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区域经理必备的基本知识第一篇：区域经理必备的基本知识--区域经理必备的基本知识--结业考试一、单选题共6题题号: 1 本题分数:3.0 分“淡季做市场，旺季做销售”，这句话虽然有些片面，但从一个侧面来看，确实也有几分道理。
这说明区域经理在淡季建设市场的重要选择是：•••• A、激励士气、实施人力营销B、加强对下属培训C、进行感情投资D、调整经销商题号: 2 本题分数:3.0 分在营销管理的基本职能当中，企业最容易缺乏的是（）。
•••• A、文化氛围B、执行力度C、灵活性D、计划职能题号: 3 本题分数:3.0 分德鲁克在《管理:任务,责任和实践》一书中指出,企业的两项基本职能就是:市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生出经济成果,其余一切都是“成本”。
由此可见：•••• A、销售工作和创新在整个企业中的重要性B、创新在整个企业中的重要性C、销售在整个企业中的重要性D、除了销售和创新，其他都可以撇开不谈题号: 4 本题分数:3.0 分心理学家列恩曾经说过这样一句话：看不出自己的前途，人就激发不起奋斗而为的愿望。
此说明作为一名优秀的区域经理，首先要具备：•••• A、要成功，先拥有愿望B、要让团队看到希望的信心C、目标明确的决心D、要有成功的欲望题号: 5 本题分数:3.0 分小刘是一家企业地级区域经理，每日他到办事处的第一件事，就是打开电脑，通过电脑上安装好的摄像头，向公司总部的营销总监报到，其下面的业务员也陆续赶到办事处开例会。
总部的营销总监会通过刘经理的摄像头察看一下办事处人员是否到齐、精神面貌如何等。
营销总监通过现代化的网络办公系统可随时检查掌握自己所辖的每个分公司及办事处的情况，以便于管理。
这种管理方式你认为怎么样？••••• A、非常合理，便于检查指导，进行很好的管理B、不合理，侵犯员工自由C、有时只能看到表面现象D、既有利也有弊E、以上答案皆不是题号: 6 本题分数:3.0 分区域经理们都处在市场第一线，天天在市场上跑，与社会接触广泛，在加上山高皇帝远，其又是区域最高指挥官，所以造成了很多区域经理是“乐不思蜀”般的潇洒。
区域经理必备知识手册客户经理必备知识手册提供2019 年 5 月目录客户经理业务活动概览................................................... . - 1 - 第一部分市场管理及业务规划................................................................... - 1 -1. 市场信息包括的内容？市场需求收集的渠道？省办主任外部收集渠道？............. - 1 -2.客户问题从哪几个方面描述？.................................................................................... - 2 - 3. 如何进行需求分类及需求的BAS 标准是什么？....................................................... - 2 - 4. 区域市场规划包括哪些方面？.................................................................................... - 2 - 5. 怎样做客户群的销售预测？........................................................................................ - 2 - 6. 什么时候做新产品的销量预测和销量承诺？............................................................ - 3 - 7. 什么是MS 的三次方.................................................................................................... - 3 - 8. 什么是“营”？什么是“销”？营销的核心思想是什么？............................................. - 3 - 9. 需求的转化过程是什么？............................................................................................ - 3 - 第二部分客户关系管理 ............................................................................. - 4 -1. 客户决策链的定义是什么？........................................................................................ - 4 -2. 客户的定义及分类标准是什么？................................................................................ - 4 -3. 如何进行客户关系规划？............................................................................................ - 4 -4. 如何进行客户高层关系的突破及巩固？.................................................................... - 5 -5. 如何有效地进行客户高层交流？................................................................................ - 5 - 第三部分市场推广 .................................................................................... - 5 -1. 什么是卖点？卖点设计的四个层级是什么？............................................................ - 5 -2. 展会有哪些？省办主任可邀请参加哪些展会？........................................................ - 6 -3. 省办主任在交流研讨会中的作用是什么？................................................................ - 6 -4. Beta 测试与试点的区别？............................................................................................ - 6 -5. 样板点的评价标准? ...................................................................................................... - 6 -6. 如何编写软性文章？.................................................................................................... - 7 -7. 如何分析市场容量？.................................................................................................... - 7 - 第四部分销售业务及过程管理................................................................. - 7 -1. 产品定价注意要点有哪些？........................................................................................ - 7 -2. 产品定价包括哪些步骤？............................................................................................ - 7 -3. 营销项目如何进行分级？（本地化定义）................................................................ - 8 -4. 影响现金流的原因有哪些？省办应控制哪些要素？................................................. - 8 -5. 服务的收入主要包括哪些方面？................................................................................ - 9 -6. 服务营销注意事项？.................................................................................................... - 9 - 第五部分新产品新业务支持................................................................... . - 9 -1. 省办主任怎样进行高层调研？.................................................................................... - 9 -2. 如何有效地进行客户高层交流？.............................................................................. - 10 -3. 省办主任在新产品技术支持的职责？...................................................................... - 10 -4. 售前胶片分为哪三类，省办主任应掌握哪些售前胶片，掌握要点是什么？....... - 10 -5.省办主任掌握销售工具包的哪些内容？.................................................................. - 11 - 6.如何快速准确地进行产品定义？.............................................................................. - 11 - 7.售前胶片的编写格式是什么？.................................................................................. - 11 - 8.销售一纸禅的编写格式是什么？.............................................................................. - 12 - 9.FFAB 的定义及应用？................................................................................................ - 12 - 第六部分体系建设及管理........................................................................ - 12 -1. 典型企业划分为哪六个费用包？.............................................................................. - 12 -2. 企业为何要用毛利进行考核，而不是用收入进行考核？....................................... - 13 -3. 省办包括哪些变动费用？包括哪些固定费用？...................................................... - 13 -4. 如何计算盈亏平衡点？.............................................................................................. - 13 -5. 典型省办的预算表? .................................................................................................... - 14 -6. 经过经营分析预警，发现指标超标如何处理?......................................................... - 14 -7. 典型的薪酬结构的构成？.......................................................................................... - 15 -8. 组织绩效和员工个人绩效的关联？.......................................................................... - 16 -9. 什么是行为准则、PBC 和KPI? 分别与薪酬结构的对应关系是什么？............... - 16 - 10.省办主任的主要KPI 指标有哪些？.......................................................................... - 17 - 11.任职资格包括哪三个方面？哪八个要素？.............................................................. - 17 - 12. 任职资格的应用有哪些？.......................................................................................... - 17 - 13. 什么叫“五上”？任职资格人员认证的“五上”过程是什么？........................... - 18 - 14. 以职位为基础，什么叫高配、低配、平配？.......................................................... - 18 -参与销售工具包培训新产品销售试点新产品新业务支持市场调研支持绩效管理团队及文化建设经营分析预警预算管理体系建设及管理样板点建设交流研讨会市场推广公司及产品宣传ＰＰＴ客户经理市场策略建议客户问题痛点识别客户问题分析及卖点建议业务规划及决策支持客户排查表建立参与线索分析客户线索收集基本素质服务意识自我学习成就导向坚韧性关注客户客户经理业务活动概览客户经理任职资格模型第一部分市场管理及业务规划1. 市场信息包括的内容？市场需求收集的渠道？省办主任外部收集渠道？市场信息包含：市场环境（政策、趋势等）、客户信息（客户决策链、客户需求）、竞争对手信息（竞争对手公司信息、产品信息和竞争对手策略）市场信息收集的渠道分为两类：1. 外部收集渠道：客户交流、技术交流、市场调研、参观展览、售后服务、大型活动、媒体信息、高层拜访2. 内部收集渠道：例会沟通、销售周报、需求总结、经验交流3. 省办主任外部收集渠道包括客户交流、市场调研、参观展览、售后服务、高层拜访价值客户异动管理客户关系维护客户关系开拓客户关系管理客户关系评估客户决策链分析回款组织合同编制销售过程监控销售业务及过程管理参与制定销售方案销售计划制定2.客户问题从哪几个方面描述？围绕$APPEALS 模型的八个要素进行客户关注问题的整理：1.$price：价格（设备价格、服务价格）2.Acceptance：可获得性（供货能力）3.Performance：功能/性能4.Package：包装（外观、噪音、机架容量）5.Easy to use：易用性（界面、操作）6.Assurance：保障性（质量及可靠性）7.Life cycle cost：生命周期成本（维护成本、服务成本、二次开发成本）8.Social：社会接受程度（品牌与客户关系）$APPEALS 模型也是竞争分析和卖点设计的依据。
区域经理职责和所需知识与能力区域经理职责：1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。
2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。
3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等,并建立客户档案.4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款.5、负责管辖区域的客户来访接待工作。
6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。
7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。
8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性,发现它牌摆放要限期撒换。
9、对经销商做进销存分析,设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间;对库存不足要求备货,对滞销产品要求及时排空。
10，收集竞争对手的情况,包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。
11 协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等;及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的有效性.12、出差期间,保持与公司联系，及时向公司营销部汇报.13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。
14、定期对终端促销员进行培训，提高终端导购水平,建立一支高素质的销售队伍。
15、组织召开区域经销商会议。
区域经理所需知识与能力：古人云：宁静致远,虚怀若谷。
区域销售的管理者只有摆脱繁琐的事务，才能站得高，看得远.才能从正确地权衡区域销售管理上的利弊得失，更好的规划区域销售管理，更轻松搞定客户、员工的管理.当然，区域经理要轻松、高效地进行销售管理，实现某种程度上的“无为而治",也需要有一定的条件或基础。
一、完整的目标管理系统企业只有制定了明确的管理目标,并且在组织内部形成紧密合作的团队才能取得成功.作为一个营销片区的区域经理，若想轻松的搞定本区域的各项事务,也必须有一套自己的目标管理系统。
我们知道：销售目标设定是区域经理销售管理过程的起点。
区域经理培训课件汇报人：日期:•区域经理角色定位与职责•区域市场分析与策略制定•销售团队管理与激励目录•客户关系管理与维护•区域市场拓展与竞争策略•区域经理自我管理与提升01区域经理角色定位与职责区域经理是公司委派到特定区域负责管理和运营业务的负责人。
区域经理定义负责区域内销售、市场、团队管理等业务，达成公司设定的业绩目标。
区域经理职责区域经理的定义与职责负责制定和执行区域业务计划，带领团队实现业务目标。
区域业务领导者区域团队管理者客户关系维护者负责区域内团队组建、培训、激励和评估，提升团队整体绩效。
与客户建立良好关系，了解客户需求，提供解决方案，提升客户满意度。
030201客户关系管理能力能够维护客户关系，提升客户满意度。
团队管理能力能够组建、培训、激励和评估团队，提升团队整体绩效。
销售能力具备销售技巧和策略，能够达成销售目标。
领导力具备领导团队、制定目标、决策和解决问题的能力。
沟通能力善于沟通，能够与上级、下属和客户有效沟通，确保信息畅通。
02区域市场分析与策略制定识别区域市场的优势、劣势、机会和威胁，为制定策略提供依据。
SWOT分析从政治、经济、社会、技术四个方面分析区域市场环境，评估市场风险。
PEST分析分析区域市场的竞争状况，包括现有企业间的竞争、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力和买方的议价能力。
五力模型分析区域市场分析方法区域市场发展趋势消费升级趋势随着消费者收入水平的提高，对产品品质和服务的需求也在增加。
多元化和个性化需求消费者对产品的需求越来越多元化和个性化，需要针对不同消费者群体提供定制化产品和服务。
互联网和数字化趋势互联网和数字化技术的应用正在改变消费者的购买行为和消费习惯，需要适应新的市场环境。
产品策略根据目标客户群体的需求和消费习惯，制定产品策略，包括产品定位、产品组合和产品差异化等。
目标市场选择根据区域市场分析结果，选择目标市场和目标客户群体。
价格策略根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定价格策略，包括定价方法、折扣政策和价格调整等。
