客户性格分析及分类

客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质与性格的不一致，消费者呈现出各自的个性特征。

把这些特征大概划分为种类型。

（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物与广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有的时候还会提出问题与自己的看法，但不可能轻易作出购买决定。

从容不迫型的购房者关于第一印象恶劣的销售人员绝不可能给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

对此类购房者，销售人员务必从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面熟悉利益所在，以期获得对方理性的支持。

对这类买家打交道时，销售建议只有通过对方理智的分析思考，才有被购房者同意的可能；反之，拿不出有力的事实根据与耐心的说服讲解，销售是不可能成功的。

（二）优柔寡断型这类购房者的通常表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但关于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。

他们外表温与，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

关于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。

等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。

比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯同意他人的劝说。

比如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。

与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。

在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，完全满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有的时候会轻率马虎。

第五章：客户性格分类与应答技巧1、见多识广型顾客及应对方法（1）深藏不露型耐心地诱导式或询问来处理（2）单刀直入型这类顾客不管知识程度如何，如果营业专员应对时出现破绽，就会立刻遭到反驳，有时会使店方下不了台。

碰到这种顾客，店员会产生反驳心理，并将反感表现在态度及言词上，这点是极不可取的。

介绍时用简单的语言表达清楚对方所问的问题即可。

（3）认识不多却装作懂得很多的自我膨胀型根据顾客至上的原则。

顾客总应受到尊敬，不管他们说些什么，都应以“聆听”的态度应付。

应付见多识广的顾客的最佳诀窍是：用优于他们的商业知识，以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说，合格的店员应有能力说明他所出售的各种产品。

具备丰富的商业知识，不但能对付见多识广的顾客，还能赢得任何顾客的信任。

因此，对产品知识进行全面、深入的学习是绝对值得的。

2、慕名型顾客及其应对方法“慕名型”的顾客一般指那些喜欢到自己认可的特定店名的商店去购物的顾客。

此类顾客的习惯性很强，也就是我们通常所说的忠诚型消费者。

他们一旦认定了某个品牌或某家商品很适合自己，就轻易不再更换，成为此品牌或商场的忠实顾客。

对于我们说，这一类顾客将是我们的长远顾客。

一旦他们第一次使用了欧雅的产品，就会一直使用下去，同时还会介绍给亲朋好友。

但是，和一般顾客不同，慕名型顾客在“爱得深，恨得也深”的心理作用下，对其信任期待的商店一旦绝望，反应就会有很强烈，不仅顾客本身难再争取到，就连其亲朋好友也会深受影响。

因此店方要时刻注意，常常自我反省：顾客到底信任我们什么？期待我们什么？我们如何保持现有的优势，又如何能够“更上一层楼”。

3、亲昵型顾客及其应对方法主要指熟客或与店员相熟的顾客。

而对这样的顾客，店员应注意与他保持适当距离，避免闲扯不相干的话题。

特别是当有两个以上的顾客同时在场时，一定不可表现出差别对待。

这样既影响顾客的自尊心，又影响本店的形象，营业人员要遵循，公平对待的原则。

4、犹豫不决型顾客及其对付方法日常生活中，很多人面临各种选择会优柔寡断，百般踌躇。

客户性格分类及应对⽅法客户性格分类及应对⽅法（以下信息来⾃互联⽹，仅供产考）1，优柔寡断型：他们往往在我们长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚⾄在做出购买决策后仍犹豫不定。

对于这类顾客，需要极具耐⼼并多⾓度讲解，并要注意有理有据，有说服⼒，切忌信⼝开河。

2．沉默型：这类顾客会始终“⾦⼝难开”，你很难揣摩他⼼⾥是怎么想的，也是最难对付的⼀类。

针对他们，我们要先多问，要根据其谈吐举⽌和⾐着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意⼀定要顺从他的性格。

3．⼼直⼝快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，⼀旦决定要购买，绝不拖泥带⽔⾮常⼲脆。

对于这类顾客，应该始终以亲切的微笑相待，顺着对⽅说服。

语速可以快⼀些，介绍时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。

4．挑剔型：这类顾客⼀岙是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗⼈。

对待这种顾客我们不要加以反驳，不应抱有反感，更不能⽤情绪来对待，要耐⼼地沟通。

5．谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐⼼听你作介绍，并表⽰认同。

对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，⽽且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。

6．胆怯型：此类顾客胆⼩，害怕陌⽣⼈，不敢与我们对视。

若与我们交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答⼀些私⼈问题的提问当中，因⽽提⼼吊胆。

对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细⼼观察，称赞其优点，千万不要打听他的私⼈问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。

7．冷淡型：他们⼀般不管你的东西好不好都采⽤⽆所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。

不关⼼现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，⽽且很不近⼈情，让⼈⽆法亲近。

此类顾客不喜欢门市对他施加压⼒或推销，喜欢⾃⼰实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关⼼，注意⼒很强。

此时我们必须设法让他们产⽣需求，让他们情不⾃禁地想买产品。

适用主义型此种类业主比较着重作品的设计与平时使用习惯、关注工程的质量及保修年限。

交流时以对方的需求点为主。

品牌追求型此种类业主比较着重企业的品牌著名度。

年青人、经济较为稳固、收入较高的集体较为显然。

交流时着重名人效应、广告目睹。

好奇追求型此种类业主对奇特的创意、特别的资料、创新的服务模式有天生的喜好。

平时生活中习惯追求新鲜感、新刺激。

我们设计方案时要追求时髦个性、交流时要多次重复“独一性、很少量”。

众从追求型社会认可原理。

及客户目睹。

领导型：领导型业主需要一种整体性的说明、善长或专注掌握大方向、大原则、大架构，他比较不太着重细节，他认为任何事情只需他可以抓住大方向大原则，应当不会有什么错误。

你同他介绍设计方案或服务时，牢记讲得太详尽。

抓住大架构、大主体、条理性的告诉他即可。

冷漠骄横型此种类业主比较不通情理，骄横古怪，不重感情，不重视他人，主观性强，固执且气度狭小，好猜忌，自认为是。

先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍遭到对方苛刻、恶劣态度拒绝时，可用激将法。

刚强型这一类业主性格坚硬毅，个性严肃、正直，决议慎重、思想周密。

这一类业主也是设计行销人员的难点所在。

但你一旦征服了他们，他们会对你的签单额大有好处。

刚强型的业主不喜爱设计行销人员随意行动，在他们眼前应守纪律，显示严谨的工作作风，时间看法特别要强。

感性型比较简单受他人的建议影响、缺少主见；他会比较在乎决准时他人对他的见解；比较简单郁闷不决，没有方法下决定；顾忌得太多。

我们要大批供应给他很多的业主目睹或许是说媒体的报道，或许是说某一些专家的建议。

你需要同他多次交流，让他对你产生足够的相信，成立亲和力。

慎重庄重型此种业主较理性，思虑周详，脚扎实地。

他在作任何决定的时候，注意力都要放在那些细节的问题上。

对此种类的业主供应设计方案的资料越详尽越好。

甚至要给他供应一些过去业主合作后的、详尽记录，这样对他的说服力更大。

举棋不定型此类业主多数判断力差、没主见、犹豫不决、易受人左右。

客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。

3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。

4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。

行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。

例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

4、对销售活动主动提出自己的看法。

处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。

语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。

常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

性格特征1、做事爽快，决策果断。

2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。

3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。

4、社会关系对他们来讲很重要。

5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。

声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者出现出各自的个性特点。

把这些特点大致划分为种类型。

〔一〕镇定不迫型这种购房者严肃平复，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所阻碍，他们对销售人员的建议认真倾听，有时还会提出问题和自己的看法，但可不能轻易作出购买决定。

镇定不迫型的购房者关于第一印象恶劣的销售人员绝可不能给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

对这类买家打交道时，销售建议只有通过对方理智的分析摸索，才有被购房者同意的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是可不能成功的。

〔二〕优柔寡断型这类购房者的一样表现是：对是否购买某一楼盘犹疑不决，即使决定购买，但关于位置、售价、户型、建筑风格、物业治理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。

他们外表温顺，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

关于这类购房者，销售人员第一要做到不受对方阻碍，商谈时切忌急于成交，要平复地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后依照问题作出说明，并拿出有效例证，以排除购房者的犹疑心理。

等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直截了当行动，促使对方作出决定。

比如说：〝好吧，现在交款吧！〞〔三〕自我吹嘘型此类购房者喜爱自我夸张，虚荣心专门强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯同意他人的劝说。

例如，我跟你们经理专门熟，我如何如何好。

与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中查找话题，适当利用要求的语气。

在这种人面前，销售人员最好是当一个〝忠实的听众〞，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种仰慕钦佩的表情，完全满足对方的虚荣心，如此一来，对方那么较难拒绝销售人员的建议。

〔四〕豪爽干脆型这类购房者多半乐观爽朗，不喜爱婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪爽，说一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

客户性格分类我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老虎型、孔雀型、树懒型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老虎型老虎型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。

他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。

如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。

例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。

你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。

总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。

举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

客户性格分析及分类性格是人们个性的重要组成部分，也是影响他们在社交、求职、生活等方面的重要因素之一、作为销售人员或服务提供者，了解客户的性格特点对于更好地与他们建立连接、满足他们的需求至关重要。

下面将就客户的性格进行分析及分类。

1.分析方法：a)直观观察法：通过观察客户的言谈举止、肢体语言、交往方式等来获得性格特点的线索。

b)问卷调查法：设计有针对性的问卷，让客户根据问题选项或表述个人观点，从而推测其性格特点。

c)面谈法：与客户进行深入交谈，通过对其回答以及表达方式的分析，了解其性格特点。

2.分类方法：a)基于社交行为：根据客户在社交互动中的表现，可将客户分为外向型、内向型和中性型。

-外向型：善于表达自己，喜欢与他人交流，具有较强的说服能力，容易激发兴趣。

-内向型：较为内敛，不喜欢过多互动，需给予一定的自主空间，更加强调实际效果和细节。

-中性型：介于外向型和内向型之间，善于平衡互动与独立思考的关系。

b)基于决策方式：根据客户在决策过程中所偏好的方法，可将客户分为理性型、感性型和中性型。

-理性型：偏向于用逻辑和分析的方式进行决策，注重实际利益和事实证据，更加理智和客观。

-感性型：更注重个人感受和直觉判断，注重情感和人情因素，更加主观和情绪化。

-中性型：在理性型和感性型之间，既看重事实证据，也注重个人感受。

c)基于沟通风格：根据客户在沟通中所具备的特点，可将客户分为直接型、间接型和中性型。

-直接型：直言直语，善于传递信息，不回避问题，较为坦率，开放的表达方式。

-间接型：含蓄、婉转，不喜欢直接表达观点，更注重委婉和圆滑，通过暗示和细节传达信息。

-中性型：中庸之道，不偏向直接或间接，根据不同情境调整沟通方式。

d)基于价值取向：根据客户在价值观上的偏好，可将客户分为实用型、价值型和中性型。

-实用型：注重实际利益，追求经济效益和物质回报，重视实用性和功利性。

-价值型：注重道德、责任感和社会价值，追求精神层面的满足，更注重产品或服务的品质和性价比。

1号性格：完美型——做正确的事，正确地做事表情：十分严肃，不苟言笑，嘴唇紧抿，生气时眉头紧锁肢体：身形保持端庄大方，身姿很硬，长久不变，整体有力量感着装：严谨整洁，一丝不苟，符合着装的严格规范，式样保守，端庄稳重语言：直接，指导性强，没有幽默感常用词汇：应该，不应该，对错，是否，按照规定，按照制度给人感觉：强者，执着，要求高有责任感，重视承诺，力求将事情做到完美，所以做事的过程中非常谨慎核心价值观：完美才是永恒的真理只有完美无缺，才能得到幸福和爱。

行为表现：自律、重视规则、反省、高标准、关注细节、挑剔。

在受到压力时，变得很自我，强调个人感受，这是由于觉得自己得不到别人的理解。

也因为他对自己的要求高，有时也会因为达不到自己的要求而变得抑郁和沮丧。

在放松自在时，变得十分轻松和随意，甚至可将一切的规则抛到脑后。

追求完美，所以关注细节，这有时是优势，有时成为短板。

性格特点：亮点：一旦决定了某个正确的目标，他们就会通过忘我的工作让人感到满意，他们的内心总是渴望把事情做到最好。

精益求精，也希望能够引导他人追求最好。

他们会坚持标准，不会妥协和让步。

比较挑剔、喜欢批评，但是只要其他人能够承认错误，他们会耐心地给予帮助和引导。

对生活和工作要求都极高，因此，当现实不能满足他们的期待时，他们常常有失望的情绪。

容易注意别人的失误和过错，时常摆出批评教训的态度，容易引起别人的不满。

遵守规则，眼里揉不进沙子，所以他们常常被负面情绪困扰。

他们的人际关系一般不是很理想，很多人对他们敬而远之。

分析：对这类客户或朋友，要多对产品做详细的分析，对服务要求专业，全方位进行产品配搭的选择分析，包括工程流程都要详细2号性格：给予型——你快乐，所以我快乐表情：温和，友善，面带微笑肢体：一直关注，不断点头，爱与人身体接触，肢体动作丰富夸张着装：颜色鲜艳，注重品质，吸引人语言：语调温暖愉快，有感染力，语速轻快，会自嘲，有幽默感常用词汇：让我来，不要紧，没问题给人感觉：斯文，柔弱，有爱心，易相处核心价值观我是成就弓箭的弓。

1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。

策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。

2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。

策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。

3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。

对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。

策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。

4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。

策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。

第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。

对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。

2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。

对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。

3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。

对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。

4、讲价型：讲了还讲，永不知足。

网店客户类型分析了解网店客户的特点,了解网店客户的基本类型,对于提高网店客服的服务质量和服务效率具有极其重大的作用,具体如下:(一)按客户性格特征分类及应采取的相应对策1、友善型客户:特质:性格随和,对自己以外的人和事没有过高的要求,具备理解、宽容、真诚、信任等美德,通常是企业的忠诚客户。

策略:提供最好的服务,不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。

2、独断型客户:特质:异常自信,有很强的决断力,感情强烈,不善于理解别人;对自己的任何付出一定要求回报;不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为;对自己的想法和要求一定需要被认可,不容易接受意见和建议;通常是投诉较多的客户。

策略:小心应对,尽可能满足其要求,让其有被尊重的感觉。

3、分析型客户:特质:情感细腻,容易被伤害,有很强的逻辑思维能力;懂道理,也讲道理。

对公正的处理和合理的解释可以接受,但不愿意接受任何不公正的待遇;善于运用法律手段保护自己,但从不轻易威胁对方。

策略:真诚对待,作出合理解释,争取对方的理解。

4、自我型客户:特质:以自我为中心,缺乏同情心,从不习惯站在他人的立场上考虑问题;绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害;有较强的报复心理;性格敏感多疑;时常“以小人之心度君子之腹”。

策略:学会控制自己的情绪,以礼相待,对自己的过失真诚道歉。

(二)按消费者购买行为分类及应采取的相应对策1、交际型:有的客户很喜欢聊天,先和您聊了很久,聊得愉快了就到您的店里购买东东,成交了也成了朋友,至少很熟悉了。

对于这种类型的客户,我们要热情如火,并把工作的重点放在这种客户上。

2、购买型:有的顾客直接买下您的东东,很快付款,收到东东后也不和您联系,直接给您好评,对您的热情很冷淡。

对于这种类型的客户,不要浪费太多的精力,如果执着地和他(她)保持联系,他(她)可能会认为是一种骚扰。

3、礼貌型:本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系,如果您热情如火,在聊天过程中运用恰当的技巧,她会直接到您的店里再购买一些东东,售后热情做好了,她或许因为不好意思还会到您的店里来。

客户类型分类（老虎型，孔雀型，鸽子型，猫头鹰型）我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。

他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。

如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。

例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×先生，今天打电话给您的主要是想问您现在还有没有在关注绿金（世纪西北）行情，还有没有在操作，有什么需要我们帮助的”。

你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。

总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。

举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

客户性格分类一、沉默型特点：理智，多疑(内在)内向；寡言，东张西望,心不在焉（外在）；客户讨厌推销，防备心理较重，不敢表现出很强欲望，怕上当受骗。

解决办法：1.自己表现诚实稳重（注意自己谈话方式，态度争取好感，降低客户的防备心理；2.找话题提问：开放式问题和封闭式问题；3.赞美。

客户开始信任你的信号：点头，开始说话。

二、和气型特点：优柔寡断，耳根子软，（第三者的意见意向特别大）十分礼貌，面带微笑，好说话不好动心(典型特点），不轻易反驳你但内心却不一定认可你，容易反悔。

原因：性格偏柔，友善不愿意正面的反驳他人观点，不管是对或错，表面上都先接受，缺乏坚定的主见。

解决方法：1.耐心询问（找出客户迟疑的原因，这类客户烦恼的都是小问题）；2.利用好第三者的建议（这类客户非常看重，因为他们无主见）；3.帮他下决定；4.客户一旦答应，就速度填好合同，收款，慢着生变（这类客户最容易反悔）。

三、刁钻型特点：最求完美，怀疑心重，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点，不易接受他人的意见，自我意识很重。

解决办法：1.客气，诚恳(各方面要准备充分如着装，产品知识，公司证件)；2.不正面反驳客户观点，随便他抱怨（对成交无关大碍）；3.先认同，再提出建议（先生，您真是细心。

能照顾到这么小的细节。

不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………）；4.适当提高自己的架子。

四、豪爽型特点：追求效率，切忌拖拉，性子急躁，无耐心，这类客户谈价格也非常干脆。

列如：连个资料都没准备周全，你还算什么销售员，浪费我的时间！解决办法：1.一定要做好充分准备，号码，各方面资料；2.对这样的客户要遵循“快”原则；3.先处理客户的心情，再处理事情。

五、杀价型特点：大部分有过销售经验，故意找出产品缺点进行砍价，用同行对你进行施压，不断试探你的低价。

解决办法：1.不要贸然降价，就算降价一定要理由，做好充足的铺垫，最多的降价次数只能是两次；2.不断强调物超所值的观念；3.善于转移话题，由价格谈判转到产品功能、价值，及日后收益上来。