服务客户的五项讲解基本功一般情况下客户买房除了关心价格，还关心什么？说 一 说周边配套小区环境房子具体情况 居住体验 公司靠不靠谱经纪人专业程度买房是人生中的一件大事，所以客户买房的关心点比你想象的还多◆我们作为房产经纪人，要让客户知道我们能为他提供最专业的服务和最安心的购房体验◆我们作为房产经纪人，我们有责任让客户了解到详细且真实的商圈、楼盘、房屋等信息，同时做到专业的讲解让客户真正的了解到购房后的居住体验。
会不会遇见风险课程引导01 商圈讲解要全面02楼盘讲解显专业03房屋讲解有深度04公司讲解要明确05自我介绍要深刻值 不 值 得 买让 客 户 放 心所以我们必须掌握以下5项讲解基本功课程引导目录•商圈讲解要全面•楼盘讲解显专业•房屋讲解有深度•公司讲解要明确•自我介绍要深刻Part1 商圈讲解要全面-让客户知道日常生活的便利-全面的商圈讲解我想买这附近2居的房子，这附近怎么样啊？您好，那首先给您介绍下我们所在商圈吧~店面接待区，悬挂着区域楼盘商圈图，客户走进门，你怎样向客户讲解商圈？全面的商圈讲解朝青商圈简介：◆小区：国美第一城（58000-68000）、星河湾（70000-80000元）、天鹅湾（78000-90000元）、华纺易城、（70000-73000元）、富华家园（48000-50000元）；◆大型购物商场：朝阳大悦城、华堂商场、奥特莱斯；◆超市：家乐福、永旺超市；◆医院：民航医院、朝阳医院；◆学校：21世纪、劲松幼儿园；◆交通：地铁6号线、机场第二高速；◆银行：建设银行、工商银行、招商银行、农业银行。
结合以上信息，试着给客户讲解朝青商圈吧！讲解商圈流程BAC介绍商圈各楼盘及价格介绍商圈 六大配套介绍商圈 增值潜力点击播放点击播放点击播放全面的商圈讲解小结1、介绍商圈六大配套，让客户知道日常生活的便利性分别介绍商圈内交通、学校、商业、医疗、银行、公园景点，为客户提供哪些便利。
2、介绍商圈内各楼盘及价格，让客户了解市场进行合理选择分开居室，介绍不同居室的不同均价。
3、介绍商圈的增值潜力，让客户了解买的值不值主要介绍交通、商场、学校等的规划，对于客户的价值。
Part2 楼盘讲解显专业-讲楼盘要有对比、凸显楼盘优势-专业的楼盘讲解这个商圈我觉得还不错，不知道这附近的小区怎么样？那我给您推荐XXXX这个小区。
这个小区……听听看，说说看讲师示范讲解ABC讲解楼盘流程介绍楼盘属性让客户了解房屋的基础属性，了却客户的各种疑问和困惑介绍小区居住体验 让客户了解到小区的居住环境，为客户描述未来生活品质 介绍居住成本让客户了解未来居住成本，想客户之所想，急客户之所急☐楼盘属性，是楼盘最基础的信息 ☐便于客户更加具体了解楼盘信息，楼盘房屋居住的体验☐体现经纪人专业度建筑类型塔楼板楼叠拼独栋……土地使用年限 70年50年40年建筑抗震性 楼盘建筑结构钢筋混凝土板墙结构框架结构砖混结构六层以下板楼大多数是砖混结构哥特式建筑园林式建筑北京：珠江帝景小区北京：顶秀清溪小区楼盘建筑风格墙体外立面：建筑立面在材料的运用上直接关系到建筑本身的优劣石材墙面：耐腐蚀性强、抗风、防雨、牢固、易于清洁。
涂料墙面：颜色亮丽、易掉色、需定期重新粉刷。
涂料的优劣质影响着外立面的品质墙砖墙面：美观、人工麻烦、抗风能力差。
玻璃墙面：采光好、不耐冷/热.一般多用于商业写字楼楼盘属性总建筑面积总用地面积容积率 = ✓空间利用率高/土地利用率低✓人口密度低 ✓光照充足 ✓平均建筑楼层低✓舒适度高容积率小说明⏹容积率对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。
一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过3.5，多层住宅应不超过2。
《民用建筑设计通则》第三章第3.1.3条规定日照标准：“住宅每户至少有一个居室、宿舍每层至少有半数以上的居室能获得冬至日满窗日照两相邻楼的外墙面距离。
楼间距大，则在一定程度上采光时间长，享受阳光下的自由呼吸。
⏹楼间距防噪楼间距影响01020304采光通风隐私☐怎么判断楼间距是否会遮挡？ 层高*总层数*系数>楼间距 系数：•6层及以下：0.7 •7-9层：1•10层及以上：1.2人车分流景观设计主题广场人车分流将行人和机动车分离开，互不干扰，缓解了交通压力；同时真正做到了从以“人”为本到人车兼顾。
在日常生活中成为居民的休闲、娱乐场所，在紧急情况时，可以成为临时避难所，同时能够聚集大家，扩大家的范围。
景观设计满足居民活动需求，塑造良好居住环境，以人为本，形成小区独特的风格。
环境品质特别需要关注水池是否有净化系统 大多设计都会安排水的元素在其中绿化面积与规划建设用地面积之比绿化率高，环境好，有利于提升居住舒适度。
高绿化率低绿化率 绿化率净化空气丰富景观居住成本供暖方式：集中供暖：集团式供暖的一种形式。
持续性供暖，温度一定，费用固定。
适合老人、不常外出等人士。
分户供暖：通过电、燃气自行解决供暖需求。
供暖不具持续性，自行决定供暖时间及温度，费用由自身房屋决定。
适合上班族等。
地暖——“绿色空调”环保、无污染、节省能源浪费水、电、燃气费物业费：小区物业收取，无统一标准。
（歌华）有线电视费（月）：18元车位：无统一标准北京水费标准（吨）： 居民生活用水北京电费标准（度）：档位 水量（吨） 价格（元）一档 0-180 5 二档 181-260 7 三档260以上9档位 电量（度） 价格（元） 一档 ≤2880 0.4883 二档 2880<电量≤48000.5383 分档一般生活用气（立方米） 壁挂炉采暖用气（立方米）价格（元/立方米）（自2018年7月10日起）第一档 0-350（含） 0-1500（含） 2.63 第二档 350-500（含） 1500-2500（含） 2.85 第三档500以上2500以上4.25北京燃气费标准（立方米）：注：一户6口及以上的家庭，可申请按户每档年度增加150立方米◆学会读取水、电、燃气表水表：以黑色读数为主，红针不计，截至个位数。
◆电表：插卡后，显示剩余电量充电插卡，卡片芯片朝向数字显示方向◆燃气表：显示已经使用燃气量刷卡后，显示剩余燃气量卡槽A讲楼盘要有对比、凸显楼盘优势买房买的就是生活、讲楼盘即是讲生活与周边楼盘对比描述在小区生活的场景☐绿化率对比☐容积率对比☐环境品质的对比 ☐楼盘属性对比 ☐下班后小区跑步的路线☐周末小区内晒太阳的场景楼盘讲解的两大进阶技巧练习：试着讲讲该楼盘吧小区名称：金泰城·丽湾位置：金泰城·丽湾位于西二环菜户营桥西北角（二环至三环）设计理念：简洁现代的美式风格土地使用年限：70年开发商：北京金泰房地产开发有限责任公司建筑类型：高层、塔板结合物业费： 2.8元/平米/月供暖方式：小区集中燃气供暖，地暖采暖费： 30元/平米车位费：地上150元/月饮用水：市政供水容积率： 2.52楼间距：100m绿化率：35%Part3房屋讲解有深度- 让客户了解房屋的居住体验-这房子是远洋万和城B 区7号楼603。
这2居的房子多少平啊？现在多少钱？深入的房屋讲解深入的房屋讲解——示范★房屋介绍顺序：客厅—卧室—厨房/卫生间★依据具体房子进行介绍，并且一定要尊重客户看房意愿讲师示范讲解A B C D讲解房屋流程介绍房屋八大要素客户知道的不知道的我们都一一告知介绍房屋产权性质让客户放心，为客户扫雷介绍房屋户型让客户从专业的角度去看房子介绍房屋的居住体验让客户真正的了解未来的起居生活房屋八大要素房屋八大要素价格装修位置面积1.报价2底价3.成交价1.板楼：金三银四2.楼层填写（4/6）3.物理楼层和标记楼层 1.毛坯 2.简装修 3.中装修4.精装修5.豪华装修板楼：南北通透居多，有部分东西通透塔楼：东南-金角； 西南-银角1.建筑面积2.使用面积3.套内面积4.公摊面积5.得房率1.大开间2.一居室3.两居室4.三居室5.四居室及以上6.居室的简写（2-1-1-1）1.建筑年代2.房产证下发日期3.契税票日期4.原始购房合同 1.房子在小区中的位置 2.区位位置01020304 05 06房屋产权性质哪些房产可以直接上市交易？07指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权属于单位的公有住房。
指按照国家房改有关售房政策，单位 职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权属于中央在京单位的住房。
房屋产权性质普通公房央产房1.已购公房单击打开经济适用房房本未满5年不得出售。
温馨提示2.经济适用房一．以中低收入家庭住房困难户为供应对象，并按国家 住宅建设标准建造的，具有社会保障性质的普通住宅二．经济适用房的供应价格由经济适用房建设的行政主管部门会同物价部门按建设成本确定。
三．契税发票填发日期或产权证登记日期满 5 年才能出售。
两限房未满5年不得出售。
温馨提示3.两限房一．两限房指经政府批准，在限制套型比例、限定销售价格的基础上，以竞地价、竞房价的方式，招标确定住宅项目开发建设单位，由中标单位按照约定标准建设，按照约定价位面向符合条件的居民销售的中低价位、中小套型普通商品 住房。
二．房屋权属证书上有注明“限价商品住房”字样。
三．契税发票填发日期或产权证登记日期满 5 年才能出售，不满 5 年的不允许操作（不得报盘、不得成交）。
户型品质◆动静分开：客厅活动时不影响卧室的休息◆干湿分离：互不打扰；提高安全性，不会因水花四溅地板积水而滑倒◆全明格局：通风、采光更佳来客路线家务路线居住路线 动线合理户型的设计影响到动线的走向，而动线的走向会影响到居住的品质动线合理，屋内各种活动互不打扰互不影响户型品质◆错层：主要指一套房子不处于同一个平面。
◆复式：一套房屋占用两个楼层，有内部楼梯连接◆LOFT ：一套房屋占用两个楼层，有内部楼梯连接特色户型 较大（90平以上）交易时按照两层面积计算较小（30-50平）交易时按照一层面积计算☐层高与净高：一般商品房，层高为2.7m-2.8m，层高过低会显得压抑，过高会显得空旷。
进深过大，开间过小影响户型采光通风，光线较暗；进深偏小，开间过大不利于房间的保温，浪费能源。
VS☐进深与开间：户型方正就是指户型的开间与进深之比合理。
开间与进深之比一般介于1:1.5之间较好☐承重墙与非承重墙：非承重墙可根据客户需求做改造空间。
室内对自然光的利用，阳光充足采光效果好。
◆观景阳台：将户外景观最直接的收入眼底。
采光：◆飘窗：利用空间更大，视野更广带客户看房前，要先了解房屋采光最好的时段，便于与客户沟通。
Part3 课程小结——讲解房屋流程•介绍房屋八大要素•介绍房屋产权性质•介绍房屋户型•介绍房屋的居住体验Part4公司讲解要明确- 链家的四大特质-0102 03 04 讲述链家四大特质，如何全面提高服务品质致力于提高客户购房体验 公司讲解要明确规模化 科技化 责任化 专业化规模化 公司讲解要明确向客户介绍规模化链家组织的规模化业务的规模化●密集的店面分布●专业经纪人数量●全国布局●海外业务布局丰富的业务种类全产业链业务介入增加匹配的准确性，为客户提供更多的选择为客户提供更多更全面的服务科技化互联网应用向客户介绍科技化链家●链家网●贝壳找房●楼盘字典●Link●入职道大数据应用● 1.15亿套楼盘字典●专业数据分析团队节省了客户的时间，让客户看房更便捷公司讲解要明确为客户提供了更多和更准确的选择责任化 链家∈客户的责任链家∈社会的责任向客户介绍责任化链家●链家真房源，净化了购房市场●安心服务承诺●爱心小学●链家图书馆●寻人/走失儿童联络站解决了购房人最关心的交易风险，保证了交易的安全净化了购房市场，为客户创造真实、愉悦的找房环境让社会感受到有链家的温暖，用心服务我们是认真的购房安心承诺，不只是说说向客户介绍专业化链家●对从业人员素质的把控●经纪人能力培养培训、搏学、经纪人大赛、学习晨会专业化 对员工的专业化要求专业化作业工具学历要求、专业性要求、品德要求、形象的要求 提高了经纪人服务的意识和质量，让客户享受更优质服务 提高了经纪人服务效率和专业度，提供了更精准的服务●链家网APP ●营销工具●VR 看房Part5自我介绍要深刻- 让客户知道你、认可你-☐让客户记住你的名字：简单的开场问候语+巧妙的姓名介绍1.想一想，你向客户介绍自己，第一句话会说什么？◆您好，◆我叫XXX（黄丽，黄金的“黄”，美丽的“丽”），您可以叫我XX（小丽）。
