房地产销售细节与执行力课件

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房地产销售阶段营销执行方案计划培训讲座课件PPT模板

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房地产现场销售力提升建议ppt课件

目录
现场造势电话追踪技巧
逼定技巧客户维护技巧备注:客户级别卡
电话追踪技巧
➢ 技巧1、电话追踪铺垫 ➢ 技巧2、给对方一个回头的理由 ➢ 技巧3、结合单位领导及促销 ➢ 重复跟踪，死而复生
电话追踪技巧
在房产销售中，电话追踪十分重要。一个本来可以成交的客户可能因为少了你的这一通电话而没有成交。而一个成功的追踪电话，却可以使一个原本已经失去的客户回来成交。
集中性造势
周末集中性邀约（隔周循环邀约）所有销售人员逢周四、周五集中打电话邀约自己的客户于本周末来销售现场看房（注意周六与周日人数均衡），这样可以保证销售中心人气，掌握客户从众心理，各同事之间结合现场实际销控情况进行互动与逼定，尽可能通过现场成交气氛带动观望客户，加速其购买决定，从而提高成交率，达到销售成交量的最大化。平时的集中性邀约（看同类型户型的客户）选择看类似房源的客户在同一时间段到访现场，制造该户型房源的热销场面，通过客户互动促进成交。
常用逼定说辞
引导客户成交
行动
渲染浓烈的成交气氛，让客户充分想象未来好情景。
假设一切已解决，拿出认购书并长询问客户：名字写您一个还是和你爱人一并写下呢/您打算做多少年的按揭呢？
客户与客户SP
SP策略在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲意向较弱的客户，而让意
向客户先成交。自己与自己P：昨天有组客户也是比较喜欢这套，但等周末他太太有时间了才过来，你还是趁早吧，不然到时候就晚了。自己与同事P：同事的客户也在看这套，趁他现在去工地，您赶紧下定吧，不然到时候说不清，因为他比你先来看的。控台与业务员SP 卖掉了没有，可不可以介绍？喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定，
➢并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也争取未果。 ➢频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 ➢避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往给后续工作带来莫名困扰）。 ➢凡经努力争取到的，人们都会更分珍惜。 ➢神秘告知折扣。

房地产打造高效执行力培训54页PPT

55、为中华之崛起而读书。 ——周恩来Fra bibliotek谢谢！
51、天下之事常成于困约，而败于奢靡。——陆游 52、生命不等于是呼吸，生命是活动。——卢梭
53、伟大的事业，需要决心，能力，组织和责任感。 ——易卜生 54、唯书籍不朽。——乔特
房地产打造高效执行力培训
26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中，徒劳无功。- -查士德斐尔爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯潘。

打造房地产执行力团队培训课件ppt(76张)

问题出现在人身上，态度有问题，思想有问题！
企业从管事到管人，从管人到管规则，从管规则到管文化，从管文化到不管。
老板的六次转变:
1.由管事到管人的转变。 2.从管人到管规则的转变。 3.从销售到营销的转变。 4.从营销到战略的转变。 5从研究产品到研究产业链的转变。 6,从追求个人财富最大化到追求企业价值最大化的转变.
战略指明了方向，再好的战略都需要执行。战略一旦确定，关键看执行，
二八法则 20%靠战略
80%靠执行
无数企业拥有伟大的构想，但只有那些懂得如何去执行的公司获得了成功
无数人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何执行的人获得了成功。
企业缺乏执行力的后果：
战略纸上谈兵，制度形同虚设，计划打折、效率低下、企业丧失机会、组织失去生命力，团队缺乏战斗力、产品缺乏竞争力。
干部要主动、干部要学会承诺、干部要学会拒绝。既要能说也要能做。
说的好听做说的漂的亮好听，做的漂亮
不主动，美女就会让别的男人爬到她身上。
不拒绝，就会有丑女人爬到你身上。
不承诺，就没哪个女人愿意让你爬在她身上。
干工作也一样
不主动，好位置就会让别人弄走
不拒绝，什么瘪事情都安排给你，还经常受批评
不承诺，没有哪个领导相信你，因为领导感觉不到你的决心和担当精神。
目标要好高骛远，行动要脚踏实地。仰望星空、脚踏实地
以前的提法是不要好高骛远，不好高又怎能骛远呢？站得高才看得远！
一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。企业跟企业最 Βιβλιοθήκη 的竞争，是干部胸怀的竞争，境界的竞争！
心小了，所有的小事就大了；心大了，所有的大事都小了。大事难事，看担当；逆境顺境，看胸襟；是喜是怒，看涵养；有舍有得，看智慧；是成是败，看坚持。

地产板块执行力培训ppt课件

提升组织执行力的方法
完善制度
简化流程
“执行力就是要消灭妨碍执行的官僚作风！”无论是制度还是流程，都要简洁、精炼，要便于理解，要便于执行。有执行力的领导人通常都言简意赅，说话不拐弯抹角也不虚伪矫饰，只是直陈己见。他们知道该如何化繁为简，好让别人容易了解、评估并且展开实际行动。
提升组织执行力的方法
工作在推动执行力建设中的重要作用，提高执行效率，要紧
紧抓住不落实的事，严肃批评不落实的人。督促各级领导在
工作中带头承担责任，带头勇挑重担，真抓实干，切实把工
作抓到位，抓到底，抓出成效。
责任意识的培育营造想事，做事，做成事的浓厚氛围。同时注重培育创新精神，以创新促进发展，推动工作。充分发挥员工的工作积极性和内在潜力。
执行力六要素
Plan
计划
Communicate
沟通
Risk-Evaluate
评估
计划是一切执行的开始。没有良好周密的计划，任何执行都将出现纰漏，而最终达不到任务的既定目标。匆促行事是常见的计划错误，我们通常以为事情简单不过了，或者是自信自己的能力而轻视计划。
沟通是良好执行的必要因素。很多不理解沟通重要性的人常以远离领导、独立行动而自豪。然而，沟通不是拍马屁，下级与上级之间有效的沟通是良好执行的保证，执行人需要沟通来全面理解执行的目标，而指令者要借助沟通来了解执行人的执行方法，借以预测执行的结果，并予以指导。
风险评估可以看作是计划的一部分。正确地预测和评估风险并预备相应的回避措施，是成功执行的重要因素。
执行力六要素
Do
实施
Feedback
反馈
Improve
改进
实施就是付诸行动。实施过程中需要执行人勤勉用心，努力控制各种风险。执行过程的常见错误是忘记自己的责任所在，降低任务的完成标准，主观、想当然的认为这样就可以了，而不是努力地超过主管的预期完成任务，努力地向用户提交超出预期的结果，事后又找各种理由来搪塞。

房地产销售实战技巧培训课件ppt(65张)

1、不投诉并不代表客户满意！
满意＝产品的实际效果＝期望效果很满意＝产品的实际效果＞期望效果不满意＝产品的实际效果＜期望效果
2、投诉的客户不是敌人！
有了你的投诉才有了我的进步！
3、在经营中挖掘投诉价值！
老客户是最有价值的客户。及时处理客户投诉的价值。
4、提高服务的质量
不要用公司政策搪塞； 5S原则；处理好与老客户的关系；加强售后服务。
※ 加强售后服务
商品品质的保证；服务承诺的履行；定时的回访；书信电话联络；赠送纪念品；连锁销售。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
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第二章投诉受理
客户投诉是客户对商品或服务不满的一种具体表现，做好投诉受理，也是一个准确识别客户和准确识别需求的过程。
第一章投诉预防
投诉预防应从识别并处理好客户抱怨做起。抱怨是客户不满足的一大讯号。
1个不满意的客户会把他们的抱怨告诉身边 8—12个人。
一项调查结果显示：在每一百位不满意的顾客中， 69％的客户从未提出过投诉，23％的客户不满时向身边的工作人员提出过，有8％的客户由于抱怨未得到解决，而向客户关系部门进行投诉，形成了一个投诉金字塔。通常一个客户的抱怨，代表着他背后至少还有8-12个没有向公司抱怨的客户的心声。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
客户希望他们的问题能得到重视。能得到相关人员的热情接待。获得优质服务，最终能使他们所遇到
的问题得到圆满的解决。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
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第三：
如果客户投诉，那么客户的价值取向是什么？

房地产公司营销团队执行力企业管理培训讲义教程课件PPT模板

2、两个思维：（1）外包思维
假如你出不来结果,我可以外包给别人做！范例:
如果你做不好账,我就请个会计来做; 如果你审计不出来,我可以请审计师来做;
• 如果我的工作被外包，钱总将不会对我有细心的教导和善意的批评 • 如果我的工作被外包，马总将不会对我有耐心的讲解销售的事宜 • • 如果我的工作被外包，将不会有程总与杨总对我温暖的鼓励 • 如果我的工作被外包，更不会有李总与康总对我进一步的培养和锡恩的培训 • • 如果我的工作被外包，意味着我将失去同事间昔日的关爱和友情！
商人！
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一：什么是商业人格？
树责任
立
和
坚
守商
独立
业
人
格原则
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二：商业人格的二个要素 • 靠原则去做事：原则高于一切!
• 靠结果做交换：我要什么我清楚！
“他们看到面包、夏利，眼睛都发光，那简直就是必罚车。见到有权有势的就低声下气，见到老百姓就横眉冷对。哎呀！你怎么还配站在那里。”
二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责
• 不愿做结果：不知道作结果是对自己负责 • 不会做结果：不知道结果和任务的区别
三、什么是任务，什么是结果？
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身边的结果和任务
• 任务？
– 发传真 – 培训 – 上班 – 招人…
结果？
我的职位究竟要做到怎样叫是结果？
九段秘书测试:请问你是几段？你的结果值多少钱？
– 小李的回答：火车票确实卖完了。我设计了其他一些办法如下，请老板决定：
• 买高价票，每张要多花100元，现有15张
• 如果中途转车，北京到济南有X趟，出发时间： XX；到达时间： XX；济南去青岛有X趟，出发时间：XX；到达时间： XX；

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房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 轻易不用折扣率，心算成价报出去，折扣变成钱来讲，谈判留有大余地；
■ 要知客户取整心，逢千上涨过万位，每次降价均请示，客户心里才安慰；
■ 遇到僵局别慌乱，把心一横话不语，一秒一秒挺过去，坚持三分就有对；
■ 技巧贵在施无形，口若悬河不可取，三句并作一句说，句句都是有道理；
房地产销售细节与执行力
2008-9-6
房地产销售细节与执行力
最后防线
• 销售部门是命悬一线的瓶颈环节； • 营销的最高境界是令销售变得没必要,销售团队可以无功但绝不能有过； • 销售不是满足消费者需求,而是改变消费者需求； • 销售的不是产品，而是价值；讲解的不是卖点，而是故事； • 多数消费者都是不理性的，感性团队才能战无不胜； • 当一切营销手法都失灵的时候，销售团队是最后一道防线。
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 给客登记毋公开，私人笔记记下来，尊敬隐私客感激，一页一人当投资；
■ 选好朋友做搭档，互相帮助成交多，自己不在客人来，搭档出手多稳妥；
■ 产品知识是命根，知道越多钱越多，细节讲解是关键，讲得越细客越实；
■ 要跟产品谈恋爱，一草一木皆卖点，无客常去现场走，有客自然话惊天；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 平时多读装修书，时尚装修如珍数，面对空房讲摆设，客户激动把房住；
■ 口才不用故意练，人人都是好天才，脑袋空空是病根，满腹经纶才换财，
■ 才华不是掌灯学，贵在每日点滴加，如厕无事把书读，不出三天体会大，
■ 学会巧用计算器，按键其实在演戏，客户偷看折扣率，防止泄露大机密；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 客户退定不犹豫，第一时间同意退，签字不要即给钱，安心而后再推荐；
■ 不给客户判死刑，人人都是准客户，退订客人最宝贵，继续跟踪定回头；
■ 销售不是一份工，实际是在做生意，小小礼物是投资，百万生意谁能及；
■ 旧客实为夜明珠，照亮萧条定胜出，万千惊喜在旧客，攀龙附凤售楼处；
■ 自古总裁出销售，今日决定未来途，事业发达家幸福，人见人爱挡不住；
房地产销售细节与执行力
招兵买马 • 人海战术始终是最有效的战术; • 侧重点不同，销售队伍的组建标准亦不同； • 销售队伍的组建时机； • 优秀的销售员来自那里； • 优秀销售员的几种特质；
房地产销售细节与执行力
善管必胜
• 销售不是行政人员的特长，若非猛将不可带队； • “以身作则”是销售管理的最佳法宝； • 销售部门是一个团队，但销售业绩不可以团队化； • 数字管理是销售管理的唯一标准； • 不可一日无目标、不可一日无总结、不可一日无培训； • 作红娘，但不做利益纠纷的裁判者； • 荣誉高于一切；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 快慢高低巧把握，关键词汇清晰说，情感真挚换位想，关心越多卖越多；
■ 老人小孩是关键，僵局征求其意见，一岁小孩也征求，想想技巧多奇妙；
■ 坚决不做销售员，更加不做接待员，置业顾问一正果，指导客户懂房产；
■ 客户钱少有妙招，告知理财新方法，首期七成月供六，最能入心把房定；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 销售要有笔在手，客户的心不会走，不止签约要用笔，留下记忆是好手；
■ 销客要有笑声来，没有笑声没定金，明辨谁是消极者，销透他就定金来；
■ 选房起码有两个，进退自如自把握，客离不到半小时，通知次选已卖完；
■ 精力旺盛财气旺，持心如虎待客来，精神抖擞迎客去，猎心笑面把单开；
房地产销售细节与执行力
完美团队
• 为了扩大20%最有效的部分,需要首先扩大另外的80%; • 销售团队是对榜样力量高度依赖的特殊队伍; • 完美的销售团队善于野战,糟糕的销售团队热衷接待; • 完美的销售团队追求荣誉,糟糕的团队热衷利益; • 完行力
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 怕打电话最愚蠢，客户比你更加怕，电话理由要充分，理由生动机会大；
■ 越早客户越有戏，最忌只选近期打，不作过滤频联系，陆陆续续定金下；
■ 订单是个好武器，帮助成交好工具，你不开口钱不来，勇敢出示添业绩；
■ 成交永远在今天，客户离去难期待，若客必然要离开，定准时间要他来；