CALL客技巧培训

实效电话约客技巧电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，置业顾问再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。

置业顾问接听电话时机特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不需说尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。

一般对答：“您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚。

”接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。

接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为顾客在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的。

节点一：电话邀约过程置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。

过程1、一般邀约用语“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。

”过程2、如果回答没有空“那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。

”如果回答还是没有空，一般对方会很不好意思，同时对方会给你一个时间。

如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健型，很有自我想法的。

过程3、答应有时候会过来“买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。

”邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。

节点二：电话邀约技巧电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推介的楼盘绝对是值得一看的。

技巧1、约定日期之前的跟踪技巧一般置业顾问在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。

call客太难？你可能还不懂这些技巧开年后，很多置业顾问已经开始进入紧张的工作状态了，而年后对客户进行回访也是一个不错的时机。

所以今天要聊的是关于电话拓客的一些事。

电话拓客是效果较好的拓客手段之一，尤其在信息直达、与客户互动以及成本上有较明显的优势，也使它成为与地产项目成败息息相关的直销工具。

但电话拓客难度最大，要在不到1分钟的时间让客户上门，这个非常考验拓客人员的功力。

电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。

一、Call客精英团队搭建一般在项目样板房开放前一周内，整个团队应该搭建起来了。

1组织架构在2014年，中海对call客组织架构进行了优化，因为他们发现传统的call客组织架构弊端很多：置业顾问无暇回call，大量客户流失，下压式管理，监督不到位等于白做；兼职流动性大，培训成本高；兼职专业能力差，资源严重浪费；不完全了解客户情况，不便于持续跟进。

优化之后：通过优化后，形成小组作战形式，并且建立了严格的激励PK制度，包括组与组之间，个人与个人之间。

人员各项管理权均由小组负责人自行决定，灵活自由、迅速反应。

另外，招聘长期在岗实习生，长期跟进客户，甚至比置业顾问更了解客户。

2Call客团队搭建Call客精英团队团队最高效的方法是从各竞品楼盘中通过相关渠道招募。

招聘重点关注以下几点：（1）工作周期低于半个月的不要，形成相对固定的团队；（2）业务考核：公司品牌、地产基础知识、项目楼盘信息，使Call 客团队具备初步业务意识；（3）工作规范：通过对业务行为规范的讲解，使Call 客人员了解业务工作的规范性、专业性。

3团队培训团队到位后要迅速进行基础知识、call客技巧的培训，让他们迅速进入工作状态。

（1）电话技巧：通过对业务案例的剖析，掌握与客户进行良好沟通的说话技巧；（2）销售技巧方面：倾听客户需要，如何对客户进行推介，如何提升客户的欲望需求等，研讨Call 客工作的工作流程、电话心理学、销售技巧等。

电Call、电开分离，学学恒大高效Call客套路！call客是房地产最常见的营销方式之一，但是房地产行业大部分call客都属于粗放型，请一帮学生兼职，广撒网式一阵电话轰炸，效率低下不说，还很可能适得其反，让客户觉得骚扰，甚至是反感，有损项目形象。

因此，如果海量call客，没有客户到访，那多半是姿势不对，下面我们看看恒大等大牌房企是如何call的？粗放型call客一、团队搭建，明确分工call客之前要组建一支具有专业水平的call客团队，恒大的某项目的call客团队分为信息组、电开组、电call组，成员之间视实际情况可相互支援，每组分别设组长负责，整个团队设经理1名。

1、信息组信息组负责电话号码资源的获得，对电开组筛选过的客户分配给电call组，对电开、电call数据进行统计和分析。

2、电开组电开组以信息组收集回的信息为主(运用人脉取得的电话信息)，进行电话开拓、筛选客户，将筛选出的意向客户交与后台。

3、电call组电call组从后台得到的客户信息为主，对客户进行回访，邀约。

在call客期间详细记录客户反映问题，根据客户情况，对客户进行分级，并汇报给后台，由后台进行统一分配，给销售人员。

4、团队经理经理负责每天的电话信息量分配、收集、数据统计和总结，根据近期的活动内容进行电话说辞的调整。

为了保证团队成员的专业水平，在成员选择上，以高素质大学生优先，女生优先于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳。

上岗前，每位成员均需进行培训，培训房地产基础知识、集团品牌知识、项目销讲、电话营销技巧，培训考核合格方能上岗。

二、号码来源，多元渠道组建好团队，要打电话了，电话号码从何而来？恒大call客的号码资源主要来自以下渠道：1、行销拓客：恒大行销团队派单外拓、陌拜、竞品拦截、临时展点、巡展等获得的电话号码。

2、项目已有资源：前期各阶段的项目来访留电、来电客户、参加活动留电、看房团等。

另外，老业主电话、同城市兄弟项目客户及业主电话都是资源。

话术目的：1-掌握客户分类、特点及相应销售技巧；2．掌握CALL客流程及CALL客话术；一、客户分类：1、销售原则对于任何客户，我们都要坚持做到尊重为本、真诚营销。

2、客户分类：A．类：恩客，也就是非常容易成交的客户。

1）特点：这类客户一般对我们公司比较熟悉，对我们产品的需求也比较强烈，比较同意成交。

2）技巧：对于恩客，我们在促成交的过程中重点强调我们公司专业证券咨询服务公司的优势，突出神光的品牌，让客户感觉到与我们合作后会得到什么，对比产生需求。

B类。

磨客，顾名思义就是需要磨，需要持续沟通的客户。

1）特点：这类客户对我们公司和服务（产品）有一定的了解，也有购买产品的需求，但是依然有一定的疑虑和担心。

B类客户占有的比重是比较大的，也是我们的潜在客户。

2）技巧：对于磨客，沟通过程中我们需要把神光的专业素质和服务理念（资金安全稳定增长持续盈利等）体现出来，将客户存在的主要问题进行深入的沟通并及时解决促成交。

要有足够的耐心，在掌握一定技巧的同时采用死缠式。

C类：名留客。

1）特点：名留客一般比较有社会地位，在自己的行业、领域比较成功，有自己的一套为人处事的思想和方法。

同时，正是因为自身的社会地位和成功的事业，这类客户往往对自身的投资理念投资方法极其自信，哪怕这是个错误的理念错误的方法。

2）技巧：首先我们要尊重客户，在沟通的过程中突出产品的操作功能，强调神光产品的选股理念和操作手法。

让客户明白投资一次受益终生的理念。

另外，对于客户错误的投资理念投资方法但依然盲目自信这一点，作为一名销售人员，也要学会适度的打击这种盲目的自信，要让客户明白他的理念他的方法其实是错误的以及在这种错误理念指导下进行投资将产生的不良后果。

D类：牛客。

1）特点：牛客除了有名流客的特征以外，他们在投资上也很有自己的思想，自信度非常高。

2）技巧：在沟通的过程中本着真诚营销的原则，合理推销自己。

跟客户建立比较好的感情基础。

同时突出我们产品的优势和神光正确的投资理念和操作方法。

Call客流程与电话技巧证券市场机构投资者：信息可靠，专业，有大量资金，有时间做调研个人投资者（股民散户）无可靠信息来源，无专业人员指导，无资金实力，没有明确的投资理念与方法，心态不好股民需求赚钱及时可靠的资讯信心能像机构投资者占胜市场ＣＡＬＬ客六大步骤了解资讯介绍产品处理反对意见报价逼单成交拓展人员三度高度力度态度客户担心赚不到钱上当受骗服务不好电话营销策略真诚对待客户换位思考,从客户角度为客户分析问题给客户一种专业感,让客户感受到公司的权威态势语接电话时，即使看不见对方，也不要忘记自己的笑容接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉，对方也会感觉到你的诚意第一通电话话术您好！我是***公司，我姓Ｘ，请问您贵姓？你今天登陆咱们公司网站是想了解股票信息还是想与我们公司合作？（客）：如答是合作Ｘ先生＼小姐，在你了解公司之前我想先了解一下您的炒股大致情况，以便帮您选择最适合您的投资方案（了解客户资讯－介绍产品－处理反对意见－提高冲动度－报价－逼单－成交）如果客户只是想了解股票信息先了解客户八大资讯，让他去了解网站，卖一下网站，让他在意识中有看网站能让他学会更多的股市知识能把握炒股方向．结束语：你的情况我已详细记录下来，稍后我会送给我们研究部去请专业老师帮你诊断一下，你明天盘中的时候再打电话进行咨询，请记住我的电话ＸＸＸＸＸ，我是ＸＸ，方便的话把这个号码存到你手机里，如果有需要帮助的可随时打电话过来，好的，再见！注意要点语气亲和，真诚，给客户留下最好的第一印象，别指望客户会给你第二次机会再去留下好印象要清楚客户仓位状况，别等到要交钱时才知道客户满仓没钱办手续一定要把自己的名字和电话报出去，别指望客户主动向你要第二通电话话术Ｘ先生＼小姐，我是ＸＸ，你今天怎么没给我来电话？现在讲电话方便吗？客：现在不太方便我给你打电话主要是告诉你，你的股票诊断结果出来了（看客户反应）客：那你说吧（如听到客户那边环境不好时，先不要回复，和客户另约时间回复）Ｘ大姐，你的ＸＸ股票是你自己买的还是朋友给你推荐的？我们诊断的结果非常的不好啊！（诊断结果报给客户听，语气夸张一点）客：自己看电视或报纸选的大姐，这样选股风险多大啊，这和赌博没什么区别了，一支股票你不仅要看它的基本面，还要看它的技术面、消息面，这三点缺一不可啊。