商务谈判

中北大学第五届模拟商务谈判大赛初赛案例第五届模拟商务谈2011-03-29 22:11:44 阅读6 评论0 字号：大中小订阅案例一：图书购销谈判（甲-1、乙-1；甲-11、乙-11；甲-21、乙-21队案例）甲方：中北大学乙方：蓝海图书有限责任公司背景：临近学期结束，中北大学教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每本市面价格为30元），因此该教材的采购事宜被提上日程。

为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司）的现状，今年学校希望可以新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，于是委托教材采购中心与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。

大致谈判框架：：甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况2、书的运送方式3、是否配备相关课件4、供货商每年定期向学校赠送一些新书乙方： 1、付款方式2、折扣让价3、运送方式4、需要每年学校配合定期书展等等谈判目标：一、在书的折扣及付款方式上达成一致协议二、在书的运送方式上达成一致协议案例二：（甲-2、乙-2；甲-12、乙-12；甲-22队案例）甲方：成都圣山制衣有限公司乙方：铜锣湾集团背景：铜锣湾集团是一家专业性大型零售企业。

铜锣湾百货率先打破传统百货经营模式，坚持走休闲、品味、文化、体验的经营路线，青春、时尚、流行的品牌的形象、管理模式、人才团队、创新团队、创新能力等为主的核心的竞争力。

如今铜锣湾已经成为购物者天堂的象征。

五粮液集团主要以酒业闻名，进行多元化发展后，旗下投资4.2亿元的服装公司成都圣山制衣有限公司（下称“成都圣山”）已经正式投产运营，由于初次进军服装产业，需要依靠知名销售商的合作大致谈判框架：甲方：希望铜锣湾集团能够销售成都圣山的服装，根据商场所在地的大小确定不同区域的代理权，并且每个商场都要购进全部款式的衣服，剩余衣服可以退回厂家。

乙方：根据商场的大小设立不同规模的专卖场地以及进货量，并要求以200万取得各商场所在地的代理权（不论区域大小)。

谈判目标：一、在专卖场地的规模和进货量上达成一致协议。

二、关于代理权的费用方面达成协议。

案例三：（甲-3、乙-3；甲-13、乙-13队案例）甲方：舒婷网络集团乙方：清华同方责任有限公司甲方背景：舒婷网络集团是一家网络运营集团，在中国是一个覆盖面广，很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

现急需500台电脑，综合考虑价格和电脑的性能配置等方面，决定从清华同方责任有限公司购买这批电脑，并希望可以建立长期合作的关系。

乙方背景：是由清华大学控股的高科技公司，2005年便已位列中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重点支持的企业之一。

：电脑品牌在国际上的声誉很好，且与其合作的公司较多。

鉴于舒婷网络公司每年的供货量很大，且资金雄厚，希望能够与甲方合作，从而得到这个大客户，得到长期向其供货的机会。

谈判内容；甲方：1、每台电脑报价2500元；2，购买数量有限，且要求对方在一周内到货。

3、运费和安装费由对方承担。

乙方：1、尽量提高每台电脑售价，并且提高对方购入量；2、数量较少的情况下，由对方自付运费和安装费。

3、要求延长供货期，否则将提高报价。

谈判目标；1、在购买数量上达成一致意见2、解决购买费用的支付方式案例四：（甲-4、乙-4；甲-14、乙-14队案例）甲方：沈阳吉英生物科技有限公司乙方：天龙实业沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理商，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。

然而在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立：甲方认为首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，这是经销商实力的重要体现。

如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。

乙方则认为：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。

为了双方能够达成合作，实现双赢，双方决定进行谈判。

谈判框架：甲方1、要求经销商现款提货，2、根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货（省级50万元人民币，市级30万元人民币），还要交纳市场保证金30000元人民币（防止窜货）3、要求 3个月或连续3个月不进货取消代理资格乙方：1、不愿现款提货，愿意压批付款2、不同意按区域大小定首批进货量，而愿意首批尝试性分别购买20万元人民币的保健品。

谈判框架：谈判目标：在以下两个方面达成共识一、是否现款提货二、首批进货量的多少，是否按照区域大小规定首批进货量案例五：（甲-5、乙-5；甲-15、乙-15队案例）甲方：美方公司乙方：中方公司谈判背景：美国公司向中国石家庄一电视机生产厂商出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调试一直很不理想。

一晃时间到了法定圣诞节，美方的专家都要回家过节，中方生产线不得不停顿下来，因此而给中方造成200万元人民币的损失。

三周后，当美方公司技术专家再到中国时，却发现中方违反合同规定私自调试机器。

虽然在一定程度上解决了美方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，美方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护，因此要求中方支付100万元人民币违约金。

美方与中方进行谈判，主要谈判目标：中方公司：1.尽可能小的承担中方调试后机器出现的风险；（对可能产生的风险作出假设并提供解决方案）2、对私自调试生产线作出解释，并尽量降低赔偿金额。

美方公司：1、要求乙方赔偿对违约行为进行赔偿，2、尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在中国的影响力，拓展业绩谈判目标：1、对赔偿金额及支付方式达成一致意见2、对可能出现的风险商定责任承担上达成一致案例六（甲-6、乙-6；甲-16、乙-16队案例）甲方：彩蝶陶瓷企业乙方：圣陶坊陶瓷甲方背景：彩蝶陶瓷最近在湖南茶陵县投资兴建的厂房没有敲定具体的操作项目，觉得可以将圣陶坊陶瓷承接下来运作，租用“圣陶坊”的品牌，这样，湖南茶陵投资兴建的厂房刚好可以发挥作用。

因此也有意向寻找合作者。

乙方背景：“圣陶坊”品牌具有较长的历史，具有一定的知名度，但因最近经营不善而关门整顿，并欠债3000多万元，厂房也已被抵押，为了保住这个辛苦建立起来的品牌，降低损失，减少债权人及员工的损失，有意与彩蝶陶瓷企业合作。

谈判框架：甲方：1、租用“圣陶坊”的品牌，贴牌生产，厂房由甲方提供。

2、向乙方提供年利润的30%，年末结清3、在乙方员工的去留问题上提出解决方案。

乙方：1、允许甲方租用“圣陶坊”20年，20年后，甲方要无条件归还“圣陶坊”的品牌使用权。

2、对乙方的员工去留及待遇问题提出解决方案。

3、要求甲方首先支付1500万元，从第二年起每年向乙方支付年利润的25%二、谈判目标：1.品牌的租用（形式、时限等）2.乙方债务的分配，3.乙方就员工的去留及待遇问题案例七（甲-7、乙-7；甲-17、乙-17队案例）甲方：午子绿茶公司乙方：华之杰塑料建材有限公司甲方背景资料：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

但是品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

甲方谈判框架：1、要求B方出资额度不低于200万元人民币。

2、由甲方负责进行生产以及销售，乙方负责宣传。

3、对获得资金后的使用情况进行解释。

（宣传、销售渠道、生产线的安排等等）4、持有80%的股份，并按股份的比率分担风险、分配利润乙方背景资料：经营建材生意多年，积累了一定的资金。

准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

投资预算在150万人民币以内。

希望在一年内能够见到回报，对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高乙方谈判框架：1.要求控股30%，甲方控股70%，2、利润的分配方式3、由甲方负责生产、宣传、销售4、风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)谈判目标：1、在投资额的数量上达成一致。

2、股份持有、利润分配和风险承担方面达成一致意见。

案例八：（甲-8、乙-8；甲-18、乙-18队案例）谈判甲方：KLL工厂（卖方）谈判乙方：FLP工厂（买方）FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具的80%。

但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了50万元人民币的损失。

当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具的总体合格率必须达到95%以上，但KLL所提供的模具整体合格率只达到了90%，因此才使FLP工厂遭受损失。

FLP非常清楚自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。

FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。

并要求KLL赔偿实际损失50万人民币以及在声誉上给FLP造成的损失10万元人民币，而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，就不会造成严重损失，因而他们拒绝承担全部损失，只愿意承担25万元的赔偿。

双方交涉多次都没有达成协议。

最后导致双方的高层领导都开始过问此事。

FLP采购部和KLL销售部分别派出代表进行谈判，解决此事。

谈判框架：甲方：1、FLP工厂负责验收模具。

2、认为双方都有过错，经济损失应由双方共同承担，所以只负责赔偿25万元人民币，并且希望按照市场价格折算为模具。

3、保持与乙方的合作关系乙方：1、要求甲方赔偿共60万元2、鉴于工厂损失较大，希望甲方在三个月内支付现金60万元人民币，以使工厂正常运营。

3、保持与甲方的长期合作关系谈判目标：1、在赔偿金额与方式上达成共识2、对先前合同中责任不明确的地方进行协商修改，使合同能够顺利履行。