销售的六个步骤-摧龙六式

摧龙六式◆产品销售六个关键的因素：1，情报2，客户需求3，产品价值4，客户关系5，价格6，客户使用后的体验销售人员首先要建立关系，然后才可控制需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受后再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

这是销售最基本六式，掌握了这六式，一般对手不在话下。

与客户沟通的技巧：A提问技巧B倾听技巧C演示技巧D谈判技巧●摧龙六式第一式：一，收集资料（如同搜集情报，最关键最重要的方法是从敌人内部获得）1，发展内线：内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他们身上可获得：相关产品使用情况/客户组织结构/关键客户个人资料/竞争对手在客户内部的活动情况/2，收集个人资料：个人资料最重要的包括：爱好，兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯行程及所有的相关情况3，对客户组织进行分析：从客户的级别，职能以及在采购中所扮演的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到人手的线索，很多没经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了4，销售机会分析：销售人员时间与资源有限，它决定是否能进入销售下一阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，以免时间和资源花在了不会产生订单的客户身上，那么如何进行分析销售机会呢？问自己以下几个问题：A,客户内部有销售机会吗？B,我们有产品和方案吗？C,我们能赢吗？D,值得赢吗？其中这几个方面每方面都有二十覓左右判断标准5扳斧A拉客户吃饭B带客户去卡拉OKC去桑拿此方法是套路单一的下三烂打法，有致命的缺点，对某些客户不适用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们做这些事情，经常和处长及中层干部去搞三板斧，说明没有做通客户决策层领导的工作●摧龙六式第二式：建立关系如果发现销售机会后就必须立即推进和客户的关系，客户关系分为：认识/约会阶段，发展到第三个阶段叫信赖，例如和客户的家人一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣，而且在此过程中花的时间和费用越少越好。

销售摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式---客户分析。

第二式---建立信任。

第三式---挖掘需求。

第四式---呈现价值。

第五式---赢取承诺。

第六式---跟进服务。

摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志---锁定目标客户结束标志---判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。

资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：背景资料▪客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等▪业务范围，经营和财务现状使用现状▪同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况▪产品和服务的用途▪客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料▪与采购相关的部门的只能以及领导者▪部门之间的回报和制约关系个人资料▪基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等▪兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志▪行程：度假计划和行程▪关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料▪竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度▪竞争对手的销售代表的名字、销售的特点▪竞争对手销售代表与客户之间的关系组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。

摧龙六式——成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。

资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：背景资料▪客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等▪业务范围，经营和财务现状使用现状▪同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况▪产品和服务的用途▪客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料▪与采购相关的部门的只能以及领导者▪部门之间的回报和制约关系个人资料▪基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等▪兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志▪行程：度假计划和行程▪关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料▪竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度▪竞争对手的销售代表的名字、销售的特点▪竞争对手销售代表与客户之间的关系组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。

摧龙六式ok摧龙六式-成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满⾜这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤⼜包含四个具体的⾏为，共计六式⼆⼗四招。

第⼀式客户分析第⼆式建⽴信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向⼤型客户销售的基本流程，尚需以内功⼼法为基础，以销售技巧为辅，销售团队⽅可纵横商场，摧枯拉朽，战⽆不胜。

第⼀式客户分析销售团队的销售费⽤、时间和精⼒等资源有限，可是客户却⽆限，因此销售团队必须全⾯完整地收集客户资料并进⾏分析，才可以找到真正⽬标客户并制定销售计划。

开始标志锁定⽬标客户结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的⼈⼀定是客户内部的⼈，向导是客户内部认可我⽅价值愿意透露资料的个⼈。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到⾼级别、由点到⾯的顺序，逐渐在客户内部建⽴起情报⽹，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售⼈员的重点就是维系这些线⼈的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线⼈关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关⼼需求并⾮资料，因此销售⼈员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对⽆误。

资料是已经发⽣的结果，因此基本固定不变，⽽需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：背景资料：客户的联系电话、通信地址、⽹址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使⽤现状：同类产品和服务（包括竞争对⼿）的使⽤情况产品和服务的⽤途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料：与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系个⼈资料：基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的⼤学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和⾷物、喜欢的书和杂志⾏程：度假计划和⾏程关系：在单位内的朋友和对⼿竞争对⼿资料：竞争对⼿在客户内的产品使⽤状况以及客户满意度竞争对⼿的销售代表的名字、销售的特点竞争对⼿销售代表与客户之间的关系组织结构分析：销售以⼈为本，销售⼈员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作⽤，必须避免在不了解情况时盲⽬开始销售。

无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。

我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

这就是销售的最基本的六式。

在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等；收集和分析资料是销售的第一式第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人；从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。

首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键，收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。

第三招就是组织结构分析，从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

第四招是销售机会分析接着就是要建立关系了。

这就像作战时的排兵布阵。

谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。

做销售就要搞关系，咱们都知道。

但是怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。

如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。

但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。

而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

我看见很多销售人员都和客户认识半年了，关系还是没有进展。

很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。

客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。

需求：当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。