业要重点做好以下工作：
一、研发组织机构要做到“四独立”：
1、部门独立：企业的发展要靠技术或产品的更新换代和持续改进，才能不被市场所淘汰，研发部门在企业的组织结构中的地位不言而喻，所以在企业的层级管理或在组织机构图中，研发部门要单独列示，与其他部门平行，不能作为生产或品管的下级部门。如果企业有小试或中试车间，这些车间应作为研发部门的下级部门来管理。
2、人员独立：研发人员也要独立，每位研发人员要有具体的研发工作，最好不要兼任车间检验员、工艺员等类似岗位，避免相应的职工薪酬分摊问题。
3、研发场所独立；研发场所一定要独立，最好单独办公，并在显眼位置标注“企业研发中心”等字样。如果研发场所因条件所限位于生产车间或企业办公楼内，一定要有明显的门牌或区域标示。
4、研发设备独立：研发设备一般要位于研发场所内，最好在每台研发设备上都有相应的标示牌，指明设备名称、用途等，并与研发设备台账相吻合。如果因试验或工艺原因需要放置在生产车间，更应该标识清楚为研发设备。
二、研发规划要做到“六明确”
研发部门建立后，公司董事会或类似权力机构要制定一个公司中长期的产品研发规划，该规划是企业进行高新技术企业认证的纲领性文件，所有与高新技术企业认定有关的软硬件设施、文字材料、人员组织、财务核算设置等均围绕该规划展开。研发规划期一般不短于六年，如果企业欲以过去三年的数据申报材料，那么研发规划期最少包含过去三个会计年度、当前会计年度和未来两个会计年度。过去三个会计年度是为申报高新技术企业做准备，当前和未来二个会计年度是为复审高新技术企业做准备。研发规划要明确六个方面的内容：
1、研发项目名称明确：
研发规划中的研发项目名称要言简意赅，一般为“A产品（技术）研究开发”、“B产品产业化中试开发”等。研发项目一旦确定，财务部门要根据研发规划在会计科目“研发支出”下增设与研发项目名称一致的二级（或三级）会计科目，如“研发支出—费用化支出——A产品（技术）研究开发”，有几个项目要增加几个二级明细科目。
2、研发目标要明确：
任何一款产品都不是一成不变的，产品生产研发过程本身就是一个持续改进的过程，而且研发是全方位的，小到产品外观、色度、粒度、体积、重量、形状，大到性能改变、工艺改进等，所以研发目标一定要明确研发目的或标准，并且目标要尽量量化和直观，易于观测、检测或计量，一般而言，是否达到研发目标需要企业委托社会独立的检测机构出具检测报告，当然，如果企业的实验室是经过有关部门认定的合格实验室，也可以自己出具检测报告。
3、研发时限要明确：
研发规划中要明确项目研发所需要的时间、进度、节点等，最好用进度图区分研发项目分别标示，以明确何时开始和结束该项目。在研发规划中对研发过程中的节点控制也非常重要，节点控制是指截至某一时间研发项目要达到何种进度或标准，节点控制有助于企业确定继续研发或放弃该项目研发。
4、研发人员要明确：
研发规划中要明确每一个研发项目由那些研发人员参与。如果项目较多而研发人员较少，存在一个研发人员负责多个研发项目的情况，那么要在研发规划中合理安排这部分研发人员的工作时间，比如本月和下月、上半年和下半年等，尽量避免时间交叉，方便财务核算时对相关研发费用的分摊和分配。
5、研发所用设备要明确：
研发规划中要明确每一个研发项目需要那些研发设备，该规划是对研发设备的折旧费用归属问题做出了明确的界定。
6、研发费用预算要明确：
企业进行研发活动必然带来研发费用的增加，研发规划中要明确每个项目的研发费用预算额，以利于企业对研发费用的控制及资金安排，该研发费用预算应经公司董事会或类似权力机构的批准。研发费用至少包括以下范围：
(1)、新产品设计费、新工艺规程制定费以及与研发活动直接相关的技术图书资料费、资料翻译费。
(2)、从事研发活动直接消耗的材料、燃料和动力费用。
(3)、在职直接从事研发活动人员的工资、薪金、奖金、津贴、补贴。
(4)、专门用于研发活动的仪器、设备的折旧费或租赁费。
(5)、专门用于研发活动的软件、专利权、非专利技术等无形资产的摊销费用。
(6)、专门用于中间试验和产品试制的模具、工艺装备开发及制造费。
(7)、勘探开发技术的现场试验费。
(8)、研发成果的论证、评审、验收费用。
三、财务核算上做到“五区分”
1、研发设备和非研发设备折旧要区分：
在财务核算上，非研发设备的折旧和研发设备折旧要明确区分，非研发设备的折旧一般计入制造费用或期间费用，而研发设备折旧要计入研发支出。
2、研发人员和非研发人员工资要区分：
研发人员和非研发人员的工资、奖金、加班等要在工资表上单张列示，不要和非研发人员统计在一张表上，并且在工资单上列示的研发人员姓名要和研发规划中研发人员名单相一致，从企业缴纳的养老保险等社会保险名单中也能一一找到所有研发人员的缴费记录。
除工资、社保之外的其他应付职工薪酬，确实无法区分的，应采取合理的办法在研发人员和非研发人员之间分摊。实际操作中，如果分摊有难度，最好将这部分支出作为非研发费用处理。
3、研发材料和非研发材料要区分：
区分研发材料和非研发材料是企业在正常营运和财务核算中要注意的重要
问题。研发部门领用材料时，领料单上除一般领料单应具备的要素外，尤其要注意以下几个方面：领料部门应为研发部门、领料人应为研发人员、领料用途应标明用于那个研发项目、所领用的原料名称应该是研发预算中已经列示的直接耗用材料的名称。
领料单装订时，研发部门和非研发部门的领料单要单独装订，以便于将来相关部门的复核和查验。
4、研发用动力费用和非研发动力用动力费用要区分：
高新技术企业一般为工业生产型，企业在生产和研发过程中不可避免要用到自来水、电力、天然气、蒸汽等动力费用。为将研发和非研发所用的动力费用准确区分，建议在水、电、气、暖等动力管道通往研发场所的合适部位加装水表、电表等计量装置。
月末动力部门报送动力分配表时，应根据相关的计量装置将研发和非研发所用的动力耗用量统计清楚。
5、其他研发费用和非研发费用要区分：
一般情况下，研发费用除应付研发人员职工薪酬、研发设备折旧、从事研发活动消耗的材料、燃料和动力费用等直接费用外，还包括专门用于研发活动的设备运行维护、调整、检验、维修等费用、新药研制的临床试验费、研发成果的鉴定费用、与研发活动直接相关的技术图书资料费、资料翻译费、研发成果的论证、评审、验收费用等相关费用。
在财务核算上，财务人员应准确把握研发费用的列支范围，既要将研发费用算准、算足，避免遗漏，也要防止将非研发费用充当研发费用。
四、税务申报做到“两注意”
因为高新技术企业直接涉及到税收减免，所以高新技术企业申报资料时就需要企业主管税务机关认可后方可上报。如果企业计划在短期内能顺利通过高新技术企业验收，那么企业至少需要提前两个会计年度做好税收申报工作。
1、注意每年要进行研发费用加计扣除申报工作。相关税法规定，当期发生的研发费用符合条件的可以在所得税前按150%列支。高新技术企业申报的核心
数据就是研发费用比例问题，每年进行研发费用加计扣除申报工作，就是提前让税务局认可研发费用总额。税务机关在对当年研发费用的发生情况进行认定前，一般会到企业实地调查，对不符合条件的研发费用给予剔除调整，企业在这个过程中应该按主管税务机关的要求完善软硬件设施，规范研发费用的列支。
2、注意税务申报系统中所得税汇算清缴数据与企业年度审计报告的一致性。因各种原因，企业的汇算清缴数据与年度审计报告和账面数据可能不一致，特别是涉及到主营业务收入、主营业务成本、管理费用、利润总额等关键数据，将来报送材料时可能会被要求出具很多说明，甚至会被认为申报材料不真实，所以企业在日常的财务工作要对这些关键数据的一致性要特别留意，避免因小失大。
综上所述，高新技术企业申报虽然是一项系统而复杂的工作，牵涉面很广，但如果企业不断加强研发部门的日常管理，未雨绸缪，做好高新技术企业申报前的准备，做好财务核算的基础工作，依法依规进行申报纳税，那么高新技术企业申报就会水到渠成。
如何开展项目前期工作 一、前期工作的重要性 项目前期工作包括规划、机会论证、项目论证、项目审批（核准备案）、初步设计、施工图设计、开工手续等，泛指项目开工前一切准备工作和按照国家规定必须完成的各项行政许可和非行政许可手续。 项目前期工作以确保项目投资效益和维护国民经济持续健康发展为最终目的，为项目的实施提供了技术和政策支持，在项目管理中占据着至关重要的地位。高质量的项目前期工作是项目建设的前提，是项目工作的起点。随着国家体制改革的不断深化和项目管理的不断规范，对项目前期工作要求越来越严。我县当前项目建设中出现的大部分矛盾和问题,其根源都在于项目前期工作缺乏科学化的管理。金秀今天仍处于经济欠发达的局面，项目管理水平的低下是一个关键的原因： 一是项目没选择好。当然这和金秀教育水平低，科技不发达，地理的区位优势缺乏相应的配套条件而无法转变成实际的经济优势等情况有关系，也还有其他一些方面的历史原因，是一系列的综合因素导致我区可选择的项目范围窄。二是项目前期工作不深入，投资成本高，投资效益差，无法通过增量改变经济结构，提高经济效益。当然这个问题全区也都普遍存在，但金秀尤其突出。 （一）做好项目前期工作对项目业主本身具有重要现实意义。 一是可以提高项目建设的成功率和投资效益。特别对生产性项目来说，通过深入的市场调研，可使项目规模及产品定位更加准确，项目建成后取得较好经济效益的机率更高。二是有利于项目早上马和争取国家资金。近年国家对申报资金和申请国家审批核准的项目，对前期工作要求非常严格，如果不做好前期工作，项目难以获得审批核准，难以获得资金安排。三是可以保证项目建设的连续性，保证合理工期和控制项目投资，确保以最小的投资、最短的工期、最高的施工质量 完成项目建设。
施工准备工作的意义 来源：中国建筑行业网日期：[2006-9-25] 施工准备工作是为了保证工程顺利开工和施工活动正常进行而必须事先做好的各项准备工作。它是施工程序中的重要环节，不仅存在于开工之前，而且贯穿在整个施工过程之中。为了保证工程项目顺利地进行施工，必须做好施工准备工作。 做好施工准备工作具有以下意义： 1遵循建筑施工程序 “施工准备”是建筑施工程序的一个重要阶段。现代工程施工是十分复杂的生产活动，其技术规律和社会主义市场经济规律要求工程施工必须严格按建筑施工程序进行。只有认真做好施工准备工作，才能取得良好的建设效果。 2降低施工风险 就工程项目施工的特点而言．其生产受外界干扰及自然因素的影响较大，因而施工中可能遇到的风险就多。只有充分做好施工准备工作、采取预防措施，加强应变能力，才能有效地降低风险损失。 3创造工程开工和顺利施工条件 工程项目施工中不仅需要耗用大量材料，使用许多机械设备、组织安排各工种入力。涉及广泛的社会关系，而且还要处理各种复杂的技术问题．协调各种配合关系．因而需要通道统筹安排和周密准备，才能使工程顺利开工，开工后能连续顺利地施工且能得到各方面条件的保证。 4提高企业经济效益 认真做好工程项目施工准备工作，能调动各方面的积极因素，合理组织资源进度、提高工程质量、降低工程成本，从而提高企业经济效益和社会效益。 实践证明、施工准备工作的好与坏，将直接影响建筑产品生产的全过程。凡是重视和做好施工准备工作．积极为工程项目创造一切有利的施工条件、则该工程能顺利开工。取得施工的主动权；反之．如果违背施工程序，忽视施工准备工作．或工程仓促开工．必然在工程施工中受到各种矛盾掣肘、处处被动．以致造成重大的经济损失。
如何做好服务准备 课程描述： 古语有云：兵马未动，粮草先行。充足的粮草是打赢战争的关键，足见前期准备工作的重要性。 从物料准备到硬件保障，甚至是一个微笑、一句问候，准备工作可谓事无巨细，可每一样都马虎不得。 如何通过完善的准备工作，提升服务顾问的自信心，同时赢得客户的信任，从而提升工作业绩？ 本课程将从实务出发，通过生动的案例，为你详细阐述做好服务准备的方法和技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同的品牌根据其各自的文化和定位，都有一套适用于自身的服务准备工作操作方案，但万变不离其宗！下面我们从多年的工作经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！ 好的服务离不开完善的制度，表象是枝叶，制度才是根系。为确保服务准备的顺利进行，首先应制定合理的规章制度。包括专人专岗以确保每一位进站的客户都有人关注；制定对讲机的使用规范，提升工作规范度；对工作流程进行明确的规定，保证服务质量及工作效率。
服务顾问在接待顾客之前，物料的准备是至关重要的一环。这不仅直接决定后续工作是否能够顺利进行，同时也是专业与否的评判标准。前期准备的夹板中应包括接车单、预检单、预约单等各类登记单；以及保养清单、活动表格、质量到期检测表、磨合检测表、PDI检测表等各项单据；同时，还应包括五件套、座椅定位贴等车用物料，以及对讲机、录音笔等相应的辅助物料。 当接待前的准备工作都做到位后，就应该以饱满的精神面貌迎接顾客的到来。为了能给顾客留下良好的第一印象，每家公司对员工的着装要求都有相应的规定，统一的工作制服与工牌必不可少；同时，女员工应以淡妆示人，提升精神面貌的同时也是对顾客的尊重；最后，员工佩戴的首饰应在三样以内为宜。 除此之外，良好的硬件环境也能提升客户的满意度。硬件环境包含接待区域、服务区域以及工作中需要运用到的硬件设备。接待区域
大型促销活动前的准备工作 新玛特（街店）——王壮 培训目标：*和学员一起分享大型促销活动前准备工作的重要意义。 *帮助学员更好的了解准备工作都有哪些。 *了解准备工作中的都需要注意哪些问题及如何解决。 *通过以往活动经验更好的完成今后大型活动的准备工作。 *作为一线管理人员更好的在活动准备工作中发挥作用，让 每档活动都真正成为增销的有效途径。 培训对象：卖区长、一线员工 课时安排:4课时 培训重点：1、大型促销活动前的重点准备 2、如何做好准备工作 课程大纲 第一章活动准备 第二章货品准备 第三章人员准备 第四章其他方面准备 第一章活动准备 俗话说“人无远虑必有近忧”不管做什么事之前一定要有所计划，有所准备，这样面对困难和问题时才不会慌乱，成功总是留给有准备的人。克服拖沓、提高做事效率最好的方法就是在开始做事之前，把一切准备就绪。如果准备得很充分，你就像弦上之箭，蓄势待发。只需要一点点动力，你就可以迅速着手处理最重要的工作了。 就好比要烹调一顿大餐之前，需要先把所有的材料准备齐全一样。 比如说这是一道以鱼为主料的菜，你就应该把要用的配料都放在面前，然后有条不紊的做出美味佳肴。 商场中的每一档大型活动都需要投入很大的人力物力，如果之前没有周密的准备，活动一定不会有好的效果，因此我们要在大型促销活动中产生高销，就一定要做好准备工作。知己知彼方能百战不殆。 准备工作的重要性：
1.大型促销活动是公司完成各项经营指标的重要手段 2.大型促销活动是打击竞争对手的利器 3.大型促销活动是提升个人管理能力的最佳途径 4.促销活动前的准备工作是活动成功的根本 引入问题：商场一年中有几档大型促销活动？最重要的是哪一档？ “开门红”“五一、十一黄金周”“周年庆”“圣诞节”这几档是商家的必争点，也是创造高销的最佳时机，因此活动前需要做好充分的准备工作，下面以“周年庆”活动为例，与大家分享一下活动前的准备工作。 首先回顾我店一周年庆时的精彩瞬间，重温我们一起奋斗过的一周年庆。 一提前通知：提前一个月给厂商发函通知活动事宜，与各品牌沟通货品参加活动的情况，在扣点方面严把关，严格控制毛利流失。 提前通知：活动前两次发函通知厂商 第一次发函容：（要求提前2个月发函） 1 周年庆大概的时间 2 以往店庆活动时的亮点 3 货品货量要求 4 人员要求 第二次发函容：（提前一个月发函） 1 准确的活动时间 2 准确的活动容：商场的主体活动 3 货品货量要求：尽量要求全场商品配合活动 4 人员要求：加派支援人员 5 各品牌的特色活动：除了本商场整体活动外各品牌要制定特色活动，如 限时抢购、加价购、走秀、品牌展卖等 6 销售任务下达：根据以往活动销售情况给各品牌下达指标 二活动谈判：确认参活清况，各品牌除参加商场整体活动外还可以制定本品牌的特色活动。 谈判的基本原则：满足相互的利益 谈判目标：双赢 谈判方法：分析彼此利弊，避免正面冲突，做好谈判失败时的替代方案 谈判过程： 掌握问题点（理想和现实的对比） 谈判的目的是什么？ 当事人是谁？
如何做好新酒店开业前 的筹备工作 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
新酒店筹备的ABC 做好酒店开业前的准备工作，对酒店开业及开业后的工作具有非常重要的意义；对从事酒店管理工作的专业人士来说也是一个挑战。酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括： 一、确定酒店各部门的管辖区域及责任范围 各部门经理到岗后，首先要熟悉酒店的平面布局，经常实地察看。然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理，酒店召集有关部门对此进行讨论并做出决定。 二、设计酒店各部门组织机构 要科学、合理地设计组织机构，各部门经理要综合考虑各种相关因素，如：酒店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。 三、制定物品采购清单并协助采购 酒店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部是很难完成的，各部门经理应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部的负担，而且能在很大程度上确保所购物品符合要求。酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况。在制定酒店各部门采购清单时，应考虑到以下一些问题： A、本酒店的建筑特点。 采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。例如，某些清洁设备的配置数量，与楼层的客房数量直接相关；再如餐饮部的收餐车，得考虑是否能够直到洗碗间；按摩床能否进按摩间的门口，等等。 B、行业标准。 国家旅游局发布了“星级饭店客房用品质量与配备要求”的行业标准，它是客房部经理们制定采购清单的主要依据。 C、本酒店的设计标准及目标市场定位。
建设项目前期工作对投资的重要性及对策 摘要：在工程建设项目中，如何控制工程投资是投资者和业主一直比较关心的问题，但是很多投资者对投资控制的认识都存在一个误区，往往把工作重点放在项目的实施阶段。而事实上，对工程投资影响最大的却是项目的前期工作阶段，也就是建设项目的决策阶段，它是控制工程投资的关键所在。本文简要分析了项目前期工作对项目投资控制的重要性，并提出了相应的对策。 一、建设项目阶段划分 由此看来，建设项目包括前期决策、项目开发、项目实施、使用等四个阶段。前期决策阶段形成项目投资估算，项目开发阶段形成项目概算，项目实施阶段形成施工预算、结算，使用阶段形成项目决算。 二、建设项目前期工作的主要内容 建设项目的前期工作是指建设过程中的决策阶段，由上面可以看出决策阶段的主要工作是进行项目的可行性研究，也是建设项目前期工作的重点。可行性研究是在项目投资决策前，通过对拟建项目有关的工程、技术、经济、社会等各方面情况进行深入细致的调查、研究、分析，对各种可能拟定的技术方案和建设方案进行认真的技术经济分析和比较论证，对项目建成后的经济、环境和社会效益进行科学的预测和评价。在此基础上，综合研究项目在技术上的先进性和适用性，经济上合理性和有效性，以及建设上可能性和可行性。由此确定该项目是否应该投资和为何投资，或就此终止投资等结论性意见，为项目投资者和决策者提供可靠的科学决策依据，并可作为开展下一步工作的基础。 三、项目前期工作对项目投资的影响 据分析，项目前期工作对项目投资的影响程度为70﹪～90﹪，设计和计划阶段对项目投资的影响程度为60﹪～70﹪，项目施工阶段对项目投资的影响程度还不足40﹪。而前期工作费用只占建筑物全寿命费用的1‰～2‰，正是这1‰～2‰的费用却决定了几乎全部随后的费用。由此可见，建设项目的前期工作对整个工程项目投资是何等重要。 四、国内工程项目建设前期工作现状及其产生的后果 在一些发达国家的工程项目建设程序中都把可行性研究放在重要位置，安排得深、细、扎实。整个可行性研究工作分成三个阶段进行，即初步可行性研究、辅助研究和可行性研究。在实施前对该项目进行调查研究及全面的技术经济分析论证，考察项目经济上的合理性、盈利性，技术上的先进性、适用性，实施上的可能性、风险性。为项目的决策提供科学的依据。在国外很少出现投资失控的现象。
新项目开工前的准备工作 一、准备工作的任务、内容、分类与要求 1、施工准备工作的基本任务 为拟建工程的施工建立必要的技术和劳资条件，统筹安排施工施工力量和施工现场。 2、施工准备工作的重要性 施工准备工作是建筑业企业生产经营管理的重要组成部分。 施工准备工作是建筑施工程序的重要阶段。 做好施工准备工作，降低施工风险。 做好施工准备工作，提高企业综合经济效益。 3、施工准备工作的分类及内容 (一)施工准备工作的分类 1. 按施工准备工作的范围不同进行分类 （1）施工总准备（全场性施工准备） （2）单项（单位）工程施工条件准备 （3）分部（分项）工程作业条件准备 2. 按工程所处的施工阶段的不同进行分类
（1）开工前的施工准备工作 （2）各阶段施工前的施工准备 4、施工准备工作的要求 ?施工准备工作应有组织、有计划，分阶段有步骤地进行。?建立严格的施工准备工作责任制及相应的检查制度。 ?坚持按基本建设程序办事，严格执行开工报告制度。 ?施工准备工作必须贯穿施工全过程。 ?施工准备工作要取得各协作相关单位的友好支持与配合。
二、施工现场人员准备 劳动组织准备的范围既有整个建筑施工企业的劳动组织准备，又有大型综合的拟建建设项目的劳动组织准备，也有小型简单的拟建单位工程的劳动组织准备。这里仅以一个拟建工程项目为例，说明其劳动组织准备工作的内容如下: 1、劳动力组织准备 劳动力组织准备包括：施工管理层和作业层 1.建立拟建工程项目的领导机构 2.组织精干的施工队伍 3.集结施工力量、组织劳动力进场 4.向施工队组、工人进行施工组织设计、计划和技术交底 5.建立健全各项管理制度了解更多请关注微信公众号：建设工程之家 1、建立拟建工程项目的领导机构 施工组织机构的建立应遵循以下的原则：根据拟建工程项目的规模、结构特点和复杂程度，确定拟建工程项目施工的领导机构人选和名额；坚持合理分工与密切协作相结合；把有施工经验、有创新精神、有工作效率的人选入领导机构；认真执行因事设职、因职选人的原则。 建立项目组织机构就是建立项目经理部。 (1)项目经理部设立的步骤；
谈判前的准备方案 ? 双方本轮次的谈判实力对比分析：我方是世界上大型钢铁企业集团之一，是世界上第二大钢铁集团，也是世界上为数不多的生产小轿车的企业，多项技术是代表世界钢铁行业的最高水平。2003年建立了新的体制，合并的钢铁年产量为2517万吨，年销售额达25000多亿日元。我们在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第二百三十八。我们的资信较好。本轮谈判中，我们作为受邀方来到中国，在主场气势上有一些欠缺。但我们有强大的实力和精锐的谈判队伍。而且，我们有众多的合作对象可供选择。对方公司：台州仙居鑫达废旧金属回收公司，他是一家中小型企业。我们经过调查发现该公司资信状况良好，资金力量中等。求购量一般。因此他们会很有意向和我公司合作。此轮谈判中，她们作为主办方主场气势强大，对场地以及其他的细节也较为了解。但是她们毕竟是一家中小型企业，我们可以是她们主要的合作对象。 ? 阶段性的谈判目标：谈判的底线是收于到岸价交易，中间目标是收于离岸价的交易，最高目标是收取5%至10%的佣金。 ? 本方在本轮谈判中的优势：大型企业的市场竞争力强，可以推动中小型企业的快速发展；谈判中，谈判人员的专业性强于中小型企业的谈判人员，可信度较强；对市场了解较全面；信息来源广泛；而且我们拥有众多的合作选择。 ? 对手可能提出的反对意见及应对：对方可能会要求在价格方面给予适当的折扣。我们会表明我们的产品具有巨大的性价比优势，且我们公司的信誉和资信状况历来良好。对方的求购量不大。 本方可以做出的让步：最多给予15%折扣，这是我方可给的最大让步。 ? 让步战术运用：1.避免争论策略：谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。 ? 2.留有余地策略：在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在对方最看重的方(转载于:谈判前的准备工作)面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。可在适当的时候使用暂停，获得更多的时间。 3.保持沉默策略：保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。 ? 4.先苦后甜策略：例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 ? 本方参与本轮谈判的人员及分工职责： 主谈——雷蕾——副总裁（负责控制整个谈判进程） 销售经理——胡跃男（负责销售相关事宜） 秘书——潘梦霞（负责记录和提供资料并制作谈判记录报告） ? 对方谈判人员的个人特点及谈判风格：对方的主谈比较爱讲话，有时会和你说一些与谈判无关的事情。但不会给予为难。 风格：1）对方往往喜欢通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。她们对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班2）他们认为在商务交往中，对时机的判断将直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和 深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率也正在不断提高。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。3）她们不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。4）一些被西方人认为是交谈禁区的话
不知不觉在进行××工程前期工作已1年有余，在××的领导下，各项前期工作稳步推进，现已完成了各类专项报告及立项、规划选址、土地预审等工作，前期工作将不久结束。过去的一年是丰收年，收获颇丰，感受颇深。从一个门外汉，开始对项目前期工作有了深刻的认识，对协调相关部门的关系也有了一些感受。过去的一年是辛苦的一年，付出了汗水，付出了身体，克服了内心的胆怯和容易受伤的自尊心，学会了前期工作，理解了协调的重要性，认识了诸多部门领导，更感受了“官本位”的厉害。现将有关工作心得总结如下： 一、项目来源 项目的来源很重要，有了项目才会有后面的工作。项目来源，简而言之，是资金。有了资金或者说资金上的保障，后续工作就可以拉开序幕。 二、项目立项 项目立项是第一步，也是万里长征的第一步，很艰难，很重要，须编制项目建议书，并呈政府分管领导阅，积极与领导沟通，争取支持，尽可能有相关政府分管领导的批示，最好由区政府召集规划、国土、发改委等部门，征求意见，后就可请示发改委开始立项。（这期间，政府领导的意见很重要，须积极与主管部门沟通，相关人员到现场踏勘必须的）
三、规划选址 对接、沟通规划局的规划科，按要求提交相应资料，（规划定点的请示、立项文件、地形图），沟通顺利，就有了选址意见书。 四、工可报告 第一步招标具有资质的设计单位（按政府招投标管理办法，50万以上才进行招标，但政府财政局有文件规定，5万以上须进入采购中心采购，否则财政局审计时，会有卡张，建议此项请示项目单位主管部门，进行批示）；第二步工可评审会，参会人员要有区级相关部门、项目主管部门、专家（一般由设计负责）；第三部将设计方按专家意见修改后的报告作附件，请示到发改委投资科。 五、地灾及压矿报告 第一步与第四条相似；这一项相对简单，委托设计单位就行，须注意一点，报告的周期较长一般情况，40—50天。 六、土地预审 申请地点：国土规划科 提交资料：预审申请表、申请报告（有模板）、项目建议书批复、工可报告、耕地补充方案及协议书（土地整治中心）、勘界报告（国土勘测队）、1:500地形图（西安80坐标
如何做好商务谈判的准备工作 安徽文达信息工程学院外国语学院2012级商务英语2班 韩福摘要： 随着社会的快速的发展和和商业文化的不断进步，各种类型，各种层次的商务谈判也越来越多。为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功,做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。我将从谈判的背景调查、谈判计划的制定、谈判的组织与管理、这三个主要方面进行介绍和分析。 关键字： 商务谈判，准备，顺利进行。 首先，谈判的背景调查。 所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。调查中主要包括谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。 了解谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。同时，根据对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等了解自身产品的竞争力，寻求对方弱点。当然，社会环境的调查也是必不可少的。 首先是宗教信仰，商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。 其次是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。 最后，社会文化习俗。另一方面，在对谈判对手的调查中充分了解对手的资信情况。 其次，谈判计划的制定。
业务需求调研准备工作 成晓旭 【版权保留，欢迎转载】 本文是自己总结软件开发、项目管理、咨询设计领域多年在客户访谈、需求调研等工作中的实际工作经验，是公司内部培训的一份内部文档。 1总体需求调研流程 1.1需求阶段工作流程 1.2需求调研流程 2前期准备的经验交流 2.1项目信息内部沟通 项目情况的充分传达是项目需求调研准备工作的重要基础。市场前端人员，应进行正式的组织需求调研人员讲解项目概况，尽可能充分的向项目组技术人员传达前期的项目信息：包括客户关系、项目背景、同业发展情况、建设目标、项目负责人、需求单位或部门等。而不是一两句话，说有“某某客户的某某项目，你们去调研需求，开始做开发吧”。 2.2需求调研提纲 需求调研提纲是需求调研工作成败的关键要素。编制合格的需求调研提纲，需求访谈、调研工作就已经成功了一半；如果需求调研提纲设计不合理，就匆忙开展需求调研、访谈活动，往往不能达到预期的收集项目需求的目标，也为项目后续工作的开展留下严重隐患。 需求调研提纲的内容，要根据实际需求尽可能全面，而不仅仅只是业务方面；同时又要保证不要耽搁被访者太多的时间。需求调研提纲通常需要涉及：业务管理现状（包括业务总体框架、业务流程、参与者、统计报表等等）、IT系统现状（包括系统名称、系统厂商、建设时间、支撑业务、系统维护、系统接口、功能架构、网络部署、硬件设备配置等）、业务需求（包括管理要求、业务支撑需求、系统建设/改造需求、系统性能指标要求等等）、文档资料（包括：报表样表、电子表格、政策文件、规范、标准、数据格式、接口协议文档、通信协议文档等等）。 2.3客户访谈计划拟定
如果工程项目复杂、涉及访谈的部门或人员众多，最好制定一份客户访谈计划，与客户约定具体上门访谈的时间、大致议题等。制定访谈计划时注意要征得客户相关领导的同意，获取领导的支持，最好由客户的项目负责人/领导直接安排访谈时间计划；具体访谈的时间最好是在一次相关者都在场的正式会议上沟通、协商、确定，尽量避免事后单独与每个被访对象单独约定访谈时间（这样会很难协调各方的时间、也容易打乱总体计划）。 2.4客户访谈议程 客户访谈议程，是指针对特定的客户沟通、交流活动，编写的客户访谈内容、时间、沟通议题等概要提纲，编制客户访谈议程，旨在说明客户访谈的形式、过程、内容及时间。客户访谈议程在内容和意图上类似会议议程。客户访谈议程不是客户访谈前必须准备的材料，但仍建议粗略整理一份，以便帮助访谈者整理、统一访谈思路，对于多个访谈者分组访谈的情况尤其有效，能有效确保各组受访者接受的是相同的访谈。 2.5调研提纲评审 基于需求调研的特定情况，项目组提交调研提纲，并组织内部项目成员、项目市场负责人进行简要的讨论、评审。调研提纲评审能够有效的完善调研的内容、范围，明确访谈的工作重点，提醒相关注意事项。评审环节，能够增加需求调研提纲的准备工作的重要性，在一定程度上能确保项目需求调研实施的可行性、有效性。 3调研提纲经验示例 3.1业务需求调研表示例 3.2IT系统功能现状调研表示例 3.3IT系统接口现状调研表示例 3.4IT系统硬件现状调研表示例
如何做好演讲前的准备工作 自动化1313 胡钰 131001260325 好的演讲不仅仅取决于现场的发挥,更多的取决于台下的准备。演讲没有准备，相当于不带子弹上战场，这时的情况紧急及压力不言而喻。很多人被大家公认演讲口才好，其实他很可能在台下准备过无数次没有发表的演讲，可能在开始演讲前打过腹稿。从这个角度来讲，演讲前的准备是非常重要的。 演讲前准备第一要点：选题立意。成功的演讲，离不开好的话题，好的话题应该首选自己熟悉的内容，这样才能拥有大量的素材，才能切身的体会，也才能讲得真切、深入。选择论题就是选择演讲所要阐述的主要问题，即“讲什么”。要把论题选好，必须遵循两条基本原则:一是需要性原则，二是适合性原则。 每准备一次演讲，都要从客观实际出发，要认真考虑一下自己所选择的论题是否符合现实需要，是否属于听众所亟待得到解答而又有意义的问题。如果论题本身毫无价值，客观上又不需要，那就不要选它。有的论题虽有一定价值，但客观现实并不迫切需要，也不要选它。 演讲前准备第二要点：心理准备。演讲首要准备的要点就是心理准备，良好的心理准备才能让你的演讲更加成功，如果心理准备没有做好，其他的准备都会白费。演讲心理指的就是演讲者对演讲实践这个客体的反映和感受，是演讲者在进行演讲实践时所必然产生的心理活动和必然经历的心理体验过程。因而，我们要有：求真的心理素质、创作上的心理素质（联想与想象）、表达的心理素质（鼓起勇气克服怯场，情绪饱满登台演讲，学会与听众沟通）。
演讲前准备第三要点：谋篇布局。演讲稿的结构，包括标题和正文两个部分。标题多用形象性的、对演讲主题作高度概括的语句来充当。正文包括开头、中间、结尾三个部分。演讲稿的开头部分主要有两项任务：一是建立说者与听者的同感，引起共鸣：二是打开局面，引入正题。常见的开头方法有以下几种。中间是演讲稿的关键所在，要求突出中心，展开主题，做到层次清楚，便于听众掌握。演讲稿的结尾要言简意赅，使听众不断思索，进而付诸行动。当然，也可以写得充满豪情，给人以鼓舞，发出号召，给人以力量；指出目标，催人奋进，不论何种结尾，最好在眼就爱那个高潮处断然收尾，从而给听众留下深刻的印象。 前期的充分准备可以使人们克服紧张恐惧感，让人们更加自信、自如、轻松地驾驭现场。因此演讲前充分准备是必不可少的。
文章编号:1009-2269(2010)05-0048-04 浅析项目前期工作的重要性及应注意的问题* 屈兰锋1,屈兰琴2 (1.兰州工业高等专科学校教务处,甘肃兰州 730050; 2.甘肃省七建集团新庆劳务公司,甘肃兰州 730030) 摘要:为了保证项目实施的成功,提高投资效益,对项目的前期工作进行了研究.通过对项目生命周期中,前期工作的概述及其重要性的分析,指出决定项目的成败的关键首先在前期工作,并且注意项目的前期工作应适应社会需求,项目前期工作应扬长避短. 关 键 词:项目;前期工作;注意问题;适应需求;扬长避短 中图分类号:F284文献标志码:A 长期以来,一种现象时有发生:有些新建项目,不经过技术改造不能很好使用;有许多购置设备,到位后性能达不到使用要求,只能闲置多年,等待报废;一些企业花大量外汇引进成套设备,设备到厂后,却闲置在室外风吹日晒,无人问津,被称为 现代兵马俑.这主要是仅凭主观愿望,缺乏对项目前期工作的了解和重视,忽视了项目的可行性;或自欺欺人,使前期工作流于形式.许多建设项目盲目开始,在进行过程中遇到无法克服的困难,被迫下马,造成了许多无法挽回的损失,诸如烂尾楼等.实践证明建设前期缺少一种科学的决策体制,缺乏对投资项目宏观社会经济环境的了解,以及自身是否具备可持续发展的优势的认识,对项目前期工作的深入研究,能否扬长避短,是不能保证项目后续工作顺利进行的. 1 项目 1.1 项目的产生 项目是投资的载体,一切投资活动都涉及到项目.项目可以是购买一台设备,开发一种新产品,扩建、改建一项工程,建造大桥、工厂、电站,也可以是研究某种课题,组织各类活动.项目是利用有限的资源,在规定的时间内将被完成的任务.当今社会,一切都是项目,一切也将成为项目[1].大、小项目,虽经历的大概程序相近,但复杂程度差别很大. 1.2 项目的生命周期 任何项目都有启动、计划、实施、控制和结束这样一个过程,常称为 生命周期.在生命周期内表现为慢开始(论证与筹划)、快增长(实施与监控)和慢结束(总结与评估). 1)投资前期(前期工作). 项目的每一步工作都很重要,但前期工作是对项目目标进行研究论证,并做出决策的阶段[2].一旦做出决策,就意味着该项目进入实质性投资阶段,所以前期工作尤其重要. 2)投资时期. 谈判和签定合同,工程项目设计,施工安装,试运行. 3)运行时期. 实现项目目标,归还贷款,回收投资,进行总结和后评价. 1.3 项目的前期工作 市场是前提,技术是手段,财务经济是核心. *收稿日期:2010 05 12 作者简介:屈兰锋(1965 ),男,河南武陟人,工程师.
开会前的准备 为建立健全会议服务三级检查保障工作，确保全区性大型（重要）会议和区直机关各部、委、办、局的各项会议圆满顺利地进行，特制定机关后勤保障中心会务管理岗位职责。 一、大型（重要）会议的会务服务 大型（重要）会议期间，后勤保障中心会务组负责人全面负责会议的接待工作，召集各有关人员召开会前会，布置会前准备工作。区机关事务管理局对会务情况检查指导： 一级检查对服务人员的检查，包括：会议服务人员着装准备等。对照会议备忘录，落实服务细节等。 二级检查对会场布置的检查，包括：整体会场、音响设备、灯光系统、多媒体、主席台背景、会徽等项目落实情况。 三级检查机关事务管理局会同会议主办单位进行全面检查，协调会议服务环节、跟踪会议服务需求，落实会议服务细节，协助会务组完成会议接待任务。 (一)全区性大型（重要）会议 1、会议计划 召开全区性大型（重要）会议，会议主办单位应提前三天报会务组安排。会议组织者应以同时以书面（紧急情况除外）或电话，通知机关事务管理局和会务组负责人。 2、会前准备
(1)确定会议名称、会标、欢迎牌、会议指示牌、会场座位安排示意图，会期、参加人员范围、开会时间和地点； (2)设置主席台桌椅、讲台，桌牌、签到册、签到笔，选票箱、会徽； (3)提供主席台和讲台麦克风、多媒体设备、电视； (4)会务组织者提供会议议程，或牵涉到需要插播音乐的有关领导讲话稿； (5)会内音乐：迎宾曲、国歌、投票及颁奖音乐、背景音乐等； (6)主席台前鲜花、讲台花篮、长青树、绿叶植物、来宾胸花等； (7)主席台茶水、湿纸巾，参会人员矿泉水或茶水； (8)调配会务专用车辆，联系交警大队协助交通安全； (9)保卫人员执勤； (10)会议组织者要求准备的其它事项。 3、会议签到 会议组织者应事先准备签到册。规模较大的会议实行个人签到，单位领导签到。会议结束时，组织者可对各单位的出勤情况检查或抽查。 4、会议文件 全区性正式会议的会议文件由会议主办单位准备。会务组协助通知文印室打印文件材料并组织装袋。会议结束后，会务组应及时将剩余的会议文件移交会务主办单位。
高考前的准备工作很重要 一、告别失眠 考前复习最好不要熬夜，每天睡觉前20分钟做腹式深呼吸效果会更好。考试时，中午时间比较长，小憩片刻不是一件坏事。但是要小心午睡过头。有午睡习惯的考生最好由家长陪伴睡午觉。午睡时间最好控制在30分钟左右。 提示：睡眠质量对你的考试发挥有一定影响。考试前几日起，要按照考试时间主动调整自己的作息时间。 二、手机 手机是参加考试严禁携带的物品。携带手机参加考试，你会被视为考试违规，考试机构将会按规定对你进行处罚。 提示：如将手机带入考场，考生须立即向监考老师报告，关机后按照规定存放于指定位置。 三、临阵该“磨枪” 提示：仔细阅读《考试说明》，对复习准备工作进行系统整理，进行针对性攻关。 四、确认考场、座位 在考试前，确认自己所在的考点，确定到达考点的最佳路线，计算好路途所需时间。考点、考场、座位在考试用条形码上已标明。 提示：考生入场，要首先确认是否是自己的应试考场，并对号入座，将有关证件放在考桌左上角以便监考员核对。如果走错了考场，监考员老师根据规定会谢绝你入场考试的。 五、不要迟到 在确定了去考场的路线和交通工具后，考试期间最好不要随意变换路线和交通工具，不要走容易堵塞的道路，避免因为交通堵塞而延误进入考场的时间。去年就有考生因为午休睡过点儿而迟到，不能进入考场的例子了。 提示：根据规定，考生自身迟到所延误的时间也不予增补。开考15分钟后，考生就不得进入考点了。 六、证件和考试用品要装在文具袋里 考试的前一天，考生在临睡前应该将考生证、身份证和考试用条形码放进考试专用袋。转天出门前应该再次确认是否已经带在身上。 提示：考生在考试的前一天，应把考试用品(钢笔、签字笔、填涂答题卡用的2B铅笔、橡皮、手表等)都准备好，最好将文具用品准备双份备用。考生出发前，家长应再次提醒考生带齐考试证件和用品。 七、考生证和条形码很重要 考生证、考试用条形码是考生参加考试必须携带的证件和物品。考试用条形码记录了考生参加考试所在的考场、座位号等信息，考试时，考生须将考试用条形码粘贴在客观题答题卡的指定位置上。 提示：考生拿到考生证、考试用条形码后，要认真仔细核对上面记录的内容是否正确，如有疑问或错误，须立即反映。 八、接到试卷别急于答题
谈判前的准备和谈判的把握 一、谈判前的准备 大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。 所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利？如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况？ 这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。 那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。 1、知己： 就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。 2、知彼 经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）；人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等）；个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。 3、知市场 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况；当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。让经销商感受到自己的专业性。 4、知竞品： 充分掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况；了解竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差？哪个渠道尚有空白？了解竞争品牌哪个产品品项卖的最好和最差？了解竞争品牌采取的什么助销模式，派驻有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？充分把握竞争品牌优劣势，找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会，打动经销商的心。 所以，销售人员在与经销商谈判只有做好了充分准备工作，做到知己、知彼、知市场、知竞品等，拿出一份系统的厂商合作方案，这样才能让经销商真正的折服，心情愉悦的和你达成交易。 二、创造良好的第一印象 区域市场的客户大多都文化素质基本不是怎么特别高，自我保护意识也较强，这种特征决定了第一次交往的时候，在客户心里建立起踏实可信的形象是比较关键的。 很多销售人员在和客户第一次交往的时候，因为太善于表达而不知不觉地给对方造成“这个人不太诚实”的印象，还有的销售人员在第一次拜访客户的时穿着过于光鲜，而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情，人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较，并以外貌、服装等为基准，对对方产生一种感观上的认识 如果给客户造成错觉的话，就很难修正在客户心中的第一印象。即使能修正过来，也要花费很长时间，很大力气。所以，在进行第一次谈判准备中，要想创造良好的第一印象，需要根据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。如客户是比较“大哥”式江湖味浓厚的类型，在首次亮相的过程中就需要给客户以“够义气”的印象。 案例： 王建为毕业于某名牌大学的MBA，被某公司聘为营销干部储备人才。根据某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习，根据公司领导的指示，他首先要做的工作便是到区域市场开发三个以上的成功网点。王建见到来接自己的公司负责M市销售工作的李经理后，便摆出一副专家和领导的样子开始给李经理说教开了，碍于礼貌和工作职责王经理给王建大概的介绍了一下当地市场的情况之后便不快的离去了。 王建满怀信心的去拜访甲经销商，甲经销商接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外，还有一个MBA 的字样。再经过寒暄之后晓凯就开始大谈将来中国营销发展的模式及甲经销商应如何改进观念等。 听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色，便托词说有急事溜走了。王建就这样结束了第一次客户拜访，之后王建打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以各种借口拒绝了。三个月过去了王建没能实现领导给的开发五个有效网点的任务。从王建的失败案例可以看出在首次拜访客户的过程中，由于其自身没有因地因人的制定完美的第一次亮相，给客户留下了糟糕的第一印象，导致了与客户再次沟通的障碍，最终失去了与客户坐下来谈的机会。创造一个好的第一印象是每一个营销人员都必修的课，在拜访客户之前应先了解一些对方基本的信息，然后根据其喜好设定首次亮相的形式，这也是获得首次谈判成功的关键。
如何做好会议筹备工作 会议是一个动态性的合成词。从字面含义上讲，“会”的基本意思有聚会、见面、集会等；“议”的基本意思是讨论、商议。现代意义上的会议，是指有组织、有领导的召集人们商议事情、安排工作的行为过程。筹备会议，看似简单，其实里面有着非常复杂的程序和一定的工作技巧，笔者根据多年工作的经验，就如何筹备好会议简要总结如下： 会议组织工作大致可分为会前、会中和会后三个基本程序。由于会议的性质、议题、规模等各有不同，会议组织工作的具体环节和内容也有一定的差异。 一、会议前期的筹备工作 （一）制定会议预案。会议召开之前应根据工作需要和领导意图拟订会议计划，对其必要性、重要性、可行性进行论证，对其整个过程制定周密、细致的会议预案，以保证会议的顺利进行。会议预案中应明确下列内容：一是会议名称。拟定会名，应根据会议的内容、主题和人数等来考虑，切忌名实不符。二是会议主题，即召开会议的原因、目的和指导思想。三是会议时间，即会议的起止日期。四是参会人员。这要依据会议的性质和内容来确定参会人员的范围，既不过宽，也不过严。五是会场安排。会场的选择与布置应根据会议的人数、内容、会场容量等情况综合考虑。六是会议的其它活动。如表彰发奖、现场参观、电子演示、
录像、照相（重要会议需要提前联系新闻媒体）等。 （二）准备会议材料。会议材料的准备是开会之前最重要的工作环节，也是占用时间、精力最多的环节。一是确定会议议程。根据会议的内容，合理安排会议进行过程中需要的程序，包括领导讲话、文件传达、表态发言等。二是会议通知。会议召开之前都要发出会议通知，要做到及时、准确、明晰、简要，防止重发、错发或漏发。会议通知要写明为何开会、会名、会期、时间与地点，参加人员范围。如果需要相关单位准备发言材料的，要提前下发预备通知，以便准备。三是相关文秘材料。根据会议的内容和领导意图，撰写领导讲话、工作方案、主持词、交流材料等。文秘材料准备期间，要把握好撰写、校对、印刷、分装等环节。 （三）安排布置会场。会场的选择要根据各种相关因素综合考虑，尤其要注意以下条件：大小是否合适；座位是否够用；光线是否充足；照明是否清晰；温度是否适宜；音响效果是否良好；录音录像设施是否完备等。会场布置包括主席台设置、座席排列、会标等，基本原则是朴素、大方，体现出会议的主题和气氛。要重点做好座次排列，包括主席台座次和其他与会者座次。主席台座次以人员的职务或社会地位、名望高低排列，最高者排在主席台第一排的正中间，其余按高低顺序，以正中间座位为起点，面向会场依左为上、右为下的原则交叉排列。其他座次也应按照级别对应摆放。座次安排须报领导审定。 二、会议期间的组织工作
项目前期工作流程及重要性 东西部经济研究院 一、建设项目前期工作概念 项目管理是综合管理工程，它涉及建设项目立项决策阶段的管理（就是项目的前期工作）、项目的设计管理、资金筹措管理、项目的监理管理、项目的招标投标与合同管理、项目的施工管理、项目的竣工验收、项目的后评价、项目管理信息系统等。 项目前期工作是指建设项目从谋划确定到开工建设之前所进行的全部工作，是整个项目建设程序中非常重要的阶段。项目前期一般指自规划确定项目名称和选址工作开始，至项目开工批复的全部组织、实施和管理工作。具体分三个阶段，建议书→可研→初设（实施方案）。 二、建设项目前期工作的主要内容 项目前期工作主要包括以下内容： （一）建设项目的必要性论证工作，具体为项目建议书。 项目建议书又叫做预可行性研究报告，它是由项目提出单位根据规划发展要求，结合自身各项资源条件，向上级主管部门提出的具体项目建设的轮廓设想和书面文件。项目建议书阶段主要是对投资机会进行研究，以便形成项目设想，确定项目设想是否合理，通过市场预测研究项目产出物的市场前景，利用静态分析指标进行经济分析，作出对项目的评价，以便提出针对这一项目设想有前途或投资机会不成
立的肯定性意见。项目建议书由上级主管部门审查、批准后，即可列入项目前期工作计划。上级主管部门对项目建议书的审批通过关系到项目能否继续进行，是项目能往下进行的前提条件。 （二）技术经济可行性研究论证工作，具体为建设项目的预可行性研究、可行性研究工作等（环境影响评价、招投标方案、审批可研）。 可行性研究是在项目投资决策前，通过对拟建项目有关的工程、技术、经济、社会等各方面情况进行深入细致的调查、研究、分析，对各种可能拟定的技术方案和建设方案进行认真的技术经济分析和 比较论证，对项目建成后的经济、环境和社会效益进行科学的预测和评价。在此基础上，综合研究项目在技术上的先进性和适用性，经济上合理性和有效性，以及建设上可能性和可行性。由此确定该项目是否应该投资和为何投资，或就此终止投资等结论性意见，为项目投资者和决策者提供可靠的科学决策依据，并可作为开展下一步工作的基础。可行性研究报告根据批准的项目建议书的进一步深化，收集资料对项目进行进一步论证和定位，综合评选，确定经济上合理，技术上先进，条件上具备，实施上可行的最佳方案，为项目决策提供依据。可行性研究报告需要得到行业专家的论证和主管部门的批准。可行性研究报告为投资者和决策者提供可靠的决策依据，并可作为下一步工作开展的基础。 国家规定，不同行业的建设项目，其可行性研究报告包括的内容可以有不同的侧重点，但一般要求具备以下基本内容：（1）项目提出的背景和依据；（2）建设规模、市场预测和确定的依据；（3）技术工艺、主要设备、建设标准；（4）资源、原材料、燃料供应、动力、运输、供水等协作配合条件；（5）建设地点、厂区布臵方案；