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第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己（文档编辑完毕）01 找出问题、扩大问题的问话模式扩大问题的问话模式之一1.让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实）2.再把这个事实演变成问题3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方）例子：卖打印机（跟杜云生一模一样）扩大问题的问话模式之二1.提出问题2.煽动问题3.解决问题例子：卖保健品，失眠-失业02 有效成交的提问设计荆涛常用的两套成交话术一.成交六问1.遇到什么问题？2.这个问题重要么？3.有多重要？（把问题扩大化）4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题把？6.钱不是问题吧？不是。
那好吧，我们谈一下合同的细节或者我们今天把合同签了话术设计例子：1. 你上网买过东西吗？买过2. 一般去哪个网站买呢？京东3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？感兴趣啊4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？可以啊5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。
客：哦，这样啊6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？好啊7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？二．提问话术1.你在事业（公司）上的目标是什么？客户：我的目标是….2.为什么要达到这个目标？客户：我跟你说……3.什么原因没有达到？客户：今年人员没招齐….4.这样情况多久了？客户:2年了5.还要继续多久？客户：什么还要继续多久，立刻结束6.是否需要改变呢？客户：当然7.是想改变还是一定要改变？客户：一定要好吧，那我就帮你服务一下吧谈话切记1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定4.眼神跟表情5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。
荆涛干好销售讲精编W O R D版IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货需要多久时间8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
干好销售第一讲相信的力量成功销售的强大信念销售信念一、相信公司二、相信产品1、产品叫什么：产品的名称2、是否是最新的型号，有无改进3、于之前的同类产品相比，改进的内容4、产品怎么样5、产品如何操作6、几种型号和颜色7、产品的交货周期8、购买产品的投资9、如何将产品卖的更好。
三、相信自己改变价值观过去不等于未来改变就在一瞬间合理的训练是训练，不合理的训练是磨炼第二讲充足的准备绝对成效的必要前提卖点提炼我们的产品创造了什么样的价值我们解决了顾客的那些问题我们对顾客有什么样的帮助提炼产品卖点的原则1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供。
2、行业中同品德同层次中价位最低3、行业中同类产品中使用年限最久4、公司提供的后期服务最便利5、行业中只有你的公司提供这种服务6、行业中只有你的公司服务这种特定人群所有的卖点都要和顾客的利益相关要想销售谁，就要研究谁。
卖点提炼的关键1、关键词：最能打动客户的心的词对成交有帮助，对顾客有影响找出5-10个关键词2、关键数据：能用数据就不用形容词3、关键故事4、关键销售员要了解的知识1、产品知识2、行业知识3、竞争对手的知识4、顾客购买的知识销售准备1、工具准备2、流程准备3、必备工具4、分析顾客好顾客的三个标准一、有购买实力二、有决策权三、有需求分析顾客的步骤一、引导顾客列出需求二、询问补充需求三、按重要程度排列四、明确需求的标准五、确认并取得承诺见客户之前必须要做的八个准备1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算4、为最终的成交做好准备5、为了预先取得的约定，做好时间管理6、做好产品展示的准备（话术脚本、展业手册）7、充分了解顾客本人以及公司的背景资料8、职业形象准备第三讲提问的设计能用问的就不用说的1、销售不是向顾客卖东西，而是帮助顾客买东西2、销售就是找出顾客、解决顾客的问题3、销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求4、销售就是帮顾客达成目标5、销售是一门引导性的学问，引导的关键就是发问、6、销售人员的角色是行业中的顾问7、顾客不是不配合你，是你问的问题还不够好8、学会正确地发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人9、销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问10、发问不是一种技巧，是一种惯性。
荆涛干好销售总结第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货？需要多久时间？8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，最全面的范文参考写作网站拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
《干好销售》复习要点好销售（荆涛）学习要点学习目的：销售一定要设计，因为有设计才会变得简单，因为简单才可能被复制，因为复制才可能变成系统，因为系统才有价值。
一、相信的力量——成功销售的强大信念例 1 拜访一个顾客，被拒绝 20 次的记录方式：被拒绝 1 次，打一个“X” ,越打越没有信心，一定打不到20次就放弃了；被拒绝1次，打一个“/，打的次数越多，感觉距离20的目标越近，信心会越打越强，最终一定会胜利。
例2 在好莱坞求职被拒绝了1800 次的世界著名影星是谁？西尔维斯特?史泰龙 1 、什么是工作的保障？能力是工作的保障。
2、公司里最高月薪（年薪）者是哪些人？销售总监和业务员的高业绩者。
3、公司里压力最大的是哪些人？销售总监和业务员的高业绩者。
4、公司里工作最稳定的岗位是哪些？行政。
5、人的动力来自于什么地方？第一个是忍无可忍，6、要成功就必须坚持，就必须牢记自己的奋斗目标，的人学习，请他们当自己的老师。
7、改变一种思想，改变一种行为，改变一个信念，8、真正强大的力量，因为有了信心才会变得更强大。
9、销售的六个价值观：过去不代表未来；改变就在一瞬间；合理的训练是训练，不合理的训练是磨练； Yes I can ;我喜欢我自己；游戏才刚刚开始。
10、信念、潜力、行动、结果关系及作用（ 1 ）信念、潜力、行动、结果关系图① 关系图信念7潜力结果J 行动② 说明具备了很强信念的时候，就会有很好的潜力；有了很好潜力的时候，就会有很多的行动；有了很多行动的时候，就会有很好的结果；当结果变的更好的时候，又会使我们的信念更强大。
（2）作用具有强大信念的时候，我们相信自己可以帮助别人，相信自己可以不断创造奇迹。
11、销售的核心信念销售自己，销售公司，销售产品，销售销售。
第二个是被逼无奈。
就要向比自己强结果就完全不一样。
12、什么是销售自己？把自己推销给自己，把自己推销给公司，把自己推销给身边的所有人，把自己推销给市场。
荆涛干好销售讲集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样是不是很方便很便捷5.产品该如何操作如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货需要多久时间8.买这产品需要投资多少9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
