销售过程中的6个关键时刻

销售过程中的个关键时刻1.前期准备阶段:前期准备是销售成功的基础，关键时刻包括：(1)目标设定：明确自己的销售目标，并设定合理的时间表和销售指标。

(2)知识准备：了解产品或服务的特点、优势、竞争对手等，为顺利推销打下基础。

(3)目标客户筛选：通过市场调研和数据分析，筛选出潜在的目标客户群体，准确定位。

(4)客户背景调查：了解客户的行业背景、需求信息以及企业文化，为后续操作提供依据。

2.客户需求分析阶段:在此阶段，销售人员需要与潜在客户进一步沟通，理解其需求，关键时刻包括：(1)建立良好关系：通过友好的交流和沟通，赢得客户的信任和好感，为后续具体问题的探讨打下良好的基础。

(2)问题诊断：提出开放性问题，帮助客户更好地理解他们的需求，同时也为自己提供更多的销售机会。

(3)发现关键需求：通过深入交流和观察，准确地找到客户的关键需求，并确定其优先级。

(4)能力匹配：通过客户需求分析，与自己的产品或服务进行对照，确定能够提供的解决方案。

3.推销策略规划阶段:在此阶段，销售人员需要制定推销策略，关键时刻包括：(1)售前演示计划：根据客户需求和产品特点，制定有针对性的产品演示计划。

(2)话术准备：根据客户的特点和需求，准备好能够有说服力的话术和卖点。

(3)竞争策略：了解竞争对手的产品特点和优势，找出可与之竞争的优势点，并进行防御性推销。

(4)客户激励措施：根据不同客户的需求和特点，制定相应的激励方案，提高成交率。

4.销售演示与洽谈阶段:在此阶段，销售人员与客户具体洽谈合作事项，关键时刻包括：(1)演示过程：通过清晰、简洁、有说服力的演示，向客户展示产品或服务的价值和解决方案。

(2)解答疑问：根据客户的提问，给予准确的回答，并积极解决客户的疑虑，增加购买信心。

(3)商务谈判：根据客户需求和预算，进行灵活的商务谈判，寻求双赢的合作方案。

(4)关系维护:销售人员需要实现客户满意度的最大化，建立长期稳定的合作关系。

5.成交与后续服务阶段:在此阶段，销售人员需要确认交易，并提供后续服务，关键时刻包括：(1)销售确认：与客户达成购买意向，并确认订单、价格、付款方式等交易细节。

1、碰触客户.不经意地碰触客户，可以吸引顾客的注意，使用手势作种种说明的指示,对顾客具有催眠效用。

2、经常摆动头部，进行商品说明时，最重要的是头部上下摆动,亦即肯定姿态，让顾客也受你的影响，肯定你说的话。

3、恶劣的天气是推销的好机会。

恶劣的天气正是你的大好时机。

一方面他愿意坐在屋里，这样，便能延长交谈的时间；另一方面他会被你的诚意感染,更容易接受你的言语，有助你推销商品，所以千万要把握恶劣的天气.4、做一个让顾客感到愉快的讲故事高手。

你可以根据客户的职业兴趣,讲个富有想象力的小故事，彼此感受到愉快的气氛,这样一来就容易成交。

5、提供新的资讯和机构。

每个人都喜欢探知他人都隐私，因此,如果你向顾客说些不为人知的秘密,或者是最新资料,可使你们更为接近。

6、避免夫妻吵架.当顾客是夫妻二人时，购买决定必须由双方取得一至方可,推销员处在夹缝中,首先必须说服一个人，再经过协调而达到成交的目的。

7、让顾客自己下判断。

8、切忌与顾客辩驳。

9、让顾客自己认为自己握有主动权。

10、一旦得罪顾客，必须立即道歉。

11、先谈自己的事.你不妨先谈谈自己，在这种亲切而富有人情味的交谈中松懈顾客的心理防御，使彼此更为融洽。

12、让顾客自愿地谈自己的事。

13、找出重要的话题。

你应该找出一些共同的话题，先聊一会，在进入主题，如此才会取得客户的信任。

14、顾客如果是一对夫妻，商品说明的内容须适当把握。

要对女性多下功夫。

15、不要让顾客有说“让我让我考虑吧”的机会，在关键时刻,你千万不能留有他发言的余地。

必须一气呵成的说完整句话，让他感受到你的坚定态度。

16、要让顾客对商品的介绍说明产生兴趣.17、大多数人喜欢他人赞美自己的事业或成就，在他们心中赞美是最悦耳的音乐,你不妨多加利用。

18、叫出顾客的大名，唤出对方姓名是缩短推销员与顾客距离的最简单和迅速的方法。

19、赠以小礼物。

许多推销员就是利用这种方法,运用礼品战术，创造了优良成绩。

20、坦陈商品缺点,可赢得顾客的赞许和信任.21、如果是连续访问，服装变化将产生比较好的效果。

“鞭子”的妙用一天，鞭子对牛说：“你最怕的是我，每次农夫耕田时，我只要在你眼前一晃，你就会发奋耕地。

”马听到了这话，心里乐道：“看样子我是最勇敢的了。

”鞭子道：“错了，你是世界上最蠢的动物，每次都要我用力抽打你，你才肯尽力奔跑。

”鞭子确实有妙用，对付牛，它只要扬一下鞭子就解决了问题，对付马它会用力抽打，以使马尽力飞奔。

在推销当中，推销员在未能吸引准客户的注意力之前，推销员都是被动的。

那么在必要时利用鞭子就显得很重要，利用恰当了反而能使推销掌握主动。

不过运用“鞭子”，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾，当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。

事典：原一平鞭出了卖单有一次。

原一平去拜访一位性格孤傲的Y先生。

由于他性格古怪，所以尽管原一平已访问了3次，并不断地更换话题，可是Y先生仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。

到了第三次拜访，原一平觉得有点不耐烦，所以讲话速度快起来。

Y先生大概因为他讲得太快，没听清楚。

他问道：“你说什么？”原一平回了句：“您好粗心。

”Y先生本来脸对着墙，听到这一句之后，立刻转回身来，面对着原一平。

“什么！你说我粗心。

那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”“别生气！我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”“我并没有生气，但是你竟然骂我是个傻瓜”。

“唉，我怎么敢骂您是傻瓜呢？只因为您一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已”。

“伶牙俐齿。

够缺德的了。

”“哈哈哈！”在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。

这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。

所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。

使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。

还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。

※按部就班——与客户接触的六个阶段一、初步接触——第一个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。

在这个阶段，销售人员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。

所以销售人员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。

有三点应特别留意：□认真做好每一次接待工作，对每一个客户都要以诚相待；□即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；□你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

初次接触的目的A、获得顾客的满意一般来讲顾客表示满意的情感及功能有：情感功能1）高兴再现2）接受融合3）惊讶调整4）害怕防护5）期望探索B、激发他的兴趣我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息。

这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。

利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

C、赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷谈。

因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。

有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。

例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案；或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，从此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。

□站立姿势正确，双手自然摆放、保持微笑，正向面对客人；□站立、位置适当，掌握时机，主动与顾客接近；□与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中；□慢慢退后，让顾客随便参观。

最佳接近时机□当顾客长时间凝视模型或展板时；□当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。

□当顾客突然停下脚步时；□当顾客目光在搜索时；□当顾客与销售人员目光相碰时；□当顾客寻求销售人员帮助时。

门店销售顾客接待的步骤及技巧全套第一步：等待销售机会1.等待时机时不应：和同事闲聊。

靠着柱子或柜台胡思乱想。

阅读报刊杂志。

欲评论顾客服装、发型等，不怀好意地瞧。

打哈欠。

只顾自己做事，连顾客来到眼前也不知道。

2.等待时机的正确姿势：双手合于前方（双手合于后方总有不可亲近之感）；双手置于收银台时,应重叠。

正视顾客，否则亦应注意顾客之一举一动，尤其是声音。

3.等待时机的正确位置：Q)本人能对商品一目了然之处：注意站立位置适合，不要妨碍顾客选购商品的视线。

(2)能看到顾客之处：观察并留意顾客的反应。

(3)顾客出声时能立刻接近之处：以便随时准备为顾客服务，使顾客从进入店铺的那一刻就对本店产生好感。

第二步：接近顾客是指向顾客点头微笑，积极主动地同顾客打招呼：〃欢迎光临〃。

并走向他(她)，什么时候开口并靠近顾客比较好呢？招呼太早，客人可能会产生〃有被强迫推销的感觉惊慌而去〃；太慢的话，无法让顾客产生购买欲，掉头就走。

招呼客人最好的时机，以顾客的心理产生在〃兴趣〃至〃联想〃的阶段之间最为理想。

我们可以先观察顾客的态度或动作后，再来判断其心理状态：进店后即直接朝某一件产品走近时顾客一直注视着同一款产品时用手触摸商品时面对商品扬起脸时脚静止不动时像是在寻找什么和顾客视线碰上时在推销商品时，切忌单指商品的特性（颜色、款式、皮料、价格），必须突出优点及特色所在。

如顾客只是随便看看，对推销商品没有好感时应同顾客打个招呼说：〃请随意看看〃然后走开。

第三步：商品推介知道顾客的来意之后，把商品拿出来给顾客看，商品介绍应在顾客介于〃联想〃到〃欲望〃的阶段中，因为商品介绍的直接目的在于提高顾客的〃联想〃，刺激顾客的〃欲望〃。

几项具体的商品提示原则叙述如下：1.将商品使用的状态展现出来：让顾客试穿一下产品，顾客表示出对某款式商品有兴趣时，应即邀请顾客试穿，〃不妨试穿一下，看看效果……〃试穿时邀请顾客到镜子前，给顾客在镜前思考片刻，然后再询问顾客对商品的意见，若顾客不满意自己所试的产品，不想购买时，则应立即介绍类似的其它款式给顾客,若到最后都没有一件喜欢的产品时，同样要面带微笑向顾客说：〃没有关系，欢迎再次光临〃将顾客所试之产品擦干净，恢复包装后放回仓库或货架上。

顾客服务标准及销售技巧（十个关键时刻）1.营业前准备2.初步接触3.揣摩顾客需要4.产品介绍过程5.处理异议6.成交7.附加推销8.安排付款9.售后服务10.结束送客（对照标准，做到最好）第一个关键时刻：营业前的准备营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，做好准备工作，等待机会进行销售。

这个时刻，销售员应随时注意是否有顾客走进，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻服务标准1.至少在门市开门前5分钟完成事前准备工作.2.保持地板、墙壁、天花板清洁.3.保持陈列架及产品的清洁.4.陈列货品及价钱牌齐全，将产品及产品介绍彩页摆放整齐.5.配备足够的宣传品.储物柜内的物品摆放整齐，柜门关好.6.保证有足够的产品库存.7.工作桌整齐干净，配备常用文具及用品.8.保持整洁的仪容：发式整洁（女士过肩长发须束起，着淡妆）.9.保持个人卫生，身体不可有异味.10.衣履整洁，仪表庄重，男士不可留胡须.11.按公司要求着装（着专卖店工装、领带、领花，佩带工作牌于左胸）12.精神抖擞，正确及端庄的站立姿势.13.站立于适当的位置，随时留意顾客的举动.备注：1.不要在货架及店内工作桌上摆放食品及任何私人用品.2.男销售员头发不可触及衣领.3.不可戴夸张的耳环.4.不可染怪异的头发.5.不可聊天/谈笑/吃食物.6.不可留长指甲或涂指甲油.7.当班期间不可从事与工作无关的私人事物.8.不可穿着凉鞋或露脚趾的鞋.做好一切准备工作，才能有业绩第二个关键时刻：初步接触初步接触是要寻找合适机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会.服务标准1.站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人2.站立在适当位置上，让顾客能看见3.掌握适当时机，主动与顾客接近4.与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助5.与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中慢慢后退，让顾客随便参观最佳接近顾客时刻1.当顾客凝视产品时2.当顾客触摸产品时.3.当顾客突然停下脚步时.4.当顾客目光在搜寻时.5.当顾客目光与销售员相碰时接近顾客方法（销售技巧之一）1.主动打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎2.欢迎光临！3.你好！这是方正电脑专卖店（销售部），请随便参观，我会随时帮你.4.你好！有什麽可以帮忙的吗？5.请随便看看，有需要请叫我。

临门一脚促成销售的五种方法临门一脚是指在最后关头给销售推动力的方法，它能够促成销售的顺利完成。

在实际销售过程中，我们可以采用以下五种方法来实现临门一脚的效果。

1.创造紧迫感要促成销售，我们需要给潜在客户一个紧迫感，让他们觉得必须尽快行动。

我们可以通过提供限时优惠、推出限量产品或组织促销活动来创造紧迫感。

例如，我们可以设置一个截止日期，告诉客户只有在这个日期前购买，才能享受特别优惠的价格或者获得额外的奖励。

这样，客户就会觉得如果不抓紧时间购买，就会错过这个机会，从而促使他们尽快下单。

2.提供奖励和额外的价值除了折扣和优惠，我们还可以提供额外的奖励和价值，以吸引客户购买。

这些奖励可以是赠品、礼品卡或其他形式的回馈。

客户会觉得他们在购买产品或服务的同时，还可以获得额外的价值，这会增加他们的购买动力。

3.使用社交证据社交证据是指通过他人的行为、看法或评论来促使其他人采取同样的行动。

当客户看到其他人已经购买了我们的产品或服务，并且对其进行了正面评价时，他们会更有信心地购买。

我们可以通过在产品页面上显示客户评价或提供满意度调查结果来展示社交证据。

另外，通过与现有客户分享成功案例和客户见证，我们可以让潜在客户更容易相信我们的产品或服务，并促使他们下单。

4.定制化推荐定制化推荐是根据客户的需求和偏好，提供个性化的推荐和建议。

我们可以通过询问客户的具体需求、了解他们的兴趣爱好和价值观来获得关于他们的更多信息，从而为他们提供定制化的服务。

定制化推荐可以增加客户的满意度和忠诚度，并促使他们下单。

5.消除客户的疑虑销售过程中，客户往往会有一些疑虑和担忧，这可能会阻碍他们下单。

我们需要积极地解答客户的问题，消除他们的疑虑。

我们可以提供客户成功案例、产品说明和服务协议等信息，帮助客户更全面地了解我们的产品或服务。

另外，我们还可以提供免费试用或退款保证等政策，以减少客户下单的风险，增加他们的信任。

在销售过程中，临门一脚是实现销售成功的关键步骤。

电话销售与沟通技巧电话销售与沟通技巧电话销售与沟通技巧11.与客户交流时充满热情，充分引起客户对产品的兴趣。

2.销售过程中充分让客户参与，不要只顾自己说，剥夺了客户的发言权。

3.对于客户可能提出的问题有预案，当客户真正提出问题时能够流利地回答和处理，灵活处理销售过程中出现的各种情况。

4.注意你的态度，避免过分热情而使客户产生误解。

5.注意会见客户时的穿着打扮，从外表上给客户以深刻的印象。

6.注意收集客户的有关信息，善于利用客户的一些生命关键点(比如客户的生日、结婚纪念日等)。

7.善于奇思妙想，总能给客户留下深刻的印象。

8.头脑灵活，善于变化，一时销售不成要作长远打算。

9.成为一位高效的拜访者，不至于被客户的一句话挡在门外。

10.兴趣爱好广泛，不管客户谈什么话题，总能说上几句，使客户觉得与你有“共同语言”。

电话销售与沟通技巧2电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。

(1)适可而止──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。

──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。

──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。

甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。

──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。

可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。

电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。

(2)表述清晰──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。

让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。

有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。

销售关键时刻的应急话术技巧在销售行业，关键时刻的应急话术技巧十分重要。

当与潜在客户交流时，不论是面对面的销售谈判，还是通过电话或电子邮件进行的销售沟通，能够熟练运用应急话术技巧，不仅可以提高销售人员的自信心，还可以激发客户的兴趣，从而促成销售的成功。

首先，应急话术的第一要点是保持冷静。

在销售过程中，难免会遇到客户的反对或质疑。

面对这些情况，销售人员首先要做的就是保持冷静，不要冲动地做出回应。

冷静的态度有助于销售人员更好地理解客户的需求和担忧，从而有针对性地回答客户的问题，解决客户的疑虑。

其次，应急话术的第二要点是倾听客户。

在与客户进行沟通时，销售人员要尽量多听少说。

通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地把握客户的心理状态，准确了解客户的需求，以便能够更好地回应客户的问题和疑虑。

同时，倾听也可以让客户感受到被认真对待，增强客户对销售人员的信任感。

第三，应急话术的第三要点是改变思路。

有时候，客户可能会提出一些销售人员没有预料到的问题或意见。

在这种情况下，销售人员不能僵化地坚持自己的观点，而应该灵活转变思路。

销售人员可以试着从客户的角度思考问题，理解客户的需求和担忧，然后再加以回应。

这种灵活的思维方式可以更好地满足客户的需求，从而提高销售的成功率。

第四，应急话术的第四要点是引用案例。

向客户推销产品或服务时，销售人员可以使用一些成功案例来证明产品或服务的价值。

通过引用真实的案例，销售人员可以向客户展示产品或服务的可靠性和优势，从而增加客户对产品或服务的信任和购买意愿。

案例的引用还可以为销售人员提供一种客观的证据，使其回答客户问题时更加有说服力。

最后，应急话术的第五要点是提供解决方案。

当客户提出问题或遇到困难时，作为销售人员，我们应该主动提供解决方案。

这不仅可以帮助客户解决问题，还可以显示销售人员的专业知识和服务态度。

提供解决方案还可以增加客户对销售人员的信任感，使其更愿意与销售人员建立长期的合作关系。

关键瞬间的销售话术指导销售是商业中至关重要的一环，而在销售过程中，销售话术的运用起着关键的作用。

有着恰当的销售话术，销售人员可以在关键的瞬间捕捉到客户的兴趣，建立信任，并最终取得销售成功。

因此，了解并掌握关键瞬间的销售话术指导对于销售人员来说非常重要。

首要的是建立联系。

在销售初期，客户刚刚接触到销售人员和产品或服务。

这个阶段的关键是建立起与客户的联系和兴趣。

要成功与客户建立联系，销售人员需要注重表达方式。

语气要友好亲切，确保自己的声音富有热情并能传递自信。

同时，采用积极的身体语言，如微笑、与客户保持眼神接触等。

此外，销售人员还应主动了解客户的需求和问题，在该阶段展示出高度的专业知识和对客户的关注。

其次是了解客户需求。

在关键瞬间掌握到客户的需求非常重要。

为此，销售人员需要提出问题并仔细倾听客户的回答。

通过问问题，销售人员可以了解客户的具体需求、痛点和期望。

然后，根据客户的需求提供相应的解决方案。

除了提问和倾听，销售人员还可以分享一些长期以来从事该行业所积累的经验。

这样做可以让客户感受到销售人员的专业度和信任。

第三点是激发客户的兴趣。

在销售话术中，激发客户的兴趣是至关重要的。

当销售人员了解了客户的需求后，他们可以根据这些需求展示产品或服务的优势，并用简洁明了的语言来说明。

同时，销售人员还可以提供相关的案例或故事，以便更好地吸引客户的注意力。

在这个过程中，销售人员应该强调产品或服务能够解决客户所面临的问题，降低他们的困扰，并达到对客户有价值的效果。

最后，是处理客户的疑虑和异议。

在销售过程中，客户可能会对产品或服务提出疑虑或异议。

这时，销售人员需要冷静对待，积极聆听并提供合适的解答。

销售人员要以积极的心态对待客户的异议，尊重客户的意见，并与客户一起探讨解决方法。

如果客户担心产品或服务的质量，销售人员可以提供一些证明材料或客户评价，以增加客户的信任。

总之，处理客户的疑虑和异议要以真诚、耐心和专业的态度为基础，并为客户提供可信的解释或解决方案。