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美国西南航空公司市场定位案例分析
西南航空公司
一、市场定位:
1.产品:民航运输
2.市场:自费外出旅游者和小公司的商务旅行者
3.地域:达拉斯——奥斯汀——休斯顿
减少门到门的旅行时间
4.需求:轻松活泼的旅行生活
低费用的旅行费用
二、营销措施:
1.飞机:全部选用“波音737”
2.定票:电话定票,不通过旅行社(需要什么票—信用卡号—确认
3.登机:报姓名—打出不同颜色卡片—以颜色依此登机—自选座位
4.机上:没有头等舱、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务
三、效果:
1.办理登机时间比别人快三分之二
2.飞机在机场一个起落只需25分钟(其他要40分钟
3.去掉头等舱(3排×3个=9个座位,增加4排×6个=24个座位
四、取消餐饮服务后:
服务人员从标准配置的4个减少到2个(一人年薪为4万4千美元,且工资占公司用于员工成本费用的四分之一或五分之一
1.取消机上餐饮设备,可加6个座位
2.不提供餐饮服务,原着陆后15分钟的清洁时间也不必
3.增加了航班量(其它6趟,它8趟
4.机票售价只要60-80美元,大大低于其它180-200美元。
一、美国西南航空公司外部环境的机会与威胁（一）对美国西南航空公司未来发展存在影响的外部因素企业具有社会性、开放性，外界因素的变化对企业的发展具有重要的影响，具体来说，影响企业未来发展的外部因素主要有政治环境因素、经济环境因素、社会文化环境因素以及技术环境因素。
美国西南航空公司在一片萧条气氛中异军突起，离不开对外部因素的充分利用，同时，外部因素在一定程度上也会对企业的发展造成一定的威胁，对美国航空公司来说，政治方面，1978年，美国政府为了解决主流航空公司人员臃肿、效率低下、妨碍国民经济发展等问题放松了对航空公司的管制，从而美国航空公司有了较好的政治发展环境；经济发面，美国在1990年8月到1991年3月经过一段短期的经济衰退，继而经济全面高速增长，人民消费能力与购买力得到提升；社会文化方面，美国二十一世纪出大规模的人口增长使美国人口结构呈年轻型，大量的白领需要更加低廉快捷的优质的航空服务；技术方面，美国1993年实施信息高速公路战略后，电子商务迅猛发展，使美国西南航空公司能够提前占领市场，并向客户提供全面的公司信息与服务。
但是，随着美国政治经济环境的变化，美国西南航空公司的发展也受到一定的威胁，如1997年联邦政府推出机票税政策，使西南航空公司被迫发展长途航线，以保持自己的竞争优势及低成本高盈利战略。
（二）五力模型分析美国西南航空公司竞争环境五力模型即从潜在进入者、替代品、供方、买方以及现有公司间竞争五个方面对某企业竞争环境的分析。
对美国西南航空公司来说，供应商方面主要是机场，美国西南航空公司机场启用于1939年，距离市区（曼哈顿）12.4公里，机场存在拥挤情况，会在一定程度上延误行帮时常；买方主要是乘客，由于可供选择的航空公司众多，竞争激烈，顾客比较、议价能力强；替代品主要为汽车等其他交通工具，存在大量航班延误之时，很多短途乘客可能改乘汽车；直接竞争者主要为其他航空公司，由于竞争激烈、低价竞争，竞相模仿、差异化缩小，国西南航空公司竞争压力逐渐增大。
美国西南航空公司案例分析一、西南航空公司的战略是什么西南航空的制胜宝典就是实行低票价战略西南航空在成立之初，面临着来自竞争对手大陆航空公司的巨大的压力，这种压力不仅来自商业领域，还来自于政治和法规领域，从资料上看，包括不让其进入新建的达拉斯机场；政府通过立法的手段限制西南航空的发展等。
在这种情况下，西南航空果断的采取了低票价战略，这一战略可以形象的比喻为同地面交通的竞争，可以想象价格已经低到了何种程度。
另外，西南航空在低价的同时，服务质量并没有降低，我查了一些资料，西南航空将每天往返班机次数由10次增加到15次，这样一来，很多商务人员增加了出差次数，不用考虑旅费的问题，引用该公司营销部经理戴维德莱利的一句解释：“因公出差的商务人员可以早晨坐飞机出差，签完合同后，下午坐飞机回来继续工作，如果因种种原因错过了航班，你不必再等4个小时才能乘坐下次航班，你只需等45分钟或1小时就可以乘坐西南航空公司的下次航班”。
西南航空正是靠这种低价质优的竞争战略，冲出逆境，在民用航空领域打出一片大大的疆土。
二、西南航空赢得竞争优势的源泉是什么“以人为先”理念和文化，是西南航空公司竞争优势的源泉：西南航空在最困难的时期，首先对人力资源部门进行大刀阔斧的改革。
将所谓的“人力资源部”更名为“员工部”，并网罗具有营销背景的人员担任部门员工。
更名的举措主要是为了摆脱老式的人力资源部门“治安警察”的印象，而引进有营销经验的人员，则是要摆脱过去人力资源部门人员没有魄力、缺乏决策勇气、暮气沉沉的状况。
主要任务就是要营造一个符合公司企业价值的工作环境，让员工能够愉快地为公司效力，为顾客提供高品质的服务。
基于这个理念和定位，西南航空公司分别在人员招聘、培训、激励和利润分配方面也做了改革，充分考虑到员工的利益。
正如该公司使命宣言中所说：“我们认识到员工就是公司的竞争优势，我们将会提供各种资源和服务，帮助我们的员工成为优胜者，以支持公司的发展和获利。
西南航空营销现状及改进对策（精选五篇）第一篇：西南航空营销现状及改进对策现状及改进对策专业:xxxxxxx组员：xxxxxxxxxxxxxxxx美国西南航空营销目录一、引言 (1)二、美国西南航空主要营销策略现状分析 (1)（一）成本控制 1．低廉票价 2．统一机型 3．运用二级机场（二）抓住市场（三）简化服务方式三、美国西南航空在经营中遇到的问题 (2)（一）成本上涨（二）竞争激烈四、美国西南航空的改进对策 (3)（一）控制成本，增加收入（二）开展新竞争方式 1．发展航线 2．添加收费项目五、结论 (4)美国西南航空营销现状及改进对策一．引言企业营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
本文以美国西南航空为对象，旨说明在市场竞争日益激烈的时代，要想提高企业自身的竞争能力，不仅要制定合适的经营策略，还要应对市场大环境的变化而及时改进自己的策略，进一步占领更多的市场份额。
二．美国西南航空主要营销策略现状分析（一）成本控制在全球众多航空公司中，美国西南航空公司（以下简称西南航）成功实施低成本经营方式，以“廉价航空公司”而闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖，并引发了航空运输行业的低成本革命。
1．低廉票价西南航主打低票价经营策略来获得市场，而降低票价主要途经是西南航通过自身销售渠道尤其是网上销售渠道售票，又以电子机票为主的机票销售结构，极大地降低了销售成本，从而达到降低票价的目的。
西南航有大约59%的机票通过网络出售。
网上售票的成本是每张1美元，而旅行社或机票代理点是每次7美元，如果一年卖出4千万张票，就可以节约1亿元。
飞机上不提供费事费人的用餐服务。
当然，就连登机牌也是塑料做的，用完后收起来下次再用。
“抠门”的结果是西南公司的机票价格可以同长途汽车的价格相竞争。
2．统一机型西南航统一使用波音737系列机型，这种由一种飞机组成的机队是一种经济和有效的商业模式，因为这可以减少培训和维修的费用，减少人力，简化许多环节，从而大大降低运营成本，如果大规模购买还可以享受价格上的优惠。
美国西南航空公司低成本经营战略分析美国西南航空公司低成本经营战略分析随着航空市场的竞争日益激烈，许多航空公司开始寻求低成本经营策略，以在市场中保持竞争力。
本文将对美国西南航空公司的低成本经营战略进行分析，并探讨其成功之处。
一、战略定位西南航空公司成立于1967年，总部位于美国达拉斯。
该公司的战略定位是一家低成本航空公司，专注于提供便宜的点对点航班服务，以满足广大乘客的需求。
西南航空公司的核心价值观是“乘客第一”，以提供良好的乘客体验和服务为目标。
二、成本控制西南航空公司的低成本经营战略主要通过以下几个方面实现：1. 节约成本的飞机选择：西南航空公司在早期采购了波音737系列飞机，并对其进行了标准化配置，以减少维护和培训成本。
此外，波音737系列飞机的燃油效率较高，也有助于降低经营成本。
2. 最大化飞机利用率：西南航空公司采用高频次、短距离的航班运营模式，使每架飞机的利用率最大化。
相对于传统航空公司的长途航班模式，这种模式有助于减少地面停留时间，提高飞机的飞行利用率。
3. 低劳动力成本：西南航空公司与员工保持密切的关系，建立了亲和力强的企业文化。
在劳动力成本方面，该公司与工会保持良好的合作关系，通过有效的谈判达成合理的劳动合同，同时也为员工提供了一系列福利和培训，提高了员工的满意度和保持员工的忠诚度。
4. 精简管理层级：西南航空公司的组织结构相对简单，管理层级较少。
这种精简的管理层级可以减少管理冗余和成本。
三、市场定位与服务策略西南航空公司通过以下几个方面实现市场定位和服务策略： 1. 点对点服务：西南航空公司主要提供直达点对点的航班服务，避免了传统航空公司的大型枢纽中转模式。
这种定位可以减少旅客的中转时间和成本，提高旅行的便利性。
2. 简化运营流程：西南航空公司的柜台登机、自助值机和行李办理等流程相对简化，以提高效率和降低运营成本。
此外，该公司还提供自由选择座位和额外服务的选项，让乘客根据自己的需求进行选择。
案例9 美国西南航空公司打好价格牌美国西南航空打好价格牌目录公司发展西南航空的竞争策略：与汽车竞争西南航空的成本控制进入加利福尼亚1992年，美国的航空公司共亏损20亿美元，遇到不景气的1991年，3年赤字总额达到灾难性的80亿美元。
环球航空（TWA）、大际航空（Continental）和美国西部航空等3家航空公司都在美国《公司法》第11章破产保护状态下惨淡经营。
与此同时，美国西南航空公司不仅实现了盈利，而且还快速增长，1992年销售额增加了25%。
自1973年以来，西南航空公司每年都在赢利，这在美国航空公司中是绝无仅有的。
西南航空公司在债务方面，49%的净资产是美国运输企业中最低的。
西南航空还达到了航空业内最高的标准普尔信贷等级：A-。
就市场的状况来看，尽管西南航空公司不是全美最大的航空公司，但却是全美最成功的航空公司之一。
公司发展西南航空在20世纪70年代稳步发展。
它以得克萨斯市场为主，吸引那些注重价格并经常往来的顾客。
1987年，西南航空在达拉期和休斯敦之间的单程机票是59美元，其它航空公司的票价为79美元。
20世纪80年代西南航空每年的旅客运输量增长了3倍。
到1989年底，它每英里的运营成本（衡量成本效益的行业标准）不到10美分，比行业平均水平低5美分。
尽管同其他航空公司相比，西南航空的收入和利润稳步上升，公司CEO凯莱赫(Herbert Kelleher)仍旧采用保守的方法扩展公司业务，即通过内部基金来筹集大部分资金，而不是借贷。
到1993年，西南航空发展到15个州的34个城市，拥有141架飞机，每天飞行11次航班。
西南航空避开中心城市辐射系统，把它的旅客在城市间直飞运送，这些城市通常是较小的卫星城，而不是拥挤的大都市。
西南航空只使用省油的波音737客机，并坚持以低价（平均58美元）进行集中的大批旅客的高频率出行——1小时的短途旅行。
由于最低价和没有非必要服务，它很快在进入的新市场中取得优势地位。
西南航空运营管理方案背景西南航空是美国一家知名的低成本航空公司，成立于1967年，总部位于达拉斯。
多年来，西南航空以其优质的服务和低廉的票价赢得了广大旅客的喜爱，成为美国本土航空市场的领军企业之一。
然而，随着航空市场的竞争加剧，西南航空面临着一系列的运营管理问题。
因此，制定一套科学、合理的运营管理方案非常重要，以确保西南航空的稳定发展和持续竞争力。
目标本文档旨在提出一套西南航空的运营管理方案，以实现以下目标：1.提升运营效率：通过优化各个环节的运作流程，提高航班准时率和客户满意度。
2.降低成本：采取有效的节约措施，降低航空燃油消耗、物流成本和人力成本。
3.加强安全管理：建立健全的安全管理体系，确保航空安全和乘客的安全感。
4.拓展市场份额：通过开拓新航线、提供差异化服务等措施，增加客户群体，扩大市场份额。
运营管理方案1. 提升运营效率•优化航班调度：根据市场需求和客流情况，合理安排航班计划，避免航班过剩或过少的情况发生，提高航班的利用率。
•强化维护保养：加强飞机维护保养工作，确保飞机的正常运行和安全，减少机械故障的发生，提高航班准时率。
•优化行李服务：改进行李托运和取送流程，提高行李处理速度和准确率，减少行李损失和客户投诉。
2. 降低成本•控制人力成本：合理调整人员编制和工作时间，优化岗位配置，提高员工的工作效率，降低人力成本。
•节约燃油消耗：采用先进的飞机设计和节能技术，合理安排航线和飞行速度，控制燃油消耗。
•管理物流成本：建立高效的物流管理系统，优化供应链，降低物流运输成本。
3. 加强安全管理•建立安全管理体系：制定详细的安全管理手册，明确责任分工和工作流程，确保每个环节都符合安全标准。
•培训安全意识：定期组织员工培训，提高员工对安全管理的意识和重视程度，增强安全意识。
•强化风险评估：建立完善的风险评估机制，及时发现并处理潜在的安全风险，确保飞行安全。
4. 拓展市场份额•开拓新航线：根据市场需求和竞争情况，开拓具有潜力的航线，扩大航线网络覆盖范围。
关于对美国西南航空公司成功营销的分析你知道这样一个公司吗? 它在１９９８年被《财富》杂志命名为第一位的“最佳工作场所”；它是整个２０世纪９０年代行业内盈利能力最强的航空公司，自１９７３年以来，公司每年都保持盈利；它在所有的主要航空公司中，是销售收入成长最快的公司；它获得了美国交通部颁发的“三冠王”称号；它在所有的主要航空公司中是运营成本最低的公司之一，每英里座位成本大约７美分，这一优势使它能够用低成本的票价打击竞争对手。
读过美国西南航空公司成功的营销案例,感触颇深,这让我对一些大行业中的小公司有了重新的认识。
文章提到美国西南航空公司成立的背景正是当时美国各家航空公司竞争最激烈的时候,对于大多数刚刚起步的小航空公司，与巨人一般的同行在价格上竞争简直是一场灾难，因为在资金和实力上与对手差距太大。
在当时巨人如林的航空业中,这个小矮人能在这样恶劣的环境中生存,甚至发展为一个连续几年十盈利,从而成为美国航空业的一个大鳄,这不得不说是一个奇迹,但我们纵观美国西南航空公司的发展历程和经营理念,它的成功也是顺理成章的。
美国西南航空公司企业本身的成功主要表现在它的大胆和理性。
具体来讲,它有如下几个方面的强大优势以及他们的完美结合:第一,它拥有一个眼光独到,思想开放的领导者凯莱赫。
在创业初期, 正是由于他的大胆,敢与实力强劲的美国各家航空公司争抢饭碗,也正由于他的理性,深刻地发现了这些大规模航空公司的营销盲点,从而致力于塑造与其相反的营销理念,发掘出一大批新型客户,并满足其需求,在这过程中同时也壮大了自己。
在企业的发展过程中, 凯莱赫制定了先开火后瞄准的发展战略,这不能不说是一个大胆的方针。
20世纪90年代，美洲航空宣布撤销在加利福尼亚六个城市的业务，凯莱赫得知消息后并没有没完没了地研究对策，而是马上了出指令：立即占领市场，他要求西南航空物业部门赶快搞到登机门，财务部门尽快到市场上去买飞机。
用凯莱赫的话说就是：市场机会稍纵即逝，如果你不紧紧抓住，别人就会捷足先登。
美国西南航空公司战略分析1.低成本战略由于西南航空大部分是短途的点到点飞行，因而在低成本的经营理念下才能维持公司的正常运营以及促使公司在逆境下盈利。
具体策略包括：只有一种机型（即737飞机）、不提供正餐、没有头等舱位、无大型定位系统，以及使用燃烧率最高的Boeing机型等，这些极大地降低了经营成本。
2.精准的的市场定位公司对市场进行细分，明确该公司细分后的目标市场为自费旅游者和小企业的出差者。
所以只进行德克萨斯州三大城市，休斯顿、达拉斯、奥斯汀之间的点到点飞行，飞行距离为600-700公里，大约45至50分钟。
3.让利于顾客，注重忠诚度公司的整个战略就是围绕着节约成本而展开的，所以机票价格极其低廉。
别的航空公司的航线价格为180-200美元，而西南航空公司的航线价格仅60-80美元。
4.注重员工团队的建设公司的宗旨是让顾客体验轻松活泼的旅行生活。
公司只招爱开玩笑、活泼可爱、爱讲故事、笑话的乘务员，让客户在飞机上获得轻松活泼的旅行体验。
5.注重对员工的激励公司10%的股票为员工所拥有，这极大的激励了员工去努力工作并增强了员工对企业的忠诚度。
另外根据飞行里程数奖励员工、奖励合作等方法也对公司的长远发展提供良好的战略支持。
【特点】明确告诉客户哪些方面是该公司所不为的：1、不通过旅行社代销，而代之以直销的方式。
将给旅行社的钱直接让利给消费者。
2、不确定座位，客户上去可以随便坐。
公司由于实行塑料登记牌（只有A、B、C的批次）和先到先挑选座位的方式，因此上飞机的时间非常快，减少了用户等待的时间（也是为了减少用户的门到门的旅行时间），而对公司来说，付给机场的着陆费同样也减少了。
3、没有头等舱。
原来的737飞机有三排头等舱，每排4个座位，共12个座位，现在去掉头等舱，变成了4排，每排6个座位，共24个座位，可以多卖出12张机票。
4、不提供行李转机服务。
乘客若想续乘的话，公司不提供行李转机服务，乘客必须自提行李，这也节省公司在这方面的开支。
美国西南航如何成功实施低成本战略在航空业竞争日益激烈的环境下，高成本一直是航空公司面临的重要挑战之一。
然而，美国西南航空（Southwest Airlines）作为一家成功的低成本航空公司，却能够在激烈竞争中脱颖而出。
本文将探讨美国西南航如何成功实施低成本战略，以及其实施低成本战略的关键因素。
首先，美国西南航的成功低成本战略体现在其高效运营模式上。
该航空公司以点对点的模式运营，避免了中转站带来的额外成本和延误风险。
此外，西南航减少飞机停留时间，提高运载率，有效提高了航班正常率和工作效率。
通过优化航空公司内部运营流程，如减少地面服务人员、简化售票过程等，西南航大大降低了成本，并提供了高效、准点的服务。
其次，西南航实施低成本战略的关键在于精简业务模式。
该航空公司专注于短程旅行市场，避免了与其他航空巨头竞争长程航线的风险和成本。
除此之外，西南航也通过拆除娱乐设备、减少座位的舒适度等措施降低了飞机成本。
虽然这些做法可能降低乘客的旅行体验，但西南航通过降低票价吸引了更多的乘客，从而取得了成功。
此外，西南航还通过掌握供应链管理来实施低成本战略。
该航空公司与供应商建立了紧密的合作关系，从而获得了较低的采购成本和更高的供应效率。
此外，西南航也采取了精细预测和库存管理，减少了库存和物流成本。
最后，西南航致力于员工激励与参与，鼓励员工参与成本削减和效率提升。
通过培训和奖励机制，西南航激励员工提高工作效率和服务质量。
此外，该航空公司注重员工参与决策，通过征求员工的建议和意见来改善运营。
综上所述，美国西南航如何成功实施低成本战略主要体现在高效运营模式、精简业务模式、供应链管理以及员工激励与参与方面。
这些因素使得西南航成为了在航空业脱颖而出的低成本航空公司。
作为其他航空公司的借鉴，值得深入研究和学习。
西南航空低成本航空公司的成功管理模式西南航空公司是一家在美国运营的低成本航空公司，以其独特的经营策略和管理模式在航空业取得了巨大的成功。
本文将探讨西南航空公司的成功管理模式，并分析其背后的关键因素。
一、简化运营模式西南航空公司成功的一个重要因素是其采用了简化的运营模式。
西南航空公司的飞机全部为波音737型机，这大大降低了维护和培训成本。
此外，他们只提供经济舱位，没有商务舱和头等舱，以精简服务和减少成本。
同时，西南航空公司在飞机调度方面高度优化，减少了等待时间和飞机滞留。
这种简化的运营模式使得西南航空公司能够提供更经济实惠的机票价格，吸引了大量的乘客。
二、员工的积极参与西南航空公司注重员工的积极参与，他们认为员工是公司成功的关键因素之一。
与其他航空公司不同，西南航空公司鼓励员工参与决策的过程，激发员工的创造力和热情。
此外，西南航空公司实施了一套激励措施，以鼓励员工提高工作效率和服务质量。
这种员工积极参与和激励措施相辅相成，为西南航空公司赢得乘客的口碑，树立了良好的企业形象。
三、简化的客户服务流程西南航空公司以其简化的客户服务流程而闻名。
他们通过网上购票、自助登机和快速行李托运等方式，提高了整个服务流程的效率。
此外，西南航空公司以其友好和乐于助人的员工形象，不仅提供高效的服务，还能赢得乘客的好感和忠诚。
这种简化的客户服务流程使得乘客能够更快地完成旅行准备和乘机手续，提升了整体的客户体验。
四、灵活的价格策略西南航空公司采用灵活的价格策略，以适应市场需求。
他们通过灵活调整机票价格以及推出特价和促销活动等方式，吸引更多的乘客选择西南航空公司。
此外，西南航空公司不收取行李托运费用，为乘客提供了更具竞争力的机票价格。
这种灵活的价格策略使得西南航空公司在市场上保持了竞争优势。
五、不断的创新和进取最后，西南航空公司在管理模式上不断创新和进取，追求卓越。
他们不满足于现状，积极探索新的管理方式和技术应用，以提高整体运营效率和乘客体验。
航空营销案例航空营销案例分析：西南航空的品牌定位与市场策略西南航空是一家美国的航空公司，以其独特的市场定位和营销策略而闻名。
通过深入分析西南航空的案例，我们可以了解航空营销的策略和技巧，以及如何通过精准的品牌定位和市场策略来吸引和保留客户。
一、西南航空的品牌定位西南航空的品牌定位是“提供可靠、友好、经济实惠的飞行体验”。
这一品牌定位旨在满足消费者的三个核心需求：可靠性、友好服务和经济实惠。
通过强调这三个方面，西南航空成功地树立了自己的品牌形象，并在竞争激烈的航空市场中脱颖而出。
二、西南航空的市场策略1. 低成本、高效率运营西南航空采用低成本、高效率的运营模式，通过优化航线、减少非必要服务和降低运营成本来保持价格竞争力。
这种策略使得西南航空能够提供更实惠的机票价格，吸引更多消费者。
2. 创新营销策略西南航空注重创新营销，通过合作与其他企业、举办特色活动等方式来提高品牌知名度和吸引客户。
例如，西南航空曾与知名品牌如可口可乐、麦当劳等进行合作，推出联名优惠活动，增加品牌曝光度。
3. 优质客户服务尽管西南航空注重低成本运营，但在客户服务方面却毫不妥协。
公司通过培训员工、优化服务流程等方式，确保为乘客提供友好、专业的服务。
此外，西南航空还推出了一系列特色服务，如无票旅行、航班上的宠物运输等，以满足不同客户的需求。
4. 社区参与和可持续发展西南航空注重社区参与和可持续发展，通过支持当地企业和环保项目来提高企业形象。
这种策略不仅有助于提升品牌形象，还能吸引更多关注环保和社会责任的消费者。
三、结论西南航空的成功案例表明，在航空营销中，精准的品牌定位和市场策略至关重要。
通过深入了解消费者的需求和偏好，航空公司可以制定有针对性的营销策略，提升品牌知名度和客户忠诚度。
同时，航空公司还应关注成本控制、客户服务、社区参与和可持续发展等方面，以实现长期稳定的发展。
案例9美国西南航空公司打好价格牌美国西南航空公司（Southwest Airlines）被公认为行业内的佼佼者，其中一个重要原因是其成功的价格策略。
西南航空公司在打好价格牌方面有着独到的方法和策略，这使得该公司在竞争激烈的航空市场中能够保持竞争优势。
首先，西南航空公司将低价格作为其核心竞争策略。
自从成立以来，该公司一直以提供实惠的机票价格而闻名。
通过降低成本和提高效率，西南航空公司能够为乘客提供相对较低的票价。
此举吸引了广大消费者，尤其是那些价格敏感的乘客。
其次，西南航空公司采用了动态定价策略。
该公司利用现代技术和数据分析来确定最佳的机票价格。
这种策略允许西南航空公司根据需求和供应的变化来调整价格。
例如，当乘客需求低时，航空公司可以降低票价以吸引更多乘客；而当需求增加时，航空公司可以适度提高票价以提高利润。
这种动态定价策略使得西南航空公司能够根据市场变化来灵活调整价格，最大程度地优化收益。
此外，西南航空公司还通过采用简化的服务模式来降低成本。
他们采用了单一机型的策略，即所有飞机都是波音737型号。
这种单一机型策略简化了维护和培训等方面的操作，减少了成本。
此外，该公司还取消了许多传统航空公司的服务，如免费餐食和座位分配等，以进一步节省成本。
这种简化的服务模式可以使西南航空公司提供更低的价格，吸引更多乘客。
此外，西南航空公司还采用了积极的营销策略来打出价格牌。
他们经常推出促销活动和特价机票，吸引消费者。
这些促销活动不仅可以提高销售量，还可以增强品牌形象。
乘客也经常可以在社交媒体等渠道上找到西南航空公司的特价信息，这进一步增加了销售量。
最后，西南航空公司还通过建立良好的顾客关系来巩固其价格竞争优势。
该公司注重客户服务，尽可能地满足乘客的需求。
例如，他们允许乘客免费更改票务和取消行程，这增加了顾客的忠诚度。
西南航空公司还致力于改善乘客的旅行体验，提供舒适的座椅和充足的腿部空间。
这种重视客户关系的态度使得乘客更愿意选择西南航空公司，即使价格较高一些。
美国西南航空营销现状及改进对策一．引言企业营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
著名管理学家德鲁克指出，现代企业最重要的两个职能之一就是营销，这说明了营销策略对企业的重要性。
在市场竞争日益激烈的时代，要想提高企业自身的竞争能力，不仅要制定合适的经营策略，还要应对市场大环境的变化而及时改进自己的策略，进一步占领更多的市场份额。
二．美国西南航空主要营销策略现状分析（一）成本控制在全球众多航空公司中，美国西南航空公司（以下简称西南航）成功实施低成本经营方式，以“廉价航空公司”而闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖，并引发了航空运输行业的低成本革命。
1．低廉票价市场迫切需要低价航空公司来为旅客降低费用。
调查显示，在本世纪第一个十年剩下的时间里，乘坐低价飞机的乘客增长率预计平均为25%至30%，而欧洲那些大航空公司同一时期将只有5%的增长。
现在，世界众多大型航空公司正为偿还债务而创造现金流量，出售廉价机票被很多航空公司视为创造现金的捷径。
西南航主打低票价经营策略来获得市场，而降低票价主要途经是西南航通过自身销售渠道尤其是网上销售渠道售票，又以电子机票为主的机票销售结构，极大地降低了销售成本，从而达到降低票价的目的。
西南航有大约59%的机票通过网络出售。
网上售票的成本是每张1美元，而旅行社或机票代理点是每次7美元，如果一年卖出4千万张票，就可以节约1亿元。
2．统一机型西南航统一使用波音737系列机型，这种由一种飞机组成的机队是一种经济和有效的商业模式，因为这可以减少培训和维修的费用，减少人力，简化许多环节，从而大大降低运营成本，如果大规模购买还可以享受价格上的优惠。
3．运用二级机场西南航刻意避开实力强大的航空公司所起落的主要机场，转而在各城市的二级机场之间从事点对点的航空客运。
由于这些地处偏僻的机场渴望得到业务，所以公司可大幅减少飞机起降费和停机费。
同时，二级机场极少有交通堵塞，这使西南航与使用大机场的竞争对手相比，每架飞机每天可多飞几个航班。
4．降低销售费用西南航把传统的纸制登机牌被换成塑料卡片，卡片在登机时由空姐回收，以便重复利用，降低制用纸的成本。
西南航通过网络售票，大约59%的机票通过网络出售，大幅降低代理费。
西南航只销售自己航班的机票。
在航班制定，机票销售和旅客，行李运输等方面，西南航从不与其他任何航空公司合作进行资源共享，免去因共享所产生的费用。
（二）抓住市场上世纪70年代，美国的航空业已经比较成熟，利润较高的长途航线基本被瓜分完毕，新进入者很难找到立足的缝隙；短途航线则因单位成本高，利润薄而无人去做。
在这种情况下，成立不久的西南航选择了把汽车作为竞争对手的短途运输市场，与现有航空大佬们实施差异化竞争，从而开辟了一个新的巨大的市场。
西南航的经营者认为，要想获得成功，就必须做到先预备开枪然后再瞄准。
20世纪90年代，美洲航空宣布撤销在加利福尼亚州六个城市的业务，西南航得知后决定立即占领市场，“市场机会稍纵即逝，如果你不紧紧抓住，别人就会捷足先登。
”结果，西南航很快占领了美洲航空退出的这部分市场，并且获得了巨额回报。
（三）简化服务方式为了减少飞机在机场的停留时间，增加在空中飞行的时间也就是挣钱的时间，西南航选择简化客户服务，公司意识到选择低价格服务的顾客一般比较节俭，而自己的客户乘坐飞机最重要的需求就是能实惠地从某地快速抵达另一地。
于是，公司在保证旅客最主要满意度基础上，尽一切可能地将服务项目化繁为简，降低服务成本。
比如，飞机上不提供正餐服务，只提供花生与饮料。
一般航空公司的空姐都是询问“您需要来点儿什么，果汁，茶，咖啡还是矿泉水”，而西南航的空姐则是问“您渴吗？”只有当乘客回答“渴”时才会提供普通的水。
此外，西南航还减去托运行李的服务；机舱内没有指定的座位，先到先坐；建立自动验票系统，加快验票速度等，通过一系列方式缩短旅客上下机时间，提高飞机利用率。
三．美国西南航空在经营中遇到的问题（一）成本上涨对于航空公司来说，经营成本最大之一就是航空燃油，它是航空运输不可缺少的原料。
2004年以来，随着航油价格持续攀升，航空燃油支出占公司总支出的比例呈现逐年上升的趋势。
1999年至2008年，西南航的航油成本及占总支出的比例，已经占到公司总支出的35.1%，这个比例几乎是2004年时的２倍。
主要原因在于2004年至2008年原油每桶的价格已经从33美元攀升至最高147美元，这使得航空公司的航油支出占比大幅攀升。
航空公司还要同时承受来自供应链上下两端的同时挤压。
一方面，由于运力过剩使销售部门面临买方市场，西南航是以低廉票价来竞争，很难通过提高机票价格来应对运营成本的增加；另一方面，由于航油在石油产品中占比较小，使航空公司往往面临卖方市场，被动接受航空煤油的价格波动。
（二）“911”事件2001年发生的“9·11”恐怖事件，使美国的航空运输业惨遭重创。
据不完全统计，2001年，美国航空业亏损达70多亿美元；2002年又亏损95亿美元。
在美国航空业大滑坡时期随之而来的便是一股裁员风潮，大约在过去18个月中，美国航空界共有11万员工被裁，创下了第二次世界大战后航空界裁员的最高纪录。
面对航空界掀起的巨大灾难，即使是实施低成本经营发展战略的西南航，也在所难免。
2001年9月11日至30日，仅仅20天内，西南航损失1.3亿美元。
2001年9月到12月，收入较2000年同期降低21.7％。
第四季度，西南航营业利润同比下降85％。
2001年，西南航全年收入55.55亿美元，较2000年下降1.7％，营业利润6.3亿美元，较上年减少38.2％，净利润5.1亿美元，较上年减少18.2％。
（三）竞争激烈早在1967年西南航成立时，就遭到竞争对手的打压。
1968年2月，西南航获得飞行许可的同时，已在德克萨斯开展业务的布兰尼夫航空，德州国际航空和大陆航空三家公司联合向奥斯丁地方法院起诉西南航，以市场饱和为由，要求德州航委会禁止西南航飞行，地方法院判决三家公司胜诉，西南航不能获得飞行许可。
经过4年的艰苦斗争，西南航才终于飞向天空。
面对西南航的低价竞争，其他航空公司也采取了多种应对手段，如向乘客送食品券，宝丽来相机以及各种各样的纪念品等。
有的则提供各种机票优惠，甚至向乘客免费赠送机票。
西南航投入运营后不久，就与布兰尼夫航空公司展开了一场激烈的票价大战。
有一段时间，布兰尼夫航空将其从休斯敦到达拉斯的单程机票从26美元打对折至13美元。
西南航的机票销售主要通过网络订票。
从1994年5月起，由美联航和大陆航空等公司开发持有的在一些旅行社使用的三种电脑自动订票系统（CRS），同时停止为西南航提供售票服务。
1994年，西南航就遭遇了第一个模仿型竞争者，即United Shuttle和Continental Lite模仿西南航的低成本策略，在一些市场上与西南航展开了竞争。
新竞争者的出现对西南航造成了一定影响，1994年第四季度和1995年第一季度，西南航的收益水平大幅下降。
从发展到现在，西南航已是美国航空业的佼佼者，但仍需面对其他航空公司的竞争。
由Delta和United Airlines分别组建的低成本模式的航空公司Song和Ted已浮出水面，而英国的Virgin已经着手在美国筹建低成本公司Virgin America。
四．美国西南航空的改进对策（一）控制成本，增加收入为了应对一路飙升的油价，航空公司在降低油料成本上投入很多精力，例如：减少耗油量，提高飞行高度，减少备用油量等。
同时，为了减少成本支出，在供油招标时加大谈判的力度，利用价差异地载油等。
这些措施对节约航油成本起到了一定程度的积极作用，但是，航油成本作为一项生产过程中必须产生的费用，很大程度上是随着企业运力的上升而成比例增加的。
由于航线和航班时刻一旦确定就很难更改，即使目的地航油价格高航班也要继续飞，因此，航油成本单靠成本控制手段很难奏效。
为了应对航油价格上涨带来的运营成本上升而参与航油套期保值已经成为全球航空业普遍采取的办法。
通过航油套期保值交易，航空企业能够锁定航油成本，稳定经营，从而支持企业持续发展。
作为廉价航空公司的代表，即使是在2008年全球经济危机引发的航空运输需求急剧萎缩的恶劣环境下，西南航仍然取得了1.78亿美元的净收入，这主要都归功于公司的航空煤油套期保值策略。
1999年以来，西南航，因航油套保业务已经节约了大约45亿美元的油费支出。
此外，西南航还大量投资燃油期货，这种金融产品使得燃油买家有权以某一保证价格买进燃油，从而保护用油企业使其远离燃油价格上涨对利润的伤害，但如果燃油价格不涨反跌，用油企业就必须面对由此造成的成本增加。
至今，西南航把其九成的预期燃油消耗量都进行了燃油期货操作，获得不小的收入。
在这个燃油和劳动力就是最大成本的行业里，西南航占据了优势。
未来世界石油储量愈来愈少，价格一路上涨，西南航应继续投入更多的精力，特别是现在航空业燃油套保业务方面竞争激烈，作为一个低成本经营的航空公司，获得燃油套保要势在必得。
（二）对“911”事件的应变策略“911”事件之后，为防范恐怖袭击，美国政府实施更多的安全措施，机场安检变得更加复杂，程序相应增多，旅客不得不排更多的队，延长了办理登机手续的时间。
为了提高效率，减少旅客登机手续时间，西南航应该加强登机手续的流水线化和自动化，可以从以下几点来实施。
第一，通过计算机控制系统自动为旅客正在做安检的行李加贴标签，减少行李托运手续。
第二，引进计算机控制的登机牌自动办理系统，可以通过姓名识别登机旅客，减少旅客排对的次数和时间，更加便利地登机。
第三，设立自助登机牌办理窗口，向旅客提供更多的选择方式获取登机牌，籍此技术，西南航在其所飞机场的登机大厅入口安装了识别装置，目的也是减少旅客排队时间。
第四，旅客还可以在西南航的网站上获得登机牌。
第五，增加新的屏幕显示系统。
第六，雇用新职员帮助旅客适应新安检程序。
（三）开展新竞争方式随着时代变化，西南航一面遵循着自身独特的营销策略，尝试着更新的经营模式。
1．发展航线公司放弃了部分利润相对较少的短程航线，集中经营优势航线；另一方面，开始发展长程航线和首批洲际直达航线，实行点与点连接的新战略。
从2007年8月开始，西南航就将日常航班量削减了10%，然后将这些空出的飞机投入到更加盈利的航线上去。
西南航空在自己的波音737机队上首次使用了自动节流和垂直导航技术，该公司也由此成为航空业内安装使用所需导航性能（RNP）系统的领先者。
西南航应注意要顺应市场和自身的实际状况去开发航线进行竞争，不管是在偏僻的城市发展还是在竞争激烈的大型机场。
