联想大客户销售的策略66页PPT

• 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他 方面的需求。
• 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。 • 未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。
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了解需求和介绍信息
介绍信息的禁忌
• 随意编造信息。 • 向顾客传达未经证实的信息。 • 使用过多的专业术语。 • 不懂装懂，信口开河。 • 贬低另一型号产品。
及给他个人带来的益处。 • 强调本店的优势及销售人员个人的作用。 • 介绍时不断核查客户是否感兴趣。 • 根据情况向客户介绍相关延伸产品。
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了解需求和介绍信息
小组讨论(FAB)
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解答疑问和处理异议
解答疑问和处理异议
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解答疑问和处理异议
产生问题的原因
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购后行为
• 顾客购买后的满足心理：
高度满足：物超所值 一般满足：发现产品缺陷，但不在意。 不满足：期望与实效差距甚大。
• 如何让顾客满意? 不要过度夸大产品的好处！
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休息，休息一下！
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第二章 实战技巧
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实战技巧
• 主动相迎
• 了解需求和介绍信息
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请牢记
顾客期望的，就是我们要提供 的！
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顾客购买决策的5个阶段
1、需求的确认 2、信息的搜集 3、备选产品评估 4、购买决策 5、购后行为
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顾客购买决策的5个阶段
1、需求的确认
内在或外在的刺激引发需求 ✓常见的外在刺激 ✓常见的内在刺激
找出对此类产品最常见的刺激，去引发顾客兴趣！

客户拜访—保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。
客户拜访—保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
课程目录
•谁是大客户 •客户分析方法 客户关系建设 •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
——莱恩德
客户关系的深入
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
请大家介绍自己的成功经验和方法（有奖问答）
。。。
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到与 客户稳定的合作
案例分析：正、反案例
客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
客户分析方法
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
客户分析方法
客户关键人物分类：

通讯录、产品技术资料、报价单）
2013-7-13
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三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢
2、选择带有个人色彩的礼品送给客户
3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
2013-7-13
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三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况
2、把老业务变为新业务
3、向其它客户推荐老客户的产品
•时间是最好的老师
•知易行难
•兴趣及对待方式 •提升个人发展的空间
2013-7-13 62
欢迎大家与我交流
Email address:
huangjs@
2013-7-13
63
谢谢大家!
2013-7-13
64
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2013-7-13
29
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售）
2、展现你对客户问题的了解深度
3、为客户提出解决方案
例如：
邀请客户参加各种活动
2013-7-13
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三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、
例如：
对海关客户的跟进
2013-7-13
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保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不
利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们
应该如何处理？
2013-7-13
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保持冷静的头脑

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ联想Lenovo大客户及渠道销售回顾分析
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！

问题：廖总失败的原因是什么？
采购组织管理层级
客户(业主)
决
决策者
策
层
决
采购者 技术者
管 理
使用者
策
流
程
层
操 作 层
上级部门 亲戚好友
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采购组织成员角色
决策者
1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱
决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带
来的影响
采购者
1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判
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客户关系升级
组织关系
客户采购经理
客户采购、财务 、技术、使用部 门。
个人关系
目录
四：大客户壁垒策略
——引导客户屏蔽对手
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设置壁垒的三个方法
竞争对手
技术壁垒
商务壁垒
流程嵌入
技术壁垒
产品的专家
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酒精：建立信任的催化剂
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了解客户的需求
职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系
平衡点
产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件
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提供利益满足需求
不怕领导讲原则， 就怕领导没爱好
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案例：一个汽配制造商老总的苦 恼
A公司是一家小型汽车配件制造商，其70%的业务量来自一家大型的跨国汽 车配套企业B公司，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的 董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的制造商想与B公司做 生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对 手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：汽车行业竞争激烈，整车企业间的竞争 使利润不断下降，转而压配套企业降价，配套企业再压他们这些下游的生产商。 有几次是B公司向A公司最后通牒了：如果这个价格你们不做的话，那其它供应 商愿意做，只好对不起了。 A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生 意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来每年这样 的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言。A公司有时侯怀疑是不是真的存在可 以做这样低价格的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 问题：1）为什么与客户有很好的关系，企业还会遭遇降价压力？ 2）对此，你有和良策？

T
hanks！
联想公司的外部环境分析
1.政治和法律因素
我国是一个发展中国家，提倡以技术带动发展，而现在处于信息 时代，全球各国都在比拼信息产业的发展，并且以信息化的发展程度 作为国家发展速度及发展规模的标准。因此，我国又提出“将信息化 做强做大的政策”，鼓励我国的企业及研究部分在信息产业方面不断 地加大强度的投入。这样的环境对联想集团来说，始终是利都弊更有 利于发展。
把联想的经营渠 道法定为长期的 商业伙伴，以其 圈经销商的营销 模式建立了稳定 的分销体系。
主动变革，积极 突破，对联想进 行一次新的理念 飞跃。
1994-1997
B1998-2001
C2002-2005
D2005-至今
联想具体的渠道战略
联想并购IBM的PC业务，引起了电脑行业的大动荡，尤其是惠普和 戴尔两大电脑巨头感到极大的威胁，为如何整合IBM的PC渠道，为 如何平衡直销和分销两者关系而手忙脚乱时，纷纷采取一系列行动 进行反击。联想在面对如此内忧外患之下，提出了集成分销的做法。 近年渠道新趋势：上网开网店
联想电脑 渠道战略
目录
联想外部环境分析 联想集团简介 五力竞争模型分析 SWOT分析 联想分销渠道的目标 联想不同时期的战略模式 联想具体的渠道战略 集成分销 联想战略的经济性，适用性和可行性 总结
联想集团简介
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币， 11名科技人员创办。2005年5月，联想集团完成了IBM个人电脑事 业部的收购，成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约230亿 美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。
联想公司的外部环境分析
2.经济环境
中国在改革开放以后，经济高速发展。从90年代以后，IT行业兴 起并快速发展，国家对科技开发大量投资，强力支持。这将是行业持 续稳定发展的保障。 自2008年金融危机以来，我国经济环比下滑，计算机行业增速放 缓，并且为抑制通货膨胀而采取的货币紧缩政策。加上欧洲债务危机 导致我国经济上行趋势变缓。据统计，计算机行业在2011年销售额和 出口额都有所增长。可是同去年相比却下降了几十个百分点。所以联 想目前所处的环境并不太乐观。但中国国内经济的增长，人名消费水 平的提高都将为联想提供有利的条件。

44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。—阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
联想大客户销售技巧
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。

4. ThinkPad笔记本的安全防护源于赛车防滚架的启发， 不管如何跌落，防滚架都能牢牢固定内部元件，减少 跌落和震动对机器的损伤，带来绝对安全的保护。除 此之外,E430/E530内部安装的APS硬盘保护技术,能在笔 记本跌落时通过震动传导在500毫秒内主动停止数据读 写，实现主动保护。 5、 联想笔记本电脑品牌形象分析
公共关系
联想很注重公共关系。联想作为一个国产品 牌，本身就很得国民的心，而联想也一直保 持着这个良好形象并注重为消费者的需要而 服务，每年开发出很多新产品，更是赢得消 费者的喜欢。而且联想也注重消费者的反馈 信息，并听取意见，努力改进不足。在产品 的质量保修方面做得成功也是在同行中排前 的。联想还注重公益方面的帮助，如下例
联想一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力 于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信 息产业的发展。联想以全面客户导向为原则，为其提 供针对性的信息产品和服务。联想在全国范围内全面 实施一站式服务，并更加注重服务与技术、服务与业 务的结合，切实提高竞争力。一直以来成就客户，不 断创业创新，保持诚信正直，实现多元共赢。
营业推广
对于联想这种中高价格的产品来说，营业推广的 应用对稍高价格的联想产品的销售也十分有帮助。 很多顾客对买这种稍高价格的产品还是会有所顾 忌，毕竟普通家庭收入都不会很多。而在销售的 时候，适当地应用一些营业推广手段，例如送赠 品、折扣优惠、送赠券、有奖销售等，可以让更 多的消费者下决心购买价格稍高的联想电子产品。 而对与中间商，应用折扣鼓励、现金折扣、合作 广告、经销津贴等，可以提高他们经销联想产品 的积极性。对于销售人员，应用红利提成、特殊 推销奖金、推销竞赛等，则可以提高他们的销售 积极性。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 人员推销

3
经济大环境良好。经济环境由影响消费者购买能力和支出模式的各种因素构 成，分析我国当前的经济环境，我们得到如下结论。 金融危机导致整个经济环境缩紧，但电脑连锁行业保持良好的增长态势
进入 2010 年，中国宏观经济环境和电脑行业本身均出现了一定的变化，同 时地震、水灾等一系列不可预知的突发事件，令发展平稳的电脑连锁行业出现了 一丝波折，投资者对电脑连锁的增长潜力判断和估值也出现了一些分歧。国家经 济宏观调控、物价上涨、自然灾害等客观因素，对电脑行业的增长确实有一定的 影响。但宏观经济环境的短期震荡没有从根本上影响到电脑市场，电脑市场整体 增长趋势的基本面并没有发生变化。 3 社会环境
前言
本案是对联想电脑抢占学生市场所做的营销策划。 目前电子市场竞争日趋白热化，电脑行业也是如此，虽然联想电脑在国内还 是老大的位置，但是国际上一些知名品牌的电脑在中国市场上的强势攻击，对联 想电脑的销售造成了很大的冲击，为了保住电脑行业的老大地位，同时向世界市 场进军，联想电脑必须进行一系列的营销策划活动，来提高自己在国内的市场占 有率，为自己向世界市场进军，挑战国际电脑巨头，积攒力量。 学生市场历来都是兵家“必争之地”，学生群体所产生的购买力对竞争日益 激烈的市场意义非同小可。 因此，联想试图继续坐稳中国的电脑行业的头把交椅，必须迅速抢占学生市 场。
社会有产品需求，中国乃至全球仍有很大的购买力。一旦企业进入轨道，企 业的价值也就体现出来了。 4 技术环境
联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由 中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。中国科学院计算所拥有 1 800 多名 各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平， 被称为中国计算机技术的“发源地”。
继 2009 年上半年全球个人电脑市场发展遭遇重重限制之后，下半年全球经 济进一步复苏，加上个人电脑打出大幅折扣，使全球个人电脑市场出现反弹。全 球个人电脑市场 2009 年全年增长率为 2.9%。实际上，全球范围内计算机销量 都出现了一致性的增长，这自然受益于计算机 2008 年同期增长了 15.2%。计算机销量的增长直接 让很多与计算机市场相关的厂商获得了巨大利益，比如 Intel、微软和惠普。同 时上网本的大受欢迎和 Windows 7 的发布都刺激了计算机市场的增长。2009 年 第四季度全球 PC 销量增长 22.1%，创下 7 年以来最大增速，亚太地区现尤其强 劲。随着企业利润恢复以及 Windows7 的发布，新的 PC 采购周期已经到来，估 计 2010-2011 年将是 PC 厂商的“大年”。 新兴的市场地区将对市场复苏起显著 作用，预计 2011 年将有 18.5%的增长，超过较为成熟的市场地区。后者 2011 年增速将达 7.2%，2010 年增速将超过 10%。便携式个人电脑将仍为市场增长 主力，2012 年出货量将占全球电脑的 70%。 对联想电脑的介绍

2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场 份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可 常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之 间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。
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3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗 透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业， 联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产 品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功
从产品方面上说，在全球范围 内，联想为客户提供屡获殊荣 的ThinkPad笔记本电脑和 ThinkCentre台式机，并配备了 ThinkVantage Technologies软件 工具、ThinkVision显示器和一 系列PC附件和选件。在中国， 联想个人电第脑10页产/共21页品的市场份额 达近三分之一。凭借其领先的
具有1,000 GFLOP/s（每秒浮点操作次数）的电脑，也是中国运算速度最快的 民用电脑，在全球前500名运算最快的电脑中名列第43位。
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2003年，联想将其英文标识从“Legend”更 换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识 “Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增 加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联 想的核心是创新精神。2004年，联想公司正 式从“Legend”更名为“Lenovo”。
基础。
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联想成功的原因
一、 创新求变——联想的DNA 二、联想成功的人才运用 三、联想果敢的全球战略 四、联想的吃苦精神和危机意识
五、定位国企，获得国家支持
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4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以 各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争， 有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。2007年12月 份开始，联想电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增 值软件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批软件 战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体 中文版Windows操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的 家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将 使消费者获得500元到1000元的优惠。这不仅是给联想和 其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。