《绝对经典麦肯锡培训3》

《从优秀到卓越- 电销团队TL管理技巧提升培训》精品课程简介【课程时间】5天【课程目的】保险电销经过10多年的发展，目前到了大的发展阶段，人才是保险电销成功地核心竞争力，在这个基础上电销TL需要快速的成长，但是从一个优秀的TL到一个卓越的TL，这中间成长过程需要两年左右的时间，TL管理职位对于公司来讲起着承上启下的作用，怎么能让TL快速成长，提升团队产能？面对这个难题此课程从以TL一线实战经验为主，将一般TL两年需要摸索出的成长经验，浓缩于八项必备的实战技能：1）电销管理概述2）目标管理3）时间管理4）录音跟听与辅导5）KPI报表分析6）绩效改善沟通7）会议管理8）团队激励培训内容循序渐进深入浅出，突出实战性，让TL快速掌握如何提升团队管理的技巧，从而简单、快乐、高效工作提升团队业绩。

【授课方式】课程讲授＋案例分析＋实战演练＋体验分享＋培训研讨【课程介绍】一、电销TL成功之道- 电销管理概述◆目标：基于电销团队的特点阐述电销管理有别于传统管理，此课程帮助TL认识电销管理特点,理清电销管理的基本逻辑，为团队发展打下坚实基础。

◆课程大纲1.电销管理特点2.TSR到TL角色转换的三个转换法则3.成为优秀TL应该掌握的三项素质4.TL管理成功秘诀5.成为优秀TL管理者技能概览二、凡事预则立、不预则废- 电销团队的目标管理◆目标：细节决定成败这个概念在电销这个注重过程管理的业绩单位显得尤为重要。

此课程让TL了解如何进行符合电销特色的目标管理,并通过科学的办法进行目标的追踪和执行，最终超额达成团队业绩目标。

◆课程大纲1.让你知道电销团队目标管理的意义2.电销团队目标管理的流程3.电销团队目标制定原则4.自上而下、自下而上的目标设定步骤5.利用节奏法做好目标追踪6.依据团队电销关键数值进行目标反馈7.电销团队目标管理实际案例讨论三、不再忙碌– TL有效时间管理◆目标：真正好的TL是很轻松的，不应该是“忙”“盲”“芒”，而TL在电销的现场管中很容易就被繁琐工作淹没了，一天下来总会觉得没有做几件事情就到下班时间。

麦肯锡_著名九大手册1-9完整版1. 竞争战略（Competitive Strategy）竞争战略手册包括了分析市场和竞争对手，制定不同的定位策略等内容。

它的目的是帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并实现可持续增长。

竞争战略手册的主要内容有：竞争战略的基本概念和框架竞争战略的分析方法和工具，如波特五力模型、SWOT分析、价值曲线等竞争战略的制定步骤和要点，如选择目标市场、确定竞争优势、制定价值主张等竞争战略的实施和评估，如制定行动计划、监测绩效、调整策略等2. 领导力（Leadership）领导力手册旨在帮助企业领导者提高他们的领导能力。

它涵盖了领导风格、组织管理、执行力和变革管理等内容。

领导力手册的主要内容有：领导力的定义和重要性领导力的类型和特征，如变革型领导、情境型领导、魅力型领导等领导力的评估和提升方法，如360度反馈、个人发展计划、教练辅导等领导力的应用场景和案例，如团队建设、冲突管理、危机处理等3. 价值链（Value Chn）价值链手册是一种工具，用于分析企业的价值链和业务模式。

它可以帮助企业发现更多的附加值和成本节约的机会。

价值链手册的主要内容有：价值链的概念和作用价值链的构成要素和分类，如主要活动、支持活动、上游活动、下游活动等价值链的分析方法和工具，如价值链地图、价值链分解、价值链优化等价值链的改进策略和案例，如降低成本、提高效率、增加差异化等4. 基础市场分析（Basic Market Analysis）基础市场分析手册指南行业对企业竞争的基本了解。

它介绍了如何分析市场规模、增长率、竞争格局、细分市场等基本知识。

基础市场分析手册的主要内容有：市场分析的目的和意义市场分析的数据来源和收集方法，如一手数据、二手数据、定量数据、定性数据等市场分析的技术和工具，如市场调研、市场预测、市场细分等市场分析的报告和呈现，如市场概况、市场趋势、市场机会等5. 买方行为分析（Buyer Behavior Analysis）买方行为分析手册涵盖了如何识别和理解客户所需的内容、购买习惯、购买决策的因素等知识，以帮助企业更好地满足顾客需求。

MBA资料(115个文件 31MB)|----史丹佛MBA的十二堂课（PDF 20）|----MBA宣传册制作项目计划财富之路(68个文件 20MB)|----男人的美丽 男人的梦：从乞丐到富豪(chn)|----财富之路-赚钱商品谋超级说服力(11个文件 5MB)|----电子书籍-课外读物类—推销口才(pdf 149)|----电子书籍-课外读物类成功之路(188个文件 66MB)|----从财务管理到战略管理再造金融总裁(pdf 233)|----《富爸爸财务自由创业资料(216个文件 58MB)|----管理经典书籍-一代天骄——世界著名企业家成功典范（pdf 122)|---管理咨询(382个文件 132MB)|----XXX控股股份有限公司管理咨询项目建议书(ppt 20)|----Lecture-Ma 经典名着(23个文件 13MB)|----世界军事名著丛书--战争论(txt)|----世界百家文学名著鉴赏（3）(pd 经理修练(1207个文件 322MB)|----如何打造百年企业--企业高层的超级修炼(doc 18)|----余世维讲座人物传记(202个文件 46MB)|----88位世界富豪的成长记录：大学问加小窃门(exe)|----电子书籍——杰英语学习(203个文件 29MB)|----《牛津实用英语语法》（CHM）|----英语谚语2800句(pdf 75)|----商职业生涯(454个文件 114MB)|----职业生涯--就业创业指导(ppt 50)|----职业生涯与四维管理－深圳分自我成长(2225个文件 582MB)|----最新版27项能力素质模型(pdf 21)|----中国谚语(ppt 27)-关于金钱财富之路-赚钱商品谋略库(pdf 233)|----台湾人赚钱绝招(pdf 279)|----成功致富——商家大略(pdf 246)|----广-电子书籍-课外读物类谈判家—巧舌簧的商场斗智者(pdf 173)|----演讲与口才(ppt 203)4.17MB|----口才训练10 ----《富爸爸财务自由之路(pdf 133)|----成功者的思维方式(pdf 286)(5.84MB)|----成功没有逻辑(PDF 320)(8.功典范（pdf 122)|----清华园中的创业启蒙(pdf 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66)|----西方智典：传承百世的修炼经典(chm)|---ppt 23)|----外企白领生存法则--杜拉拉升职记(pdf 116)|----10大思想工具(pdf 62)|----软件测试经验与心得交职攻读硕士学位全国联考英语考试大纲词汇表(完整版)(pdf 86)|----英语论文写作常用经典句子(doc 16)英文版|-职业生涯之务实手册(pdf 104)|----主管生涯规划主管的六项试炼(ppt 52)|----教师生命成长与生涯规划（ppt 44 -员工奋斗篇(ppt 40)|----成就你一生的100个哲理(3个doc)|----陈情表练习(ppt 13)|----在大学预定未来(pptppt 162)|----电子书——国富论(chm)|----思考与致富--天下是没有不劳而获这回事的！（pdf 31）|----约翰拉)|----新世纪接班人素质培训——口才素质培养(pdf 72)|----批评艺术的九个技巧(doc 23)|----如何看待被你管畅通无阻的黄金法则|----成功四重门之三：《做人做事好性格》（exe）--决定事业成改的性格细节|----成功四重计划书的成功要素(pdf 4)|----网络创业者如何撰写商业计划书（pdf 4）|----创业板发行上市条件及流程（PPT 2师事务所的管理咨询业务(ppt 56)|----管理咨询案例分析大赛--XX集团的理想之路(ppt 49)|----2005年度中国管69MB|----中国画漫谈(ppt 28)|----中国古代第一奇书（doc 23）|----人咬得菜根则百事可做-菜根谭(ppt 367)|的修炼经典(chm)|----卓越管理者的沟通技巧(ppt 101)|----做一个合格的职业经理人(ppt 98)|----私人银行经理软件测试经验与心得交流(ppt 34)|----中国人力资源研究会的会长刘XX的演讲实录(DOC 8)|----HR实战专家车XX演句子(doc 16)英文版|----超右脑英语学习法(pdf 76)|----接见客户用得上的58句商务英语口语(doc 7)|----外贸经长与生涯规划（ppt 44)|----职业生涯规划专题讲座(ppt 33)|----职业生涯--生涯型态与生涯规划(ppt 16)|----职在大学预定未来(ppt 57)|----如何做一个受企业欢迎的工程师或管理师-台湾经济发展之背景(doc 15)|----菜根谭pdf 31）|----约翰拉特里奇的经济人生(doc 15)|----卡耐基成功创富之道(ppt 10)|----如何正确的投资(ppt 12 |----如何看待被你管理的人(doc 5)|----妥协：“谈判圣经”(doc 138)|----经理实务(doc 32)|----增进顾客服格细节|----成功四重门之二：《做人做事好方法》（exe）--破解成功人生的十大玄机|----成功四重门之一：《做市条件及流程（PPT 29）|----赢在中国：马云点评创业（doc 142）|----实现从创业到稳健发展的转变(ppt 21)| |----2005年度中国管理咨询行业市场发展报告(doc 10)|----常用战略咨询工具(全)(pdf 205)|----IRAQ重建咨询做-菜根谭(ppt 367)|----孩子向前冲(doc 286)|----增广贤文(ppt187)|----影响中国的一百本书(doc 2)|----怎98)|----私人银行经理工作指导手册(ppt 41)|----新任部门经理上任秘籍认识自我(doc 9)|----经理常用管理方法----HR实战专家车XX演讲实录(DOC 5)|----中国人民大学彭XX教授的演讲实录（DOC 8)|----《投资圣经——巴菲特语(doc 7)|----外贸经典口语两百句(doc 23)|----面料词典(英文版)(doc 11)|----Grammar动词时态(补充说明）涯规划(ppt 16)|----职业生涯--资讯人才生涯规划(ppt 16)|----职业生涯--青年职业生涯规划(ppt 11)|----天生景(doc 15)|----菜根谭-为人处事大全(pdf 300)|----管理书籍-白话诸葛亮兵法(pdf 141)|----管理书籍-白话鬼谷何正确的投资(ppt 12)|----思路决定财路(pdf 157)|----理财停看听--向贫走向富走(ppt 26)|----理财入门,富爸 32)|----增进顾客服务观念与技巧(ppt 24)|----非常棒的口才训练方法(doc 17)成功四重门之一：《做人做事好心态》（exe）--改变你一生命运的12点忠告|----千万富翁的思维方式（txt）|--发展的转变(ppt 21)|----如何参加好大学生创业计划大赛(ppt 48)(4.92MB)|----创业理财四大误区和五大法宝（5)|----IRAQ重建咨询报告(英文版)(ppt 31)|----伊莱克斯Network Strategy项目咨询报告(英文版)（ppt 125）|百本书(doc 2)|----怎样领导女性职工(doc 10)|----御风而上-读书心得（PPT 33）严长寿谈视野与沟通|----《将----经理常用管理方法与技巧（doc 25)|----XX知名公司销售经理操作实务手册（doc 34)|----电子书--新官上任《投资圣经——巴菲特的真实故事》（doc 163)|----剖析哈佛大学波特教授的“竞争三部曲”(doc 5)|----迪比特动词时态(补充说明）（PPT 49）|----定语从句（PPT 19）|----定语从句中应注意的几个问题（PPT 33）|----浅划(ppt 11)|----天生我才必有用--职业生涯规划书(ppt 27)|----员工自我成长--职业生涯规划(ppt 33)|----担任---管理书籍-白话鬼谷子(pdf 129)|----白话孙膑兵法(pdf 141)|----白话刘伯温兵法(pdf 131)|----电子书籍-课6)|----理财入门,富爸爸穷爸爸--有钱有理(ppt 41)|----《思考致富》精华版(doc 9)|----如何在最大的牛市中获的思维方式（txt）|----老板创业成功36条法则(doc 16)|----十六句经商名言(doc 4)|----中国商人必胜宝典——四大误区和五大法宝（DOC 5）|----创业理财四大观念和六大步骤（DOC 7）|----创业理财四大风险与赢利技巧（D 英文版)（ppt 125）|----十种经典强效成交方法提示(doc 10)|----我看中国咨询业(doc 19)|----管理咨询为何难视野与沟通|----《将苑》-诸葛亮(DOC 11)|----世界经济千年史全文英文版(5个DOC)|----世界经济千年史前两章---电子书--新官上任——新任经理人工作指南（pdf 113)|----管理经典书籍-心灵之光——经理人心理健康指南（”(doc 5)|----迪比特：独裁者的乌托邦(doc 7)|----李嘉诚的人生观（doc 7)|----李嘉诚的人生感悟论文(doc 题（PPT 33）|----浅谈英语学习及其方法（PPT 14）|----常用介词讲解（PPT 33）|----研究生入学词汇(doc 12规划(ppt 33)|----担任派遣员工之任务发展职涯(ppt 27)|----人力派遣职场所需之职业能力(ppt 46)|----职业生131)|----电子书籍-课外读物类-缩短你与父母间的距离(pdf 80)|----电子书籍-课外读物类-思辨智慧(pdf 103)|如何在最大的牛市中获利(pdf 95)|----醋企（doc4)|----细说中国富豪的9种发家类型（doc 6)|----中国首富一个中国商人必胜宝典——各地商人性格深度剖析(pdf 47)|----良好的非智力因素是成功的基础(ppt 11)|----创新与成大风险与赢利技巧（DOC 7）|----关于创业投资-关于创业投资与创业计划(ppt 20)|----大学生创业与风险投资(p )|----管理咨询为何难入国企(DOC 5)|----管理咨询公司是企业成败的罪魁祸首吗（doc 8)|----中国企业管理咨询世界经济千年史前两章(DOC 26)|----全球化陷阱(DOC 109)|----管理书籍-与鲨鱼共游(DOC 87)|----数学经典问题经理人心理健康指南（pdf 110)|----虎与狐-总裁语录学习-课程大纲(pdf 8)|----左手曾国藩右手胡雪岩(doc 14的人生感悟论文(doc 8)|----选择一种人的概念(doc 5)|----李嘉诚父子的胜利(doc 42)|----1999至2005中国财富究生入学词汇(doc 125)|----经济学名词解释大全汇总（doc 10）|----英语学习心得(doc 75)|----在职攻读硕士(ppt 46)|----职业生涯--骑驴找马：职业发展路图(pdf 131)|----181个生活与工作中的潜规则：黄金法则(pdf 3 -思辨智慧(pdf 103)|----电子书籍-课外读物类-王世谋略(pdf 233)|----SHAKE行销模式(doc 6)|----能力管理咨6)|----中国首富一个保守了10年的秘密(doc 13)|----十二种成功赚大钱的根本之源(doc 6)|----香港人游戏生财ppt 11)|----创新与成功-国内外对创新的认识(ppt 14)|----成功思维-外表为成功而扮(ppt 29)|----保持成功的学生创业与风险投资(ppt 48)|----精益生产之快速换型（ppt 60）（3.05MB）|----政府在创业投资发展中的作用( ----中国企业管理咨询公司现状分析（doc 13）|----2005－2010世界咨询市场分析(pdf 13)英文|----中国咨询业7)|----数学经典问题--商高定理(doc 13)|----全球畅销的管理经典著作《彼得原理》(chm)|----比尔.盖茨的《未藩右手胡雪岩(doc 142)|----如何成为成功的职业经理人(ppt 63)|----职业经理40课培训（二）(19个doc)|----职--1999至2005中国财富第一人的变迁(doc 10)|----戴尔怎样利用网络赚钱(doc 17)|----亿万富豪袁宝璟的红与黑5)|----在职攻读硕士学位全国联考英语考试大纲词汇表(A—D)(doc 29)|----10天英语突破教程(doc 25)|----面试规则：黄金法则(pdf 30)|----这样的员工老板喜欢：中国职场生存法则66条(exe 44)|----职业生涯决策(ppt 17)| c 6)|----能力管理咨询服务(pdf 12)|----德隆内幕-德隆的启示(txt)|----知识管理与个人知识管理(ppt 41)|--)|----香港人游戏生财的绝招(doc 27)|----索罗斯经典投资启示36条(doc 10)|----荣氏财富承续史(doc 13)|--- 29)|----保持成功的七种习惯(ppt 55)|----成功智力理论及其在教育教学改革中的应用(ppt 23)|----个人如何在业投资发展中的作用(doc 16)|----中国创业投资发展概况(doc 15)|----XX有限责任公司商业计划书(pdf 56)|---英文|----中国咨询业的发展战略(PDF 4)|----管理咨询的中国幻象（DOC 9）|----高维市场通讯--管理咨询(PDF |----比尔.盖茨的《未来时速》 |----电子书籍-致加西亚的一封信|----徐远明文集二）(19个doc)|----职业经理40课培训（一）(20个doc)|----卓越管理者的八项必备管理技能（PPT 115）|----职万富豪袁宝璟的红与黑（doc 19)|----道氏理论--技术分析的鼻祖(doc 223)|----一位化妆品经销商的生死时速(do 教程(doc 25)|----面试英语大全(DOC 57)|----Lesson One科技英语的一些特点（PPT 54）|----英语成语详解(doc 业生涯决策(ppt 17)|----领队职业道德和实务(ppt 42)|----时间管理与生涯规划(ppt 14)|----职业生涯规划大赛知识管理(ppt 41)|----自我成长--大学生涯规划与人生设计(ppt 44)|----自我成长--生涯规划与职前自我训练(p富承续史(doc 13)|----为何要理财(ppt 58)|----台湾首富郭台铭经营之道揭秘(doc 139)|----赚大钱的秘诀(PDF 1t 23)|----个人如何在金融业成功(ppt 11)|----成功之路--开启创业之门(ppt 25)|----dell公司总裁的成功(pdf 业计划书(pdf 56)|----创业计划书-核心技术与服务(pdf 46)|----情醋吧创业计划书(ppt 15)|----新农村-农产品连通讯--管理咨询(PDF 58)|----XX葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询第四期之战略方向和企业文化建设(ppt 16)能（PPT 115）|----职业经理十项管理技能训练内容摘要(doc 14)|----经理人--工具100+1(pdf 63)|----经理修练-经销商的生死时速(doc 12)|----病隙碎笔(pdf 75）|----计算机的巨人DELL的成功故事(doc 13)|----策略大师--大---英语成语详解(doc 6)|----《牛津高中英语》简介（PPT 90）|----质量英语(doc 46)|----专门替中国人写的英----职业生涯规划大赛作品(ppt 11)(3.67MB)|----如何选择自己的职业(doc 16)|----人生发展与职业生涯规划(pp 规划与职前自我训练(ppt 19)|----职涯谘商的迷失与挑战(4.79MB)（ppt 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•了解被访者认为的工作重点•表明被访谈者的观点/判断标准•给被访谈者更多的成就感•给被访谈者组织答案的自由•提供更广泛、更深入的答案•可能引出意料之外(而宝贵)的信息•鼓励被访者畅所欲言•有助于了解被访谈者对议题深度的认知•耗费时间和精力•难以控制访谈节奏•难以记录或整理答案•更难核查结果•被访谈者很难把握回答的深度•节省时间和精力•最大程度地控制访谈节奏•在你知道自己想要什么具体信息时的最佳提问方式•更容易整理和归类•帮助缺乏经验的访谈者•有助于重新组织访谈结构•鼓励内向/不爱直接了当说话的被访谈者阐明自己的观点•用更少的时间完成更多的工作•在不需要解释时的最佳提问方式•所获得的信息有限•被访谈者无法对自己的回答做进一步解释或说明•较难辨别出虚假信息澄清概念保证理解正确探询加深理解质疑获得证据/证明，鼓励提出新观点假设尤其是不受欢迎的观点主题上假设您的竞争对手对各种方案优先排序/在不同选项之间取舍A 事实收集信息拓宽思路鼓励创造性思维质量与数量之间建立良好关系，增进信任发生那些变化时引导沉默的人发言领域；您对老李的建议会怎么回答？重新让讨论重点回到正轨上这一点与主要议题是什么关系？总结议题，核实结论的正确性这些是您所认为的主要障碍吗？避免落入典型的访谈陷阱双重问题“您为什么使用甲产品，对该生产商有何了解？”关联性问题“您怎样才能使客户感到满意，从而买得更多？”导向性问题“您喜欢这个品牌吧？”尖锐问题“难道您不认为您应该停止. . .?”重申访谈目标决定由谁进行访谈确定成员的角色谁做开场白，谁收场？谁要负责记录？如何给小组成员分配不同的访谈题目组建访谈小组让整个小组成员都明确访谈目的计划如何掌握时间，包括各议题的时间分配–是深度重要还是广度重要–是否有时间限制区别“必须了解的信息”和“最好了解的儿信息”确定访谈要达到的最终目标整理思路自我介绍感谢被访者能抽空接见你，通报访谈的目的及时限营造良好氛围及增加好感–自我介绍–事先告诉被访者，我们将在采访时做记录，并说明记录的用途–如需要，向被访人重申我们将严格为访谈内容保密–态度友好营造良好的访谈氛围鼓励被访谈者先花时间消除不确定因素打消被访者的顾虑：这将保证被访谈者能顺利回答所有问题畅所欲言：在进入正题之前，有时被访谈者要先发泄一下抑制已久的情绪表示投合默契：大多数人都喜欢诚恳热诚的态度认可/表扬：予以肯定能鼓励双方交谈质疑并刺激–只有在建立了较好关系时才适用外部奖励或威胁–只作为最后采取的方法悉心探究尽可能少说，鼓励对方提供更多信息通过点头或中性词表达自己的态度(“对”、“嗯”、“好”、“我知道了”)明确：要求陈述真实案例或具体事实逐字重复，检验理解是否正确阶段性总结理解被访者合理的顾虑保证对一个问题充分讨论完之后再转向下一个问题有效地聆听聆听并记住–用关键词总结听到的信息–广泛地联想细心聆听，从长篇大论中搜集到有价值的信息注意被访谈者的潜台词找出没有用语言表达出的线索不断地总结、归纳并及时地与被访谈者核实总结要点提问最后一个开放式问题“有没有什么没有谈到的问题您想补充的？”就下一步工作达成共识为今后进一步提问留有余地谢谢被访谈者，表示说讨论很有意义在48个小时之内送出致谢信结束访谈确定访谈目标确认访谈是否是获取信息的最佳途径–访谈耗时较长建立访谈背景资料考虑细节问题–时间、地点，如可能，亲自安排访谈尽可能了解与访谈有关的基本情况(例如：竞争对手、行业术语等)如果你要索取某些文件，应事先通知被访谈者以“问题树”为基础设计访谈提纲在整个过程中，不断修改访谈提纲和议题在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈注意力集中，表示出对访谈者的尊敬，访谈时不要迟到使被访谈者有交谈的意愿，不要咄咄逼人处处为被访谈者考虑保持适当的眼神接触灵活应对，不应完全局限于访谈提纲，在适当时候也可以完全抛弃访谈提纲完成后续工作；履行诺言不要一口气做太多的访谈，试着在两次访谈中间做些分析工作及时记录谈话要点(例如，通过给自己电话留言)遵循80/20原则–在20小时内写完访谈纪要–与其在一个星期内完成一个完美的访谈纪要，不如立即做一个有80%准确性的访谈纪要在访谈纪要中应提及被访谈者对问题的反应和态度，而不仅仅局限于她的回答引用被访谈者原话，以此强调重要观点对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度成分排序频率分布时间序列关联性。