第一章_推销技术概述

第一章推销概述学习目标1、理解推销的概念和特点2、掌握推销的要素和原则3、了解推销的过程4、熟悉推销方格理论和推销模式引例据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。

专门多大公司的高层也都曾有过作为的经历。

乔·吉拉德是世界上最伟大的，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的纪录至今无人能破。

乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。

然而，谁能相信，35岁往常的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。

他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。

他从事的生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。

日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。

谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌差不多上自备的，穷得连午餐都吃不起，没钞票搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。

李嘉诚是华人当中名副事实上的首富，其创业初期有过一段不平常的推销经历。

出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。

后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。

李嘉诚靠着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老总器重。

再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又专门勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。

以上例子都充分讲明，是推销成就了他们的人生。

许许多多成功人士的共同特点之一确实是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。

现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。

狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。

它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。

三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。

推销活动的主要特点如下。

1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息五、推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣3．是企业获取经济效益的重要途径4．为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类：1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。

2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。

3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。

4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。

5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。

6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。

二、推销人员的职责1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。

《推销技术》课程教学大纲一、课程名称推销技术二、内容简介《推销技术》课程主要介绍推销过程的基本理论和基本方法及其应用，以社会、企业实际销售岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，通过推销基础知识的学习和实践的应用，培养和提高正确运用推销技巧解决实际销售问题的能力，以便能够适应现代企业对营销人才的需求。

三、课程性质专业核心课四、建议课时54学时五、前导课程《推销技术》课程的前导课程主要有《市场营销》和《商务礼仪》。

《市场营销》课程是市场营销专业的专业基础课程，市场营销基础知识的学习可使学生树立营销理念，了解营销行业的各个活动领域，为之后各门专业课程的学习奠定良好的理论基础。

《商务礼仪》课程可以培养学生如何树立良好的个人形象，为本课程学习推销人员的素质养成奠定基础。

六、后续课程《推销技术》课程的后续课程主要有《顶岗实习》和《毕业设计》。

这两门课程均属于校企合作的实训课程，学生通过《推销技术》课程的学习熟悉了产品销售的流程并具备了一些销售的基本技能，可以为岗位实战奠定基础，同时也会通过这两门课程的实战进一步锻炼销售技能。

七、课程目标（岗位能力）本课程以销售岗位为主线，以销售岗位能力培养为主要目标。

培养学生完成产品销售的技能和自主学习能力、创新能力、团队合作能力、吃苦耐劳精神等，同时注重职业道德和工作态度的培养，达到在短时间内适应销售工作岗位的目的。

（一）知识目标1、理解推销的概念，了解推销的方式、要素；2、理解推销人员的职责、合格的推销人员应具备的素质与基本能力，掌握推销礼仪的具体要求;3、掌握寻找顾客的步骤及各种寻找顾客的方法，理解顾客资格鉴定的概念及要素，了解顾客档案的形式与内容；4、理解各种约见方式及其特点，掌握各种接近顾客的方法及注意的问题；5、理解介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题，理解报价的方式与特点，掌握不同的让价模式；6、了解顾客异议的类型及产生的原因，理解处理顾客异议的原则和方法；7、掌握各种成交的方法及注意的问题，了解成交后续工作的内容。

第一章推销概述【教学重点、难点】掌握推销的要素和原则【教学用具】多媒体【教学过程】引例据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。

很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。

乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。

然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。

他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。

他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。

日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。

谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。

李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。

出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。

后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。

李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。

再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。

以上例子都充分说明，是推销成就了他们的人生。

许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。

附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。

广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。

广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。

2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。

3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。

4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。

讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。

因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。

但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。

营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。

推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。

在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。

5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。

第一章推销概述.PPT.Convertor第一章推销概述.PPT.Convertor河北科技大学张国华20__年11月推销是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

推销员出身的成功人士学习推销的方法从实践中学习（摸石头过河）向他人学习（拜师学艺）从书中学习（跨越时空的精华）几个问题1、推销什么？（几个案例）顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。

你的产品会造成的结果是驱使顾客购买行动的动力。

他们不是要1/4英寸的钻头，而是要1/4英寸的孔。

车间生产的是化妆品，我们销售的是“希望”观看影片：“不卖产品和服务”2、创造需求（开发新产品）3、自我推销（自我推销的先驱）4、战胜自我。

教学说明1.穿插播放教学片；2.注意记录课堂补充内容；3.平时成绩占考试成绩的20－30％。

第一章推销概述第一节推销的含义和性质第二节推销学的产生和发展第三节推销学的研究对象和方法第四节推销活动的程序第一节推销的含义和性质一、推销的含义1、狭义的理解：推销是营销组合中的人员推销。

即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服促使其采取购买行动的活动。

2、广义的解释：则不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的观念或购买商品和服务。

每个人都是推销员二、人员推销的特点（一）友谊性（二）灵活性（三）针对性（四）有效性（五）双向性（六）特定性（七）费用高（单位顾客沟通平均费用）推销的真谛三、推销的作用（一）在国民经济中的作用1、推销是生产与消费的桥梁，是客观的信息通道；2、推销行业提供大量的就业机会；3、推销是实现社会再生产目的重要手段；（社会再生产过程：生产－分配－流通－消费）4、推销引导社会消费。

就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。

整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。

（二）在企业经营活动中的作用是促销组合要素之一就企业而言，目前是市场导向的时代，由于机器发明导致大量生产，各种产品均呈现供过于求的现象。