摧龙六式大客户销售方法

摧龙六式◆产品销售六个关键的因素：1，情报2，客户需求3，产品价值4，客户关系5，价格6，客户使用后的体验销售人员首先要建立关系，然后才可控制需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受后再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

这是销售最基本六式，掌握了这六式，一般对手不在话下。

与客户沟通的技巧：A提问技巧B倾听技巧C演示技巧D谈判技巧●摧龙六式第一式：一，收集资料（如同搜集情报，最关键最重要的方法是从敌人内部获得）1，发展内线：内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他们身上可获得：相关产品使用情况/客户组织结构/关键客户个人资料/竞争对手在客户内部的活动情况/2，收集个人资料：个人资料最重要的包括：爱好，兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯行程及所有的相关情况3，对客户组织进行分析：从客户的级别，职能以及在采购中所扮演的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到人手的线索，很多没经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了4，销售机会分析：销售人员时间与资源有限，它决定是否能进入销售下一阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，以免时间和资源花在了不会产生订单的客户身上，那么如何进行分析销售机会呢？问自己以下几个问题：A,客户内部有销售机会吗？B,我们有产品和方案吗？C,我们能赢吗？D,值得赢吗？其中这几个方面每方面都有二十覓左右判断标准5扳斧A拉客户吃饭B带客户去卡拉OKC去桑拿此方法是套路单一的下三烂打法，有致命的缺点，对某些客户不适用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们做这些事情，经常和处长及中层干部去搞三板斧，说明没有做通客户决策层领导的工作●摧龙六式第二式：建立关系如果发现销售机会后就必须立即推进和客户的关系，客户关系分为：认识/约会阶段，发展到第三个阶段叫信赖，例如和客户的家人一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣，而且在此过程中花的时间和费用越少越好。

客户开发全过程之“摧龙六式”方法解析寻找客源一、途径1、市场调查，实地调研、黄页、网络等；2、朋友、客户介绍；3、“偶遇”，不吝啬和身边每一个过客热情的打招呼。

二、沟通及维护方式1、通过对方的衣着打扮、言谈举止观察是否为自己的准客户。

即便不是准客户也可热情交谈，这样可以锻炼自己的交际能力，也可扩充人际关系网。

2、找话题。

通过观察和判断，聊客户的事情及客户感兴趣的事情，以此形成感情交流的共振。

话题可以是从事的行业，家乡等。

3、业务员一定要随身携带公文包，准备好名片、记事本和笔，以便随时自我介绍并留下对方恶联络方式。

4、在和客户的初次接触中，要用细心和行动给客户留下良好的第一印象5、电话跟踪。

跟踪不够及时和到位会让好不容易建立起来的关系冷却，所以在第一次见面之后的一两天之内一定要进行电话跟踪，加深稳固第一印象。

6、短信跟踪。

进一步加强客户印象，强化信任关系。

在每一个节日、周末，要给客户发去祝福的短信，并署上名字。

长期保持联系，虽然客户不一定回复，但是坚持一定会让他记住你。

7、信件、E-mail 跟踪。

在电话找不到，不知道手机号码的情况下，可以用此方式，另外，信件对于提升客户好感、加深其对公司及业务员个人的了解和感情上都有非常好的作用。

8、邮寄或亲自赠送礼品，夹带信件。

节假日、客户生日等日子，精心准备一份礼物给客户，或者是从家乡带回来的特产。

会让客户觉得很受重视，对于建立朋友关系很奏效。

9、客户联谊，请客户参观公司等，都是与客户保持长期稳定关系的良好工具。

一、决定客户采购的五大要素：价值、需求、价格、信赖、体验1、产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值，客户必须了解后才会采购，因此产品价值是客户采购的第一要素；2、需求是客户采购的第二要素，任何产品只要是白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购，在与客户探求需求和建立初步关系，多运用白送的销售技巧（公司需求、个人情感、利益要求）3、第三要素是价格，一方面客户肯定希望越便宜越好，另一方面，只要找到客户的真正需求，对快递公司和业务员的处事作风的真正需求和喜欢的是什么。

无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格、客户使用后的体验。

销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，在针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

这就是销售的最基本的六式，只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。

催龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等，当熟烂掌握这些技巧之后就是一个高手了，要想成为绝顶高手，高手中的高手，那就要练内功了.催龙六式第一式：收集资料。

可以用4方面来概括，发展内线、收集资料、客户分析、销售分析。

发展内线就知道如何下手，从内线嘴里全面完整的收集资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

个人资料是最重要的部分，包括兴趣爱好、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数.个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键，要进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料，对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将于采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索.销售分析就像谈恋爱结婚，比如找女朋友有什么条件，首先你要找一个女人而不是男人，其次最好人家没有结婚，并不是说结过婚不行，但是可能性小很多，难度也要大的多，其次年龄应该和你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰，它决定销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上销售分析是关键的步骤，要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准催龙六式第二式：建立关系。

这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来，做销售就要搞关系，怎么搞关系？当我们判断销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，怎样用尽量低的代价迅速推进客户关系呢？很多销售认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然，客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者，所以将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。