商
务
谈
判
结
业
论
文
系别：管理系
班级：电商网站1001班
姓名：陈云峰
学号：20
“开封西木糖酒有限公司与青岛啤酒股份有限公司关于开封青岛啤酒节的合作洽谈方案”
谈判方案
会议时间：2012年5月20日
会议地点：开封XX国际酒店1号会议厅
主方：开封西木糖酒有限公司
客方：青岛啤酒股份有限公司
主谈人:xx
辅谈人：xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、
谈判具体方案
一、谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
青岛啤酒产自青岛啤酒股份有限公司，公司的前身是国营青岛啤酒厂， 1903年由英、德两国商人合资开办，是我国最早的啤酒生产企业。<详细信息见附件>
2、己方公司分析：
西木公司主要可经销各种零售饮料产品为主，在开封境内经营奶茶产业，运行着各种不同的饮料销售。拥有较强的销售渠道和销售方式。
二、谈判的主题及内容：
1、谈判主题：
与青岛啤酒合作2013年及以后数年开封地区举办青岛啤酒节
2、谈判内容：
1. 经销青岛啤酒旗下的饮料产品，不同型号的价格、数量、订货量，主要是价格的折扣情况；
2. 货物的结算时间及方式；
3. 定金的支付，违约的赔偿问题;
4. 货物交货期、送货条件以及退换货问题；
5. 促销措施及奖励。
报价
四、谈判形式分析
（一）我方优势分析：
1、我方处于历史文化古城开封，开封是中原文化遗存非常丰厚的地方，它是河南的根。作为近七百年来河南的省会，中心地位长期未移直到1954年，一代代积淀下来。豫风的典型是开封，这里是河南的戏曲、杂耍、书法、绘画、菜肴代表之处，每年可以吸引大量的游客，这样就可以促进酒业的销量。
2、开封是一个天气晴朗，比较干燥的城市，人口数量也比较集中，这样也是啤酒销量增加的重要的条件。
3、开封离河南的省会郑州只有一小时车程，铁路和公路都能直达青岛，交通便利。
4、我们公司虽然规模不大，但是诚意十足，且合作意愿强烈，十分希望通过本次合作是双方建立良好的关系。
5、河南啤酒市场主要以郑州为主要战场，但自郑州本土品牌奥克啤酒被雪花收购后，郑州市场就以金星和雪花争锋为主，青岛啤酒作为国内最大、世界三强的啤酒厂商也十分希望撬开中原市场的销路。而开封最为郑州相邻的二线城市，打开开封市场，
进行一次完美的品牌促销活动对青岛啤酒在中原市场的整体布局具有十分重要的战略意义。
因此只要我们能拿出我们的诚意和一套体现我们能力的计划书我们就很有优势能打动青岛啤酒，至于价格上就不是很大的问题。
（二）我方劣势分析：
1、城市框架太小，没形成大的消费群落，人均单位消费层次很低，不利于形成消费能力巨大的市场，也不利于商家的投资和发展，生态环境不好。
2、我们销售单位还处于发展阶段，还有很多的销售对手，我们的实力还是有待提高的。
3、开封的消费水平和物价都较低，消费层次和品牌影响力都不高。
4、开封离郑州近即使优势也是劣势，开封的公司和我们的公司实力相差不大，甚至我们公司还有优势，但郑州有许多公司却有较大实力和我们竞争，而且虎视眈眈，并且郑州的几家公司很可能已经和青岛啤酒建立了长期合作关系。
（三）我方人员分析；
xxx：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键物。
xxx：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
xxx：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
xxx：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强
（四）客方优势分析：
青岛啤酒股份有限公司是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强,品牌响亮。拥有先进的技术，优质的服务实力。
（五）客方劣势分析：
现在啤酒生产商有很多，也有很多品牌的产品在现有的市场上流通。
很多的人对这个品牌的酒业没有太多的了解。
（六）客方人员分析：
xxx：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
xx：熟悉饮料行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
xxx：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
申肖肖：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
xxx：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、开局方案的设计
入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好
握手:力度、时间和方式，亲切郑重
介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员
问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如
为便于接触，一般站立交谈为好
七、谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
八：谈判预算费用
A、车费：500
B、住宿费：3000
C、饮食费：1000
D、电话费：300
E、旅游礼品费用：1000合计：5800
九、谈判议程：
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议
（5）签订协议
（6）预付定金
7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满成
十、日程安排
5月20日
8:30--9:30 双方交流信息、互相了解
10;30--11:30 讨论一般的、肺实质性的枝叶问题
12:00-1:00 共进午餐，加深彼此关系
1:30--3:30 讨论实质性问题
4:00--5:00 签订协议或合同
