In_【商务谈判】ch2 谈判的六要素

商务谈判的主要内容_有哪些策略要把握的商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判有哪些内容呢？下面店铺整理了商务谈判的主要内容，供你阅读参考。

商务谈判的主要内容：谈判口才一、彬彬有礼，和气生财“彬彬有礼”是一切谈判的共同需求，“和气生财”则是商务谈判的特定具体要求。

谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。

切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。

政治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行，也可以在宴会席上、旅游途中继续，因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松，便于笑口常开，有利于求同存异，缩小乃至消除分歧，达成友好合作、互利互惠的协议。

二、准确具体，清晰流畅商务谈判的内容，如价格、利率、收发时间等，都涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。

一就是一，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错;否则“失之毫厘、谬以千里”，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。

如再处理不当，更易引发法律纠纷。

所以模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题时，尽可能少用或不用。

谈判中的口语表达，也应力求口齿清晰，干净利索，语言简洁、流畅，给人以清楚、完整的印象。

如果吞吞吐吐、结结巴巴，半天说不清、道不明，不仅长对方志气，灭自己威风，而且拖延、浪费时间;在情况瞬息万变的市场竞争中，错失良机，往往比浪费时间、金钱的损失更大。

三、临机应变，巧问妙答谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备;对方可能提出的问题，事前也要有一定的预测。

但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。

这就要求临机应变，反应敏捷，能说会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。

如果反应迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位，令人摆布。

例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问题：“请问贵厂年销量有多少?”在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。

（商务谈判）谈判的要素刺猬要取暖，就要互相拥抱靠得近了，又会刺痛对方。

谈判就象刺猬的生活重要的是想清楚“暖”和“取暖”谈判的要素（上）谈判就像是刺猬般的生活。

为了利益而谈判的双方就象想要互相拥抱取暖的刺猬，身上的刺难免会伤及对方，若是远远地分开了，又无法达到取暖的目的。

所以，无论如何均必须设法解开这层矛盾。

人类是奇妙而复杂的，10个人有10个人的样子，100个人有100种不同的脾气。

甚至单壹的个人也会随时空的转移而改变自己的想法，你对自我的认识和他人对你的了解，往往产生极大的差距。

因而，不论何时，或身处何处，对立均是不可避免的自然现象。

身为经理人切不可对此种对立情况采取逃避态度，因为壹旦任由此种情况持续下去，不但无法发挥群策群力的效果，导致运营业绩节节下降，而经理人本身的经理人能力也必受到质疑。

所以，壹旦对立形成，经理人就必须当机立断，发挥谈判和说服的能力。

就像刺猬壹样，互相接近到不会有刺痛感发生的距离，才能对症解决问题。

同样，于企业的运营方面，也只有经理人充分地培养出谈判、说服的能力，才可能化解和周围的对立，创造有利于业绩提高的形势。

下面的壹些建议是我们于工作中经常要和客户们分享的，它且非金科玉律，但经过多年的沉淀和积累，仍是具有壹定指导意义的。

设定位置于进入谈判、说服前，必须先确认自己对对方的要求是什么，希望对方至少要做好哪些项目等。

要想检测效果应从以下俩点做起：第一，把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步俩种。

法兰西斯·格林巴克把前者称为“基本目标”，后者称为“非基本目标”。

第二，制定“最高上限”和“最低下限”。

即最高限度可要求到什么地步，最低限度可让步至何种程度。

我们将前者称为“开放位置”，后者称为“下降位置”。

于进入谈判、说服前，应先设定自己的位置，即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。

当然，于谈判开始的时候，不要提及下降位置，必须等到妥协至不可能再妥协时才可说出。

商务谈判技巧: 实现成功商务谈判的关键要素引言商务谈判是商业领域中一种常见的交流方式，通过谈判双方之间的协商和妥协，达成共同的决策和协议。

在当今竞争激烈的商业环境中，掌握一些有效的谈判技巧对于实现成功的商务谈判至关重要。

本文将介绍一些关键的要素和技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的成果。

要素一：充分准备在进行商务谈判前，充分准备是至关重要的一步。

这需要你对谈判的主题、对方的背景信息和关键需求进行深入了解。

了解对方的利益点可以帮助你更好地提出有效的建议和交换条件。

同时，你还需要准备充分的事实和数据支持你的立场，并事先考虑到对方可能提出的反对观点。

准备充分可以使你更有底气和自信地应对各种情况，提高成功的机会。

要素二：积极倾听在商务谈判中，积极倾听是一个非常重要的技巧。

当你倾听对方的需求和意见时，你能更好地理解对方的立场，把握对方的关切点。

倾听的过程中，你可以使用鼓励性的肢体语言和肯定性的回应，来表明你对对方所说的内容感兴趣并且认真倾听。

通过积极倾听，你可以建立起更好的合作关系，增加双方的互信，提高谈判的成功率。

要素三：灵活应变商务谈判中的变化是常态，你需要具备灵活应变的能力。

当对方提出新的要求或者意见时，你需要冷静思考并适时调整自己的策略。

灵活应变意味着你能够在不牺牲自己利益的情况下，寻找一个双方都可以接受的解决方案。

这需要一定的判断力和创造力，但是在商务谈判中，灵活应变是实现共赢的关键要素之一。

要素四：清晰沟通高效的沟通是商务谈判中不可或缺的一环。

你需要利用清晰明了的语言表达自己的观点和立场，确保对方能够准确理解你的意思。

同时，你也需要善于提问和澄清，以确保你对对方的要求和条件有清楚的认识。

在沟通过程中，你可以使用适当的比喻和隐喻来帮助对方更好地理解你的观点，并增加对方的共鸣。

要素五：控制情绪在商务谈判中，情绪是一个非常重要的因素。

如果你失去了对自己情绪的控制，可能会对谈判的进展产生负面影响。

因此，你需要学会控制自己的情绪，并保持冷静和理性。

商务谈判要点、第一篇：商务谈判要点、1.谈判的定义：谈判行为的目的性、对象的相互性、手段的协商性2.谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景3.按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判4.商务谈判的特点：是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动普遍性，作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体构成的普遍性特征；交易性：商务谈判是针对商品交易的谈判，这就是商务谈判内容性质的交易性特征；利益性：是以经济利益为目的的谈判，这就是商务谈判目的追求的利益性特征；价格性：商务谈判中，无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格，价格总是商务谈判议题的核心5.商务谈判的程序准备阶段：选择对象、背景调查、组建团体、制订计划、模拟谈判谈判阶段：开局、磋商、协议履约阶段：后续合作（索赔、仲裁）、落实总结6.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法原则7.货物买卖谈判的主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、交付、检验、不可抗力、索赔和仲裁8.商务谈判背景调查的内容：谈判环境调查：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素谈判对手的调查：客商身份调查、谈判对手资信调查对谈判者自身的了解：谈判信心的确立、自我需要的认定9.谈判人员的筛选核心层：识=气质性格、心理素质、思想意识中间层：学=知识结构、谈判经验外围层：才=社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力10.谈判组织的构成原则：知识互补、性格协调、分工明确构成：谈判人员配备：谈判队伍的领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译11.商务谈判计划的要求：合理性：合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理。

合理是一个应从理性角度把握的概念。

合理是谈判双方都能接受的合理；实用性；灵活性12.开局阶段的基本任务：谈判通则的协商、营造适当的谈判气氛、开场陈述和报价13.商务谈判开局策略：协商式开局策、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略14.商务谈判让步策略让步的原则和要求：维护整体利益、明确让步条件、选择好让步实际、确定适当的让步幅度、不要承诺做出与对方同等幅度的让步、不要轻易向对方让步、在让步中讲究策略、每次让步后要检验结果让步实施策略：于己无损让步策略、以攻对攻让步策略、强硬式让步策略、坦诚式让步策略、稳健式让步策略15.谈判僵局产生的原因：立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰16.打破谈判僵局的策略和技巧：回避分歧，转移议题、尊重客观，关注利益、多种方案，选择替代、尊重对方，有限退让、冷调处理，暂时休会、以硬碰硬，据理力争、孤注一掷，背水一战17.价格谈判的合理范围18.报价策略报价起点策略：”开价要高，出价要低“的报价策略作用可以有效地改变对方的盈余要求；卖方的高开价，往往为买房提供了一个评价卖方商品的价值尺度；包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地；对最终议定成交价格和双方最终获得的利益有不可忽视的作用报价时机策略：先报后报的利弊。

商务谈判的要素商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

商务谈判的要素有哪些?下面我整理了商务谈判的要素，供你阅读参考。

商务谈判的要素：商务谈判三要素企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会，避开自己跟商务机会擦肩而过。

但是由于不能妥当处理商务谈判之中的规律关系，而给自己造成圆满或者让自己蒙受损失的状况每天都在发生。

在贾春宝看来，这些都是没有认清商务谈判三要素(专业实力、商务条款以及商务公关)之间的关系所导致的。

所谓专业实力是需要层层包裹细心呵护的东西，是每家公司都在孜孜以求的核心优势。

比方你的团队是否有从业所需要的专业教育背景、专业阅历，你的团队从客观的实操水准与主观的职业道德方面是否有致命的短板，团队成员之间协作的默契与紧密程度是否有待提高，专业阅历、案例沉淀与优质资源的传播是否能将其价值充分发挥。

比方你的平台展现与管理功能是否足够完善，流程是否足够清楚高效，避开所可能发生的资源铺张与力气掣肘，绩效评估系统与日常沟通反馈系统是否足够通畅，与客户之间在绩效评估的客观数据与主观感觉方面是否能到达和谐统一。

比方你所依托的核心专业实力，是以什么形式被固化下来的?是单纯的铁打的营盘流水的兵，还是拥有一整套行之有效的人才汲取与保存的机制;是散落在企业内外的口口相传，还是以文字、图片、音频、视频等方式固定下来，是自己沾沾自喜于相应的主观感受，还是给客户与市场的感受?那种感受的剧烈程度有多高。

一个小公司，是需要有搭建平台的意识才能生存下去的，为大企业供应跟平台搭建有关的服务，让大企业接受你的服务，就需要营造平台的概念，以供应概念营造平台的方式让自己生存，然后把自己的服务做得渐趋专业，服务体系渐渐完善，提升自身服务与平台的价值与含金量，并把所得到的收益沉淀下去，完善自身的平台。

我们平常所看到的一切都是衡量创业团队是否专业的主要参数，也是在积累专业实力、传播专业形象之中必定要涉及的问题。

谈判中引人入胜的六大要素要掌控进退的诀窍，这诀窍就是抓住君主的爱好，只要抓住了就可以为所欲为，独往独来。

如能顺着君主的情绪去引导或提出建议，就可以随机应变，说服君主下面是作者为大家精心整理的谈判中引人入胜的六大要素，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。

谈判中引人入胜的六大要素有些人说话虽然在内容上不占优势，但他的说话方式却会给人一种非常迷人、令人舒服的感觉。

毕竟说话者有其本性，每一次对话会由于说话技能的不同而有各种不同的回响、反应。

那么，使对方愿意听我们说话并把他步步引入对话的绝佳地步有什么技能呢?1.风格明快生活中大多数人不爱好晦暗的事物，即便草木也需要阳光才能生长。

同样，给人阴森感的谈话，会让人有疑虑感、厌恶感及压迫感。

反之，说话简洁明快，则容易让人接受。

2.声音特殊有的人说话的声音给人一种享受，由于他(她)的嗓音实在是很动人。

他们(她们)谈话时，非常注意说话的声音，而挑选说话的声音，完全依靠他们(她们)的天赋、个性及所要表达的情感而变化。

有条件的话，你可自我充当对象，把自己的话录下来再仔细地听，你可能会吃惊地发觉，自己说话竟有那么多毛病。

这样常常检查，发音的技能就会不断提高。

3.语气肯定每个人都有自尊心，很容易由于某些微不足道的事就感到自尊心受损。

如此一来，你要在谈话中稍不注意说话的方式方法，他(她)会立刻反射性地表现出谢绝的态度。

所以要对方听你说话，第一得先聆听对方要表达些什么。

所谓“说话语气肯定”并不是指肯定对方说话的内容，而是指留意对方容易受伤害的感受。

4.腔调自然自然的声音总是悦耳的，在交谈中我们应当注意，交谈不是演话剧，不管你是什么样的腔调，都应自然流畅，成心做作的声音只能事与愿违。

当你交谈的对象不是一个人，而是许多人时，应采取以下的技能:当前一个人声音很大时，你开始说话时就可以压低声音，做到低、小、稳;当前一个人音量较小时，你的开始句就要略提高嗓门，响亮响亮，以引发大家的注意。

商务谈判有哪些策略谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.谈判的目的是要达成双赢方案。

那么商务谈判有哪些策略?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。

商务谈判的策略：谈判的六个策略(1) 突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。

而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。

(2)模拟演习。

将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。

在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

(3)底线界清。

在谈判前，务必要把己方的底线界清。

(4)了解对手。

“知己知彼，百战不殆”。

谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

(5)随机应变。

己方人员要随机应变，见招拆招。

实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。

(6) 埋下契机。

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。

商务谈判的策略：谈判的让步策略1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。

1商务谈判其基本要素包括谈判的主体,谈判的客体，谈判的目标。

2商务谈判的主体,由行为主体和关系主体构成。

行为主体是实际参与谈判的人。

关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利,承担义务的各种实体。

3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

4商务谈判目标,是人们的一种目标。

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步,力求达到协议的过程和行为。

5商务谈判的基本原则:合作原则，互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则,坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则,本土化原则。

6谈判一般分为竞争型谈判,合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。

主座谈判：是在自己所在地组织的谈判。

客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判。

主客座轮流谈判:是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

中立地点谈判：在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行8商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的品质,商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格,贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。

9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务10所谓PRAM模式,是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持.11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判,索赔谈判6买方谈判,卖方谈判，代理谈判7软式谈判，硬式谈判和原则式谈判12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。

谈判过程中的六个策略要素谈判自如潇洒，背后的支撑是深谙策略之道。

我不太看得起那些自诩或被卖书的称为大师的谈判家所讲的技巧。

交易本身就是模糊的竟局，如果你不准备欺诈或侥幸占便宜，你吃大亏的机会远比老人们提醒的要少的多。

但不管如何你都必须熟练掌握策略。

整个谈判过程就是策略互动的过程。

任何谦恭之美都是由于你有攫取之力作为前提。

掌握策略你就会胸有成竹，紧张之下仍似闲庭漫步，享受紧张的博弈。

以下是我多年研究、经验和在培训中讲述的策略精华，略书于此与大家分享，图个乐和。

（一）过程本质——策略互动大家一起想象买卖二手别墅的情景。

不懂谈判的买卖双方是如何谈判的？一定是如此：一个拼命讲他的房子如何如何好，甚至还举例说多少人都在与他谈购买的事。

另一位拼命讲房子的缺点，以试图压价。

这是非常低效的做法，谈判中诉诸这种单方努力毫无效果。

高明的谈判手每一行为都是策略驱动，双方的每一交锋都是在进行策略的较量。

再看上述案例，房子这种特殊商品一般按区位和商品特征都会有一个市场基准价。

房主无疑想卖一个超过这个价格的好价钱；买主呢，无疑想买一个便宜价。

那么它们如何实现这个目标呢？要超过基准价成交意味着卖主必须找到一个特殊的买主，这个买主得正好特别需要我的房子所特别具备的一些特点，正是我房子的这个特性对他构成了不可替代的价值，为此我当然可以收取额外代价，这对他是值得的；而买主呢，他企图寻找一个低于基准价的市场机会，那么它需要找到一个急于成交的人或者去发掘产品存在某些“癖次”的对象。

大家都清楚基准价并不意味着现实的成交机会，错过机会直接意味着成本。

老练的双方交谈中一定是充满策略的意味！卖方所有的产品描述都是小心地定位在对买主价值的推断上面，并不时暗示机会的竞争性和对成交的心不在焉。

买主呢，则针对卖主最突出的优势进行瓦解，告诉他房子是买给妈妈住的，这些表面优点给他增添了许多麻烦，他无奈还要投些钱去做些改善，这无疑加重了预算负担，卖主必须降些价才有成交的现实可能。

商务谈判的要素导读：本文是关于商务谈判的要素，希望能帮助到您！I“会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

II巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。

“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。

进口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”III使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”（１）互作让步。

只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。

（２）获取信息。

（３）寻求共同点。

如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。

（４）代替“ｎｏ”。

“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequi rements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

IV避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。

***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。

“totellyouthetruth”，“i'llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it'snoneofmybusinessbut…”。