万科成交与未成交客户分析模板

万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。

据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。

金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。

而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。

这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。

（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。

为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。

他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。

万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。

（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。

万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。

某楼盘开盘成交与未成交客户分析（DOC 11）开盘简报一、排号转签情况本项目自2007年4月28日排号开始共排号359组，其中在转签前退房21组，剩余338组进行转签，在转签过程中退房9组，实际可转签组数329组。

截止至2007年6月12日晚，转签成功235组，流失52组，待追踪42组。

转签率65.46%。

另当场成交5组。

本次转签活动中共计成交240组。

二、成功转签客户情况分析本次对转签成交客户进行分析，即可分析数据为235组。

1.认知途径分析2.家庭结构分析3.居住区域分析4.工作区域分析5.年龄结构分析6.购房目的分析7.置业次数分析上面图表显示“认知途径”中路过的有147组，占总数的62.55%；“工作区域”中在大东工作的有104组，占总数的44.26%；“居住区域”中在大东居住的有122组，占总数的51.91%。

从这三组图表中可看出，客户的地缘性表露无疑，可见，非地缘性客户还是有开发的空间的。

三、竞品情况分析通过以上数据可以看出，在客户提及的竞品中城中艺景、大城小居、香檀1917这三个楼盘居榜首。

提及城中艺景的有29组，占总数的31.52%、提及大城小居的有24组，占总数的26.09%、提及香檀1917的有14组，占总数的15.22%。

四、去化率呈现1.按产品线分析2.按楼层分析五、未转签客户原因分析在本次转签过程中，共计359组排号客户，转签235组，未转签124组，未转签客户具体原因分析如下：(一)转签前期流失的21组客户原因分析：1.家庭原因8组：1)家人意见不统一——5组2)家中老人生病——3组2.户型原因2组：户型不满意——2组3.客观原因2组：1)能找人买到更便宜的房子——1组2)工作调动——1组4.资金问题4组：生意周转不开——4组5.已买完5组在别的园区买完了——5组(二)转签过程中流失的9组客户原因分析：1.家庭因素1组家人意见不统一——1组2.已买完1组在别的园区买完了——1组3.面积增大——1组4.公摊增大——2组5.2/8贷款——3组6.客观因素1组工作调动——1组(三)转签过程中，目前待定流失的52组客户原因分析：1.面积因素5组面积增大，总房款超支5组2.公摊增大9组公摊增大——9组3.贷款问题9组1)2/8贷款——5组2)二次贷款下不来——1组3)贷款收入证明开不出来，一次性资金不够——1组4)公积金贷款短期下不来，得到今年8月份才能办理公积金贷款——1组5)外地在沈阳无担保人——1组4.资金问题5组资金周转不开——5组5.家庭因素8组家人意见不统一——6组家人生病——2组6.客观因素2组1)找开发商谈价未果——1组2)工作忙，无时间买房子——1组7.房源因素4组主、备选都被定走，其他不看——4组8.老带新客户群，一个不买都不买9组1)决定买别处楼盘——2组2)三姐妹因为资金问题——3组3)别人介绍了便宜的团购——4组9.已买完1组在别的园区买完了——1组(四)另外42组客户分析A、考虑中的客户共计17组。

开盘简报一、排号转签情况本项目自2007年4月28日排号开始共排号359组，其中在转签前退房21组，剩余338组进行转签，在转签过程中退房9组，实际可转签组数329组。

截止至2007年6月12日晚，转签成功235组，流失52组，待追踪42组。

转签率65.46%。

另当场成交5组。

本次转签活动中共计成交240组。

二、成功转签客户情况分析本次对转签成交客户进行分析，即可分析数据为235组。

1.认知途径分析2.家庭结构分析3.居住区域分析4.工作区域分析5.年龄结构分析6.购房目的分析7.置业次数分析上面图表显示“认知途径”中路过的有147组，占总数的62.55%；“工作区域”中在大东工作的有104组，占总数的44.26%；“居住区域”中在大东居住的有122组，占总数的51.91%。

从这三组图表中可看出，客户的地缘性表露无疑，可见，非地缘性客户还是有开发的空间的。

三、竞品情况分析通过以上数据可以看出，在客户提及的竞品中城中艺景、大城小居、香檀1917这三个楼盘居榜首。

提及城中艺景的有29组，占总数的31.52%、提及大城小居的有24组，占总数的26.09%、提及香檀1917的有14组，占总数的15.22%。

四、去化率呈现1.按产品线分析2.按楼层分析五、未转签客户原因分析在本次转签过程中，共计359组排号客户，转签235组，未转签124组，未转签客户具体原因分析如下：(一)转签前期流失的21组客户原因分析：1.家庭原因8组：1)家人意见不统一——5组2)家中老人生病——3组2.户型原因2组：户型不满意——2组3.客观原因2组：1)能找人买到更便宜的房子——1组2)工作调动——1组4.资金问题4组：生意周转不开——4组5.已买完5组在别的园区买完了——5组(二)转签过程中流失的9组客户原因分析：1.家庭因素1组家人意见不统一——1组2.已买完1组在别的园区买完了——1组3.面积增大——1组4.公摊增大——2组5.2/8贷款——3组6.客观因素1组工作调动——1组(三)转签过程中，目前待定流失的52组客户原因分析：1.面积因素5组面积增大，总房款超支5组2.公摊增大9组公摊增大——9组3.贷款问题9组1)2/8贷款——5组2)二次贷款下不来——1组3)贷款收入证明开不出来，一次性资金不够——1组4)公积金贷款短期下不来，得到今年8月份才能办理公积金贷款——1组5)外地在沈阳无担保人——1组4.资金问题5组资金周转不开——5组5.家庭因素8组家人意见不统一——6组家人生病——2组6.客观因素2组1)找开发商谈价未果——1组2)工作忙，无时间买房子——1组7.房源因素4组主、备选都被定走，其他不看——4组8.老带新客户群，一个不买都不买9组1)决定买别处楼盘——2组2)三姐妹因为资金问题——3组3)别人介绍了便宜的团购——4组9.已买完1组在别的园区买完了——1组(四)另外42组客户分析A、考虑中的客户共计17组。

万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。

据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。

金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。

而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。

这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。

（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。

为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。

他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。

万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。

（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。

万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。

金X家园成交客户购买理由分析报告提纲：定量分析一、背景二、客户购买理由整体分析（一）整体状况（二）分期分析（三）产品线分析（四）工作区域分析（五）职业分析（六）年龄分析定性分析一、背景：1、目的：为了进行消费者购买理由分析，从而促进下一阶段营销推广工作进行；2、抽样方法：电话普调3、样本量：本次对所有金色351组业主进行调查（截至7月16日），其中有效样本176组，％，可以代表整个样本的特征（注：其中一期业主150组，二期业主26组）二、客户购买理由整体分析：（一）整体状况由上图可以看出，占有53％比例的有效客户是因为万X的品牌而购买，说明万X的品牌已经深入人心，而且已经是促成购买的决定性因素，因此在品牌的推广和维护上我们应该加大力度。

万X物业一直以来都是客户对于万X最肯定的一项，因此以绝对优势占据第2位的位置；而对于性价比来说，客户们普遍的态度是：●不与关注，认为无所谓，因为有万X的品牌作为支撑；●认为不能物有所值，价格与性能比不能让其满意，主要反映在工程质量及物业服务上。

（二）分期分析1、一、二期样本比例关系二期85%2、一期分析：从一期客户的电话结果反馈中，可以看出品牌是其购买的最重要因素，性价比仍然是其最不关注的因素，其原因同整体分析结果趋同。

而物业也仍处于第二位的位置，其少于品牌的原因除了物业服务的不尽如人意外，一期业主大部分都还没有入住，因此还没有切身的感受。

3、二期分析纵观二期成交业主的电话反馈则与一期大不相同，其选择万X的最主要原因则是万X的物业服务，而对于品牌的推崇则稍显次之。

而居于第二位的则是品牌与物业，说明二期业主对于物业的关注已经超出我们的料想，因此物业品质的高低将直接影响这部分业主的口碑传播。

而相对于排在最后一位的性价比，则仍与一期趋同，但其原因与一期却大不相同，金色目前已经成交的二期客户中，有70%购买的是129、133的产品，而此部分客层应该说不是金色的主力客层，就其经济能力来看其3679-4279元的单价的确让其有些难以承受。

四期意向客户分析一、客户信息1、客户目前居住区域（按行政区划分）说明：该数据截止2007年5月24日，为明源导出的数据分析。

可能考虑到涉及隐私问题，有64个客户未填写具体的居住地址。

已经剔除。

基础数据123个。

2、客户目前居住区域（按片区细分）3、工作行业分析说明：可能考虑到涉及隐私问题，有37个客户未填写具体的工作行业。

已经剔除。

基础数据150个。

4、职业分析说明：可能考虑到涉及隐私问题，有37个客户未填写具体的职业。

已经剔除。

基础数据150个。

分析：从结果看，在行政划分角度结果看，和以往数据没有明显变化，在填写地址的客户当中，来自福田的人数占了39%。

按片区细分看，列第一档的是东海岸，占11%，其次是福田园岭片区、福田南片区和福田香蜜湖片区，占8%左右。

行业方面，贸易比例最大，占41%。

以公司创办人占最大比例，为63%。

二、关注产品与购买用途1、关注产品分析说明：有7个客户未填写具体的需求产品，已经剔除。

基础数据179个。

2、购买用途分析：说明：有7个客户未填写具体的需求产品，已经剔除。

基础数据180个。

3、关注产品与用途对比说明：有7个客户未同时填写关注产品及购买用途，已经剔除。

基础数据180个。

分析：在关注的户型中TH的关注度最高，占35%。

在购买用途中以自住也考虑投资占比例最大，达59%。

值得关注的是06年全年纯住的客户占16%，但四期意向客户目前考虑纯住的比例已提升至23%。

在对比分析中，考虑纯住的户型中，独立别墅虽然比例最大达75%，但基数只有4个，其次是TH，比例达31%。

考虑投资的客户以公寓为主，占15%。

三、关注因素分析备注：因客户可能会关注多个方面，因此其关注总量与意向客户总量不符！分析：客户最为关注的前三位分别是价格，60%；景观，40%；户型结构，24%。

四、认知途径分析说明：有21个客户未同时填写获知途径，已经剔除。

基础数据166个。

备注：因客户存在有多个渠道获取信息，因此其总量与意向客户总量不符！分析：获知途径的前三位分别是老业主，26%；业主推荐，18%；亲友推荐，16%。

开盘简报一、排号转签情况本项目自2007年4月28日排号开始共排号359组，其中在转签前退房21组，剩余338 组进行转签，在转签过程中退房9组，实际可转签组数329组。

截止至2007年6月12日晚，转签成功235组，流失52组，待追踪42组。

转签率65.46%。

另当场成交5组。

本次转签活动中共计成交240组。

二、成功转签客户情况分析本次对转签成交客户进行分析，即可分析数据为235组。

1.认知途径分析认知途径2.家庭结构分析家庭结构3.居住区域分析4. 工作区域分析5. 年龄结构分析6. 购房目的分析7. 置业次数分析上面图表显示“认知途径”中路过的有 147组，占总数的62.55%; “工作区域”中在大东工作的有104组，占总数的44.26% ； “居住区域”中在大东居住的有122组，占总数的51.91%。

从这三组图表中可看出，客户的地 缘性表露无疑，可见，非地缘性客户还是有开发的空间的。

竞品情况分析提及竞品通过以上数据可以看出，在客户提及的竞品中城中艺景、大城小居、香檀 1917这三个楼盘居榜首。

提及城中艺景的有 29组，占总数的31.52%、提及大908480 70 60 50 40 30 20 10 46251亠空间购房目的352941 7 1 1 21―1 1 2父母养老 给他人看子女上学 己养老 自己 不详环境善 改善35置业次数30 25 20 15 10 5 大城小居/景/m华1东方卅第枫合鑫^城城小居的有24组，占总数的26.09%、提及香檀1917的有14组，占总数的15.22%。

四、去化率呈现1. 按产品线分析55.65 90.17 73.95 36.68 59.95 57.44 62.16 54.05 71.93 68.6659.5260.42 90.171#楼"I已销售未销售2#楼0% 20% 40% 60% 80% 100%2.按楼层分析1#楼口已销售■未销售2#楼五、 未转签客户原因分析在本次转签过程中，共计 359组排号客户，转签235组，未转签124组，未转签客户具体原因分析如下：（一）转签前期流失的21组客户原因分析：」已销售 Zl 未销售1. 家庭原因8组：1) 家人意见不统一一一5组2) 家中老人生病一一3组2. 户型原因2组：户型不满意一一2组3. 客观原因2组：1) 能找人买到更便宜的房子2) 工作调动一一1组4. 资金问题4组：生意周转不开一一4组5. 已买完5组在别的园区买完了一一5组(二)转签过程中流失的9组客户原因分析:1. 家庭因素1组家人意见不统一一一1组2. 已买完1组在别的园区买完了一一1组3. 面积增大一一1组4. 公摊增大----- 2组5. 2/8贷款——3组6. 客观因素1组工作调动——1组（三）转签过程中，目前待定流失的52组客户原因分析:1. 面积因素5组面积增大，总房款超支5组2. 公摊增大9组公摊增大----- 9组3. 贷款问题9组1）2/8贷款——5组2）二次贷款下不来—— 1组3）贷款收入证明开不出来，一次性资金不够一一1组4）公积金贷款短期下不来，得到今年8月份才能办理公积金贷款——1组5）外地在沈阳无担保人一一1组4. 资金问题5组资金周转不开一一5组5. 家庭因素8组家人意见不统一一一6组家人生病一一2组6. 客观因素2组1）找开发商谈价未果一一1组2）工作忙，无时间买房子一一1组7. 房源因素4组主、备选都被定走，其他不看一一4组8. 老带新客户群，一个不买都不买9组1）决定买别处楼盘一一2组2）三姐妹因为资金问题一一3组3）别人介绍了便宜的团购一一4组9. 已买完1组在别的园区买完了一一1组（四）另外42组客户分析A、考虑中的客户共计17组。

万科客户分析报告1. 简介本文档是对万科公司客户群体的分析报告。

通过分析万科的销售数据和市场调查结果，我们将为万科提供有关客户群体的详细分析和洞见，以帮助万科更好地了解他们的目标受众，并制定相应的市场策略。

2. 数据来源2.1 销售数据我们从万科公司获得了一段时间内的销售数据，包括销售额、销售渠道、销售地理位置等信息。

2.2 市场调查我们还进行了一项市场调查，通过问卷调查和个人访谈，收集了关于万科客户的一些基本信息和购房动机。

3. 客户分群基于销售数据和市场调查结果，我们对万科的客户进行了分群分析，将其划分为几个主要的客户群体。

3.1 年龄分群我们将客户根据年龄分为以下几个群体： - 25岁以下（年轻群体） - 25-35岁（青年群体） - 35-45岁（中年群体） - 45岁以上（中老年群体）3.2 收入分群根据客户的收入水平，我们将其分为以下几个群体： - 低收入群体 - 中等收入群体 - 高收入群体3.3 客户价值分群根据客户的消费行为和购房偏好，我们将其分为以下几个群体： - 高价值客户（曾购买豪宅或多个住房） - 中等价值客户（购买住房并愿意购买其他附加服务）- 低价值客户（只购买基本住房）4. 客户画像基于客户分群的结果，我们进一步细化了每个客户群体的特征和画像，以便帮助万科更好地了解他们的目标受众。

年龄在25岁以下的客户群体主要是刚刚步入社会的年轻人。

他们对于购房的需求通常是基于自己的居住需求，追求舒适和便利。

他们的购房预算较为有限，通常购买小户型的住房。

4.2 青年群体年龄在25-35岁之间的客户群体多为职场新人和年轻家庭。

他们的购房需求更多考虑到了未来的发展和家庭规划，通常购买中小户型的住房。

他们对于生活品质和社区环境有一定要求。

4.3 中年群体年龄在35-45岁之间的客户群体多为中高层职业人士和家庭。

他们的购房需求主要是为了改善居住环境和提升生活品质，通常购买中大户型的住房。

本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==万科客户分析报告篇一：万科财务分析总结报告报告摘要万科集团作为房地产企业中的佼佼者，在国家进行房价调控以及一些城市开始发布限购条款的时候，万科集团依旧是房市产业中的领先者，并一直保持较好的盈利。

本文针对万科集团201X年到201X年的财务报表及其相关财务数据，结合房地产经营实际现状，从财务分析的角度，研究万科近年来的财务状况和经营成果，及其可能存在的问题。

为万科对现状的总结及未来发展提供参考依据。

关键字：万科；房地产；财务分析目录1公司简介及行业分析................................................................... ..................................................................... ... 1 1.1公司简介 .................................................................. ..................................................................... ................ 1 1.2行业分析 .................................................................. ..................................................................... ................ 1 2资产负债表分析................................................................... ..................................................................... ........... 1 2.1资产负债表水平分析................................................................... .. (1)2.2资产负债表垂直分析................................................................... .. (4)2.3资产结构分析 .......................................................................... 6 3.利润表分析 .................................................................. ..................................................................... ................... 6 3.1利润表水平分析 .................................................................. ..................................................................... .... 7 3.2利润表垂直分析 .................................................................. ..................................................................... .... 7 3.3项目分析 .................................................................. ..................................................................... ................ 7 4现金流量表 .................................................................. ..................................................................... ................. 11 4.1现金流量表水平分析................................................................... (11)4.2现金流量表垂直分析................................................................... (12)4.3现金流量投资水平分析 .................................................................. ............................................................ 12 4.4现金流量表筹资活动分析 .................................................................. ........................................................ 13 4.5项目分析 .................................................................. ..................................................................... .............. 14 5所有者权益变动表................................................................... ..................................................................... ..... 15 5.1所有者权益变动表水平分析 .................................................................. .................................................... 15 5.2所有者权益变动表垂直分析 .................................................................. .................................................... 16 6财务效率分析 .................................................................. ..................................................................... ............. 17 6.1偿债能力分析 ........................................................................ 17 6.1.1短期偿债能力指标分析 .................................................................. .................................................... 17 6.1.2短期偿债能力行业分析 .................................................................. .................................................... 18 6.1.3长期偿债能力分析 .................................................................. ............................................................ 18 6.2盈利能力分析 .................................................................. ..................................................................... ...... 19 6.3营运能力分析 .................................................................. ..................................................................... ...... 22 6.4企业成长能力分析 .................................................................. ...................................................................23 6.4.1成长能力指标分析 .................................................................. ............................................................ 23 6.4.2成长能力行业分析 .................................................................. ............................................................ 24 7.财务分析总结................................................................... ..................................................................... ............. 25 7.1基本财务状况及问题分析 .................................................................. ........................................................ 25 7.2改善建议 .................................................................. ..................................................................... .............. 25 7.3万科未来发展 .................................................................. ..................................................................... ...... 25 7.4房地产未来发展 .................................................................. ..................................................................... .. 261公司简介及行业分析1.1公司简介万科企业股份有限公司（股票代码：000002），简称万科，成立于1984年5月，是中国目前最大的房地产开发企业。