商务谈判试卷A答案及评分标准

期末考试答案及评分标准商务谈判（A）一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分)1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。

2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。

10感情攻击法适用于营造自然气氛。

二、单项选择题(每题2分，共30分)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由( )承提。

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。

A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。

A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。

A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。

A.问B.听C.看D.说8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。

A.叙B.答C.问D.辩9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。

A.初期B.中期C.协议期D.后期10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。

济南大学2006-2007学年第一学期考试试卷（A卷）课程商务谈判授课教师考试时间 .考试班级姓名学号注意：一、二、三题直接答在试卷上，四、五、六题可以接着试卷后面的空白作，然后再接着做到答题纸上。

一、是非判断题（将你认为正确的打“√”，错误的打“×”，填入括号内。

每小题1分，共10分，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。

）1、谈判是一门需要多种技能与方法的专项活动，也是一门艺术。

….………..（ .）2、成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。

…………………（）3、纵向式谈判适合于并列式问题的谈判。

…………………………………………（）4、谈判的议题几乎没有限制，一切涉及利益的问题都可以成为谈判议题。

…（）5、制造僵局的办法是向对方提出高不可攀的要求。

……………………………（）6、商务谈判中的回答应该有问必答、全面、准确无误。

………………………（. ）7、日本人在谈判中最不善于使用最后期限策略。

………………………………（）8、在谈判中，成交的机会会随时出现。

…………………………………………（）9、先报价与后报价相比较利大于弊。

…………………………………………（）10、谈判活动是一项内容复杂、耗费精力和体力的社会交往活动，所以谈判人员只有具备良好的语言表达能力和身体条件的人才能胜任。

………………...（）二、单项选择题（每小题1分，共10分。

将你认为最合适的正确答案的代码填入括号内。

每小题只能选一个，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。

）1、损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清………………………... （）A 损害的程度。

B 责任的归属。

C 赔偿范围。

D 赔偿的金额。

2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于………………………。

（）A 社会环境信息B 竞争对手信息C 产品信息D 本企业信息3、你认为在谈判中什么是最重要的？………………………………………………（）A 灵活性、变通性、创造性。

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）(适用于营销)。

2、横向谈判3、双赢谈判 —4、谈判方案 ）二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、谈判的真正目的是 （ ）A 、签订合同B 、增进友谊C 、履行合同D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（ ）A 、面对面谈判B 、电话谈判C 、网上谈判D 、信函谈判。

3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（ ）A 、心理挫折B 、客观挫折C 、主观挫折D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（ ）。

A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（ ）A 、己方先说B 、让对方先说]C 、书面交谈D 、顺其自然6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（ ） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌D 、风俗习惯7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。

·A 、声东击西B 、欲擒故纵C 、先苦后甜D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。

A 、邀请高级别领导人介入谈判B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态C 、当谈判僵局出现后再磋商D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（ ）。

A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问专业班级： 姓名： 学号：…………………………密………………………………封………………………………线…………………………三、判断题。

( 10分)1、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。