4 主动提出成交要求
成功 失败——转移话题
成功
再聊些
认同点
失败——再聊客户有兴趣的话题
（开放性问题）——提出要求, 不要害
羞，五、六次提出又失败是正常的。
假设成交法：
推荐：
1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放；
2、讨论合同及按揭手续；
3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适合自己。
主动销售
主动制造障碍
心
理
①没有的肯定是好的
学
②来之不易的东西才会珍惜
基 础
③只有不好的产品才轻易降低要求
我从容，
因为我的知识令顾客满意
物业顾问的三大类型
·劳累型
他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200 问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个 客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。
如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论 述题。
如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。
开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己
谈话技巧
·要有恰当的问候与寒暄 ·语言要清晰易懂/热烈生动 ·要自然交谈、不讲行话 ·要注重对话 ·学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾
·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ·言不由衷的恭维，降低可信度 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
