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商业银行个人贷款业务营销策略分析摘要：个人贷款业务是商业银行贷款业务的重要组成部分，直接影响到商业银行的经济利益和发展前景，因此需要制定符合当前经济市场发展环境的现代化营销策略，才能吸引更多的客户、得到更好的发展。
本文结合我国商业银行个贷业务的营销发展现状进行了全面深入的分析，明确了其中存在的问题和不足，有针对性地提出了相应的优化改进策略，以促进商业银行个人贷款业务的顺利推进和蓬勃发展，促使商业银行的经济效益和社会效益均能得到有效提升。
关键词：商业银行；个人贷款；业务营销；优化策略最近几年，我国政府为了拉动社会消费、平衡经济秩序，连续出台了一系列金融优惠政策，大力促进商业银行个人贷款业务的发展。
各商业银行在政策红利下迅速制定出科学有效的个贷发展方案，积极开展个贷业务营销工作，不断增加个人贷款的发放总量，以此获得综合竞争实力的提升。
一．我国商业银行个人贷款业务的发展现状商业银行与国有银行的运营性质存在本质上的不同，通过宣传营销活动吸引客户、留住客户从而获得利润收益是商业银行的根本发展目的，而个人贷款业务资本占用较低、贷款利息较高，相比个人存款业务在差价利润上要高出很多，因此能够对商业银行综合效益的提升产生积极地促进作用[1]。
近年来，伴随房地产市场的兴盛发展，我国各商业银行及时调整发展思路、全力改革转型，对个人贷款业务的重视推广力度越来越大，积极推进房屋按揭贷款和全额小额质押贷款业务，以较少的资本投入抢占巨大的市场空间，以大力提升个人贷款业务比重来降低违约风险、推动自身的发展。
但伴随国家宏观调控政策的实施，个贷业务的商业风险随之加大，因此需要商业银行个贷部门积极探索能够适应当前发展环境的全新营销策略手段，加大现代化营销力度，以此确保自身的经济效益和社会效益。
二、商业银行个人贷款业务营销过程中存在的问题不足（一）营销理念落后、营销方式单一。
商业银行的根本发展目的就是获得利润收益，因此商业银行个人贷款业务的营销策略及营销方案都是围绕这一中心目标而制定的，但在全球经济一体化的今天，经济市场发展呈现出全新的发展局面，商业银行的传统营销理念已经无法适应广大客户快速增长的个贷需求，需要我们及时转换营销理念、改进营销手段、优化营销策略，才能不断提高商业银行的市场竞争实力[1]。
2023年初级银行从业资格之初级银行管理题库附答案（典型题）单选题（共60题）1、根据《贷款风险分类指引》，商业银行需要重组的贷款应至少归为（）。
A.次级类B.损失类C.可疑类D.关注类【答案】 A2、我国《票据法》中所称的票据是指（）。
A.汇票、本票B.汇票、本票、支票C.汇票、支票D.汇票、本票、支票及其他有价证券【答案】 B3、（2018年真题）下列关于国别风险特征说法中，正确的是（）。
A.国别风险发生在国际经济金融活动中，在同一个国家范围内的经济金融活动不存在国别风险B.国别风险发生在国际经济金融活动中，在同一个国家范围内的经济金融活动可能存在C.国际经济金融活动中，政府不可能遭受国别风险所带来的损失D.国际经济金融活动中，个人不可能遭受国别风险所带来的损失【答案】 A4、商业银行应建立客户身份资料和交易记录保存制度，对于交易记录，自交易记账当年计起至少保存( )。
A.5年B.8年C.10年D.15年 6【答案】 A5、按照我国《商业银行资本充足率管理办法》规定，商业银行的核心资本不包括（）。
A.实收资本B.优先股C.资本公积D.少数股东资本可计入部分【答案】 B6、当市场利率( )时，债券价格下跌，使债券持有者的资本遭受损失。
A.不变B.上升C.变化较大D.下降【答案】 B7、同业借款业务期限按照监管部门对金融机构借款期限的有关规定执行，由双方共同协商确定，但最长期限自提款之日起不得超过（）年。
A.2B.3C.4D.5【答案】 B8、下列选项中，关于目前采用的绩效考评的指标和方法的表述正确的是（）。
A.关键业绩指标是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系B.平衡计分卡考核法是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础C.目标管理法是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法D.360度考核又称为全方位考核法，其特点是评价维度全面化【答案】 C9、商业银行在满足《巴塞尔新资本协议》提出的资本要求以及定性和定量标准的前提下，通过内部操作风险计量系统计算监管资本要求的方法是( )。
信贷业务六要素为了应付来自各行各业的信贷压力，避免国内商业银行不良贷款所占比重随着信贷业务量的增加而增加现象的发生，银行信贷业务对于内部审计提出了新的要求。
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信贷业务六要素资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润信贷的风险政策对借款人的有关资格资质进行审查，是借款合同签订的前提，也是借贷行为必不可少的程序。
审查的重要意义在于评估贷款风险的大小，近而决定贷款交易的成功与否。
一、审查风险贷款风险的产生，往往在贷款审查阶段就开始了，综合司法实践中发生的纠纷，可以看出，在贷款审查阶段出现的风险主要出现在以下环节。
(一)审查内容遗漏银行审贷人员挂一漏万，造成信贷风险。
贷款审查是一项细致的工作，要求调查人员就贷款主体的资格、资质、信用、财产状况进行系统的考察和调查。
再实践中，有些商业(二)没有尽职调查在实践中，有关审贷人员，往往只重视文件的识别，而缺乏尽职的调查，这样，很难识别贷款中的欺诈，造成信贷风险。
(三)判断错误银行没有对有关内容听取专家意见，或由专业人员进行专业的判断。
审贷过程中，不仅仅要查明事实，更应当就有关事实进行法律、财务等发面进行专业的判断。
在实践中，大多二、贷前调查的法律内容(一)关于借款人的合法成立和持续有效的存在审查借款人的合法地位。
如果是企业，应当审查借款人是否依法成立，有无从事相关业务的资格和资质，查看营业执照、资质证书，应当注意相关证照是否经过年检或相关审验。
(二)关于借款人的资信考察借款人的注册资本是否与借款相适应;审查是否有明显的抽逃注册资本情况;以往的借贷和还款情况;以及借款人的产品质量、环保、纳税等有无可能影响还款的违法情况。
(三)关于借款人的借款条件借款人是否按照有关法律法规规定开立基本帐户和一般存款户;借款人(如果是公司)其对外投资是否超过其净资产的50%;借款人的负债比例是否符合贷款人的要求;(四)关于担保对于保证担保的，对担保人的资格、信誉、履行合同的能力进行调查。
金融市场的构成要素：（1）金融市场的主体。
有个人与家庭、企业、政府、金融机构等（2）金融市场的客体。
即金融工具（3）金融市场的媒体。
充当交易媒介，从事交易或者促使交易完成的个人与机构（4）金融市场价格。
也是金融市场最基本的构成要素之一。
金融市场的形成与发展：（1）生产需求和贸易需求产生了以银行为核心的金融体系（2）股份公司的产生和信用制度的发展促使证劵市场迅速形成（3）信用形势的多样化促进各类金融市场的形成梅迪西银行：1397年意大利热那亚的乔治银行：1407年英格兰银行：1694标志着银行信用制度的确立货币市场：期限一年以内短期企业：既是资金的需要这也是供给者商业银行资金筹措：资本金、吸收存款、借入资金核心资本：银行股本、公开储备商业银行的投资：贷款投资和证劵投资商业银行的贷款业务：吸收存款和外部借款商业银行的资产业务：发放贷款和证劵投资保险公司：投保人发生意外进行支付的一种金融中介投资基金：共同基金、单位信托基金、证劵投资基金投资银行的业务：（1）证劵承销。
是投资银行最本源、最基础的传统核心业务。
（2）证劵经济。
（3）公司兼并与收购（4）项目融资证劵交易所的功能：（1）提供证劵交易场所（2）形成价格与公告价格（3）促进投资与融资（4）引导投资的合理流向中国是会员制的交易所同业拆借最早出现在美国，根本原因在于法定存款准备金的存在同业拆借市场的支付工具:本票、转帖现票据的特征：（1）票据是一种完全有价证劵（2）票据是一种设权证劵（3）票据是一种无因证劵（4）票据是一种要式证劵商业票据的优点：（1）成本较低（2）具有灵活性（3）提高发行公司的声誉大额可转让存单1960起源于美国债券按发行主体可分为：政府债券、公司债券、金融债券偿还期限可分为：短期债券、中期债券、长期债券国际债券分为：外国债券和欧洲债券债券市场和股票市场是一种直接融资市场可转换公司债券的基本特征：（1）债券性。
可享受稳定的利息收入和还本保证（2）股票性（3）期权性。
基于ICCES模型的电子银行营销模式单选题1.下列不属于电子银行营销的线上客户接触点的是？（20 分）A 网络B 电话及短信C 电子邮件D 营业厅正确答案:D2.电子银行营销的五大要素中, 最核心的是？（20 分）A 市场分析B 战略C 人员D 流程E 技术正确答案:A判断题1.在ICCES模型的5个环节中, 每个环节都可以通过网络、电话、现场等多种渠道来实现.（20 分）A 正确B 错误正确答案:正确2.客户接触点管理包括了单个接触点优化和接触点协同.（20 分）A 正确B 错误正确答案:正确3.电子银行客户消费模型中, 以客户购买产品为流程终止点。
（20分）A 正确B 错误正确答案:错误不良贷款清收处置案例及风险防范多选题1.根据法律规定, 以下哪些财产不得设立抵押（）（16.67 分）A 被查封B 被扣押C 被监管D 以上都可以正确答案:A B C2.根据《物权法》规定, 不动产权的（）, 依照法律规定应当登记的, 自记载于不动产登记簿时发生效力。
（16.67 分）A 设立B 变更C 转让D 消灭正确答案:A B C D判断题1.丧失诉讼时效的贷款禁止转让。
（16.67 分）A 正确B 错误正确答案:错误2.在最高额抵押贷款限额内, 贷款到期后再次发放贷款, 授信部门可不必对抵押物进行再次核查。
（16.67 分）A 正确B 错误正确答案:错误3.根据法律规定, 抵押权人实现最高额抵押权时, 如果实际发生的债权余额高于最高限额的, 以最高限额为限, 超过部分不具有优先受偿权。
（16.67 分）A 正确B 错误正确答案:正确4.根据法律规定, 抵押权人应当在主债权诉讼时效期间行使抵押权, 未行使的, 人民法院不予保护。
（16.65分）A 正确B 错误正确答案:正确借新还旧操作的风险防范单选题1.长期贷款展期期限累计不得超过（）（20 分）A 1年B 2年C 3年D 4年正确答案:C2.中期贷款展期期限不得超过（）（20 分）A 原贷款期限B 原贷款期限的一半C 1年D 2年正确答案:B3.贷款展期期限应按规定掌握, 下列说法正确的是（）（20 分）A 短期贷款不得超过原贷款期限的一半B 中期贷款不得超过原贷款期限C 长期贷款不得超过3年D 长期贷款不得超过5年正确答案:C多选题1.以下属于借款合同特点的有（）（20 分）A 双务合同B 单务合同C 诺成性合同D 实践性合同正确答案:A C判断题1.主合同当事人双方协议以新贷偿还旧贷, 除保证人知道或者应当知道的以外, 保证人不承担民事责任, 新贷与旧贷系同一保证人的除外。
商业银⾏贷款审核的关键要点 ⼀直以来，风险防控都是⼩贷⾏业可持续发展的核⼼关键，被视为⼩额贷款机构的⽣命线。
但⼩贷公司兴起时间并不长，审核标准尚未完善，⽽银⾏有相对完善的风控体系，相对完善的审核标准，⼩贷公司可以从中借鉴。
以下为资深银⾏信贷经理对银⾏贷前审核标准的解读，希望对⼤家有所帮助。
银⾏对申请贷款企业的关注点，主要围绕如下四个⽅⾯：借款⼈的现⾦流量、财务指标、⾮财务因素、贷款担保，本⽂对以下四个⽅⾯进⾏逐⼀解读。
现⾦流量 从定性⾓度看： 1、借款⼈⽤经营活动产⽣的现⾦还款，⽽且现⾦流量⽐较稳定或在增加，其贷款档次为正常； 2、借款⼈虽然⽤经营活动产⽣的现⾦还款，但经营活动中的现⾦流量在减少，其贷款应划为关注； 3、借款⼈不能⽤经营活动中产⽣的现⾦还款，⽽要通过出售证券投资或减少固定资产维修、更新、改造资⾦⽀出，甚⾄对外融资还款，其贷款应归为次级； 4、借款⼈对外融资产⽣的现⾦流⼊仍不⾜以还款，其贷款档次应划为可疑类； 5、借款⼈出售⽆形资产、固定资产产⽣的现⾦，甚⾄转让股份所得现⾦都不⾜以还款，其贷款应划为损失类； 从定量⾓度看： 1、企业经营活动产⽣的净现⾦流应为正值，其销售收⼊现⾦回笼应在85-95%以上； 2、企业在经营活动中⽀付采购商品、劳务的现⾦⽀付率应在85-95%以上。
财务指标 主要从以下三类指标进⾏分析： （⼀）盈利能⼒分析 主要从盈亏状况、销售利润率、营业利润率、净利润率、成本费⽤率等指标分析； ⽐如： ①主营业务收⼊增长率不⼩于8%，说明该企业的主业正处于成长期，如果该⽐率低于5%，说明该产品将进⼊⽣命末期了； ②营业利润率应⼤于8%，当然指标值越⼤，表明企业综合获利能⼒越强； ③净资产收益率中⼩企业应⼤于5%。
⼀般情况下，该指标值越⾼说明投资带来的回报越⾼，股东们收益⽔平也就越⾼； （⼆）偿债能⼒分析 短期贷款要分析借款⼈的短期偿债能⼒，中长期贷款要分析借款⼈的长期偿债能⼒。
