营销制胜的五种能力 试题答案

销售员基本能力测试题一、请你在三分钟内，从、、、四个答案中选择一个、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）：、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案、答应将问题转呈给业务经理、给他一个听来很好的答案、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是不对的，您应该（）：、打断他的话，并予以纠正、聆听然后改变话题、聆听并找出不对之处、利用反问以使他自己发觉不对、假如您觉得有点泄气时，您应该（）：、请一天假不去想公事、强迫您自己更卖力去做、尽量减少拜访、请示业务经理和您一道去、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）：、不必经常去拜访、根本不去拜访他、经常去拜访并试图去改善、请示业务经理换人试试、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该（）：、同意他的说法，然后改变话题、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货、不管客户的说法、运用您强有力的辩解、当您回答客户的相反意见之后，您应该（）：、保持沉默并等待客户开口、变换主题，并继续销售、继续举证，以支持您的观点、试行订约、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）：、开始您的销售说明、向他说您可以等他阅读完了再开始、请求合适的进度再访、请求对方全神聆听、您正用电话去约一位客户以安排拜访进度，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）：.、告诉她您希望和他商谈、告诉她这是私事、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处、告诉她您希望同他谈论您的商品、面对一个激进型的客户，您应该（）：、客气的、过分的客气、证明他错了、拍他马屁、对付一位悲观的客户，您应该（）：、说些乐观的事、对他的悲观思想一笑了之、向他解答他的悲观外表是不对的、引述事实并指出您的论点是完美的、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）：、在他阅读时，解释销售重点、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读、希望他把这些印刷物张贴起来、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该（）：、指出竞争者产品的不足、称赞竞争者产品的特征、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品、开个玩笑以引开他的注意、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”您应该（）：、说明送货进度，然后继续推荐您的产品特点、告诉他送货时期，并请求签订单、告诉他送货时期，并试做销售提成、告诉他送货进度并等候客户的下一步骤、当客户有怨言时，您应该（）：、打断他的话，并指责其不对之处、注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认、同意他的说法，并将不对归咎于您的业务经理、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正、假如客户要求打折，您应该（）：、答应回去后向业务经理要求、告诉他没有任何折扣了、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介产品的特点、不予理会、当零售店向您说：“这种产品销售不好”时，您应该（）：、告诉他其他零售店销售成功的实例、告诉他产品没有照应该陈列方法陈列、很技巧地建议他商品计划的方法、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回、在获得订单后，您应该（）：、高兴地多谢他后才离开、略为交谈他的嗜好、谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征、请他到附近去喝一杯、在开始做销售说明，您应该（）：、试图去发觉对方的嗜好，并交换意见、谈谈气候、谈论今早的新闻、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处、在下列的情况，哪一种是销售员十足利用进度的做法（）：、将客户资料更新、当他和客户面对面的时候、在销售会议学习更好的销售方法、和销售同事谈论时、当您的客户被第三者打岔时，您应该（）：、继续销售不予以理会、停止销售并等候有利进度、建议他在其他进度再来拜访、请客户去喝一杯咖啡二、以下各题，你只需回答“是”或“否”。

营销技能考试题目及答案一、单项选择题（每题2分，共10题）1. 营销的核心概念是什么？A. 产品B. 价格C. 促销D. 顾客需求答案：D2. 以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型答案：D3. 营销组合的4P理论包括以下哪些要素？A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、促销、包装C. 产品、价格、地点、包装D. 产品、价格、促销、人员答案：A4. 以下哪个不是SWOT分析中的要素？A. 优势B. 劣势C. 机会D. 风险答案：D5. 以下哪个不是市场调研的方法？A. 观察法B. 调查法C. 实验法D. 推理法答案：D6. 哪个理论强调了品牌在消费者心中的地位？A. 4P理论B. 7P理论C. 品牌资产理论D. 市场细分理论答案：C7. 以下哪个不是营销渠道的功能？A. 信息收集B. 产品分销C. 资金流动D. 产品制造答案：D8. 以下哪个不是客户关系管理（CRM）的目标？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 增加产品生产成本答案：D9. 以下哪个不是网络营销的优势？A. 覆盖面广B. 成本低廉C. 互动性强D. 信息传播速度慢答案：D10. 以下哪个不是市场定位的策略？A. 产品差异化B. 价格竞争C. 品牌建设D. 市场垄断答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题）1. 以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 个人因素B. 心理因素C. 社会文化因素D. 经济因素答案：ABCD2. 以下哪些是市场调研的步骤？A. 确定调研目标B. 设计调研方案C. 收集数据D. 数据分析答案：ABCD3. 以下哪些是有效的促销策略？A. 价格折扣B. 赠品促销C. 广告宣传D. 社交媒体营销答案：ABCD4. 以下哪些是营销渠道管理的关键要素？A. 渠道选择B. 渠道激励C. 渠道控制D. 渠道评估答案：ABCD5. 以下哪些是客户关系管理（CRM）的组成部分？A. 客户数据管理B. 客户服务C. 客户反馈D. 客户忠诚度计划答案：ABCD三、简答题（每题10分，共2题）1. 描述市场细分的步骤。

渠道维护与拓展
定期评估渠道表现，优化渠道结构，拓展新的销售渠道，以提高市 场覆盖率和销售业绩。
渠道合作与竞争
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场，同时应对竞争 对手的挑战，保持竞争优势。
销售团队建设
招聘与选拔
根据业务需求，招聘具 备专业知识和技能的优 秀销售人员，通过选拔 程序挑选出最合适的人 才。
客户细分与定位
客户细分
01
根据客户的需求、行为和特征，将客户划分为不同的细分市场，
以便更好地满足不同客户群体的需求。
定位策略
02
明确产品或服务的定位，突出其独特价值和优势，以吸引目标
客户群体。
个性化营销
03
针对不同细分市场的特点，制定个性化的营销策略和方案，提
高营销效果。
02 产品创新能力
CHAPTER
客户细分与差异化
服务
根据客户价值、需求和偏好，提 供个性化的服务和优惠，提高客 户满意度和忠诚度。
监测并优化忠诚度
计划
定期评估忠诚度计划的实施效果， 根据客户反馈和市场变化调整策 略，确保计划的有效性。
客户生命周期管理
识别潜在客户
通过市场调查、广告投放等方式，寻找潜在 客户，并采取措施吸引其关注和购买。
研发新产品
创新技术
通过研发新技术，开发出具有独特功能和优势的 新产品，满足消费者需求。
市场调研
深入了解消费者需求，通过市场调研获取第一手 数据，为产品研发提供依据。
快速迭代
根据市场反馈快速迭代产品，不断优化产品性能 和功能。
优化现有产品
用户反馈
收集用户对现有产品的反馈意见，针对问题进行优化改进。
制定内容计划
制定发布日程，并确保 内容具有价值、吸引力

营销制胜的五种能力单选题1.目前营销中存在的八大误区，反映在老板，营销总监身上为：回答：正确1. A 对行销理论仅有模糊想法2. B 对营销市场缺乏深入理解3. C 只靠创意和感觉来做市场4. D 以上都正确2.科学的销售管理不包括：回答：正确1. A 战略规划2. B 管理提升3. C 紧盯利润4. D 品牌建设3.工商银行的品牌战略是“您身边的银行”，其企业定位属于：回答：正确1. A 产品至上2. B 定位至上3. C 形象至上4. D 服务至上4.处于衰退期的企业，在战略选择上描述错误的是：回答：正确1. A 减少支出2. B 淘汰弱势产品3. C 扩大产品生产线4. D 精简不盈利的销售渠道5.处于创业期的企业，总经理在营销中所起的作用为：回答：错误1. A 营销管理2. B 组织管理3. C 品牌管理4. D 以上都不对6.下列属于成功营销的是：回答：正确1. A 体验营销2. B 创造市场3. C 差异化营销4. D 以上都正确7.成功战略不包括：回答：正确1. A 无敌价格2. B 卓越服务3. C 虚假宣传4. D 集中广告8.服务营销策略注重服务至上，具体要求在哪些层面突出这个理念：回答：正确1. A 内部营销2. B 外部营销3. C 互动营销4. D 以上都对9.产品在畅销阶段时，企业的营销目标是：回答：错误1. A 产品尽快投产上市2. B 提高市场占有率3. C 建立知名度，争取试用4. D 保持市场占有率10.“送礼就送脑白金”用的营销战略是：回答：正确1. A 无敌价格2. B 集中广告3. C 卓越服务4. D 下一代技术11.下列对直销优点的描述，不正确的是：回答：正确1. A 减少中间营销商的盘剥2. B 实现利润直接反馈3. C 企业不容易被经销商控制4. D 投资巨大12.企业可以在市场中立于不败之地的途径不包括：回答：正确1. A 营销组合2. B 突出差异化3. C 打造自己的品牌4. D 投机行为13.营销要解决的核心问题不包括：回答：正确1. A 对营销策略的运用2. B 对持续性盈利能力的把握3. C 打广告4. D 营销策略的制定14.企业营销的关键所在是：回答：正确1. A 系统性是否良好2. B 品牌架构规划是否清晰3. C 品牌属性定位是否混乱4. D 企业核心价值是否清晰15.企业的竞争优势体现在：回答：正确1. A 雄厚资金2. B 良好战略定位3. C 懂得抓住消费者心理4. D 以上都正确。

02
产品创新能力
了解市场需求
深入挖掘消费者需求
通过市场调研、数据分析等方式，深 入了解消费者的需求、痛点和期望， 为产品研发提供方向。
关注行业趋势
关注行业动态和竞争对手情况，了解 市场的发展趋势和未来方向，为产品 创新提供依据。
产品研发与设计
创新技术应用
将最新的技术应用于产品研发中 ，提高产品的性能、功能和用户 体验。
营销预算规划
合理的营销预算规划是实施有效营销战略的关键，它有助于合理分配资源，提高 营销活动的效率和效果。
营销预算应详细列出各项预期支出，如广告费用、促销活动成本、市场调研费用 等。预算规划应基于企业的财务状况和市场潜力，同时考虑回报率和投资回报期 。通过合理的预算规划，企业可以确保资源的有效利用，达成预期的营销目标。
数据处理
对收集到的数据进行清洗、整合和分类，运用数 据分析工具进行深入挖掘，提取有价值的信息。
3
数据分析
运用统计学和机器学习等方法，对数据进行多维 度分析，以揭示市场规律、预测未来趋势。
数据驱动的营销决策
制定策略
基于数据分析结果，制定有针对性的营销策略，包括产品定位、 定价、推广渠道等。
调整优化
根据数据反馈和市场变化，及时调整营销策略，优化资源配置， 提高营销效果。
注重设计美学
将设计美学融入产品中，提高产 品的外观和质感，增强产品的吸 引力。
产品迭代与优化
持续改进
根据市场反馈和用户需求，不断优化和改进产品，提高产品的质量和竞争力。
快速迭代
及时响应市场变化和用户需求，快速迭代产品，保持产品的领先地位。
03
品牌管理能力
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，根据目标 客户群体和竞争对手情况，制定差异 化的品牌战略。

结合公司战略
考核指标应该与公司的 长期战略和短期目标相 结合，以确保团队的努 力与公司战略保持一致 。
量化考核标准
尽量使用可量化的标准 来评估团队成员的表现 ，如销售额、市场份额 等。
及时调整考核指标
根据市场环境和公司战 略的变化，及时调整考 核指标，以确保团队始 终保持高效率。
加强团队培训与激励
制定明确的营销目标，并 设计创新的策略来实现这 些目标。
消费者洞察
深入了解目标消费者的需 求、偏好和痛点激烈的市场中，通 过独特的品牌定位和价值 主张吸引消费者。
利用数字营销工具
跨渠道整合
利用多元化的数字渠道， 如社交媒体、网站、移动 应用等，实现数据驱动的 精准营销。
05
管理营销团队
构建高效团队结构
明确团队目标
确保每个团队成员都了解并认同团队的目标，以增强合作和凝聚 力。
合理分配职责
根据每个团队成员的专长和性格特点，分配适合他们的职责，以 最大化他们的能力和贡献。
建立沟通渠道
构建一个开放、透明的沟通环境，鼓励团队成员积极分享想法、 意见和反馈。
制定合理考核指标
提供专业培训
为团队成员提供相关的专业培训，以提高他们的技能和 能力。
激励与认可
对表现优秀的团队成员给予适当的奖励和认可，以激励 他们继续发挥出色的表现。
鼓励创新与分享
鼓励团队成员分享知识和经验，以及提出创新性的想法 和建议，以促进团队的持续改进和成长。
感谢您的观看
THANKS
立联系。
制定品牌传播策略
整合营销传播
01
通过广告、公关、内容营销、社交媒体等多种渠道，将品牌信
息传达给目标受众。
确定传播目标

销售人员销售能力测试及答案销售员基本能力测试题1.当客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您应该选择承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案。

2.当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该聆听并找出错误之处，然后利用反问以使他自己发觉错误。

3.假如您觉得有点泄气时，您应该强迫您自己更卖力去做。

4.当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应经常去拜访并试图去改善。

5.当您回答客户的相反意见之后，您应该保持沉默并等待客户开口。

6.当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该请求对方全神聆听。

7.您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该向她解释您的拜访将带给他莫大的好处。

8.面对一个激进型的客户，您应该保持客气，并试图证明他错了。

9.对付一位悲观的客户，您应该说些乐观的事，并引述事实并指出您的论点是完美的。

10.在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该在他阅读时，解释销售重点。

12、当客户询问竞争者产品时，应该表示知道竞争者的产品，然后继续销售自己的产品。

13、当客户询问送货时间时，应该说明送货时间，并继续介绍产品特点。

14、当客户有怨言时，应该注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立即纠正。

15、当客户要求打折时，应该解释公司的折扣情况，并热心地推介产品的特点。

16、当零售店表示该产品销售不好时，应该向其询问销路不好的原因，必要时将货取回。

17、在获得订单后，应该谢谢客户，并恭喜他决定，再强调产品的特征。

18、在开始做销售说明时，应该尽快说明拜访的理由，并说明客户可获得的好处。

19、在下列情况中，当销售员和客户面对面时，是充分利用时间的做法。

20、当客户被第三者打岔时，应该继续销售不予以理会。

1.你是否更容易和同事沟通，而不是配偶或朋友？是（），否（）2.你是否觉得周六早晨比周日傍晚更容易放松？是（），否（）3.在无所事事的时候，你是否感觉比忙碌工作时更自在？是（），否（）4.在安排业余活动时，你是否通常会非常谨慎？是（），否（）5.当你处于等待状态时，是否常常感到懊恼？是（），否（）6.你的娱乐活动大多是和同事一起进行的吗？是（），否（）7.你的配偶或朋友是否认为你随和、易相处？是（），否（）8.是否有某位同事让你感觉他/她很积极进取？是（），否（）9.在运动时，你是否常想改进技巧，争取胜利？是（），否（）10.在承受压力的情况下，你是否仍会仔细了解每件事的真相，然后再做决定？是（），否（）11.在旅行之前，你是否会做好每一个步骤的行程表？当计划必须改变时，你是否会感到不自在？是（），否（）12.在一场酒会上，你是否喜欢与人闲谈？是（），否（）13.你是否喜欢躲在工作中，避免处理人际关系？是（），否（）14.你的朋友大多属于同一行业吗？是（），否（）15.当你生病时，是否会将工作带到床上？是（），否（）16.平时的阅读材料是否多与工作相关？是（），否（）17.你是否比同事花更多的时间在工作上？是（），否（）18.在社交场合中，你是否总是三句话不离本行？是（），否（）19.你是否在休息日也会感到焦躁不安？是（），否（）评分标准：红色 - 5分蓝色 - 3分绿色 - 2分黑色 - 1分1.A2 B5 C3 D12.A1 B3 C5 D23.A1 B5 C1 D34.A1 B1 C5 D35.A1 B5 C3 D26.A2 B1 C2 D57.A1 B5 C3 D28.A1 B1 C5 D29.A5 B1 C1 D110.A3 B2 C1 D511.A1 B5 C1 D112.A1 B3 C5 D113.A1 B3 C5 D114.A1 B2 C1 D515.A2 B3 C5 D116.A1 B1 C5 D217.A3 B1 C5 D118.A3 B1 C1 D519.A3 B5 C2 D120.A1 B2 C5 D3根据以上分数标准，销售员的表现可以分为五个等级。

时代光华——营销制胜的五种能⼒第⼀讲制胜营销概述为什么要掌握制胜营销的五种能⼒（⼀）市场经济时代，个⼈和企业的⽣存都需要营销市场经济中营销是每个⼈与⽣俱来的⽆法拒绝的命运。

在计划经济时期，⼯作包分配，产品包销售，⽽且产品常常供不应求，所以那个时代并不需要营销。

在市场经济时代，个⼈需要营销，个⼈⽣存所依赖的企业同样需要营销。

（⼆）需要掌握制胜营销五种能⼒的原因现代市场营销，已从阵地战、对抗赛发展成海陆空集群的“⽴体战争”。

靠销售打天下和靠“点⼦”打市场⽬前已⽇渐乏⼒，以致于19世纪美国零售巨头约翰·沃纳梅克有句著名的悲叹：“我花在⼴告上的钱有⼀半被浪费掉了，更糟糕的是，我不清楚是哪⼀半。

”未来的市场营销将是综合能⼒的体现：图1-1 未来市场营销综合能⼒的表现1.战略上要抓“准”随着时代的变迁，靠点⼦取胜，靠花钱做⼴告“砸”出⼀个市场的时代，已经离我们越来越远了。

企业在战略上，通过定位、细分客户市场，抓住⼀个“准”字是⽬前市场营销的关键所在。

随着市场经济的繁荣，现代营销理论逐渐进⼊细分化的阶段。

这就要求想在市场经济条件下⽣存并得到客户认可的企业，必须通过市场定位和细分客户市场，抓住⼀个“准”字。

如果企业在战略上、经营上抓不准，就很难做⼤做强，这和经营有关，也和⼴告需求有关。

如果⼀个企业试图做所有的事情，那么这个企业就是定位模糊，它到底是⼲什么的别⼈就不知道。

如果别⼈连它是⼲什么的都不知道，它怎能被别⼈记住？所以经营并不是有钱就赚，⽽是要给⾃⼰⼀个明确的定位。

有了明确的定位，才能在战略上抓得“准”。

2.战术上要突出“特”古⼈讲,术业有专攻。

如果⼀个企业什么都做，往往是什么都做不好，因为企业经营⽅向不明确，没有⾃⼰独特的品牌。

什么赚钱做什么，这在经营上是低级的投机战术，不是谋求长远发展的战略。

所以，要通过营销组合，突出差异化，创造出⼀个“特”字，打造企业⾃⼰的品牌。

【案例】万科房地产⽆法吸引外资在房地产领域，万科是⼀个很有名的企业。

测试成绩：93.33分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 目前营销中存在的八大误区，反映在老板，营销总监身上为：√A对行销理论仅有模糊想法B对营销市场缺乏深入理解C只靠创意和感觉来做市场D以上都正确正确答案：D2. 工商银行的品牌战略是“您身边的银行”，其企业定位属于：√A产品至上B定位至上C形象至上D服务至上正确答案：C3. 企业的生命周期不包括：√A成长期B筹备期C成熟期D衰退期正确答案：B4. 处于衰退期的企业，在战略选择上描述错误的是：√A减少支出B淘汰弱势产品C扩大产品生产线D精简不盈利的销售渠道正确答案：C5. 下列属于成功营销的是：√A体验营销B创造市场C差异化营销D以上都正确6. 服务营销策略注重服务至上，具体要求在哪些层面突出这个理念：√A内部营销B外部营销C互动营销D以上都对正确答案：D7. 企业市场营销管理过程的第一步是：√A规定企业任务B确定营销组合C管理营销活动D分析企业市场机会正确答案：D8. 一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。

这种观念是：√A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念正确答案：B9. 产品在畅销阶段时，企业的营销目标是：×A产品尽快投产上市B提高市场占有率C建立知名度，争取试用D保持市场占有率正确答案：D10. 下面各选项最能反映出企业的实力和人性化服务理念的是：√A体现产品性能B体现产品种类C对顾客精神上许诺D体现产品价格11. 星巴克广告做的少，店面也很小，但花费巨资培养员工素质。

其营销策略是：√A内部营销B外部营销C互动营销D投机营销正确答案：C12. 企业的竞争优势体现在：√A雄厚资金B良好战略定位C懂得抓住消费者心理D以上都正确正确答案：D13. 处于成长期的企业，在战略选择上应：√A扩大产品生产线B提高服务和产品质量C建立密集分销体系D以上都正确正确答案：D14. 当企业进入成熟期，它的市场目标应该是：√A提高产品知名度，尝试尽量多的销售模式B创造最大化的市场份额C捍卫市场份额，强化品牌战略，创造最大化的市场利润D削减支出，发挥品牌余热正确答案：C15. 处于发展期的企业，总经理在营销中所起的作用为：√A品牌管理B组织管理C营销管理D以上都不对。

4.D 投资巨大
12.下面哪一项不是营销所关注的重心：回答：正确
1.A 品牌
2.B 价值
3.C 产品
4.D 精神
13.企业可以在市场中立于不败之地的途径不包括：回答：正确
1.A 营销组合
2.B 突出差异化
3.C 打造自己的品牌
4.D 投机行为
14.下列不属于无聊营销的是：回答：正确
1.A 在公交车内粘贴广告
5.处于创业期的企业，总经理在营销中所起的作用为：回答：错误
1.A 营销管理
2.B 组织管理
3.C 品牌管理
4.D 以上都不对
6.中国移动的品牌战略是“移动通讯专家”，其企业定位属于：回答：正确
1.A 定位至上
2.B 形象至上
3.C 产品至上
4.D 服务至上
7.服务营销策略注重服务至上，具体要求在哪些层面突出这个理念：回答：正确
2.B 在电梯内粘贴广告
3.C 电视剧中插播广告
4.D 电梯中安装液晶电视
15.处于成长期的企业，在战略选择上应：回答：正确
1.A 扩大产品生产线
2.B 提高服务和产品质量
3.C 建立密集分销体系
4.D 以上都正确
窗体底端
总体进度
课前自评
学习课程
查看考试结果
360度改进计划
360度改进评估
改进实施报告
学习笔记
3.C 管理营销活动
4.D 分析企业市场机会
10.下面各选项最能反映出企业的实力和人性化服务理念的是：回答：正确
1.A 体现产品性能
2.B 体现产品种类
3.C 对顾客精神上许诺
4.D 体现产品价格
11.下列对直销优点的描述，不正确的是：回答：正确

致胜营销的五种能力培训在竞争日益激烈的市场中，营销团队的能力培训显得尤为重要。

只有不断提升团队的营销能力，才能在市场上取得竞争优势。

在本文中，我们将探讨致胜营销的五种关键能力培训，帮助您的团队达到商业成功的新高度。

1. 市场分析能力在营销领域，对市场的深入了解是成功的关键。

通过市场分析的能力培训，团队可以更好地了解目标市场的趋势、竞争对手和潜在机会。

这种能力培训可以帮助团队的成员通过数据分析和市场调研，快速准确地把握市场动态，及时调整营销策略。

2. 创意营销策略能力创意是吸引消费者注意的关键。

通过创意营销策略的能力培训，团队可以培养提出创新点子和切实可行的营销策略的能力。

这种培训可以帮助团队成员提升创意思维，挖掘产品或服务的独特卖点，并将其转化为吸引消费者的营销活动。

3. 数字营销技能能力在数字化时代，数字营销已成为营销领域的必备技能。

通过数字营销技能的能力培训，团队可以学习如何有效地利用互联网和数字技术来提升市场曝光和销售成绩。

这种能力培训包括社交媒体营销、搜索引擎优化、电子邮件营销等方面的培训，帮助团队更好地利用数字渠道与消费者进行互动。

4. 沟通协作能力在营销团队中，良好的沟通和协作是团队成功的基石。

通过沟通协作能力的培训，团队可以学习如何有效地与团队成员和客户沟通，协作完成任务。

这种能力培训包括团队建设、有效沟通、冲突管理等方面的培训，帮助团队更好地协调工作，提升工作效率。

5. 客户关系管理能力在市场竞争如此激烈的时代，客户关系管理显得尤为重要。

通过客户关系管理能力的培训，团队可以学习如何建立良好的客户关系，提升客户忠诚度，并促进重复购买。

这种能力培训包括客户服务技能、客户关系维护、客户投诉处理等方面的培训，帮助团队更好地理解客户需求，提供更优质的服务。

在营销领域，不断提升团队的营销能力是取得商业成功的关键。

通过上述五种能力培训，您的团队可以更好地适应市场变化，制定切实可行的营销策略，提升品牌影响力，取得竞争优势，实现营销目标。

营销
品牌 价值 精神
促销
产品 价格 物质
战术
差异化 营销组合
销售
2、产品生命周期特点、目标和战略
特点 销售 成本 利润 消费者 竞争者
市场目标 战略
产品 价格 分销
广告 促销
进入 低销售额 消费者人均成本高 负 赶时髦的 少 创造产品认知和尝试
提供基本产品 高于成本 精选分销渠道 在早期的使用者和 销售商中建立产品认知 大力促销，鼓励尝试
竞争者激增
...
投资误区
...
对短期获利过度重视
...
多元化的媒体选择
事实---广告投入增加100%，市场份额增加3.5%（平均值）。
第四讲
能力3：系统运营
--眼球不等于购买
1、服务的营销策略
公司
内部营销
外部营销
员工
保洁 服务
金融 服务
餐饮 业
互动营销
顾客
案例
产品 年度 广告投入
价值
星巴克 20年
2000万美元
员工行为的价值！ 顾客接触点！
帮宝适 每年 3000万美元 创造眼球吸引力！
2、客户需要的五大动机
品牌
服务 流程
价值
价值取向
情感需要
规范要求
身份象征
习惯作用
多方面满足需求才是品牌
3、服务过程的构成要素
服务
该顾客
物质环境
该服务
内部组织系统
与顾客接触的 工作人员
其它服务
顾客看不见的
服务作为一个系统
2、领导能力危机(Leading) • 战略规划 • 管理提升 • 品牌建设
3、竞争危机(competing) • 新品研发 • 信息技术 • 新业务发展

营销高手的五种能力行销大使陈安之在超级行销中说过心态决定一切技巧和能力决定胜负，既说明了心态的重要性，也到除了技巧和能力对于营销人员所起里临一脚的关键作用。

那麽，在实际的工作中，营销人员应该具备什麽样能力才能应对日益复杂的市场形势的需要呢?对此问题，不同的人会有不同的见解和看法，但主流观点是，销售人员要想成为领域的顶尖高手，必须具备以下五种能力。

适应能力铁打的公司，流水的营销员，是我门营销届里口头禅，他从一个侧面反映了营销人员的不确定性、不稳定性。

事实不仅如此，即使在同一家公司里工作，营销人员也往往因为工作地点、工作环境的经常变化而具有流动性强的特点，而所有这些，都要求营销人员必须具有的适应能力。

五岭逶迤腾细浪，乌蒙滂沱走泥丸。

毛泽东为什麽能够缔造新中国而成为一代伟人？笔者认为，其之所以能够成功，原应是他在丧失了6位亲人、经历了28年的痛苦后，依然还能潇洒的吟诗佐作赋。

而营销人员在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战，能够坦然自若，从容应对吗？在现实工作生活中，面对市场的千变万化，营销人员往往要吃千辛万苦，走千山万水，说千言万语，因为选择了营销这个职业，就相当于选择了一种颠破流离的生活方式。

作为好的营销人员，就必须具备适应的能力。

有一句话说得好，如果你不能改变环境，那你就必须适应环境。

从企业内部环境来说，营销人员=说先要适应公司，适应公司的企业文化，适应公司的经营理念，适应公司的营销方针、适应公司的人文环境等等。

从企业外部环境来讲，营销人员还应能够适应市场的需要，适应经销商的发展需求，适应当地的风土人情等等。

销售人员只有适应了营销这个职业、适应了营销生活方式、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，摆正位置，从而找到适合自己发展的方向之所在。

学习的能力定位大师杰克特劳特在《营销站>>中说：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对垒过程中，以智取胜”.智、巧、强从何而来？笔者认为，它应该来自于学习，来自于日积月累，来自于厚积薄发。

销售员基本能力测试题一、请你在三分钟内，从、、、四个答案中选择一个、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）：、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案、答应将问题转呈给业务经理、给他一个听来很好的答案、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是不对的，您应该（）：、打断他的话，并予以纠正、聆听然后改变话题、聆听并找出不对之处、利用反问以使他自己发觉不对、假如您觉得有点泄气时，您应该（）：、请一天假不去想公事、强迫您自己更卖力去做、尽量减少拜访、请示业务经理和您一道去、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）：、不必经常去拜访、根本不去拜访他、经常去拜访并试图去改善、请示业务经理换人试试、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该（）：、同意他的说法，然后改变话题、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货、不管客户的说法、运用您强有力的辩解、当您回答客户的相反意见之后，您应该（）：、保持沉默并等待客户开口、变换主题，并继续销售、继续举证，以支持您的观点、试行订约、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）：、开始您的销售说明、向他说您可以等他阅读完了再开始、请求合适的进度再访、请求对方全神聆听、您正用电话去约一位客户以安排拜访进度，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）： .、告诉她您希望和他商谈、告诉她这是私事、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处、告诉她您希望同他谈论您的商品、面对一个激进型的客户，您应该（）：、客气的、过分的客气、证明他错了、拍他马屁、对付一位悲观的客户，您应该（）：、说些乐观的事、对他的悲观思想一笑了之、向他解答他的悲观外表是不对的、引述事实并指出您的论点是完美的、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）：、在他阅读时，解释销售重点、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读、希望他把这些印刷物张贴起来、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该（）：、指出竞争者产品的不足、称赞竞争者产品的特征、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品、开个玩笑以引开他的注意、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”您应该（）：、说明送货进度，然后继续推荐您的产品特点、告诉他送货时期，并请求签订单、告诉他送货时期，并试做销售提成、告诉他送货进度并等候客户的下一步骤、当客户有怨言时，您应该（）：、打断他的话，并指责其不对之处、注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认、同意他的说法，并将不对归咎于您的业务经理、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正、假如客户要求打折，您应该（）：、答应回去后向业务经理要求、告诉他没有任何折扣了、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介产品的特点、不予理会、当零售店向您说：“这种产品销售不好”时，您应该（）：、告诉他其他零售店销售成功的实例、告诉他产品没有照应该陈列方法陈列、很技巧地建议他商品计划的方法、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回、在获得订单后，您应该（）：、高兴地多谢他后才离开、略为交谈他的嗜好、谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征、请他到附近去喝一杯、在开始做销售说明，您应该（）：、试图去发觉对方的嗜好，并交换意见、谈谈气候、谈论今早的新闻、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处、在下列的情况，哪一种是销售员十足利用进度的做法（）：、将客户资料更新、当他和客户面对面的时候、在销售会议学习更好的销售方法、和销售同事谈论时、当您的客户被第三者打岔时，您应该（）：、继续销售不予以理会、停止销售并等候有利进度、建议他在其他进度再来拜访、请客户去喝一杯咖啡二、以下各题，你只需回答“是”或“否”。

销售人员能力测试题及答案完成时间：60分钟答题人：一、职业素质、修养（每题10分，共40分）1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？1、以诚为本2、善待客户——百问不厌，百陪不厌3、高度的挫折忍受力4、建立职业荣誉感5、对工作充满激情6、团队合作精神2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？1、积极的人生态度6、灵活的应变能力2、持久力7、有熟练的社交能力3、敏锐的洞察力8、语言表达能力高超，简洁扼要4、服务意识强烈9、自我控制能力5、挖掘需求的能力10、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。

11、服饰的基本要求12、帮助精神3、地产销售人员具备什么样的品质？1敬业2韧性3勇气热情、真诚、有感染力4真实、有可靠性5尊重客户6客观、果断、有智慧、有想像力7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？1提前5分钟到场2要整理好好的心情3对镜看自己的仪表4上班前要有一个静思的过程5做好每一天的业务统计6客户资料要自己记录清楚7每天工作日志一定要做好，做全二、专业知识（每题10分，共40分）1、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。

房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。

两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。

2、房地产有那些方面的特性？1、房地产位置的固定性2、房地产地域的差别性3、房地产的高值耐久性4、房地产的保值增值性3、房地产业有那些方面的特征？1基础性2先导性3对金融的依赖性4高回报性5高风险性4、房地产行业与建筑业的关系是什么？区别：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业因为兼有经营、生产、管理、服务等多种性质，属于第三产业。

联系：业务对象均是房地产，一般来讲，从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商；从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。

营销功能测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 营销的4P理论包括哪些要素？A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、渠道、促销C. 人员、产品、渠道、促销D. 产品、价格、渠道、服务答案：B2. 以下哪个不是市场细分的依据？A. 地理B. 人口统计C. 行为D. 产品答案：D3. 营销组合中，哪个P代表促销？A. ProductB. PriceC. PlaceD. Promotion答案：D4. 以下哪个不是SWOT分析中的要素？A. 优势B. 劣势C. 机会D. 风险答案：D5. 以下哪个是市场渗透策略？A. 增加现有产品在现有市场的销售额B. 增加新客户群体C. 增加产品线D. 进入新市场答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）6. 以下哪些是市场调研的常用方法？A. 问卷调查B. 深度访谈C. 焦点小组D. 观察法答案：ABCD7. 以下哪些属于营销渠道？A. 制造商B. 批发商C. 零售商D. 消费者答案：ABC8. 以下哪些是品牌资产的组成部分？A. 品牌知名度B. 品牌忠诚度C. 品牌联想D. 品牌感知质量答案：ABCD9. 以下哪些是影响消费者购买决策的因素？A. 个人因素B. 心理因素C. 社会因素D. 文化因素答案：ABCD10. 以下哪些属于市场定位的策略？A. 产品差异化B. 服务差异化C. 价格竞争D. 品牌形象答案：ABCD三、判断题（每题1分，共5分）11. 营销的目的是满足客户需求并实现企业利润最大化。

（对）12. 所有的市场细分都应该是可衡量的。

（对）13. 营销渠道越长，产品到达消费者手中的成本越高。

（对）14. 品牌忠诚度是衡量品牌资产的唯一指标。

（错）15. 市场渗透策略只适用于成熟市场。

（错）四、简答题（每题5分，共10分）16. 简述市场细分的意义。

市场细分的意义在于帮助企业更精准地识别和理解目标客户群体，从而制定有效的营销策略，提高营销效率和效果。