下载文档原格式
基于客户价值的企业市场营销策略研究摘要：随着我国市场经济的发展，企业市场营销的策略也逐渐被企业的管理者所重视，在现如今我国的经济体制下，各个企业之间都存在着合作关系，但是，企业的合作关系中有一部分的利润是负值。
据相关数据显示，企业的利润中有超过百分之八十的利润是由客户产生的，企业由于战略合作的关系而存在的负利润客户占据其50%的利润会被抵消，由此可以看出企业的利润十分有限，如何能够在有限的客户资源条件下使企业的利润得到最大化，是当前企业领导者急需解决的问题之一。
本文就客户价值的企业市场营销策略进行分析，并提出相关策略，仅供参考。
关键词：客户价值企业价值理论市场营销策略研究随着市场经济的不断发展，企业的客户也在不断的更新，据相关数据显示，企业的客户流失率如果在百分之五以下，企业的利润就会上升到百分之五十以上。
因此，减少客户流失是提升企业利润的一个较好的办法。
但是这也只是一个大数据，真实的情况是不同的客户流失对企业的利润影响是不同的。
因此，企业在对待不同等级的客户时的方式是不同的，出于对企业利润的考虑，如果将所用的客户都一视同仁，那样就会使得一部分资源在低利润客户身上浪费，这样直接导致一些高利润的客户的流失，给企业带来直接的损失。
因此需要将资源进行合理的分配，针对客户的类型进行合理的资源分配，制定相应的市场营销策略，以此来提高企业的利润。
一、企业价值理论对于企业来说，盈利是唯一的目的，对于企业客户的划分是有必要的，不同客户的价值是不同的，有些客户可以给企业带来较大的利润，有些客户甚至给企业带来负利润，如果将所有的客户一视同仁，就会使得价值高的客户没有得到自己想要的，就会失去一部分高价值客户，甚至这一部分客户还会流入竞争对手手中。
因此，需要对企业的客户进行划分，以此来争取企业利润的最大化。
在企业价值理论的分析上，有两种著名的理论，即曼尔的客户感知理论以及菲利普科特勒的客户让渡价值理论，以下就这两种著名的理论进行具体的分析。
学校代码 ***** 学号 ************ 分类号 F713.50 密级公开硕士学位论文基于顾客价值的商业银行联动营销研究--以HJ银行为例学位申请人何扬禄指导教师陈赤平教授学院名称商学院学科专业工商管理研究方向二○一四年四月二十六日Research On Commercial Bank’s Linkage Marketing Based on Customer Value– A Case Of HJ BankCandidate He Yang LuSupervisor Prof. Chen Chi PingCollege Business SchoolProgram Master Of Business AdministrationSpecializationDegree MasterUniversity Xiangtan universityDate April 2014湘潭大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。
除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。
对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。
本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。
本人授权湘潭大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。
涉密论文按学校规定处理。
作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日摘要近年来，商业银行的经营环境发生了重大变化。
顾客的需求也日益多元化，已经不再满足于过去的存贷款产品，开始向综合服务转变；金融变革不断加快，金融创新层出不穷，综合化经营的趋势越发明显；金融脱媒加剧,商业银行垄断地位加快打破，同业竞争日趋激烈，非银行金融机构不断将业务延伸到商业银行传统领域，民营银行开始建立，互联网金融不断蚕食银行的市场份额。
客户价值管理在商业银行营销中的应用研究客户价值管理是指商业机构通过对客户的需求、价值以及行为进行全面分析，从而确定预期收益的一种管理方法。
它针对不同客户群体采取不同的营销策略，提高客户满意度和忠诚度，从而实现企业利润的最大化。
在商业银行中，客户价值管理也是非常重要的一环，通过深入了解客户的需求和行为模式，提高客户的交易次数和交易额，从而提高银行的盈利水平。
一、客户需求的全面分析为了提高客户价值，商业银行需要从客户的需求出发，对客户进行全面分析。
具体要分析客户的成熟度、发展潜力、消费能力等多维度的数据指标。
根据这些指标，对客户进行分类，将客户分为潜力客户、核心客户和低效客户等不同的类别。
对于不同类型的客户，商业银行需要采取不同的营销策略，满足客户的需求，提高客户的忠诚度和满意度。
二、采用客户分类制度为了更好地实施客户价值管理，商业银行需要采用客户分类制度。
客户分类制度是指根据客户的需求和行为进行分类，以提高客户的价值。
商业银行可以根据客户的消费频率、消费金额、类别等多方面的数据，将客户分为不同的群体，采取不同的营销策略，提高客户的忠诚度和满意度。
在分类的过程中，商业银行需要全面了解客户的需求，为客户提供个性化的服务，提高客户的满意度。
三、采用差异化营销策略为了提高客户的价值，商业银行需要采用差异化营销策略。
差异化营销策略是指基于不同客户类型的特点，采取不同的推销方式。
在实施差异化营销策略的过程中，商业银行需要全面了解客户的需求和行为模式，提供个性化的服务，满足客户的需求。
在营销的过程中，商业银行需要注重客户交流，建立良好的信誉和口碑，提高客户的满意度和忠诚度。
四、客户关系的建立在客户价值管理的过程中，客户关系的建立也是非常重要的。
商业银行需要通过不断地沟通和交流，与客户建立良好的关系。
在客户关系的建立过程中，商业银行需要针对客户的需求和行为模式，提供个性化的服务，增加客户的满意度和忠诚度。
在客户关系的建立过程中，商业银行需要注重客户的反馈，不断地调整和改进服务，提高客户的满意度和忠诚度。
商业银行推进联动营销方式的对策建议摘要：众所周知，客户是商业银行一切经营行为的基础，商业银行要想持续推进业务转型，提升市场竞争力，就必须最大限度满足客户需求。
但是，从目前的情况来看，商业银行受内部经营专业化和条块化分割管理的限制，较难突破条线间、部门间、上下级间的分工，更不用说要加强与系统外有关单位的沟通与合作，无法全面、有效满足客户需求。
因此，要想提高客户的综合贡献度和依存度，联动营销是必然选择。
关键词：商业银行联动营销对策建议中图分类号：F830.33一、商业银行联动营销的概念和特点（一）商业银行联动营销的概念所谓商业银行联动营销，就是商业银行中各个利益相关方为达成经营目的联动开展的营销活动。
是一种以客户需求为核心，调动商业银行内、外部一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。
（二）商业银行联动营销的特点1．广泛的参与营销主体主体的广泛性联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与主体与商业银行相关单位间（如工商局、税务局、财政厅、人力资源与社会保障局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间展开有机互动，从而充分利用商业银行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。
2．多方位的信息传递多方位的联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中；既可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。
二、商业银行联动营销的目标商业银行实施联动营销，应以“综合性、多功能、集约化”的发展战略为目标，科学谋划，坚持“以客户为中心”的经营理念，在巩固和发挥传统优势的同时，培育新的竞争优势，打开新的增长空间。
1. 综合性。
综合性强调基于客户的视角，满足客户多样化的需求，提高服务渗透率和产品覆盖度。
银行联动营销方案1. 引言银行联动营销是指银行与其他行业进行合作，共同开展营销活动，通过互相促进，实现双方的共赢。
这种方式不仅可以增加银行的业务量和收入，还可以提升其他行业的品牌知名度和销售额。
本文将介绍银行联动营销的意义和目标，并提出一种可行的银行联动营销方案。
2. 银行联动营销的意义银行联动营销在当今竞争激烈的市场环境中具有重要意义。
一方面，银行通过与其他行业进行合作，可以扩大自身的客户群体，提高客户满意度和忠诚度。
另一方面，其他行业可以借助银行的品牌和渠道优势，提升自身的品牌知名度和销售额。
此外，银行联动营销还可以实现资源的共享和协同效应，提高市场竞争力。
3. 银行联动营销的目标银行联动营销的目标主要包括以下几个方面：•扩大客户群体：通过与其他行业合作，吸引更多的潜在客户，扩大银行的客户群体。
•提高客户满意度和忠诚度：通过提供优惠和增值服务，提高客户对银行的满意度和忠诚度。
•增加销售额和收入：通过银行联动营销活动，促使客户购买更多的金融产品和服务，增加销售额和收入。
•提升品牌知名度：通过与其他行业进行合作，借助其品牌影响力提升银行的品牌知名度。
•实现资源共享和协同效应：通过合作共赢，实现资源的共享和协同效应，提高市场竞争力。
4. 银行联动营销方案4.1 选择合作行业在制定银行联动营销方案之前，首先需要选择合适的合作行业。
选择合作行业时，需要考虑以下因素：•目标客户群体：选择与银行目标客户群体相匹配的行业，以便更好地吸引潜在客户。
•行业发展前景：选择具有良好发展前景的行业，以确保银行联动营销的长期利益。
•品牌知名度和形象：选择具有良好品牌知名度和形象的行业，以提升银行的品牌形象。
•互补性和协同效应：选择与银行业务互补，可以实现资源共享和协同效应的行业。
4.2 联动产品设计银行联动营销的核心是联动产品的设计。
联动产品是指银行与合作行业共同推出的具有双方特色的产品。
在联动产品设计过程中，需要考虑以下几个因素：•双方品牌特色的体现：联动产品应该能够充分体现银行和合作行业的品牌特色，增强产品的吸引力。
银行联动营销方案第1篇银行联动营销方案一、前言随着金融市场的日益成熟，银行业竞争愈发激烈，单一的产品和服务已无法满足客户的多元化需求。
为实现业务增长和品牌提升，本行拟采取联动营销策略，整合内外部资源，提高客户满意度和忠诚度。
二、目标定位1. 提高本行市场占有率，扩大客户群体；2. 提升客户满意度和忠诚度，增强品牌影响力；3. 优化业务结构，促进业务协同发展；4. 提高员工专业素养，提升服务水平。
三、策略措施1. 产品创新与整合：- 深入研究市场需求，创新金融产品，满足客户多元化需求；- 整合本行各类产品，实现一站式金融服务，提高客户体验。
2. 渠道拓展与优化：- 加强线上线下渠道建设，实现多渠道联动；- 优化渠道布局，提高渠道覆盖率和利用率；- 开展跨界合作，拓宽客户来源。
3. 精准营销与客户关系管理：- 建立客户数据库，实现客户细分和市场定位；- 运用大数据分析，实施精准营销，提高营销效果；- 加强客户关系管理，提升客户满意度和忠诚度。
4. 品牌建设与宣传推广：- 举办各类主题活动，提升品牌知名度和美誉度；- 加强与本行企业文化相结合的品牌建设，凸显品牌特色；- 利用新媒体和互联网平台，扩大宣传推广范围。
5. 人才培养与团队建设：- 加强员工培训，提升专业素养和服务水平；- 建立激励机制，调动员工积极性和创造力；- 加强团队协作，提高团队执行力。
四、实施步骤1. 市场调研与策划：- 开展市场调研，了解客户需求和竞争态势；- 制定营销方案，明确目标、策略和措施；- 报批营销方案，确保合规性和可行性。
2. 项目实施与监控：- 成立项目组，明确职责分工；- 按计划推进项目实施，确保各项工作有序进行；- 建立监控机制，及时调整策略和措施，确保项目效果。
3. 效果评估与优化：- 对营销活动进行数据分析和效果评估；- 总结经验教训，优化策略和措施；- 持续改进，提升营销效果。
五、风险管理1. 法律法规风险：- 严格遵守国家法律法规，确保营销活动合规合法；- 加强内部合规培训，提高员工法律意识。
商业银行营销策略研究商业银行作为金融服务行业的重要组成部分，通过制定合理的营销策略可以提升其竞争力和市场份额。
以下是对商业银行营销策略研究的一些建议。
首先，商业银行应该重视市场调研。
通过对目标市场的了解，商业银行可以确定最适合的产品和服务，并针对不同的客户需求进行定制化营销。
商业银行可以采取多种方式进行市场调研，如问卷调查、面对面访谈和数据分析等，以获取准确的市场信息。
其次，商业银行应该注重品牌建设。
品牌是商业银行的核心竞争力之一，良好的品牌形象可以提升客户信任度，吸引更多的客户。
商业银行可以通过品牌定位、品牌标识、品牌文化等方式进行品牌建设，并通过有效的宣传和广告活动来提升品牌知名度。
第三，商业银行应该注重客户关系管理。
客户是商业银行的核心资源，建立和维护良好的客户关系对于提高客户留存率和增加客户价值非常重要。
商业银行可以通过客户数据分析、客户分类和分层管理等方式，实施差异化的客户关系管理策略，提供个性化的产品和服务，增强客户粘性和忠诚度。
第四，商业银行应该加强数字化营销。
随着互联网和移动技术的快速发展，数字化营销已经成为商业银行的重要手段。
商业银行可以通过建设和优化网站、手机应用程序和社交媒体等渠道，提供更便捷、个性化的服务，吸引更多的客户和潜在客户。
第五，商业银行应该加强合作与整合。
近年来，商业银行与其他行业的合作与整合越来越频繁，如与电商平台的合作、与科技公司的合作等。
商业银行可以通过与其他企业的合作，共享客户资源、技术能力和渠道资源，实现优势互补，提供更多元化的金融服务，并拓展市场份额。
最后，商业银行应该注重可持续发展。
环境、社会和治理问题越来越受到社会关注，商业银行应该注重可持续发展，通过发展绿色金融、社会责任等方面来提升自身形象和竞争力。
总之，商业银行要制定合理的营销策略来提升竞争力和市场份额。
市场调研、品牌建设、客户关系管理、数字化营销、合作与整合以及可持续发展等都是商业银行营销策略的重要方面。
研究商业银行中基于客户价值的联动营销策略
摘要：我国加入WTO后，资本市场逐步开放，外资银行不断涌入。
在残酷的市场竞争中，若想立于不败之地，单纯依靠传统的营销模式已不能满足我国商业银行发展需要，严重限制了商业银行经济结构调整和经营方式转型。
因此，本文通过对基于客户价值的联动营销策略进行研究，以期帮助商业银行开拓新的营销思路，进而提高价值创造能力和市场竞争力。
关键词：商业银行联动营销客户价值
一、前言
客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。
在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。
商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。
二、商业银行联动营销的属性
对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。
其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。
(一)主体的广泛性
联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。
(二)方向的可逆性
联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产
品的营销。
联动营销体系可形成一个信息链条，络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。
(三)联动的必然性
在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。
通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。
同时建立有效的联动营销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。
三、构建科学高效的联动营销体系
商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。
（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动
一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。
要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。
这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。
（二）加强机制建设，落实配套措施
1.建立联动营销机制，破除条块分割。
完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。
将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各种资源，有效提高营销业绩。
可在二级分行内部成立联动营销工作组。
小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销。
二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。
三是通报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。
四是指导并督促下级行开展联动营销。
五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。
联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，真正破除条线部门间的条块分割。
2.联动营销需落实责任。
联动营销是由多方主体参与其中的，须明确各有关责任部门，各方主体内部要细化分工，落实相关责任人。
同时，主办单位只能有
一个，否则可能会造成责任人过多而互相争抢客户、推诿责任的情形，避免产生”人多无效率”。
3.联动营销需建立有效的激励约束机制。
没有合理的利益分配机制，联动营销就无从谈起，要解决营销中各种深层次的矛盾，须从解决营销利益分配问题入手。
一是恰当评估营销效益。
对营销利益执行分割。
对营销所产生收益进行评估。
评估营销成果要充分考虑静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。
评估方式有多种，有的须对营销收益执行评估，有的只要对支付的成本执行评估，有的要对收益和成本同时执行评估，还要对参与营销的各方执行评估。
对评估结果，一般只能提供一个基本的事实，不是绝对的，对利益的分割也只能建立在相对合理的基础上。
二是合理分配各方利益。
充分考虑参与联动营销有关方的切身利益，建立分部门、分产品的核算体系，实现内部转移价格市场化。
三是以积分制的动态考核方案取代完成数等量化考核机制，可有效避免因重大项目的营销产生产品批发，从而形成巨额买单，并能合理解决内部转移价格及合理分配各方利益。
4.联动营销应注重时效性。
要提高整个联动机制的运行效率，建立责任追踪机制，明确专人负责，各参与方要定期就项目开展情况进行通报，对营销过程中的难点和需要其他联动各方配合解决的问题进行沟通，并就自身业务发展中遇到的困难寻求有效的解决办法。
5.联动营销需要加强分析总结。
在日常联动营销实践中，注意定期总结成功的经验做法，分析失败原因所在，为更好地开展营销工作提供有益的参考。
（三）加强流程化建设，建立快速运行机制
尽管因业务种类不同，银行开展联动营销活动程序有的复杂，有的简单，但为克服实际操作中的无序状态，提高营销效率，需建立一个普遍适用于本行所有联动营销行为的工作流程，并规定可在具体操作中根据实际情况进行简化。
联动营销工作流程一般应包括目标客户的确定、明确联动营销主体、联动营销方案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成果考核评价等环节，并建立《联动营销目标客户信息单》等，以便落实具体工作的有关责任人、追踪营销进展情况等。
当然，对于特别简单的联动营销，比如办理公积金贷款业务捆绑营销上银行产品，就不需要严格遵守上述流程，将业务办理简单化。
（四）突破传统思路，创新营销手段
提起联动营销，人们的第一反应就是单位内部上下级之间、条线之间、部门之间协调合作，对行外的客户展开多层次多角度的营销。
其实工作中还可以与行外相关单位进行沟通合作，开展联动营销。
如财政局等单位，掌握的大量客户信
息囊括当地所有的重点、利税大户等，与这些单位搞好合作，可掌握到有用的目标客户信息，这些客户都是银行营销的重点所在。
（五）善用周到服务，用巧劲打动客户
在当前市场环境中，各家银行对优质客户的竞争十分激烈。
在金融产品日益趋同的背景下，如何博得客户的青睐，答案是善用服务手段，用心打动客户。
联动营销过程中，做好客户的公关，联动各方须注意细节，关注客户喜好，及时了解客户所想所需，甚至关注客户家属的需求，在恰当时机给予客户最需要的帮助。
四、结束语
当前，银行业逐步开放，与外资银行比，我国商业银行在营销方式等方面存在很大差距，传统的营销方式已不能满足现代营销需要。
因此，本文拟通过对联动营销模式进行探讨，以期帮助我国商业银行实施新的营销模式提供可供借鉴的思路，进而提升营销水平，提高价值创造能力和市场竞争力，巩固现有优势，确保在残酷的竞争中立于不败之地。
参考文献：
马蔚华.我国商业银行营销现状与发展趋势[J].中国金融，20XX(1)．
孙立群,谢楠,薛泉.推进商业银行关系营销管理的几点思考[J].黑龙江金融，20XX(6)．
杨菁,刘二丽.服务业中如何实施关系营销[J].经济论坛， 20XX(3)．
论文在线 :s://。
