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商业银行个人贷款业务营销策略分析摘要：个人贷款业务是商业银行贷款业务的重要组成部分，直接影响到商业银行的经济利益和发展前景，因此需要制定符合当前经济市场发展环境的现代化营销策略，才能吸引更多的客户、得到更好的发展。
本文结合我国商业银行个贷业务的营销发展现状进行了全面深入的分析，明确了其中存在的问题和不足，有针对性地提出了相应的优化改进策略，以促进商业银行个人贷款业务的顺利推进和蓬勃发展，促使商业银行的经济效益和社会效益均能得到有效提升。
关键词：商业银行；个人贷款；业务营销；优化策略最近几年，我国政府为了拉动社会消费、平衡经济秩序，连续出台了一系列金融优惠政策，大力促进商业银行个人贷款业务的发展。
各商业银行在政策红利下迅速制定出科学有效的个贷发展方案，积极开展个贷业务营销工作，不断增加个人贷款的发放总量，以此获得综合竞争实力的提升。
一．我国商业银行个人贷款业务的发展现状商业银行与国有银行的运营性质存在本质上的不同，通过宣传营销活动吸引客户、留住客户从而获得利润收益是商业银行的根本发展目的，而个人贷款业务资本占用较低、贷款利息较高，相比个人存款业务在差价利润上要高出很多，因此能够对商业银行综合效益的提升产生积极地促进作用[1]。
近年来，伴随房地产市场的兴盛发展，我国各商业银行及时调整发展思路、全力改革转型，对个人贷款业务的重视推广力度越来越大，积极推进房屋按揭贷款和全额小额质押贷款业务，以较少的资本投入抢占巨大的市场空间，以大力提升个人贷款业务比重来降低违约风险、推动自身的发展。
但伴随国家宏观调控政策的实施，个贷业务的商业风险随之加大，因此需要商业银行个贷部门积极探索能够适应当前发展环境的全新营销策略手段，加大现代化营销力度，以此确保自身的经济效益和社会效益。
二、商业银行个人贷款业务营销过程中存在的问题不足（一）营销理念落后、营销方式单一。
商业银行的根本发展目的就是获得利润收益，因此商业银行个人贷款业务的营销策略及营销方案都是围绕这一中心目标而制定的，但在全球经济一体化的今天，经济市场发展呈现出全新的发展局面，商业银行的传统营销理念已经无法适应广大客户快速增长的个贷需求，需要我们及时转换营销理念、改进营销手段、优化营销策略，才能不断提高商业银行的市场竞争实力[1]。
2023年初级银行从业资格之初级银行管理题库附答案（典型题）单选题（共60题）1、根据《贷款风险分类指引》，商业银行需要重组的贷款应至少归为（）。
A.次级类B.损失类C.可疑类D.关注类【答案】 A2、我国《票据法》中所称的票据是指（）。
A.汇票、本票B.汇票、本票、支票C.汇票、支票D.汇票、本票、支票及其他有价证券【答案】 B3、（2018年真题）下列关于国别风险特征说法中，正确的是（）。
A.国别风险发生在国际经济金融活动中，在同一个国家范围内的经济金融活动不存在国别风险B.国别风险发生在国际经济金融活动中，在同一个国家范围内的经济金融活动可能存在C.国际经济金融活动中，政府不可能遭受国别风险所带来的损失D.国际经济金融活动中，个人不可能遭受国别风险所带来的损失【答案】 A4、商业银行应建立客户身份资料和交易记录保存制度，对于交易记录，自交易记账当年计起至少保存( )。
A.5年B.8年C.10年D.15年 6【答案】 A5、按照我国《商业银行资本充足率管理办法》规定，商业银行的核心资本不包括（）。
A.实收资本B.优先股C.资本公积D.少数股东资本可计入部分【答案】 B6、当市场利率( )时，债券价格下跌，使债券持有者的资本遭受损失。
A.不变B.上升C.变化较大D.下降【答案】 B7、同业借款业务期限按照监管部门对金融机构借款期限的有关规定执行，由双方共同协商确定，但最长期限自提款之日起不得超过（）年。
A.2B.3C.4D.5【答案】 B8、下列选项中，关于目前采用的绩效考评的指标和方法的表述正确的是（）。
A.关键业绩指标是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系B.平衡计分卡考核法是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础C.目标管理法是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法D.360度考核又称为全方位考核法，其特点是评价维度全面化【答案】 C9、商业银行在满足《巴塞尔新资本协议》提出的资本要求以及定性和定量标准的前提下，通过内部操作风险计量系统计算监管资本要求的方法是( )。
信贷业务六要素为了应付来自各行各业的信贷压力，避免国内商业银行不良贷款所占比重随着信贷业务量的增加而增加现象的发生，银行信贷业务对于内部审计提出了新的要求。
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信贷业务六要素资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润信贷的风险政策对借款人的有关资格资质进行审查，是借款合同签订的前提，也是借贷行为必不可少的程序。
审查的重要意义在于评估贷款风险的大小，近而决定贷款交易的成功与否。
一、审查风险贷款风险的产生，往往在贷款审查阶段就开始了，综合司法实践中发生的纠纷，可以看出，在贷款审查阶段出现的风险主要出现在以下环节。
(一)审查内容遗漏银行审贷人员挂一漏万，造成信贷风险。
贷款审查是一项细致的工作，要求调查人员就贷款主体的资格、资质、信用、财产状况进行系统的考察和调查。
再实践中，有些商业(二)没有尽职调查在实践中，有关审贷人员，往往只重视文件的识别，而缺乏尽职的调查，这样，很难识别贷款中的欺诈，造成信贷风险。
(三)判断错误银行没有对有关内容听取专家意见，或由专业人员进行专业的判断。
审贷过程中，不仅仅要查明事实，更应当就有关事实进行法律、财务等发面进行专业的判断。
在实践中，大多二、贷前调查的法律内容(一)关于借款人的合法成立和持续有效的存在审查借款人的合法地位。
如果是企业，应当审查借款人是否依法成立，有无从事相关业务的资格和资质，查看营业执照、资质证书，应当注意相关证照是否经过年检或相关审验。
(二)关于借款人的资信考察借款人的注册资本是否与借款相适应;审查是否有明显的抽逃注册资本情况;以往的借贷和还款情况;以及借款人的产品质量、环保、纳税等有无可能影响还款的违法情况。
(三)关于借款人的借款条件借款人是否按照有关法律法规规定开立基本帐户和一般存款户;借款人(如果是公司)其对外投资是否超过其净资产的50%;借款人的负债比例是否符合贷款人的要求;(四)关于担保对于保证担保的，对担保人的资格、信誉、履行合同的能力进行调查。
金融市场的构成要素：（1）金融市场的主体。
有个人与家庭、企业、政府、金融机构等（2）金融市场的客体。
即金融工具（3）金融市场的媒体。
充当交易媒介，从事交易或者促使交易完成的个人与机构（4）金融市场价格。
也是金融市场最基本的构成要素之一。
金融市场的形成与发展：（1）生产需求和贸易需求产生了以银行为核心的金融体系（2）股份公司的产生和信用制度的发展促使证劵市场迅速形成（3）信用形势的多样化促进各类金融市场的形成梅迪西银行：1397年意大利热那亚的乔治银行：1407年英格兰银行：1694标志着银行信用制度的确立货币市场：期限一年以内短期企业：既是资金的需要这也是供给者商业银行资金筹措：资本金、吸收存款、借入资金核心资本：银行股本、公开储备商业银行的投资：贷款投资和证劵投资商业银行的贷款业务：吸收存款和外部借款商业银行的资产业务：发放贷款和证劵投资保险公司：投保人发生意外进行支付的一种金融中介投资基金：共同基金、单位信托基金、证劵投资基金投资银行的业务：（1）证劵承销。
是投资银行最本源、最基础的传统核心业务。
（2）证劵经济。
（3）公司兼并与收购（4）项目融资证劵交易所的功能：（1）提供证劵交易场所（2）形成价格与公告价格（3）促进投资与融资（4）引导投资的合理流向中国是会员制的交易所同业拆借最早出现在美国，根本原因在于法定存款准备金的存在同业拆借市场的支付工具:本票、转帖现票据的特征：（1）票据是一种完全有价证劵（2）票据是一种设权证劵（3）票据是一种无因证劵（4）票据是一种要式证劵商业票据的优点：（1）成本较低（2）具有灵活性（3）提高发行公司的声誉大额可转让存单1960起源于美国债券按发行主体可分为：政府债券、公司债券、金融债券偿还期限可分为：短期债券、中期债券、长期债券国际债券分为：外国债券和欧洲债券债券市场和股票市场是一种直接融资市场可转换公司债券的基本特征：（1）债券性。
可享受稳定的利息收入和还本保证（2）股票性（3）期权性。
基于ICCES模型的电子银行营销模式单选题1.下列不属于电子银行营销的线上客户接触点的是？（20 分）A 网络B 电话及短信C 电子邮件D 营业厅正确答案:D2.电子银行营销的五大要素中, 最核心的是？（20 分）A 市场分析B 战略C 人员D 流程E 技术正确答案:A判断题1.在ICCES模型的5个环节中, 每个环节都可以通过网络、电话、现场等多种渠道来实现.（20 分）A 正确B 错误正确答案:正确2.客户接触点管理包括了单个接触点优化和接触点协同.（20 分）A 正确B 错误正确答案:正确3.电子银行客户消费模型中, 以客户购买产品为流程终止点。
（20分）A 正确B 错误正确答案:错误不良贷款清收处置案例及风险防范多选题1.根据法律规定, 以下哪些财产不得设立抵押（）（16.67 分）A 被查封B 被扣押C 被监管D 以上都可以正确答案:A B C2.根据《物权法》规定, 不动产权的（）, 依照法律规定应当登记的, 自记载于不动产登记簿时发生效力。
（16.67 分）A 设立B 变更C 转让D 消灭正确答案:A B C D判断题1.丧失诉讼时效的贷款禁止转让。
（16.67 分）A 正确B 错误正确答案:错误2.在最高额抵押贷款限额内, 贷款到期后再次发放贷款, 授信部门可不必对抵押物进行再次核查。
（16.67 分）A 正确B 错误正确答案:错误3.根据法律规定, 抵押权人实现最高额抵押权时, 如果实际发生的债权余额高于最高限额的, 以最高限额为限, 超过部分不具有优先受偿权。
（16.67 分）A 正确B 错误正确答案:正确4.根据法律规定, 抵押权人应当在主债权诉讼时效期间行使抵押权, 未行使的, 人民法院不予保护。
（16.65分）A 正确B 错误正确答案:正确借新还旧操作的风险防范单选题1.长期贷款展期期限累计不得超过（）（20 分）A 1年B 2年C 3年D 4年正确答案:C2.中期贷款展期期限不得超过（）（20 分）A 原贷款期限B 原贷款期限的一半C 1年D 2年正确答案:B3.贷款展期期限应按规定掌握, 下列说法正确的是（）（20 分）A 短期贷款不得超过原贷款期限的一半B 中期贷款不得超过原贷款期限C 长期贷款不得超过3年D 长期贷款不得超过5年正确答案:C多选题1.以下属于借款合同特点的有（）（20 分）A 双务合同B 单务合同C 诺成性合同D 实践性合同正确答案:A C判断题1.主合同当事人双方协议以新贷偿还旧贷, 除保证人知道或者应当知道的以外, 保证人不承担民事责任, 新贷与旧贷系同一保证人的除外。
商业银⾏贷款审核的关键要点 ⼀直以来，风险防控都是⼩贷⾏业可持续发展的核⼼关键，被视为⼩额贷款机构的⽣命线。
但⼩贷公司兴起时间并不长，审核标准尚未完善，⽽银⾏有相对完善的风控体系，相对完善的审核标准，⼩贷公司可以从中借鉴。
以下为资深银⾏信贷经理对银⾏贷前审核标准的解读，希望对⼤家有所帮助。
银⾏对申请贷款企业的关注点，主要围绕如下四个⽅⾯：借款⼈的现⾦流量、财务指标、⾮财务因素、贷款担保，本⽂对以下四个⽅⾯进⾏逐⼀解读。
现⾦流量 从定性⾓度看： 1、借款⼈⽤经营活动产⽣的现⾦还款，⽽且现⾦流量⽐较稳定或在增加，其贷款档次为正常； 2、借款⼈虽然⽤经营活动产⽣的现⾦还款，但经营活动中的现⾦流量在减少，其贷款应划为关注； 3、借款⼈不能⽤经营活动中产⽣的现⾦还款，⽽要通过出售证券投资或减少固定资产维修、更新、改造资⾦⽀出，甚⾄对外融资还款，其贷款应归为次级； 4、借款⼈对外融资产⽣的现⾦流⼊仍不⾜以还款，其贷款档次应划为可疑类； 5、借款⼈出售⽆形资产、固定资产产⽣的现⾦，甚⾄转让股份所得现⾦都不⾜以还款，其贷款应划为损失类； 从定量⾓度看： 1、企业经营活动产⽣的净现⾦流应为正值，其销售收⼊现⾦回笼应在85-95%以上； 2、企业在经营活动中⽀付采购商品、劳务的现⾦⽀付率应在85-95%以上。
财务指标 主要从以下三类指标进⾏分析： （⼀）盈利能⼒分析 主要从盈亏状况、销售利润率、营业利润率、净利润率、成本费⽤率等指标分析； ⽐如： ①主营业务收⼊增长率不⼩于8%，说明该企业的主业正处于成长期，如果该⽐率低于5%，说明该产品将进⼊⽣命末期了； ②营业利润率应⼤于8%，当然指标值越⼤，表明企业综合获利能⼒越强； ③净资产收益率中⼩企业应⼤于5%。
⼀般情况下，该指标值越⾼说明投资带来的回报越⾼，股东们收益⽔平也就越⾼； （⼆）偿债能⼒分析 短期贷款要分析借款⼈的短期偿债能⼒，中长期贷款要分析借款⼈的长期偿债能⼒。
商业银行贷款业务案例分析题1、2003年6月某行对亨利贸易公司发放贷款450万元，期限6个月，由AAA级企业启明贸易公司担保。
贷款到期后，由于亨利贸易公司管理不善，企业经营处于停顿状态，无力偿还到期贷款。
该行即对担保单位进行催收，被启明贸易公司拒绝之后，该行对担保单位依法起诉，由于败诉造成贷款债权悬空。
造成败诉的原因是贷款担保不具真实性。
原来，担保单位在签订担保合同时，仅同意担保200万元，为解决担保金额不足问题，在寻找新的担保单位或足额担保十分困难的情况下，亨利贸易公司隐瞒银行和担保单位双方，擅自将担保合同金额更改为1200万元(大写金额则在贰百万元前加上壹千)。
而该行贷员违反操作规程，未到担保企业核对贷款保证，仅凭"担保企业为AAA级，且双方企业均与该行有多年的贷关系，以往也有过类似的担保，担保应没有问题"的主观臆断，就出具了"经过核保，该笔贷款保证金额充足，风险较低"的贷前调查意见，造成贷款决策失误，致使担保单位以借款企业与银行联合欺诈为理由庭审胜诉，该行贷款债权因而悬空。
此笔贷款的主要问题是什么？2、某省分行营业部某支行开户企业A轻产业进出口公司，长期向银行供给虚假报表，而该支行贷人员未能认真履行职责深入展开贷前调查，致使这一题目长期未被发现，调查人员仅依据假企业财务报表做形式上的贷前调查阐发，从而得出错误的判断和结论，误导了贷款投向。
1999年11月4日至2000年4月28日陆续为该企业(当时誉等级A级)新增贷款7笔，金额410万元。
贷款3个月后，企业开始欠息，贷款到期后形成呆滞。
此笔贷款的主要题目是什么？3、某市分行某支行1999年12月28日向某经贸有限公司(股份制A级企业)发放贷款40万元，贷款调查报告中对该企业已有不良记录未作如实说明，贷款审查、审批时也未发现企业已有呆滞贷款55万元未归还，致使该笔贷款到期后形成呆滞。
此笔贷款的主要问题是什么？4、某市分行某支行1999年10月10日向AA级企业甲投资有限公司贷款500万元，期限一年，用于购买显像管，保证人为乙投资发展有限公司。
商业银行贷款业务的基本业务流程1.客户需求分析：商业银行的贷款业务的第一步是了解客户的需求和贷款目的。
银行工作人员与客户进行面谈，详细了解客户资金需求的性质、用途、期限等信息，确定贷款类型和额度。
2.资格审查：银行会对客户进行资格审查，以确定客户是否具备贷款的资格。
这包括对客户的信用记录、财务状况、还款能力等方面进行评估和核实，确认客户符合银行的贷款条件。
4.评估与决策：银行根据客户提供的申请材料以及对客户的调查和评估情况，进行贷款风险评估，并进行贷款决策。
银行会综合考虑客户的信用状况、还款能力、贷款用途以及担保措施等因素，评估贷款的风险和可行性，最终决定是否批准贷款。
5.合同签订：在贷款审查通过后，银行将与客户签订贷款合同，明确贷款的利率、期限、还款方式、担保措施等重要条款。
贷款合同是双方约定的法律文件，规定了双方权利和义务，确保双方的权益和责任。
6.贷款发放：在贷款合同签订后，银行按照约定将贷款资金划入客户的账户或以现金形式发放给客户。
客户可以根据自己的贷款需求和方案进行资金支取，用于企业投资、消费等。
7.还款管理：贷款发放后，客户需要按照合同约定的还款方式和时间进行还款。
银行会进行还款的跟踪和管理，确保客户按时还款，并对逾期还款进行催收和监督，以防止风险的出现。
8.贷款管理与监督：商业银行在贷款业务中还需进行贷款管理和监督，包括定期审查贷款项目的风险情况、跟踪贷款使用情况、评估还款能力等，以降低贷款风险并及时采取相应的措施。
9.贷款结清：客户在贷款期限到期时需要全额偿还贷款本金和利息，完成贷款的结清。
商业银行会核实还款情况，并将贷款账户解除贷款关联。
贷款业务的基本流程如上所述，其中包含了从需求分析到资格审查、贷款申请准备、评估与决策、合同签订、贷款发放、还款管理、贷款管理与监督等一系列环节。
商业银行在每个环节都需要严格控制风险，确保贷款业务的安全与稳健进行。
同时，商业银行应根据客户的不同需求和特点，灵活调整贷款流程，提供差异化的服务，以满足客户的个性化需求。
商业银行管理学》课后习题及题解第一章商业银行管理学导论习题一、判断题1. 《金融服务现代化法案》的核心内容之一就是废除《格拉斯－斯蒂格尔法》。
2. 政府放松金融管制与加强金融监管是相互矛盾的。
3. 商业银行管理的最终目标是追求利润最大化。
4. 在金融市场上，商业银行等金融中介起着类似于中介经纪人的角色。
5. 商业银行具有明显的企业性质，所以常用于企业管理的最优化原理如边际分享原理、投入要素最优组合原理、规模经济原理也适用于商业银行。
6. 金融市场的交易成本和信息不对称决定了商业银行在金融市场中的主体地位。
7. 企业价值最大化是商业银行管理的基本目标。
8. 商业银行管理学研究的主要对象是围绕稀缺资源信用资金的优化配置所展开的各种业务及相关的组织管理问9. 商业银行资金的安全性指的是银行投入的信用资金在不受损失的情况下能如期收回。
二、简答题1. 试述商业银行的性质与功能。
2. 如何理解商业银行管理的目标？3. 现代商业银行经营的特点有哪些？4. 商业银行管理学的研究对象和内容是什么？5. 如何看待“三性”平衡之间的关系？三、论述题1. 论述商业银行的三性目标是什么，如何处理三者之间的关系。
2. 试结合我国实际论述商业银行在金融体系中的作用。
第一章习题参考答案一、判断题1" 2.X 3.X 4" 5.X 6" 7.X 8" 9"、略；三、略第二章 商业银行资本金管理习题一、判断题1. 新巴塞尔资本协议规定，商业银行的核心资本充足率仍为 4％。
2. 巴塞尔协议规定， 银行附属资本的合计金额不得超过其核心资本的3. 新巴塞尔资本协议对银行信用风险提供了两种方法：标准法和内部模型 法。
4. 资本充足率反映了商业银行抵御风险的能力。
5. 我国国有商业银行目前只能通过财政增资的方式增加资本金。
6. 商业银行计算信用风险加权资产的标准法中的风险权重由监管机关规 定。
农村商业银行贷款业务现状分析及解决措施作者：吕建美来源：《中小企业管理与科技·下旬刊》2021年第10期【摘要】国家提出的金融机构要服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革的任务要求，推动着金融机构根据自身的情况，深化改革，确定今后的发展战略。
农村商业银行作为金融市场中重要的支撑力量，在金融体制中占据着重要的地位。
伴随利率市场化进程的不断加快，农村商业银行应制定相应的措施来应对市场环境的变化。
论文以农村商业银行的贷款业务为研究对象，对农村商业银行的贷款业务现状进行分析，并指出其存在的问题，进一步分析问题产生的原因，提出相对应的措施。
【Abstract】The tasks and requirements put forward by the state for financial institutions to serve the real economy， prevent and control financial risks， and deepen financial reform promote financial institutions to deepen reform and determine future development strategies according to their own conditions. As an important support force in the financial market， rural commercial banks occupy an important position in the financial system. With the accelerating process of interest rate liberalization， rural commercial banks should formulate corresponding measures to cope with the changes in the market environment. This paper takes the loan business of rural commercial banks as the research object， analyzes the current situation of the loan business of rural commercial banks，points out the existing problems， further analyzes the causes of the problems， and puts forward corresponding measures.【關键词】贷款产品;贷款结构;贷款风险【Keywords】loan product; loan structure; loan risk【中图分类号】F832.4 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2021）10-0088-031 农村商业银行贷款的概述及流程1.1 农村商业银行贷款的概述贷款业务是农村商业银行蓬勃发展的根基，是农村商业银行收入来源中比重较大的一部分。
商业银行主要业务的会计核算•商业银行概述•存款业务核算•贷款业务核算目录•支付结算业务核算•中间业务核算•财务报表与财务分析商业银行具有信用中介、支付中介、信用创造、金融服务等主要职能。
商业银行具有高负债经营的特点，其资金主要来源于客户的存款，并利用客户的资金进行贷款等业务。
商业银行是以经营存、放款，办理转账结算为主要业务，以盈利为主要经营目标的金融企业。
商业银行的定义与特点吸收存款、借款业务等。
负债业务贷款、投资、租赁等。
资产业务结算、代理、信托、租赁、咨询等。
中间业务商业银行的主要业务范围商业银行会计核算是指对商业银行经营活动的记录和反映。
商业银行会计核算包括资产、负债、所有者权益的核算，以及收入、支出、利润的核算。
商业银行会计核算应遵循真实性、及时性、完整性、准确性等原则。
商业银行会计核算的基本概念存款业务概述存款业务定义01存款业务是指商业银行接受客户存入的货币资金，并按照约定的利率和期限还本付息。
存款业务是商业银行最主要的业务之一，为银行提供了稳定的资金来源。
存款业务种类02包括活期存款、定期存款、储蓄存款等。
存款业务特点03存款业务具有广泛的社会性和公共性，涉及面广，风险相对较小，是商业银行重要的资金来源。
客户到银行开设存款账户，银行为其开设账户并接受其存入的货币资金。
存款账户开设存款计息存款付息存款结息银行按照约定的利率和期限计算存款利息，并计入银行损益。
到期日银行向客户支付本金和利息，利息支付方式有逐笔计息和积数计息等。
银行按照规定对存款账户进行结息，结息日通常为每年的6月30日和12月31日。
存款业务的会计处理流程存款业务的风险管理及内部控制商业银行面临的主要存款风险包括流动性风险、利率风险和信用风险等。
银行需要建立完善的风险管理体系，对各类风险进行有效的识别、计量、控制和监控。
内部控制商业银行需要建立完善的内部控制体系，包括账户管理、存单挂失、提前支取、印章管理等方面的制度，确保存款业务的安全和合规。
