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推销原理与技巧第一章推销概述吕微目录第一节推销的内涵第二节推销学的产生、发展及趋势 第三节推销员具备的特点第一节推销的内涵一含义推销的内涵二作用三分类一、推销的含义在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种形式。
然而，推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销。
食品需要推销，服务、创意、观念，甚至一个城市、民族和国家都需要推销。
广义的推销和狭义的推销是一脉相通的。
推销狭义理解：指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
推销广义理解：广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，比如：服务、观念或其他东西，使别人接受我们的物品或者某种观点。
（连横合纵）狭义广义推销的含义国内外专家学者的观点推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业价值的意见采取有利的行动。
美国市场营销协会的观点 推销是说明人们需要推销人员所宣传的商品、劳务或意见，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，使人们采用被推销的商品和劳务，以满足其需要。
澳大利亚推销专家的解释国内外专家学者的观点推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。
欧洲推销专家戈得曼尔的观点 推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着地追求。
日本“推销之神”原一平的座右铭国内外专家学者的观点推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。
我国一些营销学者的看法和共识什么是推销？定义：指为了劝说潜在顾客购买某种满足个人或组织需要的东西——商品、服务、观念或其他东西，而在人与人之间进行信息沟通和互动的过程。
二、推销的作用推销对社会的作用：（1）社会分工调节作用；（2）推销支配着资本流向；（3）获取、加强资源的支配权；（4）财富、社会地位和国家地位；（5）推销增加了社会总需求；（6）个人行为和价值观；推销对企业的作用：（1）促进产品销售。
第一章推销概述学习目标1、理解推销的概念和特点2、掌握推销的要素和原那么3、了解推销的过程4、熟悉推销方格理论和推销模式引例据权威部分统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。
很多大公司的高层办理人员也都曾有过作为推销员的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的发卖员，他持续12年荣登吉斯尼记录大全“全球发卖第一〞的宝座，他“持续12年平均每天发卖6辆车〞的汽车发卖纪录至今无人能破。
乔也是全球最受欢送的演讲大师，曾为众多“世界500强〞企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所打动，为其事迹所鼓励。
然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以掉败告终。
他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。
他从事的建筑生意也惨遭掉败，身负巨额债务，几乎走投无路。
日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万财主，被日本称为“推销之神〞、“世界上最伟大的推销员〞。
谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员〞时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。
李嘉诚是华人傍边名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。
后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。
李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，成立了发卖网络，博得顾客的信誉，也深受老板器重。
再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产物，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产物推销过程中大显身手，业绩突出，20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金〞，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的根底。
以上例子都充实说明，是推销成就了他们的人生。
许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。
即兴演讲：推销自己（突出个人特色）引例：推销究竟是什么样的行业？教材结构：第1章推销概述第2章推销环境第3章推销模式第4章推销心理第5章寻找和识别顾客第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章处理顾客异议第9章成交与售后服务第10章推销管理第1章推销概述引导案例：向和尚推销梳子进入新课：第一节推销与推销学一、推销的概念与特点（一）推销的概念什么是推销？先讲一个笑话1、广义的推销广义的推销泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。
我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。
从苏秦的案例中，我们得出这样的结论：广义推销所使用的方法、手段以及广义推销的实质，都与狭义推销是一致的。
因此，我们要培养敏锐的观察力，将日常生活中广泛存在的广义推销方法运用到产品推销活动中来。
2、狭义的推销指商品推销，即由推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要都能得到满足的行为过程。
强调以下几个要点：①商品推销是人的一种复杂的行为过程②商品推销由推销者、推销对象、推销品三个基本要素组成③推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品④推销活动的核心在于激活并满足顾客的欲望和需求⑤在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧⑥推销行为的最终目的是推销主体双方利益的满足。
狭义推销与广义推销的共同点：..在于都要传递信息进行说服，争取同情理解和被接受。
布置训练题：收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班介绍，并且谈谈他成功的关键因素是什么？（二）推销的特点1、推销的职能：是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易2、推销的特点:主动性、特定性、灵活性、双向性、互利性3、推销的作用（1）对于企业尽管业界普遍认为，随着市场营销组合的不断完善，营销组合整体功能的不断强化，推销地位有所下降，但推销仍然是企业经营中不可或缺的重要职能。
