房地产营销实战讲师——朱晓波

支撑业绩跨越式增长的38个营销节点详解一、背景2018年前6个月榜单揭晓，碧桂园以4124亿元的业绩排名榜首，大幅领先恒大及万科，创下了房地产单月销售的历史记录。

碧桂园跨越式业绩增加是如何形成的？支撑这种增长的内在基因是什么？从纯营销的角度老看，关键是碧桂园有行业内独一无二的、极其完备营销标准化体系，在整个营销标准化的321个节点中，对业绩产生直接影响的是38个关键节点，这38个节点是否成功实施，直接关系到营销工作的成效和业绩目标的达成。

二、课程收益1.全面掌握38个营销关键营销动作2.了解万达、龙湖、万科、碧桂园的营销标准化3.掌握20多个营销模板。

三、主要内容1.地块调研1.1.围绕地块的各项经济指标有几十项，如何找到核心判定地块价值的指标？1.2.有没有一个简单实用的工具或方法论，找到优质地块？2.市场定位2.1.如何从政策、土地、供求量及供求价走势找到市场定位2.2.如何从竞品分析、SWOT导出竞争性优势？3.客户定位3.1.客户来源：如何市调推导出主力客群是地缘性还是外溢客户？3.2.客户背景：如何研究分析客户职业、年龄、意向产品3.3.卖点和抗性：如何从地段、配套、价格、户型、交通、品牌等多个维度来分析卖点和抗性。

4.产品定位4.1.如何从客户、市场、土地得到产品定位4.2.如何打造有差异化的产品5.价值梳理：如何从城市、土地、品牌、客户、产品梳理出价值？6.营销架构：小型、中型、大型项目三种不同规模的营销团队组织架构有哪些不同？7.岗位编制：如何根据货量及套数确定销售、策划、行政、渠道等岗位的编制。

8.晋升机制：如何设定每个营销岗位的KPI和晋升机制？9.销售模式：如何从产品、城市、货量选择销售模式？10.自销团队：不同城市、不同项目如何设定自销团队规模11.品牌导入：新进城市如何导入品牌？12.品牌发布：如何组织一次高逼格的品牌发布会13.新项目首期策略：首期策略应该包括哪些要素？14.年度和月度营销费用预算编制指引?15.营销费用口径及管理办法?16.自媒体应用：如何利用微信、微博、公众号做品牌推广？17.展厅选址：展厅选址的原则是什么？18.展厅设置：一二三四级展厅的规格和定义是什么？19.渠道营销19.1.如何高效搭建渠道？19.2.渠道数据如何分析？20.事件营销：如何结合时事热点做事件营销?21.狼性拓客21.1.拓客地图该如何绘制?21.2.如何设定拓客激励机制?21.3.如何实现精准拓客22.如何打造有催眠效果的示范区?23.如何高效策划示范区开放活动?24.样板间开放如何进行样板间验收？25.样板间风险提示指引？26.销售说辞：项目销售说辞的结构？27.如何编制项目答客问？28.沙盘讲解：如何进行让客户动心的沙盘讲解。

碧桂园成功背后的原因：营销标准化模式碧桂园集团，是一家以房地产为主营业务，涵盖建筑、装修、物业管理、酒店开发及管理、教育等行业的国内著名综合性企业集团，中国房地产十强企业。

下辖国家一级资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设计院等专业公司；涉及酒店、教育等多个行业。

碧桂园的成功不仅仅在于产品和服务，碧桂园的营销也值得我们学习。

“从产品到顾客，再到人文精神，营销革命3.0 的时代，我们可大有作为。

”7月24 日，广州碧桂园营销学院院长朱晓波造访重庆，向200 多家中国500 强企业破解了碧桂园的营销标准化模式：全民营销、“人性”营销启媒体营销…… 营销3.0时代“当今的顾客在进行消费选择时，注重的是那些能满足其创意性、群体性和理想性的产品和企业”。

朱晓波说，在这种情况下，传统的营销法则已经彻底失去了作用。

聪明的企业会开发出能够激发和反映消费者价值观的产品、服务和企业文化。

他对营销时代的变迁进行解读，认为营销3.0 时代不是凭空臆造的，而是大时代孕育的产物，是一种趋势。

营销1.0 时代：以产品为导向。

关注的是为客户提供服务内容和服务手段，如电子类产品，服务商只将产品提供给客户，对于客户购买了产品之后能获得什么样的具体效果等问题，则不会进入深入考虑。

朱晓波以曾经风靡一时的“大哥大”为例。

上世纪90 年代初，人们都以拥有一台寻呼机为荣，当时手里提着一部“大哥大”走在街上，的确很有派头，特别是他们这些做生意的人。

但是，“大哥大”以产品为导向的营销策略，只是以单一的营销策略为企业提供营销服务，单兵作战。

营销2.0 时代：以顾客为导向。

这是“以消费者为中心的时代”，这时的营销是以顾客为导向，从顾客需求出发为他们提供价值，但这个时代的营销，企业看待与消费者的关系还仅仅是买卖关系。

正是顾客导向的技术创新战略成就了诺基亚的曾经的辉煌，“科技以人为本”的广告语几乎无人不知，从“顾客就是上帝”到“科技以人为本”，可以说诺基亚以客户为中心的理念已经深入人心。

策略定位及创意营销课程大纲：一、策略定位1. 营销三问：1.1 卖什么1.2 项目定位（刚需/改善/度假/投资…）1.3 价值点梳理（学区/产品/户型/园林…）1.4 价值体系1.5 创作概念1.6 卖给谁1.7 客户定位、描摹1.8 客户地图1.9 核心客户渠道2.0怎么卖2.1组合拳的推广策略2.2 精准全面的拓客手段2.3 动人心魄的环境体验2.4 聚集人气的活动二．策略定位五步曲2.1 价值发现2.2 区域价值2.3 地块价值2.4 市场机会2.5 客户认知1. 客户认可2. 客户抗性2.6 价值体系1. 各种价值梳理成价值体系包2.7 项目定位1. 基于五大逻辑：城市逻辑、土地逻辑、客户逻辑、品牌逻辑、人群逻辑2. 策略定位综合练习三．创意营销1. 创新案例1 碧桂园-凤凰通1.1 凤凰通是如何自从上线成交760亿，产生佣金2.7亿？1.2 推广手法1.3 运营手法1.4 APP功能设置2. 创新案例2 微信精准拓客2.1 如何在微信8.4亿用户寻找到楼盘项目的精准目标客群？2.2 圈层放大：已有客户人脉圈层营销2.3 相似人群放大：Look-alike模型寻找客户同类人2.4 标签放大：精准目标人群一网打尽3. 事件营销3.1 爱情主题：公园1903项目3.2 在整个公园1903楼盘推出的过程中，“什么样的男人让女人神魂颠倒？”这个话题共辐射：692500人次。

3.4 情感主题：西安龙湖1. 免费为父母办婚礼”。

西安龙湖把“病毒视频”和“互动营销”结合，用与父母一生打交道的“柴米油盐酱醋茶”来表现。

房地产经纪公司销售实战培训课件 (一)房地产经纪公司销售实战培训课件是房地产经纪人员进行实战销售培训的重要工具。

在现代快节奏的市场环境下，作为一名房地产经纪人员，必须具备一定的销售能力才能胜任工作。

下面，我们将从课件的编写原则、内容和效果三个方面，探讨房地产经纪公司销售实战培训课件的重要性。

一、编写原则为编写一份高效的房地产经纪公司销售实战培训课件，有以下原则需要遵循：1.信息质量高：课件中应包含最新的行业动态，并配有相应的数据和案例，为学员带来最精准的信息。

2.重视实践：理论知识只有在实践中得到运用，才能更好地理解和掌握。

课件应以案例为基础，强调实际操作和体验。

3.形式多样：课件应结合多媒体技术和教学工具，丰富表现形式，提高学习效率。

二、内容房地产经纪公司销售实战培训课件的内容需要包含以下几个方面：1.基础理论知识：包括诸如房地产政策、市场分析、销售技巧等基础理论内容，这是成功销售的基础。

2.案例分析：实际案例分析教学有证明是最有效的教学方法之一，案例分析不仅可以将理论知识与实际情况相结合，而且能够出现更多的细节和情况。

3.销售技巧：通常包括专业的谈判技巧、表现技巧、客户心理等方面的技巧，这些技巧极大提高了销售过程的有效性，并提高了客户的忠诚度。

三、效果房地产经纪公司销售实战培训课件的效果决定了培训是否成功。

只有课件的效果才能说明它是否达到我们预期的效果。

1.提高销售能力：了解客户需求、洞察市场动向、掌握销售技巧等技巧的掌握使经纪人员能够更加深入地了解客户，提高整体销售能力水平。

2.加强服务质量：通过培训，经纪人员了解客户的需求并提供相应的服务，加强了服务质量，并提高客户满意度。

3.提高企业竞争力：通过提高销售能力和服务质量，房地产经纪公司可以更好地满足客户的需求，增强企业的竞争力，提高公司的业绩。

综上所述，房地产经纪公司销售实战培训课件的编写是不可缺少的，它提供了最新的知识、领先的技能以及最佳实践方法。

房地产营销实战训练培训师----朱奇（全程实战案例讲解训练+地产工具落地）一、【学历背景】1、上海大学国际商学院英语专业大专2、中国政法大学法学本科二、【职业履历】1、历任香港集团营销策划部经理、仲盛集团营销策划总监、合富辉煌集团商业运营部总监，优韬商业管理集团总裁2、二十八年房地产开发、营销策划管理与商业地产运营服务从业经验3、现任中国商业地产研究院副院长兼首席研究员4、获得《上海房地产经纪人》、《全国房地产经济师》、《全国物业管理企业经理》等证书三、【擅长领域】具有丰富系统的渠道资源策划能力，熟悉产业地产和零售地产运作规律，具有前期投资分析、项目定位策划、产品规划设计、企业品牌建设、企业战略规划、销售策略制订、市场推广策划、经销商管理、客户服务管理等专业经验。

四、【课程介绍】在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。

在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。

第一，项目开发前的市场调查工作。

市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。

市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。

第二，强化产品策略在营销组合中的地位。

由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。

第三，突出企业差异。

突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。

第四，合理利用价格策略。

房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。

第五，积极拓宽营销渠道。

在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。

目前，全国各地的房地产发展都处于高潮期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

绿城地产与碧桂园企业比较分析XXXXXXXX大学XXXXXXX学院 XXXXX级公XXXXX XXXXXXXXXX(学号)摘要：随着我国经济发展和国民生活水平和消费水平的提高，别墅作为高档的住宅消费品，越来越受到金字塔上层人士的青睐。

我国别墅项目的领头企业有宋卫平的绿城企业和目前属于杨惠妍的碧桂园企业，在我们看来，碧桂园的别墅产业做的比绿城企业更好，但这两家企业各有自己的特色，在别墅项目上各显神通。

本文就绿城企业和碧桂园两家企业及企业家的基本情况和特点进行对比分析，对他们的成功的原因做简要的总结。

关键词：绿城集团碧桂园企业文化产品品质宋卫平杨国强0 引言：绿城房地产集团有限公司（以下简称绿城），国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级开发资质，历经16年的发展，绿城已辖有70多家成员企业，足迹遍及全国等50多个城市，拥有员工4038余人，2005年转制为外商独资企业，是香港上市公司总部设在浙江省杭州市。

碧桂园集团，位于中国广东顺德，是一家以房地产为主营业务，涵盖建筑、装修、物业管理、酒店开发及管理、教育等行业的国内著名综合性企业集团，中国房地产十强企业。

下辖国家一级资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设计院等专业公司；涉及酒店、教育等多个行业。

1.1 绿城集团1.1.1集团简介绿城房地产集团有限公司（以下简称绿城），是属于绿城建设管理有限公司的集团公司，它创立于1995年，国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级开发资质，，2005年转制为外商独资企业，是香港上市公司，总部设在浙江省杭州市。

绿城集团的房地产主业，集开发、设计、营销、物业管理与一体，同时涉足教育、体育（足球）、酒店、医院、文化传媒等领域，为人们的美好生活提供系列的优质服务。

1.1.2绿城创始人及发展历程宋卫平：出生于1958年6月，主要负责制定本公司的发展策略，以及监督项目规划、设计和市场营销。

房地产强销模式解析与“签单王”打造【课程说明】主办：中房商学院中房博越地产机构时间：2014年4月19-20日地点：长沙【课程背景】一种全新的营销新浪潮正在席卷而来，房地产市场究竟发生了什么变化？如何实现快速去化，使得现金流充沛？如何实现客户络绎不绝，业绩翻倍，利润倍增？如何打造战无不胜的销售团队，批量打造“签单王”？ 三中全会后，房地产市场向着令人振奋的形势迈进，当今的房地产行业已经从过去的快速膨胀时期，进入到理性成长时期。

然而，一度层出不穷的调控政策、激烈的市场竞争、同质化的产品、不断翻倍的成本迫使中小型房地产企业进入寒冬期。

出路在何方？营销思路的调整和销售模式的转变，可以让你冲出重围，异军突起，这就是强销模式的魅力所在。

“坐等买房人”的时代过去了，你需要重装一套“多快好省”的营销系统！中房商学院研发本课程帮助你重回开盘爆棚、脉冲式销售、热销旺销的地产神话时代！【课程收益】了解强销模式的基本特征与优势理解强销模式的运作规律能够运用强销模式运作的基本思路开展营销工作更多被实战检验的话术，可以让销售人员直接复制，拿来就用。

能够运用最新营销模式批量打造售楼“签单王”【课程对象】房地产行业总裁、项目总经理、营销总监、案场经理、一线优秀营销人员等。

【讲师介绍】于老师：中房商学院签约营销专家、资深房地产营销人、房地产“强销模式”的倡导者和首创者；曾任职国内某标杆房地产企业，多年大盘的营销策划及销售实战操盘，积累了丰富的地产营销实战经验。

同时整合全国高端资源，共同探讨营销方案，开启整合营销新模式。

长期着力于研究房地产强销模式操作以及营销人成长体系，为一线销售人员及营销团队管理者提供各类职业技能的训练，擅长于针对销售人的心态、性格、习惯、素质和管理技能进行训练，依据专业测评、实地监测等方法为销售队伍开发出一套行之有效的训练体系。

先后为百余家余家房地产企业提供内训课程服务。

代表著作：《房产“签单王”是这样炼成的》 【课程大纲】 第一部分：房地产创新营销之“强销模式” 一、强销模式概述⏹ 强销模式的背景分析 1.房地产迎来白银三十年 2.房地产微观市场的新局面 ⏹ 强销模式介绍 1.强销模式的表现形式 2.强销模式定义 3.房地产营销模式比对 ⏹ 强销模式绝对优势 1.精准定位，传播到位 2.快速去化，稳定现金流 3.树立企业形象，维护企业品牌 ⏹ 强销案例展示 1.碧桂园——国庆158亿的“传说” 2.香汐——名不见经传，3000人“疯抢”售楼处 3.阳光100——稳定的强销队伍，令人称道的业绩表现二、强销模式如何实现成功⏹ 强销模式成功的基础 1.顽强的团队作战 2.诱惑的物质刺激 3.强大的精神引领 4.完备的竞争机制 ⏹ 强销模式的组织架构 1.组织架构介绍 2.组织架构分析 3.强有力的核心管理团队 ⏹ 强销模式的基础 1.合理定位，调整产品线 2.以“销”为中心布局推广 3.以“客户感知”为中心包装现场 ⏹ 强销模式费用分析 从营销费用中要利润三、强销模式的操作要点⏹ 主战场与分战场遥相呼应 1.外展点介绍 2.地毯式拓客方法 3.多渠道齐头并进⏹ 现场氛围的营造与逼定 1.全员营销，通力配合 2.活动贯穿，精准布局 3.团队作战，层层布局 ⏹ 销售团队的打造与培育 1.全力激发销售员个体潜能 2.强力复制核心销售团队四、强销模式启动全流程⏹ 市场调研与楼盘分析 1.城市基础数据研究 2.区域市场精准分析 3.楼盘定位与产品深挖掘 4.360度竞品分析 ⏹ 营销方案的制定 1.以“强销”为基础的营销思路制定 2.内部提报营销方案 ⏹ 销售团队进场 1.骨干队伍 2.招聘与激励培训 3.卖点挖掘与核心价值提炼 4.售楼处包装与动线规划 ⏹ 常规销售工作开展 1.目标制定与考核 2.激励制度及时兑现第二部分： “签单王”打造 一、置业顾问角色认知与心态修炼 ⏹ 置业顾问的价值所在 ⏹ 成功地产销售人素描 1.第一印象的重要性 2.对待客户的姿态 3.真诚与付出 4.外修气场，内修心力 ⏹ “签单王”是怎样炼成的 1.心态： 使命必达 自我激励 坚韧踏实 2.工作能力： 沟通能力 销售能力 销售技巧 3.基本知识： 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 ⏹ “签单王”的客户观 ⏹ “签单王”的四种必备态度 1.寻找动力的源泉 2.自我肯定的态度 3.拥有成功的渴望 4.坚持不懈的精神二、“签单王”的沟通术⏹ 地产销售沟通概述 案例：你是怎样与客户鸡同鸭讲的 ⏹ 如何置换客户观念 ⏹ 讲解产品卖点 ⏹ 如何引导客户的购房思路三、“签单王”情景销售实战训练⏹ 客户接待实战训练 ⏹ 把握客户需求实战训练 ⏹ 样板间讲解实战训练⏹ 异议处理实战训练 ⏹ 客户逼定实战训练【费用说明】【主办单位】中房商学院中房博越地产机构【培训时间】2014年4月19-20日长沙（详见报道通知）【培训费用】人民币3200元/人包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【济南】房地产企业人才培养及薪酬设计及绩效管理创新实战培训【课程说明】主办:中房商学院中房博越地产机构时间:2014年3月15-16日地点:济南【课程背景】关键点:人才培训养招聘面谈薪酬体系绩效管理职业发展随着房地产市场竞争日益激烈,将来能在市场上立于不败之地的,一定是那些自身管理扎实、内功深厚的企业。

而企业管理是否扎实,策略性的薪酬设计以及卓有成效的绩效管理,是企业奠定基础、并促进成长的必要管理措施。

薪酬设计就要解决企业薪酬的“对外竞争性”、“对内公平性”和“对个体的激励性”,包括员工的职业发展设计,如果员工感到薪酬不公平或没有激励性,他们会降低对企业的满意度,从而影响企业的整体绩效,甚至会导致优秀人才流失,从而失去发展后劲!管理大师彼得.杜拉克曾告诫管理者:“所有的决策都没有人事决策那么影响深远,一旦用错了人,企业的噩耗便从此产生了,因此人事决策如走钢丝,一定要小心小心再小心!”选人、用人、育人是当今每个房地产企业及HR管理者工作的重中之重;正因为如此,优秀的企业无不建立起良好的筛选模式,以求得合适的人才加以系统性、针对性的培养满足企业发展的需求。

本课程将从薪酬设计方面解决“公平性”、“竞争性”与“激励性”三个问题,从绩效管理上将解决“让业绩决定薪酬”的问题,从人才选拔培养、绩效激励来加强企业执行力的问题,从而建立企业内部的核心竞争力。

【课程收益】掌握目标绩效管理与薪酬设计间的逻辑关系;掌握策略性的薪酬设计方法,解决“公平性、“激励性”与“员工职业发展”等问题;通过薪酬的系统设计,建立起房地产企业的发动机系统;掌握绩效管理的具体操作过程与步骤,建立科学的绩效管理体系;通过科学绩效管理的模式,建立起房地产企业的动力系统;根据相关职位情况,学会制定相应的招聘决策工具;掌握漏斗式筛选人才的各个步骤与操作方法【课程对象】房地产企业董事长、总经理、HR总监、薪酬、绩效、招聘主管及各部门负责人【讲师介绍】金老师:原中粮集团人力资源高管,专业培训师,内部培训师导师,中国房地产培训网特约培训师,北京大学房地产EMBA课程指定讲师,清华、北大、浙大、复旦等大学客座讲师;实践专著:《功力1:世界500强企业经理人的管理》《功力2:世界500强企业的人力资源实践》;服务客户:房地产公司:万科集团、中粮地产、北辰实业、蓝岳控股、思创厚德、中南建设、保亿集团、21世纪不动产、金泽地主、中铁置业、华元房产、首创股份、中国中铁、圣光投资、青啤地产、宝亿集团、绿城集团、中国广厦、滨江集团、汇雄集团、鲁商置业、正荣集团、中联集团、侨鸿集团、绿科地产、绿地集团、未来集团……【课程大纲】第一部分:房地产企业人才培养与选聘策略一、当前房地产企业环境、内在功力与房地产人才的选拔1、国家政策:宏观调控何时休,房地产企业该做什么对策2、抛弃“等待”的思想,主动问管理要效益案例分享:招商地产的人才选拔(精准筛选的流程及应用实际操作:如何进行企业人才的选拔决策选适合的人,做适合的事,发挥候选人的强项二、如何有效的进行内部人才的培养1、深万科的标准化建设和人才培育的标准化系统2、人才培育的三大系统有培育方式案例分享:万科的标准化培育方式VS个性化培育方式实际操作:如何制定员工能力提升的计划表三、房地产企业的职位素质要求与招聘决策工具1、房地产企业的职位说明书VS 选材标准2、具体的职位类别与具体的职位素质要求3、房企大佬(万科、招商等企业员工的职位素质要求4、员工资质在职位素质要求中的相关应用案例操作:招聘决策工具的运用与量化管理如何设置决策工具中的筛选准则(房地产公司理念+专业能力实际操作:根据自身实际,制定相关职位的招聘决策工具房企招聘决策:小组发表相关职位的招聘决策表(老师指导四、房地产企业的情境式结构面谈及具体运用1、房企的招聘提问:有否相关房地产的从业经历2、房企从业经历、情境式结构面谈、STAR原则3、STAR的原理与招聘工作中的应用案例设计:根据房企业职位情况,进行情境式面谈问题设计形成标准化文件:相关房企职位的面谈问题银行库实际发表:相关职位的结构化面谈问题库(老师指导五、房地产企业情境式结构面试程序与实际演练1、房企HR管理者与直线经理人在招聘时的分工协作2、招商、保利、万科、金地等房企业公司的招聘面谈流程程序1:招聘管理者的开场与气氛融洽程序2:直线经理人(或其他人员专业的情境结构化面谈问询程序3:招聘管理者咨询候选人对房地产公司的问题意见程序4:招聘管理有效的结束面谈程序5:立即评估候选人实际得分(运用记录程序6:得出实际的候选人分值(ABC分类,看房地产公司候选人数量3、房地产企业如何根据候选人的能力进行定薪4、实际招聘面谈的训练(老师指导第二部分：房地产企业薪酬体系设计及绩效管理创新一、房地产企业的绩效管理问题与思路设计 1、绩效管理的一般问题分析 2、目标管理、绩效管理、薪酬设计三位一体案例研讨：深万科王石的担心与考核的问题实际分析：绩效管理的准则 3、如何设计绩效管理的准则 4、绩效考核在公司不同时期的应用(成长期、成熟期等二、房地产企业的绩效管理工具 1、绩效管理工具的多种选择 2、绩效管理工具运用在哪些方面案例分析：万科、龙湖、万达、荣盛等公司文化与其绩效考核剖析实际设计：结合我们房地产公司实际，设计管理表实际分析：房地产高管、中层经理等的绩效合约三、企业的主管如何与部属进行高效的绩效面谈1、绩效管理与绩效面谈的互动关系2、绩效面谈的具体流程案例分析：保利、龙湖地产等中国式绩效沟通方法实际操作：结合房地产实际，进行绩效面谈绩效面谈的注意事项四：房地产企业发动机系统的建立：策略性的薪酬设计 1、薪酬的定义与老总(员工的观念 2、从房地产业务特点看薪酬激励3、薪酬管理的目的：保留优秀员工4、薪酬管理中人力资源部门、职能部门的角色定位5、薪酬管理的一般程序与操作流程五、如何体现房地产企业各个职位的价值 1、职位评估的内涵与原则 2、职位评估的程序与操作方法 3、职位评估的三大原则：公平性、竞争性与激励性案例模拟：房地产企业的职位评估案例研讨：万科、龙湖地产等公司的职位价值量评估运用职位评估的结果，定职位价值量六、房地产企业薪酬空间设计1、员工成长的希望：薪酬空间 2、如何让员工看见薪酬空间，并有期待感案例研究：招商、中粮等房地产公司的员工的薪酬发展空间实际操作：结合自己的实际，设计自己公司的薪酬空间薪酬空间设计的要点：专业性、风险性 3、如何把原来员工的薪酬纳入到新的薪酬体系中各种薪酬体制的介绍：年薪、佣金、团队激励机制等七、房地产企业的薪酬发展与员工的职业生涯发展 1、薪酬空间与员工的职业发展空间 2、职业发展空间的案例：成功的职业生涯与薪酬关系案例研讨：金地、万科等房地产公司员工的职业发展实际操作：结合薪酬空间，设计员工发展空间 3、将薪酬发展空间与员工发展空间匹配起来 4、用薪酬体系点燃员工的工作热情第三部分：互动交流，解疑答惑【课程说明】 [组织机构]：中房商学院中房博越 [时间地点]：2014年3月15-16日济南(详见报到通知 [培训费用]：3800元/人(含培训费、资料费、午餐费住宿代订，费用自理。

【背景】碧桂园从2012年的476亿到2013年-2015年连续3年过千亿，2016年更是达到了3088亿，同比增长120%，短短四年，碧桂园业绩实现了549%的增长。

2017年第一季度更是达到1506亿，超过万科排名第一。

这种跨越式的业绩增长是如何形成的，支撑这种增长的背后动因是什么，成功的关键因素是什么，本次培训由前碧桂园川渝营销总、营销学院院长、碧桂园营销标准化项目负责人朱晓波先生从营销的角度全方面分析碧桂园营销标准化的全过程，解码碧桂园跨越式下的营销奇迹。

1 营销标准化认知碧桂园营销标准化产生背景：ü 项目多、新人多、管控困难ü 20年营销经验需要沉淀营销标准化解决问题ü 新人熟悉营销全过程ü 总部高效营销管控ü 快速开发，快速去化与业绩达成营销标准化的六个阶段及300多个营销节点的分布2 摘牌准备期地块信息盘点ü 盘点区域位置、交通条件、地貌状况、周边环境、规划指标地块属性界定ü 从规模、价值及区位、环境资源、经营理念界定地块属性三个关键指标分析地块所属城市ü 人均销售面积、施销比、常住人口增长市场分析ü 市场环境分析、版块分析、竞品分析产品分析ü 项目规划、产品属性分析、核心竞争力分析目标客户分析ü 目标客户（是谁）、客户地图（在哪里）、客户核心需求（要什么）。

营销定位输出ü 目标对象的分析和描述；ü 项目品牌（案名、LOGO、SLOGAN）ü 推广原则、营销推广策略、话语体系、主要资源和工具ü 品牌策略－－品牌DNAü 传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道ü 视觉表现案例分享：碧桂园国内首号项目“十里银滩”如何精准拿地，营销定位从而实现年度100亿销售奇迹3 品牌导入期媒体采风ü 邀请对象、职责分工、注意事项品牌导入阶段媒体运用及费用控制ü 线上：报纸、影视、网络、户外ü 线下：品牌活动、媒体公关自媒体在品牌导入中应用ü 微信、微博、公众号做品牌推广ü 社群品牌推广、微楼书制作案场包装策略ü 户外包装策略ü 围挡包装策略ü 售楼处内外的整体包装案例分享：兰州碧桂园的如何导入品牌从而实现开盘50亿销售4 项目入市期项目入市阶段媒体运用及费用控制项目入市阶段硬广软文投放5 客户拓展期制定拓客计划ü 客户是谁、客户在哪里、寻找客户10法ü 拓客计划五要素：渠道、目标、物料、架构、激励拓客指标管理及激励ü 拓客目标设定、拓客PK及激励ü 末位淘汰、大吃小圈层四部曲ü 定范畴、锁圈子、找渠道、树品牌案例分享：碧桂园首个海外项目金海湾是如何实现跨区域拓客6 开盘准备期示范区开放及认筹派筹落位分析及落位引导开盘定价策略开盘的流程梳理开盘活动策划开盘流程现场管理7 常销期开盘数据分析客户答谢会老带新政策二次加推的前期推广准备常销期去库存策略ü 产品优化出库存ü价格策略去库存ü 精准推广去库存ü 资源整合去库存讲师介绍：朱晓波老师业界知名的房地产营销策划和转型发展研究专家，曾任碧桂园川渝区域营销总、碧桂园集团营销学院院长，国内首家房产全民众销平台好屋中国大学校长。

【上海】房企经理人跨部门沟通及协作问题处理(7月26日) 房地产培训：房企经理人跨部门沟通及协作问题处理培训中房商学院官方微信平台已正式启动，欢迎新老客户关注我们。

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中房商学院将秉承“唯有实战、方有实效”的宗旨，将提供房地产全方位和全产业链的优质服务，为房地产行业输送实战型的高端人才，领跑房地产培训行业。

微信公共账号：zfxedu【课程背景】房地产培训：房企经理人跨部门沟通及协作问题处理培训;你必须学会与其他部门同事相处，因为你永远无法在房地产行业独自成功!你真正了解如何影响其他部门同事最有效吗?你真正了解你身边的人吗?房地产行业是一个以项目管理为基础的行业!项目管理的过程中跨部门沟通无处不在!沟通是一门永远值得学习的艺术。

跨部门沟通可能是一个眼神、一个动作、一句话语、一杯清茶;跨部门沟通还有可能是面红耳赤、怒目相向、貌合神离、刀兵相见!……【课程价值】1、掌握跨部门沟通的基本原则和流程，提升职场沟通效能2、掌握他人的行为模式，全面拓展你的影响能力3、成功推动你的合作伙伴4、说服他人赞成你的观点建议5、发现他人行为背后的动机，改变他人的立场【课程特色】我们发现采用体验式学习，做到先行后知符合成年人学习心理，学习效果事半功倍!体验式学习，强调的是“体验”和“先行后知”。

在体验式学习的过程中，学员的思想、情绪和身体都被调动起来，去应对各种各样的挑战，要战胜这些挑战，就必须综合应用体力、脑力和人际沟通能力。

体验式学习的过程主要表现在下面的模型中：课堂讲授+案例研讨+影片分析+实战演练实用心理技巧突出操作性强的特点案例分析和讨论强调解决实际问题【课程对象】房地产企业董事长、总经理、项目部经理、HR部门经理及各部门负责人及相关人员【讲师介绍】戴老师：中房商学院房地产培训高级顾问;原万科集团2005年度十大管理类明星讲师、十大授业讲师(载入《万科周刊》)，2009年度中国百佳管理培训师(《培训》杂志评选)、国际CPP认证MBTI施测师、湖北卫视职业指南频道嘉宾导师，NLP(身体语言程式学)执行师，为数不多的懂地产、懂管理、懂心理学的培训师，经过多年实践，将NLP和MBTI理论应用于房地产领导力辅导中，开发课程联系房地产企业实际，为数十家知名房地产企业提供管理课程讲授。