当前位置：文档之家 › 消费者购买行为概述PPT(共 51张)

消费者购买行为概述PPT(共 51张)

  • 格式：ppt
  • 大小：1.10 MB
  • 文档页数：52

下载文档原格式

  / 52

合集下载

消费者购买行为分析PPT

消费者购买行为分析PPT

问题识别
消费者意识到对产品 或服务的需求，并开 始寻找解决方案。
信息收集
消费者通过各种渠道 收集关于产品或服务 的信息，包括品牌、 价格、质量、口碑等。
方案评价与选择
消费者评估不同产品 或服务的优缺点，并 做出选择。
购买决策
消费者决定购买某个 产品或服务，并采取 行动。
购后评价
消费者使用产品或服 务后，对其性能进行 评价，并可能影响未 来的购买决策。
详细描述
这类消费者非常关注产品的价格，并 会进行多方面的比较和权衡，以找到 性价比最高的产品。他们通常对品牌 的忠诚度不高，更注重产品的实用性 和价格合理性。
冲动型购买行为
总结词
消费者在购买过程中受到外界刺激或内心情感的驱使，产生即时的购买冲动。
详细描述
这类消费者往往受到广告宣传、促销活动、口碑推荐等外部因素的影响，产生强烈的购买欲望。他们可能缺乏对 产品的深入了解和比较，购买决策较为迅速和感性。
理智型购买行为
总结词
消费者在购买过程中表现出较为理性和谨慎，注重收集和分析信息，以做出明智的决策。
详细描述
这类消费者在购买前通常会进行大量的信息收集和比较分析，以评估不同品牌和产品的 优缺点。他们注重产品的性能、品质、价格等多方面因素，并倾向于选择性价比高的产
品。经济型购买行为Fra bibliotek总结词
消费者在购买过程中以价格为主要考 虑因素，追求性价比最高的产品。
产品策略
总结词
产品策略是营销策略的核心，它直接影响到消费者的购买决策。
详细描述
企业需要了解消费者的需求和偏好，并根据这些需求和偏好来设计和开发产品。产品的功能、质量、 外观、品牌形象等都是影响消费者购买决策的重要因素。

消费者购买行为分析教学课件

消费者购买行为分析教学课件

VS
社会环境
消费者的教育背景、家庭角色、社会地位 等，这些因素会影响消费者的购买决策和 消费行为。
消费者购买的文化与亚文化因素
文化因素
消费者的文化价值观、信仰、习惯等，这些因素会影响消费者的购买偏好和消费习惯。
亚文化因素
消费者所属的亚文化群体，如年龄、性别、职业等，这些因素会影响消费者的购买偏好和消费习惯。
消费者的感知与认知
感知
消费者通过感官对产品的属性、 功能和外观进行感知，进而形成 对产品的初步印象。
认知
消费者会根据以往的经验和知识 ，对产品进行更深入的理解和评 价，从而形成对产品的整体认知 。
消费者的态度与情感
态度
消费者对产品的评价会影响他们的购买意愿和行为。正面评 价会导致消费者产生积极的购买态度，反之则会产生消极的 态度。
营销策略制定与消费者购买行为分析
消费者购买行为分析是制定营销策略的基础，通过对 消费者购买行为的深入研究，企业可以制定出更符合 市场需求的营销策略。
营销策略的制定应考虑消费者的购买决策过程和影响 因素，包括价格、促销、渠道、产品特点等，通过合 理的营销组合，提高消费者的购买意愿和忠诚度。
THANKS 感谢观看
市场调研与消费者购买行为分析
消费者购买行为分析是市场调研的重要内容之一，通过了解消费者的需求、偏好、购买决策过程等信息，为企业提供制定营 销策略的依据。
市场调研可以采用问卷调查、访谈、观察等方式获取消费者购买行为数据，进而进行深入的分析和研究，揭示市场机会和趋 势，为企业的市场定位、产品开发、营销策略等提供指导。
购买决策
消费者根据评估结果做出购买 决策。
问题认知
消费者意识到需要解决某一问 题或需求。

消费者市场与消费者购买行为分析PPT模板

消费者市场与消费者购买行为分析PPT模板
企业要注意给消费者留下 深刻印象，广告要强调本 产品的主要特点；反复投 放广告；采取价格优惠、 营销推广、鼓励试用、增 加销售网络等
（三）根据消费者的购买目标分类
全确定型 购买行为
半确定型 购买行为
不确定型 购买行为
购买目标明确，一般都是有目的地选择，对 所购商品有具体、明确的要求
全确定型 购买行为
已有大致的购买目标，但具体要求还不够明 确，最后购买需经过比较选择才能完成
半确定型 购买行为
没有明确的购买目标，漫无目标地观看或随 便了解，感兴趣或合适的商品会购买
不确定型 购买行为
四、消费者购买行为研究模式
（一）消费者购买行为研究的主要内容 （二）消费者购买行为研究模式
（一）消费者购买行为研究的主要内容
增加商品知识，丰富购 物经验，更好地作出购 物决策
消费者 的态度
消费者 的学习
心理 因素
针对不同的消费者采取不同的促销 技巧
消费者 的个性
知觉的过程包括选择性注意、选择 性曲解、选择性保留
消费者 的需求
消费者
的购买 动机
企业要善于把握消费者不 用层次的需求并提供相应 的产品
产生：一是未满足的需求，二是驱 使产生购买动机的外在刺激
多变型 购买行为
习惯型 购买行为
复杂型 购买行为
品牌间差异很大，消费者介入程度高
贵重商品、大型耐用消费品、 风险较大的商品、高度自我 表现的商品
消费者广泛收集相关信息， 慎重决策
企业应帮助消费者了解产品 相关知识，传递产品优势
和谐型 购买行为
品牌差异小，消费者介入程度高
消费者主要关心价格是否优 惠，购买时间、地点是否便 利
使用 发起
者者

消费者购买行为分析教材PPT(共 72张)

消费者购买行为分析教材PPT(共 72张)
企业在定价时对弹性大的产品可用降价来刺激需求、 扩大销售，如空调、冰箱等产品； 对需求弹性小的产品，如某些名、优、特、新产品， 当市场需求强劲时，则可适当提价来增加收益。
此类决策主要分为以下三种类型： Ep=1，反映需求量与价格等比例变化。 Ep>1，反映需求量的相应变化大于价格自身变化。 Ep <1，反映需求量的相应变化小于价格自身变化。
第三节 影响消费者行为的因素
自我实现需要（自我发展和自我实现） 尊重需要（自尊、赏识、地位） 社会需要（归属感、爱情） 安全需要（安全、保护） 生理需要（衣食住行）
第三节 影响消费者行为的因素
一、影响消费者购买行为的心理因素 Ø（一）动机 Ø2、动机类型
生理性动机
购买满足其生理 需要的商品而形 成的动机，称为 生理性动机。
×100%
计算结果的判断
∣E∣＞1：富有弹性的需求 ∣E∣＜1：缺乏弹性的需求
第一节 消费者市场概述
二、消费者市场的特点 p（五）需求的连带性和替代性 p不少消费品的需求是具有连带性的，即购买某种商 品时，需附带购买一系列其他相关产品。 p当然，也有不少消费品的购买是具有替代性的，即 商品间的功能相似，可以互相替代。
心理性动机
消费者由于认识 、情感和意志活 动过程而引起的 行为动机，称为
心理性动机。
第三节 影响消费者行为的因素
一、影响消费者购买行为的心理因素 （二）认识
感觉 知觉 表象 思维
认识过程 消费者总是在对购买动机指向的产品产生一定认 识之后才做出购买决定，采取购买行动。
第二节 消费者行为过程
p课堂训练 p根据所学到的四种消费者购买行为类型，考虑如下 产品的购买行为各属于哪种类型，并解释原因： Ø①购买一辆奔驰汽车； Ø②购买一支签字笔； Ø③去轮胎经销商那里买轮胎； Ø④课间休息时从小超市买一瓶矿泉水。

消费者购买行为PPT

消费者购买行为PPT
消费者购买行为PPT
欢迎来到这个关于消费者购买行为的PPT演示。在这个演示中，我们将深入探
讨消费者购买行为的各个方面，理解他们的决策过程、影响因素以及市场营
销策略对其的影响。
消费者购买行为的定义
1
行为研究
2
决策过程
研究个人，小组和组织在个体和集体层面上
包括需求识别，信息搜索，评估替代方案，
可持续发展
2
续增加。
消费者对环保和社会责任的关注将影响
其购买决策。
3
数字化购物
在线购物和移动支付的普及将改变消费
者购买行为。
包括价值观，信仰和文化背景。
如家庭、朋友和社会群体的影
响。
市场营销策略对消费者购买行为的影响
产品定位
品牌形象
通过定位策略来满足和引起消费者需求。
打造积极的品牌形象，以增强消费者对产品的
信任。
促销活动
数字营销
以优惠价格、奖励和促销策略吸引消费者。
利用在线平台和社交媒体与消费者进行互动。
消费者购买行为的类型
做出的购买决策的学科。
购买决策和后续评价等阶段。
消费者购买决策的过程
1
需求识别
意识到有需求或欲望需要满足。
信息搜索
2
积极寻找关于产品或服务的信息。
3
评估替代方案
对可选产品或服务进行评估和比较。
购买决策
做出最终购买的决策。
4
影响消费者购买行为的因素个人来自素文化因素社会因素
如个人偏好、态度和个性特征。
冲动性购买
理性购买
重复购买
突然的冲动导致的即时购买行为。
基于理性思考和决策的购买行为。
反复购买同一品牌或产品的行为。

消费者购买行为概述PPT(共 51张)

消费者购买行为概述PPT(共 51张)

Consumer Buying Decision Process
Understand
Buying roles职责 Buying behavior行为
类型 Buying decision
process决策过程
复杂的购买行为Complex buying behavior
减少失调的购买行为 Dissonance-reducing buying behavior
3.3.2. 信息收集Informatiosenarch Search
个人Personal Sources 商业Commercial Sources
公共Public Sources 亲身经历Experiential Sources
•家庭、朋友、邻居和熟人Family, friends, neighbors •曾是最有效的渠道Most effective source of information
习惯性购买行为Habitual buying behavior
寻求多样性的购买行为 Variety-seeking buying behavior
3.2行为类型
智能手机属于哪种类型的购买行为？
Consumer Buying Decision Process
Understand
Buying roles职责 Buying behavior行为
Needs Arising From:需要来自
内部刺激Internal Stimuli –
Hunger
外部刺激External Stimuli-
Friends
案例
问题识别problem recognition
4一项针对消费者周末活动意向的调查显示， 客人在消费选择中，45.6%的消费者喜欢 在周末的时候购物，57%的消费者周末选 择休闲娱乐，另有32%的希望休息；针对 这一市场需要的特点，你会对相关设施 提出什么建议？

消费者购买行为分析(PPT 54张)

消费者购买行为分析(PPT 54张)

人的行为，除很少的一 部分是属于先天的“本 能”行为，其余的都是 通过后天学习得到的， 即是“习得性”行为。 显然，购买行为是“习 得性”行为。
心理因素
动机 知觉 学习 信念与态度
学习(Learning)机理：
推广
无行为
同一或类似 的产品 刺激物 驱使力 动机
正反馈
好奇 赞扬 广告
名人 效应
行为 （购买） 辨别
（二）根据消费者的态度和要求分 • 理智型 • 情感型 • 冲动型 • 经济型 • 炫耀型 （三）根据消费者购买目标的选定程度分 • 完全确定型 • 半确定型 • 不确定型
Hale Waihona Puke 四、购买决策过程观点1: 此过程模式是按照“复杂购买行为”建立的
观点2:
需要 认识
。 与传统观点不同的是，顾客购买产品，是在交 钱购物之前很久就开始，并延续到购买之后。
正向反应 —满意 不满意
另外选择
负反馈
学习过程
心理因素 动机 知觉 学习 信念与态度
态度(Attitudes) 信念(Beliefs) 指一
个人对某些事物所持 有的看法或评价。
描绘性的 易改变
指一个人对某些事物 或某种观念长期持有 的好与坏的认识上的 评价、情感上的感受 和行动上的倾向。
价值性的 不易改变
（三）方案评价
③改变对竞争对手品牌的信念：企业可以设法改变消费者对竞 争对手品牌在不同属性上的信念，特别是在消费者误认为竞 争者品牌某项属性的性能高于其实际性能时—竞争性反定位。
④改变重要性权数：即说服消费者把他们所重视的属性更多的 放在本品牌具有优势的属性上，强调这一属性才是消费者最 应注重的品牌属性。 ⑤唤起对被忽视属性的注意：设法引导消费者重视某些被忽视 的属性，而这些属性也正是本品牌具有的优势所在。 ⑥改变购买者的理想品牌：试图说服消费者改变其对一种或多 种属性上的理想标准。

消费者的购买行为与购买决策PPT课件

消费者的购买行为与购买决策PPT课件

总结词
消费者在面对不确定因素时，会考虑可能的风险和收益，并权衡利弊后做出决策 。
详细描述
在做出风险型决策时，消费者通常会考虑不同选择可能带来的结果和风险，并试 图找到最优的决策方案。这种决策类型常见于大额购买或重要决策。
情感型决策
总结词
消费者的情感和心理状态对购买决策产生较大影响，可能会 冲动购买或受到情绪驱动。
详细描述
情感型决策通常受到消费者的个人喜好、情感体验和心理需 求的影响。消费者可能会因为喜欢某个品牌、产品外观或受 到广告宣传的吸引而做出购买决策。
理智型决策
总结词
消费者在购买决策过程中会进行系统分 析和比较，基于全面的信息做出最优选 择。
VS
详细描述
理智型决策是消费者在购买重要产品或服 务时采用的一种决策类型。消费者会收集 相关信息、进行比较分析，并评估不同选 择的优缺点，最终做出基于全面信息的最 优决策。
参照群体对消费者产生影响，例如朋 友、同事或网络上的意见领袖。
社会群体
消费者所属的社会群体对其价值观、 偏好和生活方式产生影响，进而影响 其购买决策。
文化因素
宗教信仰
宗教信仰对消费者的购买决策产 生影响，例如某些宗教信仰禁止
食用某些食物。
地域差异
不同地域的消费者对产品的需求 和偏好不同，例如南方人更喜欢 甜味食品，而北方人更喜欢咸味
年龄与性别
不同年龄段和性别的消费者对产 品的需求和偏好不同，例如儿童 更喜欢甜味零食，而成人更注重
健康和营养。
收入水平
收入水平直接影响消费者的购买力， 高收入人群更可能追求高端、品质 好的产品。
教育水平
教育水平影响消费者的信息获取和 判断能力，进而影响其购买决策。

消费者的购买与购买行为PPT课件

消费者的购买与购买行为PPT课件
收入水平
收入水平决定了消费者的购买力，从而影响其购买行为。 例如，高收入群体可能更倾向于购买高端品牌和奢侈品。
社会因素的影响及案例分析
家庭
家庭对消费者的购买行为产生深远影响。例如，家庭主妇在购买 家庭用品时，更可能考虑家庭成员的需求和喜好。
参照群体
参照群体对消费者的态度和行为起到重要影响。例如，明星代言的 产品往往能引发粉丝的购买热潮。
营销策略
提供全面、准确的产品信 息，提高品牌知名度和口 碑。
方案评价
方案评价
消费者对不同产品进行比较，评估其 满足程度和性价比。
影响因素
营销策略
突出产品优势，提高品牌形象，提供 个性化服务。
产品性能、价格、品牌、个人偏好等。
购买决策
购买决策
消费者在方案评价的基础上做出 购买决定。
影响因素
购买环境、个人情绪、经济状况等。
营销策略
优化购物环境，提供便利的购买渠 道和促销活动。
购后行为
购后行为
消费者使用产品后的感受和行为， 如满意度、重复购买、口碑传播
等。
影响因素
产品性能、服务质量、个人期望 等。
营销策略
提供优质的售后服务，提高客户 满意度和忠诚度。
04 消费者购买行为理论
理性行为理论
总结词
该理论认为消费者在购买决策时是理性的，会全面考虑产品的各种属性，并基于 这些属性做出最优的决策。
详细描述
理性行为理论认为消费者的购买决策是在充分了解产品属性和特点的基础上，经 过全面的比较和分析后做出的。它强调消费者会权衡产品的性能、价格、品牌等 多个因素，并选择最符合自己需求和预算的产品。
感知理论
总结词
该理论认为消费者在购买决策时主要 基于自己的感知和经验，而不是客观 的产品属性。

消费者购买行为分析培训课件ppt

消费者购买行为分析培训课件ppt

05
消费者购买行为的变 化趋势与未来展望
消费者购买行为的变化趋势
数字化趋势
随着互联网和移动设备的普及，越来越多的消费者通过在 线渠道进行购物，数字化趋势对消费者的购买行为产生了 深远影响。
健康意识增强
消费者越来越关注健康和环保，对有机、天然、无添加等 健康食品的需求增加，健康意识成为影响购买行为的重要 因素。
化趋势。
03
消费者购买行为案例 分析
不同行业的消费者购买行为案例
零售业
分析消费者在零售业的购买行为，如 百货商店、超市、便利店等，探讨消 费者选择不同购物场所的原因和偏好 。
餐饮业
旅游业
探讨消费者在旅游业的购买行为，如 酒店预订、机票购买、景点游览等， 了解消费者在旅游决策中的考虑因素 。
研究消费者在餐饮业的消费行为，包 括外出就餐、外卖、快餐等，分析消 费者选择不同餐饮场所的决策过程。
不同年龄段的消费者购买行为案例
儿童
分析儿童消费品的购买行为，如 玩具、儿童食品、儿童用品等， 了解儿童及其家长的消费心理和
决策过程。
青少年
研究青少年在时尚、电子产品、娱 乐等方面的消费行为，探讨青少年 消费观念和偏好的形成过程。
中老年人
探讨中老年人在保健品、家居用品 、金融服务等方面的购买行为，了 解中老年人的消费需求和决策特点 。
实验法
通过实验设计，改变消费者的 购买环境或刺激因素，观察消
费者反应和行为变化。
消费者心理分析方法
认知心理学
情感心理学
研究消费者对产品信息的认知、记忆、思 维和决策过程，帮助企业了解消费者对产 品的认知和决策过程。
研究消费者的情感和情绪对购买行为的影 响，帮助企业了解消费者的情感需求和偏 好。

消费者购买行为分析PPT培训课件ppt

消费者购买行为分析PPT培训课件ppt
。
产品质量与创新
提供高质量、创新的产品，以吸 引和满足消费者的需求。
产品线扩展
根据消费者需求的变化，适时扩 展产品线，满足不同消费者的需
求。
价格策略与消费者购买行为
价格定位
根据产品定位和目标消费者群体，制定合理的价 格策略。
价格优惠与促销
通过价格优惠和促销活动，吸引消费者购买。
价格敏感性
了解消费者对价格的敏感程度，制定相应的价格 策略。
消费者购买行为受到多种因素 的影响，包括文化、社会、个 人和心理因素等。
消费者购买行为是一个复杂的 过程，包括需求认知、信息收 集、方案评估、购买决策和购 后行为等阶段。
消费者购买行为的影响因素
01
02
03
04
文化因素
文化背景、价值观、社会规范 等对消费者购买行为产生深远
影响。
社会因素
社会阶层、家庭角色、群体影 响等影响消费者的购买决策。
行市场细分。
目标消费者的选择与定位
目标消费者选择
在市场细分的基础上，选择最具 潜力和竞争优势的目标消费者群 体。
目标消费者定位
根据目标消费者的需求和特点， 确定产品的市场定位，以满足目 标消费者的需求和偏好。
04
消费者购买行为Βιβλιοθήκη 企业营 销策略产品策略与消费者购买行为
产品定位
产品应满足消费者的需求和期望 ，针对不同消费者群体进行定位
消费者购买行为件分析ppt培训课
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 消费者购买行为概述 • 消费者心理与行为分析 • 消费者市场细分与定位 • 消费者购买行为与企业营销策略 • 消费者行为变化趋势与未来展望
01

《消费者购买行为》课件

《消费者购买行为》课件
协商和解
消费者与经营者协商达成和解协议，快速 解决纠纷。
案例分析
通过具体案例的解析，了解消费者维权的 实际操作和效果，提高消费者维权意识和 能力。
投诉举报
向相关行政部门投诉举报，由行政机关调 查处理。
诉讼
向人民法院提起诉讼，通过司法途径维护 自身权益。
仲裁调解
提交仲裁机构进行仲裁或调解，达成具有 法律约束力的裁决。
THANKS
感谢观看
购后行为
消费者在购买后对产品或服务 进行评价，可能还会进行分享 或推荐。
02
消费者心理与行为
消费者感知与认知
消费者感知
消费者对商品、服务、品牌、广 告等的初步认识和理解，是购买 行为的基础。
消费者认知
消费者对商品、服务、品牌、广 告等的评价和判断，影响消费者 的购买决策。
消费者态度与情感
消费者态度
心理定价
利用消费者的心理感受，采用尾数定价、限时折扣等策略，提高购 买意愿。
弹性定价
针对不同消费者群体，采用不同的价格策略，以满足其需求和支付 能力。
渠道策略与消费者行为
渠道选择
01
选择合适的销售渠道，如线上、线下、直销等，以满足不同消
费者的购买习惯。
渠道便利性
02
提供方便快捷的购买渠道，如24/7在线购物、送货上门等，提
05
消费者权益保护与法律法规
消费者权益保护的重要性
保障个人利益
消费者权益保护旨在保障消费者的合法权益，维护市场公平交易 秩序，确保消费者的个人利益不受侵害。
促进经济发展
良好的消费者权益保护环境有利于激发市场活力，促进企业之间的 公平竞争，推动经济发展。
维护社会稳定
保护消费者权益有助于减少社会矛盾和冲突，维护社会稳定和和谐 。

消费者购买行为分析培训课件ppt

消费者购买行为分析培训课件ppt
消费者购买行为分析 培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 消费者购买行为概述 • 消费者心理与行为分析 • 消费者购买行为的市场营销策略 • 消费者行为变化趋势与未来展望 • 案例分析与实践操作
01
消费者购买行为概述
消费者购买行为的定义与特点
定义
消费者购买行为是指消费者在寻找、 选择、购买、使用、评估和处置商品 或服务时所表现出的行为。
实际操作演练与讨论
目的
通过实际操作演练，让学员掌握 消费者购买行为分析的方法和技 巧，提高分析和解决问题的能力
。
内容
设计一个针对特定产品或服务的消 费者购买行为分析方案，并进行实 际操作演练。
讨论
针对演练过程中遇到的问题和困难 ，进行深入的讨论和交流，分享经 验和教训，促进学员之间的互动和 学习。
建立品牌声誉
在社交媒体上积极塑造品牌形 象，提升品牌知名度和美誉度 ，以吸引和保持消费者关注。
关注可持续发展
将可持续发展理念融入产品研 发、生产和营销中，以满足消 费者对环保和绿色产品的需求
。
05
案例分析与实践操作
成功企业案例分享
01
02
03
案例名称
星巴克的市场定位与消费 者行为洞察
案例描述
星巴克如何通过市场定位 和消费者行为洞察，成功 地吸引了目标客户群体， 实现了快速增长。
04
消费者行为变化趋势与未 来展望
消费者行为变化趋势
数字化趋势
社交媒体影响力
随着互联网和移动设备的普及，越来 越多的消费者选择在线购物，从产品 搜索、比较、购买到售后服务，都通 过数字化渠道完成。
社交媒体成为消费者获取信息和影响 购买决策的重要渠道，品牌形象和口 碑在社交媒体上的传播对消费者选择 具有重要影响。
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

2.4.3 Beliefs and Attitude信念 和态度
• 信念是指一个人对某些事物所持的具体看法 A belief is a descriptive thought a person holds about something;
• 态度是一个人对某些事物或观念所持的相对 稳定的评价、感受和倾向An attitude is a person’s enduring favorable or unfavorable evaluations, emotional feelings, and action tendencies toward some object or idea
3.3决策步骤stages of Buyer Decision Process
Purchase Decision
Evaluation of Alternatives
Postpurchase Behavior
Information Search
Need/problem Recognition
Social class
2.2Social 社会因素
参照群体 Reference
groups 家庭Family 角色与地位
Roles and status
2.3Personal 个人因素
年龄Age and life-cycle 职业
Occupation 经济状况 Economic situation 生活方式 Lifestyle
3 消费者决策过程Consumer Buying Decision Process
Marketers Must Identify and Understand:
Who Makes the Buying Decision Types of Buying Decisions
Stages in the Buying Process
Consumer Buying Decision Process
Un Buying behavior行为
类型 Buying decision
process决策过程
复杂的购买行为Complex buying behavior
减少失调的购买行为 Dissonance-reducing buying behavior
(security, protection)
Physiological Needs
(hunger, thirst)
Coach在日本和中国的成功
让人消费得起的奢侈品“轻奢品牌
2.4.2 Perception感知
感 知 Perception – 选 择 性 注 意 Selective attention, 选择性扭曲selective distortion, 选择性记忆selective retention.
习惯性购买行为Habitual buying behavior
寻求多样性的购买行为 Variety-seeking buying behavior
3.2行为类型
智能手机属于哪种类型的购买行为？
Consumer Buying Decision Process
Understand
Buying roles职责 Buying behavior行为
Consumer Buying Decision Process
Understand
Buying roles职责 Buying behavior行为
类型 Buying decision
process决策过程
Initiator发起者 Influencer影响 Decider决策者 Buyer购买者 User使用者
类型 Buying decision
process决策过程
五个步骤Five stages in the consumer buying process
不同步骤所耗费的时 间因人而定The amount of time spent in each stage varies according to several factors
review:
1 终端消费者行为模式图 2 影响消费者行为的因素
影响因素 Buyer Characteristics (Factors or stimuli Influencing Consumer Behavior)
2.1Cultur al文化因素
文化Culture 亚文化Sub-
culture 社会阶层
• 人们态度一旦形成，具有稳定性和一致性的特 点。企业和商家工作重点不在于改变人们的态 度，适应和部分引导。
2.4.4 学习
由于经验所引起的个人行为的改变。通过重复 与强化刺激，加强消费者的学习过程
行为学习理论
条件反射 无条件反射 孝敬爸妈脑白金
认知学习理论
学习是思考的结果 观察和模仿
个性与自我观念 Personality and self-concept
2.4PsychoLogical 心理因素
动机 Motivation 感知Perception 学习Learning 信念与态度 Beliefs and attitudes
购买者 Buyer
2.4心理因素 psychological factors
2.4.1 动机 motivation • 动机Motivation – 需要相关Correlated to
the strength of a need (Freud, Maslow, Herzberg) • 马斯洛需求层次Maslow hierarchy theory • 弗洛伊德动机理论Freud’s theory • 赫茨伯格双因素Herzberg two-factors
Maslow’s Hierarchy of Needs (Fig. 5.4)
Self Actualization
(Self-development)
Esteem Needs (self-esteem)
Social Needs
(sense of belonging, love)
Safety Needs