下载文档原格式
谈判经典案例9篇谈判经典案例1范蠡错派使者害子。
范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把儿子给救回来。
范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子，竟然要自杀，范蠡见此，不得不改变主意，只好派长子前去楚国。
并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。
范蠡的长子来到楚国后，把一千两金子送到庄生家。
庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。
范蠡的长子听了之后，假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。
原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。
范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机会再还给范蠡。
这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将由一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。
楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。
范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，而自己带来的一千两金子就白费了。
于是他又来到庄生家里。
庄生问他为什么没有回国，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。
等范蠡的长子离开后，庄生非常愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把金子要回去?即便不来，我也会把金子给你还回去的。
既然你这样，我就不客气了。
于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王手下，所以大王的赦免不是为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦传开，大王您的威望可就大大降低了。
陈兆杰北京大学民营经济研究院研究员[1]，北京·朴道书院专家，《名家讲坛》栏目专家，著名文化学者他自幼负笈求学，博览群书；他以弘扬国学为己任，致力于国学思想的研[2]究和传播；他说国学有大美，美在境界，美在徳操他融会贯通，把国学思想与企业管理相结合陈兆杰简介：北大EMBA、MBA课程签约讲师，清华大学总裁班特聘教授，浙江大学总裁研修班特聘教授，中央财大CFO 班特聘教授，蒙代尔国际企业家[3]大学客座教授;北京慧思杰国际培训咨询机构高级合伙人，新加坡华点通教育集团特聘高级培训师。
中国大陆中国式管理第一人，领导学、成功学、人力资源管理专家，著名管理、营销培训师。
中原通讯集团创始人、总经理，TCL培训经理。
曾担任过中国著名民营企业、大型股份制集团公司、培训咨询管理公司的人力资源总监、培训总监及副总经理等职，谈判专家;所著<<像商业大师一样思考>>即将由中国社科出版社出版发行。
职业背景：陈兆杰老师时代光华管理培训网特聘讲师、香港光华管理学院特聘讲师；北京大学民营经济研究院研究员，朴道书院专家、文化学者，蒙代尔国际企业家大学客座教授，北京慧思杰国际培训咨询机构高级合伙人，中国大陆中国式管理专家，领导学、成功学、人力资源管理专家，著名管理、营销培训师。
中原通讯集团创始人、总经理，TCL培训经理。
曾担任过中国著名民营企业、大型股份制集团公司、培训咨询管理公司的人力资源总监、培训总监及副总经理等职。
兆杰先生自幼负笈求学，博览群书，熟读易经、道德经、论语、庄子、孟子、孙子、韩非子、鬼谷子等先秦诸子百家乃至宋明理学等中国国学经典，充分领略了国学之精髓，并成功将其融入并应用于现代企业管理和培训之中。
主要课程：《国学商战》系列之《国学与领导力》[4]课程收益领导学说古已有之，其博大精神之处，虽皓首穷经亦难完全会意，故其精要至今已渺渺不为人知。
而管理则为今人之说也，区区百年历史，但其风头似已压领导之说，但其刻薄寡恩蔽陋百出，已显颓态。
鬼谷子游说谈判精华篇，抓住机遇果断决策把握意图巧妙周旋鬼谷学说是以探讨游说活动规律为主旨的论著，游说就是广义的谈判。
谈判就是去战，是谈判双方谋略、智慧、勇气的角逐，是一场心理的决斗，也是信息、知识。
口才、风度人格。
实力的较量。
谈判是一门高深的学问，是一种交际的艺术，因此要求谈判者必须要具备系统分析能力、辩证思维能力、逻辑表达能力、社交活动能力、抓住机遇果断决策献力、把握意图巧妙周旋能力，等等。
而这些技巧在鬼谷学说中都有或隐或显、或深或浅由论述，从中可以受到多角度、多层面的启迪。
纵横揭阂，巧妙运筹《鬼谷子》认为游说活动是遵循人的思维活动规律而因势利导的过程，因此必须随村应变，《捭阖》篇说：“捭阖者，道之大化、说之变也，必豫审其变化。
口者，必之门户也；心者，神之主也。
志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出人。
”这就是说，倒N是游说活动的基本特征、基本形式，成功与失败都在嘴的一开一合之间。
欲达到游说的目的，就要“观阴阳之开阈以命物，知存亡之门户，筹策万类之始终，达人心之理，见变化之朕”。
其中运用的奥妙就是“变化无穷，各有所归。
或阴或阳，或柔或刚，或开或阅，或弛或张。
”这可以说是一切谈判活动的不二法门。
谈判桌前的攻防策略变化多端，常用常新。
这就需要谈判者特别是主谈人，在单兵作战中足智多谋，反应灵活。
他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视着对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时利用每一个进攻机会。
同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微变化。
他必须抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色彩完善和谐的佳作。
谈判桌前的成功，不仅是得自于充分的准备，而且更关键的是得自于敏感和良机。
相益则亲，平等互利《鬼谷子》认为利益是启动谈判的原动力和决定谈判进程的牵引力。
《权篇》说；“说之者，说之也；说之者，利也。
”意为要使对方接受谈判，就要使他高兴，就要使他看到自己的利益目标。
看鬼谷子的攻心三术，一听二问三故事，职场小白也能成为谈判专家兵法上有句话叫知己知彼，百战不殆。
在现实生活中，如果能事先知道别人的想法，在打交道的时候就能占据主动。
比如跟别人相处的时候能投其所好，让其对你产生好感，为你做事，在谈判的时候就能掌握对方的底线，让自己利益最大化，说服别人的时候，就能有的放矢，轻而易举让对方接受你的观点。
可是人心隔肚皮，知道人的想法可不是一件容易的事。
靠蒙吗，靠猜吗？显然不靠谱，有蒙对的时候，也有蒙错的，一旦错了，那就是事倍功半，甚至是南辕北辙，不仅于事无补，还于事有害。
事实上，我们是输不起的。
也许你会说，普通人做不到这些，也许只有神仙能。
世界上没有神仙，却有鬼谷子。
鬼谷子可以告诉你，如何可以百发百中，洞察别人内心的想法。
鬼谷子是中国第一谋略大师，是阴谋家的祖师爷。
老百姓学他不是为了坑人害人，而是为了跟朋友相处更融洽，让社会更和谐。
鬼谷子的"钓人三术"一口吃不下一个胖子，必须一步一步来。
第一招——静言术：人言者，动也。
己默者，静也。
因其言，听其辞。
俗话说沉默是金，要少说多听，不动声色。
让别人尽情诉说，尽情"表演"；而你，只须当一个默不作声的倾听者，做一个表面看起来事不关己高高挂起的局外人。
别打断，别插嘴，沉住气，耐着性子，最多你只需要偶尔提问。
听的时候，要面带微笑，这样能让对方心理不设防，没有一点警惕，向你敞开心扉，毫无保留说出自己的想法。
对方说的越多，意图就暴露得越明显，对方全部说完了，意图则暴露无遗。
用武术界的一个术语，就是以静制动、后发制人。
人际交往，最忌讳的是别人沉默不语，而你却口若悬河、滔滔不绝；这样被动的就是你，不知不觉就被对手牵着鼻子走。
第二招——反心术：言有不合者，反而求之，其应必出。
上面我们说了，沉默是金，跟人交往要“少”说，但不能“不”说。
人与人沟通是个互动的过程，只有你表示了积极的意向，对方才会得到鼓励。
因此沉默不是一味的沉默，而是要选择时机恰当地发言。
古代关于谈判的书籍
1. 《鬼谷子》啊！那可是相当厉害的一本关于谈判的书。
就好比在战场上，你得知道怎么排兵布阵一样，这本书能教你怎么在谈判桌上应对自如！比如对方气势汹汹，咱就能用里面的策略来巧妙周旋。
2. 《论语》也不能小瞧呀！里面可有很多与人交往、谈判的智慧呢！不是常说“半部论语治天下”嘛，在谈判中也是同理呀！像孔子教导弟子那样，我们也能从中学到很多应对之法，谁敢说这书没用？
3. 《战国策》哇，这就像一个装满奇招妙策的宝库！你看那些谋士们用各种策略达成目的，不就跟我们谈判时要想尽办法达成协议一样吗？这书绝对值得一读！
4. 《三十六计》，哎呀呀，这可太有意思了！就像是谈判桌上的秘密武器库，什么瞒天过海、暗度陈仓，在合适的时候用出来，效果那叫一个绝！比如咱遇到难缠的对手，不正好用计搞定嘛！
5. 《素书》啊，这可是蕴含着深邃智慧的宝书呢！它就如同夜晚的明灯，照亮我们在谈判中的道路啊！像遇到僵局时，说不定里面的某个道理就能让我们豁然开朗。
6. 《孙子兵法》哟，这可不仅仅是打仗的书，在谈判里也超有用的呀！不就跟打仗要讲究战术一样嘛，谈判也需要策略呀！用书中的谋略来应对谈判，多带劲！
7. 《吕氏春秋》也很了不起呀！它里面那么多的道理和故事，不就跟我们谈判中会遇到的各种情况相似吗？可以从中汲取经验呀！比如看到别人的成功案例，咱也能学学不是？
8. 《中庸》可别小瞧了呀！在谈判中保持平衡、不偏不倚，不正是这本书所强调的吗？就像走钢丝，得稳稳当当的呀！
9. 《人物志》这不也是关于与人打交道的书嘛！了解别人的性格特点，在谈判中那可是大有用处啊！知道对方啥样，咱就能更好地应对啦！
我的观点就是这些古代关于谈判的书籍都有着独特的价值，就看我们怎么去挖掘和运用啦，它们真的能给我们的谈判带来很大的帮助呢！。
《鬼谷子》十二战术案例【捭阖术】老鼠选择夜晚出动，利用有利的黑夜。
猫选择了老鼠活动最频繁时期，白天睡觉，野牛躲避狮子，但发现小狮子就毫不留情的杀死，因为狮子也有弱的时候。
【反应术】反应者，反向对应也。
知己知彼，为正应；知彼知己，为反应——这是反应术的最高境界。
我曾经在书上看到这样一个小问题，大家知道如果想了解一个人说不说谎是从哪里来辨别么？猜一猜？嘴唇，曾国藩说“真假看嘴唇”，反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。
因此商务谈判中最应具备的就是反应术，那么请陈教授娓娓道来真谛所在。
【内楗术】美国惠普电脑公司一直坚持一个原则：每当市场上出现新产品时，他们总是甘拜下风，落后两三年，将新产品改造完善后再推广到客户中。
这个案例告诉我们要抓住竞争对手产品质量和功能等方面的漏洞，同时要避免自己不成熟的产品上市，以保住质量品牌。
【抵巇术】无缝隙的世界存在么，答案是肯定的，那么什么样的缝隙要堵，什么缝隙不用堵住，怎么堵？这会是每个企业都面临的问题，您的企业有制度缺憾么？您的企业有管理问题么？您的企业有营销障碍么？那么如何运用好抵巇术，这将是我们必学的一课。
【飞箝术】叫他合纵就合纵，叫他连横就连横，随意引之其东南西北。
【忤合术】由此也可以想到现在的婚姻观。
你现在觉得他（她）好，与其结合是对的，当你觉得他（她）不适合你的时候，与其分手，有什么不对呢？离婚不能算不忠，也不能算不贞，只是你顺应了天意罢了。
此为忤合术之道。
【揣情术】我们是不是常常希望自己做事情都为赢家？我们是不是常常想让事情发展成我们想要的结果？那如何去实现做赢家？如何达到想要的结果？我们必须做一个事前诸葛亮，所谓揣情术的精髓。
【摩意术】摩意为后，通常揣摩我们现代讲究连起来成其一词，但如若运用的商战领域，即为二词。
在与准客户见面后：——先谈时事问题，并观察对方的反应；——如果对方没有反应，就更换生活话题；——如果对方没有反应，就更换股票问题，等等，如此更换不已。
张仪谈判案例战国时代，魏人张仪师从鬼谷子，为谋仕途，奔走列国，最终得秦惠文王赢驷赏识，拜秦相。
经过秦孝公之商鞅征战河西，秦惠文王之公孙衍攻魏两次大战之后，秦国本已完全收复了河西之地，但魏国迟迟没有交还土地。
为了安定后方，秦国通过联姻和楚国修好，当时秦，楚，齐三国国力最强，秦楚联盟一形成，便对齐国有了威慑作用，以齐国为盟友的魏国失去了军事靠山，只能直面秦国。
公元前328年至公元前325年，秦国通过战争拿回了河西之地，并占领魏国大片疆土，拥有了黄河天险，进可攻，退可守，让列国胆寒。
魏国派出相国惠施和秦相张仪和谈。
为让秦惠文王收兵，惠施提出割让十五城赠予秦国，只求两国百姓安居乐业，免遭战火之苦。
张仪辩解，战争是双方之事，且由魏国挑起祸端，这并非秦国欺魏，而是在秦献公，秦孝公，秦惠文王三代君主努力下讨回河西的正义之战。
张仪提出，为表诚意，秦国不收惠施提出的割让的十五城，甚至还归还已经占领的焦城曲沃。
这是交易理论中的假装让步吃亏，然后索取。
接着，张仪提出了秦国的条件。
数年前，秦，齐，魏三国彭城相王，魏王通过劫持的手段让秦国国君错过了相王大典，为了弥补这一遗憾，应该为自己的国君补办一场龙门相王。
魏国是战国三晋（赵国、魏国、韩国）中最强大的国家，所以，还应该督促赵国和韩国国君一同前往龙门，祝贺秦王。
惠施惊闻，这居然是三晋相王，事关三晋邦交！于是回复，“在下要禀陈我王，之后再给秦相答复。
”在这个时间点，惠施是在诉诸更高权威，不轻易给出决策，避免自己犯下谈判错误。
张仪直接假设三晋国君都会到场，相王仪式顺利进行，他进一步请求，魏王应当再帮忙，在秦王检阅仪仗之际，给足秦王面子，主动为秦王牵马，让赵王、韩王伴驾。
惠施听后再也忍不住了，咆哮如雷，斥责其无理张狂。
在和谈开始时，张仪表现出万事皆可谈的态度，不收割地，主动赠地，让惠施放松警惕，然后一步一步引出龙门相王，三晋祝贺，魏王牵马等一系列罢兵条件。
这种蚕食策略并没有让惠施犯下邦交错误，所以接下来，张仪干脆就挑明了自己的谈判目的，采取了黑脸白脸策略：“十年前，彭城相王，魏王劫持秦君，令其受辱，签下了秦魏盟约。
鬼谷子捭阖篇实例
《鬼谷子捭阖篇》是中国古代兵法家鬼谷子所著的一部兵书，主
要阐述了军事战略、战术以及指挥军队的方法和技巧。
《鬼谷子捭阖篇》以实例为基础，通过具体的案例分析来说明兵法的原则和应用。
以下是《鬼谷子捭阖篇》中的一些实例：
1. 养虎为患：讲述了一个国家养虎为患的故事。
一个国家因为
拥有强大的军队而自大，结果这支军队最终背叛了国家，带来了灾难。
这个实例告诉人们，不能因为自己拥有了强大的力量就变得盲目自信，而应该谨慎对待。
2. 金城卒之败：讲述了一个战斗中，一个实力弱小的部队利用
地理优势以少胜多的故事。
这个实例告诉人们，在战争中，充分利用
地理环境的优势可以改变战局，使其武力劣势转化为胜利的机会。
3. 密计败霞：讲述了一个国家在战争中采取隐蔽行动，成功地
破坏了敌人的军事部署的故事。
这个实例强调了战争中谋略和计谋的
重要性，通过巧妙的策划和实施，可以取得意想不到的战果。
4. 共破苦肉：讲述了一个国家在面临敌强我弱的情况下，通过
伪装自己的部队，使敌人产生错觉，从而获得战争胜利的故事。
这个
实例揭示了战争中的欺敌手段，以及如何利用敌人的心理弱点来获得
优势。
这些实例都体现了《鬼谷子捭阖篇》中的兵法原则，如充分利用
地理环境、灵活运用计谋、善于欺敌等等。
通过具体的实例分析，读
者可以更好地理解和应用兵法的原则和方法。
