电话销售人员需要掌握的报价技巧电话销.doc

电话销售技巧和话术引言电话销售是一种重要的销售技巧，对于销售人员来说，掌握一些有效的销售技巧和高效的话术非常重要。

本文将介绍一些电话销售技巧和话术，帮助销售人员提高电话销售的效果。

一、准备工作在进行电话销售之前，进行充分的准备是至关重要的。

以下是一些准备工作的建议：1.了解产品或服务：在进行电话销售之前，确保对所销售的产品或服务有足够的了解。

这包括产品功能、优势以及与竞争对手的比较等信息。

2.熟悉潜在客户：在与潜在客户进行电话联系之前，了解他们的需求和关注点。

这可以通过调查、市场研究或者通过社交媒体等渠道获得。

3.准备好销售脚本：根据前期准备的信息，编写一份销售脚本。

这个脚本可以是一份详细的对话指南，帮助销售人员在电话中引导对话和回答问题。

4.创造良好的工作环境：在电话销售时，确保自己处于一个安静、专注的环境。

关闭外部干扰，确保电话质量良好，以便于清晰地与客户沟通。

二、电话销售技巧以下是一些电话销售技巧，可帮助销售人员提高销售效果：1.自信和积极的语气：在电话中展现自信和积极的语气。

积极的语气能够传递给客户正能量，并增强销售人员的自信心。

2.倾听和回应：在电话对话中，倾听客户的需求和关注点，并根据其反馈做出恰当的回应。

尽量避免打断客户，耐心听取客户的意见。

3.提出开放性问题：通过提出开放性问题，鼓励客户更多地参与对话。

这样可以更好地了解客户的需求，并更有针对性地提供解决方案。

4.展示价值和优势：重点展示产品或服务的价值和优势，如独特的功能、高品质以及与竞争对手的比较等。

让客户明白购买你的产品或服务的好处。

5.克服拒绝：在电话销售中，可能遭遇到一些拒绝的情况。

要学会接受拒绝，并寻找机会转变客户的想法。

可以通过提供更多资讯、提供试用期或优惠等方式来克服拒绝。

6.创建紧迫感：在电话销售过程中，尝试创建一种紧迫感，让客户觉得购买你的产品或服务是一个即时的机会，并给予一些优惠或特殊待遇来增加转化。

三、电话销售话术以下是一些常用的电话销售话术，可供销售人员参考使用：1.开场白：在电话开场时，可以使用以下话术：“您好，我是XXX公司的销售人员，很高兴给您打电话。

最好最全的电话销售的技巧电话销售是一种常见的销售方式，通过电话与潜在客户进行沟通和推销产品或服务。

电话销售的成功与否，很大程度上取决于销售人员的技巧和能力。

本文将分享一些最佳和全面的电话销售技巧，帮助销售人员在电话销售中取得更好的业绩。

一、建立良好的沟通基础在电话销售中，建立良好的沟通基础至关重要。

以下是几种实用的技巧：1. 用友善的口吻打招呼：在电话中，第一印象非常重要。

用友善的声音和亲切的问候语打招呼，可以让潜在客户感到受到重视。

2. 自我介绍和确认身份：在通话开始时，应先自我介绍，并确认对方的身份。

这有助于建立信任和专业形象。

3. 询问对方的时间：在开始推销之前，先问对方是否方便接听电话。

确保对方在没有干扰的情况下进行沟通，增加成功的机会。

二、了解客户需求并提供解决方案电话销售不仅仅是推销产品，更是提供解决方案以满足客户需求。

以下是一些需要注意的技巧：1. 提问了解客户需求：通过询问问题来了解客户的需求，这样可以更好地定位客户的问题和需求。

确保提供准确的解决方案。

2. 展示产品或服务的特点和优势：在推销过程中，向客户展示产品或服务的特点和优势，并强调与竞争对手的差异化。

这会让客户意识到产品或服务的独特价值。

3. 个性化推销：根据客户的需求和背景，个性化地推销产品或服务。

这不仅可以提高销售效果，还可增强客户对销售人员的信任。

三、运用积极回应和谈判技巧在电话销售中，积极的回应和灵活的谈判技巧是增加销售成功率的关键。

以下是一些相关技巧：1. 积极回应客户疑虑：当客户提出疑虑时，采用积极的回应方式。

了解客户的关切，并提供有针对性的解决方案，以增加客户的信任。

2. 灵活运用谈判技巧：在推销过程中，灵活运用谈判技巧。

例如，提供优惠活动、限时优惠或赠品等，以增加客户的购买欲望。

四、善于处理拒绝和异议在电话销售中，会遇到各种各样的拒绝和异议。

销售人员需要学会善于处理这些情况，保持专业的形象并寻找解决方案。

提高电话销售能力的技巧与方法电话销售作为一种重要的销售方式，对于企业的业绩和市场拓展起着至关重要的作用。

然而，电话销售并非易事，需要销售人员具备一定的技巧和方法。

本文将从准备工作、沟通技巧和销售心理等方面，探讨提高电话销售能力的技巧与方法。

一、准备工作在进行电话销售之前，充分的准备工作是必不可少的。

首先，销售人员要对所销售的产品或服务进行深入了解，包括产品特点、优势以及与竞争对手的差异等。

只有对产品了如指掌，才能在电话中清晰地向客户传递产品的价值和好处。

其次，销售人员需要准备好销售脚本或话术。

脚本可以作为销售人员的参考，帮助他们在电话中更加流畅地表达。

然而，过于僵硬的脚本可能会显得不自然，因此销售人员需要根据客户的反应和需求进行灵活调整，使话术更加贴近客户的实际情况。

二、沟通技巧电话销售的核心在于与客户的有效沟通。

首先，销售人员要注意自己的语速和语调。

语速过快可能让客户感到紧张和不舒服，而语速过慢则可能让客户感到厌烦。

销售人员应该根据客户的反应调整自己的语速和语调，使沟通更加顺畅和舒适。

其次，销售人员要注重倾听。

倾听是一种重要的沟通技巧，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和关注点。

在电话中，销售人员应该尽量少说，多听客户的意见和问题，并及时给予回应和解答。

通过倾听，销售人员可以更好地把握客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。

三、销售心理电话销售是一项需要良好心理素质的工作。

首先，销售人员要保持积极的心态。

电话销售中难免会遇到各种各样的挑战和困难，但是只有保持积极的心态，才能在困难面前保持冷静和乐观，找到解决问题的方法。

其次，销售人员要具备坚持和耐心的品质。

电话销售往往需要进行多次跟进和回访，有时客户可能会反复犹豫或拒绝。

在这种情况下，销售人员不能轻易放弃，要保持耐心和坚持，通过持续的努力和沟通，争取客户的认可和信任。

四、个人形象和礼仪在电话销售中，销售人员的个人形象和礼仪也是非常重要的。

首先，销售人员要保持良好的电话礼仪，包括用语规范、态度友好、声音亲切等。

电话销售的五个技巧电话销售是一项具有挑战性的工作，成功与否很大程度上取决于销售人员的技巧和能力。

在这篇文章中，我将分享五个电话销售的技巧，帮助销售人员提高销售业绩。

技巧一：建立良好的第一印象第一印象对于电话销售来说非常重要。

销售人员应该用自信和友好的语气打招呼，并在接听电话后立即向潜在客户自我介绍。

确保自己的声音听起来专业和充满热情，这样可以给对方留下好的印象。

此外，销售人员还应该用准确而清晰的语言提问或引导对方进入话题，以便展开销售对话。

技巧二：有效沟通有效的沟通是电话销售的关键。

销售人员应该倾听对方的需求和关注点，并针对性地提供解决方案。

使用简洁明了的语言表达自己的观点，并避免使用行话或难以理解的术语。

在对话中展示真诚和耐心，让客户感觉到被理解和重视，这有助于建立信任和亲近感。

技巧三：充分了解产品或服务销售人员需要对所销售的产品或服务有全面的了解。

他们应该知道产品的特点、优势以及与竞争对手相比的差异化。

这样一来，销售人员能够根据客户的需求和偏好，有效地推销产品或服务，并回答客户提出的问题。

通过对产品的深入了解，销售人员能够在电话销售中更加自信并且信心满满。

技巧四：建立紧密的关系电话销售并非只是简单地推销产品，它更强调建立紧密的关系和持久的合作。

销售人员应该采用一种亲近的语气与客户建立连接，提供个性化的建议和解决方案。

他们应该努力理解客户的需求和目标，并通过提供有价值的建议来帮助客户实现这些目标。

通过关心客户，建立信任并保持持久的合作，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

技巧五：跟进和跟踪销售人员应该跟进每个销售机会，并及时进行跟踪。

在电话销售的过程中，可能会有一些没有成功的销售机会，但是这并不意味着就此放弃。

销售人员应该记录每一个沟通过程，并与之后的交流保持一致。

通过跟进和跟踪，销售人员能够继续与潜在客户保持联系，并找到更多的销售机会。

同时，销售人员还应该及时回应客户的需求和问题，展示自己的专业性和服务态度。

电话销售技巧一、电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售进展情况，并且必须克服同样靠“听觉”方式了解准客户问题的困难。

二、只有具备丰富的想像力和边说边笑的表达能力，同时自己表情轻松自然，才能让准客户感觉您所提出的建议是“看”到了他的实际需求，而非空谈。

请人看产品是有人来的，如果他在研究竞争对手，必然不会理你。

会同他的秘书或家人交谈，也可以在电话中说：“有许多人对我公司的东西有兴趣，都是来主动询问的。

”三、利用对准客户问题的连环回答迅速打掉准客户各种不购买的借口，例如：“我要考虑考虑！”“和妻子商量商量！”“最近手头有点紧！”“我想换一家看看！”在经典的原装本田的案例中，营销代表向客户提出的三大借口“本田太贵！”，“要和太太商量商量！”，“附近经营本田的太多！”一一被巧妙的解决，最后导致客户高高兴兴地购买了本田摩托车。

四、要注意在向客户推荐时不要马上提出成交要求。

在这个电话中你并没有让客户马上签下订单，记住：要创造这种成功的感觉让客户在有效推荐过程中自己去感觉。

当客户准备购买时，他自然会准备签约的。

此类话术的目的就在于使客户在轻松的推荐氛围中产生对产品的深刻兴趣。

兴趣到了，自然购买欲望强烈，那时候趁热打铁才有成交的可能。

把客户的拒绝借口转化成应该立即购买的充分理由是这种技巧的核心。

通常我们越快向客户推荐出利益他越快采取购买行动。

而把客户的拒绝理由转化成应该购买的充分理由就是达到快推荐的有效手段。

五、请注意以下要点：1.随时记录准客户的反应，尤其在重要的地方做上记号。

2.及时以眼神或微笑鼓励准客户表达意见。

3.注意自己提出的和客户反应的问题，以判断销售进展情况。

电话销售技巧与销售流程在当今竞争激烈的商业世界中，电话销售作为一种重要的销售方式，具有高效、便捷、低成本等优势。

然而，要想在电话销售中取得成功，掌握一定的技巧和遵循规范的销售流程是至关重要的。

一、电话销售前的准备工作在拿起电话之前，充分的准备是成功的基石。

首先，要对销售的产品或服务有深入的了解，包括其特点、优势、适用对象等。

只有自己对产品充满信心和熟悉，才能在与客户交流时清晰准确地传达信息。

其次，收集潜在客户的资料。

了解客户的基本情况，如行业、规模、需求等，这有助于在电话中迅速找到与客户的共鸣点，提高沟通的效果。

再者，制定清晰的销售目标。

明确自己希望通过这次电话销售达到什么样的结果，是预约见面、了解需求还是直接促成交易。

最后，调整好自己的心态和状态。

保持积极、热情、自信的态度，以良好的精神面貌迎接每一次电话沟通。

二、开场白的技巧开场白是吸引客户注意力的关键。

一个好的开场白应该简洁明了、富有吸引力，并迅速建立起与客户的联系。

可以使用问候语并自我介绍，例如：“您好，我是_____公司的销售代表_____，今天给您打电话是想和您分享一个可能对您的业务有帮助的解决方案。

”提及客户可能感兴趣的话题或痛点，引起客户的好奇心，比如：“我注意到您所在的行业最近面临着_____的挑战，我们的产品正好可以帮助您有效地应对这些问题。

”或者给予客户赞美和肯定，例如：“我了解到您的公司在_____方面取得了显著的成就，非常了不起。

”三、提问与倾听的技巧在电话销售中，提问和倾听是获取客户信息、了解客户需求的重要手段。

通过有针对性的问题，可以引导客户表达自己的想法和需求。

问题可以分为开放式问题和封闭式问题。

开放式问题如：“您目前在_____方面遇到了哪些困难？”能够让客户自由地表达；封闭式问题如：“您是否考虑过使用_____来解决这个问题？”可以得到明确的回答。

同时，要认真倾听客户的回答，不要急于打断客户。

倾听不仅是听客户说话的内容，还要注意客户的语气、语速和情绪，从中捕捉更多的信息。

如何进行电话销售电话销售是一种重要的商业行为，它可以帮助企业向更多的潜在客户宣传产品和服务，实现业绩增长。

电话销售的成功取决于营销人员的专业技能和正确的方法。

本文将介绍一些关于如何进行电话销售的技巧和策略，希望能够帮助您提高电话销售的成功率。

1. 充分了解产品和服务在进行电话销售之前，营销人员必须充分了解企业所提供的产品和服务。

了解产品和服务的特点和优势是使潜在客户认可和购买的基础。

此外，营销人员还可以根据市场需求和潜在客户的喜好定制营销策略，提高销售成功率。

2. 采用有效的语言和声音技巧电话销售需要使用清晰、自然的语言和声音技巧来传达信息和引起客户兴趣。

应该注重咬字清晰、语速适中、音量恰当、声调根据情境变化、避免使用方言和专业术语等技巧。

同时，还要注意语气的亲和力，让客户感受到关心和理解。

3. 建立客户关系建立起良好的客户关系是进行电话销售的关键。

营销人员应该以谦虚、礼貌的态度对待客户，并时刻关注客户的需求和反应。

在与客户交流时，应该注重提问和听取客户的反馈和建议，以建立互动交流的关系。

4. 全面掌握客户信息在进行电话销售时，需要全面掌握客户的信息，包括姓名、联系方式、职业、兴趣爱好、购买行为等方面。

这些信息可以帮助营销人员更好地了解客户需求、制定销售策略、增强客户忠诚度，进而提高销售效率和成功率。

5. 进行个性化的销售策略每位客户都有自己独特的需求和购买习惯。

因此，在电话销售中，营销人员需要根据客户的需求和情况制定个性化的销售策略。

例如，对于喜欢冒险的客户，可以讲述产品的创新性和独特性，对于注重稳定和保守的客户，可以讲述产品的安全和稳定性。

6. 沟通疑虑与解决方案在进行电话销售的过程中，难免会遇到一些客户的疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等问题。

营销人员需要主动沟通疑虑，了解客户的顾虑，再提供合理的解决方案。

通过解决客户的疑虑，可以增强客户的信任度和忠诚度，提高销售成功率。

7. 总结汇报进行电话销售之后，营销人员需要及时总结交流，分析销售情况和客户反馈，并及时汇报给相关部门。

电销培训资料一、引言随着互联网的普及和发展，电销行业在近年来迅速崛起。

电销作为一种利用电话进行销售的方式，具有高效、低成本等优势，备受企业青睐。

然而，电销工作并非易事，需要掌握一定的技巧和方法。

本文将为大家介绍一些关于电销培训的资料，帮助广大电销人员提高销售成绩。

二、电销基础知识1. 电销概述电销是指通过电话进行商品或服务销售的一种方式。

相比传统的面对面销售，电销具有高效、低成本等优势。

电销工作的核心是通过电话与潜在客户建立良好的沟通，并最终促使客户购买产品或服务。

2. 电销技巧（1）语言表达能力：电销人员需要具备清晰、准确、流利的口语表达能力，能够用简洁明了的语言表达产品或服务的优势，吸引客户兴趣。

（2）倾听技巧：在电话销售中，倾听是非常重要的技巧。

电销人员需要耐心倾听客户的需求和意见，并能够根据客户的反馈做出相应的调整。

（3）解决问题能力：客户往往会遇到各种问题和疑虑，电销人员需要具备解决问题的能力，为客户提供满意的解决方案。

三、相关资料推荐1. 电销培训课程通过参加电销培训课程，可以系统地学习和掌握电销技巧和方法。

这些培训课程通常包括话术训练、销售心理学、客户管理等内容，帮助电销人员提高销售能力。

2. 电销书籍有许多与电销相关的优秀书籍，如《电销心理学》、《电销实战宝典》等，这些书籍通过案例分析和实战经验分享，帮助读者了解电销行业的特点和技巧，并提供实用的销售策略供读者参考。

3. 电销网络课程一些在线教育平台也提供了针对电销人员的网络课程，这些课程通过视频教学和互动讨论，帮助学员灵活学习电销的知识和技巧。

四、电销培训的重要性1. 提高销售技巧通过电销培训，销售人员可以学习到一些有效的销售技巧，如电话礼仪、话术技巧等。

这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。

2. 增强自信心电销是一项需要持续坚持和努力的工作，往往会遭遇各种挑战和困难。

通过电销培训，销售人员可以提升自己的专业知识和技能，增加自信心，更好地应对各种情况。

电话销售实战技巧电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点实战技巧一前准备在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用.当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的谈判已经开始了,你做好准备了吗1心态及信念电话行销的必备信念：1我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值；4我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会.有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中. 5克服你的内心障碍,要有自信.2知识：彻底了解产品与服务；了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与解决方案.卖点知识渠道知识3经验：怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例,对方心理揣摸.4 资料与电话行销有关的资料,如客户资料,产品说明资料,卖点,渠道策略不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到.5行为：站着,微笑6 声音和语言技巧语气---关心,愉快,不卑不亢语调----不高不低,有感染力语速----不快不慢A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度.B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质.如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等.避免使用非正式或草率的语言：不知道,不清楚,不是我负责,不归我管.C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象.让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥.例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快.跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些.这样都会让客户感觉到很舒服.D根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象.奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些.平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和.说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服.跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些.做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气.7 口才训练---让自己说话的能力提高.A 表达能力---多练习说话B 语言组织能力C 抑扬顿挫D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式,以打动他的心.E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们所必须掌握的技巧技能.二开场白---要单刀直入,简单直接你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度.因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为成功的关键.电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣.30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续.1开场白三要素：---30秒内1 你是谁介绍你和你的公司.---要简单明了,快速简洁.2 电话的目的3 是否方便讲电话方便：继续进行；不方便：确定下次时间.开场白“标准化”：1方法:①先写后说.②不断修改：③不断地练习.④反复使用.⑤再修正. 2开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰,不怕打断.2开场白方法--六种方法一、请求帮忙法人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您或有件事想请您帮忙客户：请说一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的.人员会有100%的机会与接线人继续交谈.二、第三者介绍法人员：您好,是李经理吗客户：是的.人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能.在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好.客户：客气了.人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话. 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题.因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果.三、牛群效应法在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片.把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法.人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到呢……人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用.通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望.四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然.激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例.约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书高感度行销的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号.一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物.第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的, 而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家.教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢”这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友.激起谈话兴趣的方法：①提及对方现在最关心的事情“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗”②赞美对方“同事们都说应该找您,您在这方面是专家.”“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的.”③提及他的竞争对手“我们刚与××公司目标客户的竞争对手合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话.”④引起他的担心和忧虑“不断有客户提到,公司的很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情.”“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢”⑤提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”“我寄给您的信,相信您一定看过了吧……”⑥畅销品“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”“有很多客户主动打电话过来办理手续……”⑦用具体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗五、巧借“东风”法三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风.如果人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果.冰冰是国内一家大型旅行公司G的人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠.这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩.刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的.人员：您好,请问是李经理吗客户：是的,什么事人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您客户：这没什么人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过来的.客户：四川省,成都市……六、对于老客户回访老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝.人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位王总：上一次不小心丢了.从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍.据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望.人员在客户回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢; 2．咨询老客户使用产品之后的效果; 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因; 4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5．让老客户提一些建议.3开场白中抓住客户的心态---想听的话一、如何提高业绩“您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗”“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗”二、如何节约开支“如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗”三、如何节约时间“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗”四、如何使员工更加敬业“目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢”五、真诚的赞美“您的声音真的非常好听”“听您说话,就知道您是这方面的专家.”“公司有您这种领导,真是太荣幸了.”“跟您谈话我觉得我增长了不少见识.”六、客观看问题的态度“您说得非常有道理,毕竟我相信每个企业存在,毕竟有他存在的理由.”七、新颖的说话方式“猜猜看”“这是一个小秘密”“告诉您一件神秘的事”“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的.”八、对他的理解和尊重“您说的话很有道理,我非常理解您.”“如果我是您,我一定与您的想法相同.”“谢谢您听我谈了这么多.”以上这些话题都是客户感兴趣的,但在与客户谈话时人员要养成提问题的习惯,通过提问引起客户的注意,再积极的倾听,让客户尽量说更多的话,听出客户的兴趣点.这样人员才有机会把话说到客户的心坎上去,从而让客户觉得我们很理解和尊重他,最终赢得客户对我们的信任.三探询需求；企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力.1探询的要点：①现状就是针对他的现状,你现在的需求有什么要求吗②满意程度你现在满意吗③改进状态你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方④解决方案你需要我们提供一套解决方案吗⑤决策你能够决策吗探询的目的：从提问中发现客户的需求.四说明产品的好处及价值人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西.自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素.三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点；②陈述你最能满足对方需求的东西；③如果不能合作,对方有什么损失.例如,你可以说：“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用.这些对您这样的企业而言,应该是很重要的.”五解除反对意见设想客户可能会提到的问题并做好准备.给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题.如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立.所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答.整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来,然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见,然后把它回答出来、条理出来.1. 如果客户说：“我没时间”那么应该说：“我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”2. 如果客户说：“我现在没空”就应该说：“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要我们只要花25分钟的时间麻烦你定个日子,选个你方便的时间我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下”3. 如果客户说：“我没兴趣.”那么就应该说：“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢……”4. 如果客户说：“我没兴趣参加”那么就应该说：“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难.正因为如此,我才想向你亲自报告或说明.星期一或者星期二过来看你,行吗”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样”那么就应该说：“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣.所以最好是我星期一或者星期二过来看你.你看上午还是下等比较好”6. 如果客户说：“抱歉,我没有钱”那么就应该说：“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况.不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利我可以在星期一或者星期二过来拜访吗”或者是说：“我了解.要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢”7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何.”那么就应该说：“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行.我星期一过来还是星期二比较好”8. 如果客户说：“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈”那么就应该说：“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈”9. 如果客户说：“我们会再跟你联络”那么就应该说：“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务.对你会大有裨益”10. 如果客户说：“说来说去,还是要推销东西”那么就应该说：“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你.有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看下星期一我来看你还是你觉我星期五过来比较好”11. 如果客户说：“我要先好好想想.”那么就应该说：“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗容我真率地问一问：你顾虑的是什么”12. 如果客户说：“我再考虑考虑,下星期给你电话”那么就应该说：“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好”13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下”那么就应该说：“好,先生,我理解.可不可以约夫人一起来谈谈约在这个周末,或者您喜欢的哪一天”类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议.六要求成交1 答应约见---成功50%2 传真帐号,再跟踪.3 考虑---紧追不舍七挂电话挂电话礼仪一：在与客户的电话沟通中,不管是谁先打这个电话,结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话.顾客至上,对于来说,这不仅仅在口头上,而要随时记在心上.挂电话礼仪二：上级---尊重下级---修养及领导风范.异性---关心及尊重案例演示：电话谈判王玉松：M乳品公司大客户经理宋卫东：华惠化名大型连锁超市采购经理周一晨,王玉松拨通了陈经理的电话.王玉松：早上好,宋经理,我是M乳品公司大客户经理王玉松,想和您谈一谈我产品进店的事宜,请问您现在有时间吗通过前期了解,王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话宋卫东：我现在没有时间,马上就要开部门例会了.急于结束通话,很显然对此次交谈没有任何兴趣王玉松：那好,我就不打扰了,请问您什么时间有空,我再打电话给您.这时一定要对方亲口说出时间,否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝宋卫东：明天这个时间吧.王玉松：好的,明天见.明天也是在电话里沟通,但“明天见”可以拉近双方的心理距离周二晨,王玉松再次拨通了宋经理的电话.王玉松：早上好,宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司大客户经理王玉松.首先要让对方想起今天致电是他认可的,所以没有理由推脱宋卫东：你要谈什么产品进店王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作.宋卫东：我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子销售了,我暂时不想再增加品牌了,不好意思.显然已经准备结束谈话了王玉松：是的,卖场里确有几个品牌,但都是常温包装,我产品是活性乳酸菌,采用保鲜包装,您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品.用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣,在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判.宋卫东：思考片刻还有哪些渠道销售销售你的产品对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了,其中包括一些国际连锁,销售情况良好,我可以给您出示历史数据.通过事实情况的述说增强对方的信心宋卫东：好吧,你明天早上过来面谈吧,请带上一些样品.情景演示小结：在首次通话时,买方没有给王玉松交谈的机会,很多在此刻只能无奈地结束通话,而王玉松表现出灵活地应变能力,争取了一次合理的致电机会.在第二次通话时,面对买方的拒绝,王玉松按照电话谈判的要点,在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势,成功的提高了对方的谈判兴趣,最终赢得了双方常规谈判的机会.。

电话销售技巧和话术电话销售技巧和话术大全一、电话销售的技巧1、技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。

我当然回答对，就是这样的一些问题。

2、技巧二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

3、技巧三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

4、技巧四：真实的谎言。

这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。

这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？5、技巧五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话，很多人是反应不过来的。

6、技巧六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺，数量有限。

7、技巧七：博得客户的理解和同情。

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

8、技巧八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。