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做好营销需“色眼”识顾客优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果;心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。
所谓性格色彩分析，是以心理学为基础，将红、绿、黄、蓝4种颜色作为4种类型的人，不同的颜色对应不同个性的人，他们在选购整体衣柜时，会有不同的表现。
导购员如果根据不同“颜色”性格的顾客进行营销，将收到良好的效果。
优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果;心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。
最早将西方的色彩心理学引入中国的心理学专家乐嘉，他在当红电视节目《非诚勿扰》中运用色彩心理学进行性格分析，帮助男女嘉宾把握爱情机会，结果大受欢迎。
其实，性格色彩分析不仅有助于人们通向爱情、婚姻的幸福之门，并可在市场营销中加以利用，同样会有助于营销人员通向成功之路。
4种颜色，四种性格所谓性格色彩分析，是以心理学为基础，将红、绿、黄、蓝4种颜色作为4种类型的人，不同的颜色对应不同个性的人，他们在选购家具时，会有不同的表现。
在这里简单说明一下4种颜色的人的性格要点：1.红色——快乐的带动者。
红色性格的人，做事情的动机很大程度上是为了快乐，快乐是最大驱动力。
他们积极、乐观，擅于发挥自己所长，极力展示自身的魅力，像火红的太阳般散发着热情的光芒，他们喜欢随性而为，同时又善于交际。
2.蓝色——最佳的执行者。
蓝色性格的人，喜欢大海般的深邃。
这类人更在意于建立和维系一种持久深入的关系。
他们做事情喜欢坚持原则，对待朋友忠诚，并乐意在思想层面深入了解、关心和交流。
3.黄色——有影响力的指挥者。
他们深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。
他们一般都有前瞻性的眼光和领导能力，通常都有很强的责任感、决策力和自信心。
4.绿色——和平的促进者。
绿色性格的人，其本质是对和谐与稳定的追求，不爱出风头，尽力避免锋芒。
他们宽容、透明度高，通常非常友善，适应性强，是很好的倾听者。
看人“下菜”，做好目标营销整体衣柜专卖店的成功运营，必然少不了好的导购员。
![[教育]营销客户性格分类及心理分析](https://img.taocdn.com/s1/m/c636215eee06eff9aff8075c.png)
利用心理学原理塑造销售形象销售形象是企业在市场中与消费者建立的联系和形成的印象。
塑造一个好的销售形象可以提高企业的竞争力，增加销售额和市场份额。
而心理学原理则是塑造销售形象的重要工具。
本文将通过运用心理学原理，探讨如何利用心理学原理塑造销售形象。
一、色彩心理学在销售形象中的应用色彩对于人的情绪和行为有着重要的影响，不同的颜色传递出不同的信息和情感。
在塑造销售形象中，企业可以运用色彩心理学来引起消费者的共鸣和兴趣。
1. 红色：红色代表激情和活力，常用于餐饮和快餐行业中，可以增加食欲和消费者的兴奋感。
2. 蓝色：蓝色代表稳定和安全感，常用于银行和保险行业中，可以增强消费者对企业的信任感。
3. 绿色：绿色代表自然和环保，常用于健康食品和绿色产品中，可以增加消费者对企业的好感度。
二、社会认同理论在销售形象中的应用社会认同理论认为个体在群体中存在一种需求，渴望被他人认同和接受。
在销售形象中，建立与消费者的社会认同可以增加消费者对企业的好感和忠诚度。
1. 社会证据：通过展示其他消费者对产品或服务的高度认同和使用，可以增加消费者对产品或服务的信任和购买欲望。
2. 社会身份：消费者往往会使用特定品牌或产品来建立自己的社会身份，企业可以通过创造个性化的销售形象，满足消费者对社会认同的需求。
三、情感激发理论在销售形象中的应用情感激发理论认为情感是决策过程的重要驱动力，情感激发可以增加消费者对产品或服务的喜爱和购买意愿。
在销售形象中，企业可以通过情感激发来打动消费者的心。
1. 情感共鸣：通过运用可爱、温馨或励志的形象和故事，与消费者建立情感共鸣，使消费者产生积极的情感体验。
2. 情感联结：将产品或服务与特定的情感联系起来，例如通过运动品牌表达健康和自信，产生积极情感联结，增加消费者对产品的好感。
四、权威性原则在销售形象中的应用权威性原则认为人们对于权威者的意见和建议更为倾向，企业可以通过树立权威形象来增加消费者对产品或服务的认同和信任。
消费者的颜色心理1. 引言在市场营销中，颜色是一个非常重要的元素，它可以影响消费者的购买决策和情绪体验。
不同的颜色会诱发不同的情绪和心理反应，从而产生不同的消费者行为。
了解消费者的颜色心理对于企业制定产品设计、品牌定位以及营销策略非常重要。
本文将深入探讨消费者的颜色心理，分析不同颜色的心理效应以及如何在实际市场营销中应用。
2. 颜色的心理效应2.1 红色红色是一种激情和能量的颜色，常常与爱情、情感和力量等联系在一起。
在市场营销中，红色通常被用于表达紧迫性、引起注意并激发消费者的购买欲望。
例如，很多餐厅使用红色来增加食欲和吸引消费者。
2.2 蓝色蓝色是一种冷静和安静的颜色，常常与信任、稳定和可靠等联系在一起。
在市场营销中，蓝色通常被用于增加品牌的信誉度和可靠性。
许多科技公司和银行等金融机构都会选择蓝色作为主要品牌颜色。
2.3 黄色黄色是一种活力和快乐的颜色，常常与阳光、快乐和创造力等联系在一起。
在市场营销中，黄色通常被用于吸引消费者的注意力和增加产品的乐观感。
例如，很多快餐连锁店使用黄色来传达快乐和愉悦的氛围。
2.4 绿色绿色是一种健康和自然的颜色，常常与环保、健康和平和等联系在一起。
在市场营销中，绿色通常被用于推广有机和环保产品。
许多健康食品和生态商品都会选择绿色作为包装和品牌的主要颜色。
2.5 橙色橙色是一种活力和创造力的颜色，常常与热情、温暖和创新等联系在一起。
在市场营销中，橙色通常被用于吸引消费者的注意力和创造积极的体验。
很多快速消费品和体育品牌会选择橙色作为主要品牌颜色。
3. 颜色在市场营销中的应用3.1 形象设计在产品设计和品牌形象设计中，合理运用颜色心理可以增强产品的吸引力和影响力。
例如，对于想要表现年轻、时尚和创新形象的企业，可以选择橙色或亮绿色作为主要品牌颜色。
对于想要表现稳定、可靠和专业形象的企业，可以选择蓝色或深灰色作为主要品牌颜色。
3.2 广告宣传在广告宣传中，正确运用颜色心理可以引起消费者的共鸣和情感共鸣。
成功销售的话术技巧：客户心理解析成功销售是每个销售人员梦寐以求的目标。
然而，要想取得成功，仅仅依赖于销售技巧是不够的。
在销售过程中，理解客户心理是十分重要的。
只有深入了解客户的需求、担忧和期望，才能找到最合适的话术技巧，与客户建立起良好的沟通和信任，最终实现销售目标。
首先，了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户的交流不仅仅是表面上的问询和回答，而是要深入了解客户的需求和期望。
这需要销售人员善于观察和倾听，用心聆听客户的真实想法和诉求。
通过与客户的有效互动，我们可以了解到客户对产品或服务的关注点、优先顺序和预算等细节。
这些信息将为我们提供一个基础，让我们能够根据客户的需求来定制一个个性化的解决方案。
其次，了解客户的担忧是成功销售的重要一环。
在购买决策中，客户常常会有一些担忧和疑问。
这些担忧可能包括产品的质量、售后服务的质量、价格是否合理以及与竞争对手的比较等。
销售人员需要具备足够的产品知识和经验，能够解答客户的疑问，并以客观有效的方式解决客户的担忧。
此外，积极引导客户关注产品的优势和独特之处，能够增加客户购买决策的信心和把握。
另外，了解客户的期望是成功销售的一项重要因素。
客户希望购买的产品或服务能够满足他们的期望和需求，而不仅仅是解决一个问题。
销售人员需要通过与客户的交流了解到客户的期望是什么，然后根据客户的期望来定制一个最佳的解决方案。
同时，要给客户创造一个愉快的购物体验和服务体验，让客户感到物超所值，这样可以增加客户的满意度和忠诚度，为销售人员在市场上树立个人口碑奠定基础。
进一步，要成功销售，需要展现尊重和耐心。
每个客户都希望被尊重和重视。
销售人员在面对每个客户时，要以真诚和友善的态度对待，不论客户是大客户还是小客户。
同时，在销售过程中，有时客户会犹豫不决，需要一些时间来考虑和比较。
这时，作为销售人员，要有耐心和理解，给客户足够的空间和时间进行决策。
一个好的销售人员要明白，客户的满意度不仅仅来自于产品本身，也来自于整个购买过程中对客户的关注和关怀。
客户心理识读销售高手的必备技能在现代商业社会中，销售技巧对于企业的成功至关重要。
然而，成功的销售不仅仅取决于产品的质量和价格，还需要深入了解客户的心理需求。
只有掌握了客户心理识读的技巧，销售人员才能成为真正的销售高手。
本文将介绍客户心理识读销售高手的必备技能。
一、了解客户的个人需求在进行销售交流之前，了解客户的个人需求是至关重要的。
每个人都有自己独特的喜好和目标，因此，销售人员需要通过与客户的互动，了解他们的需求和期望。
这可以通过提问来实现，销售人员可以询问客户关于他们的需求、喜好和目标的问题。
通过有效的沟通和倾听，销售人员可以更好地理解客户，并根据他们的需求提供相应的解决方案。
二、洞察客户的情感需求除了个人需求，客户的情感需求也是销售人员应该关注的重点。
情感需求包括客户对于产品或服务的情感依赖、对品牌的情感认同等。
销售人员需要通过细致观察和分析客户的行为、言辞和表情，洞察客户的情感需求。
例如，如果客户在购买产品时注重品牌形象，销售人员可以强调产品品牌的独特之处，满足客户的情感需求。
三、理解客户的决策原则在购买产品或服务的决策中，客户往往有自己的决策原则。
销售人员需要理解并尊重客户的决策原则，以便更好地进行销售。
例如，有些客户更注重品质和性能，而有些客户则更注重价格和折扣。
了解客户的决策原则可以帮助销售人员从客户的角度思考，并提供针对性的建议和解决方案。
四、灵活应对客户的心理压力在进行销售交流时，客户可能会面临各种心理压力，如不确定性、焦虑和抵触情绪等。
销售人员需要具备应对这些心理压力的能力，以保持积极的销售氛围。
例如，当客户表现出焦虑情绪时，销售人员可以通过提供相关的市场数据和成功案例来增强客户的信心。
当客户不确定时，销售人员可以提供有关产品的详细信息和售后服务的保证，以减轻客户的疑虑。
五、运用积极心理操纵技巧心理操纵技巧是客户心理识读的重要组成部分。
通过运用积极的心理操纵技巧，销售人员可以激发客户的购买欲望并进行有效的销售。
为什么有的销售经验在某些客户上奏效，却在另一些客户上一败涂地？客户性格不同，关注点也不同，销售需要有针对性。
FPA性格色彩，易学易用的性格分析方法，以人对外界的反应强弱（内向、外向）为横轴，自我控制力的强弱（感性-关注人、理性-关注事）为纵轴，将客户性格划分为四个象限，分别用红蓝黄绿来表示。
一个销售高手，应了解红色顾客对赞誉是没有抵抗力的；蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性；而黄色顾客需要过程中的控制感；绿色顾客则希望获得更多的支持和帮助。
最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户，制定不同的销售策略，并在实际中运用。
对于不同性格的客户，如何针对性的建立关系？明确需要，沟通时有何特别注意点？如何成交？后续服务应注意哪些？红色性格客户特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。
与红色客户沟通要点：1）重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。
2）给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。
3）多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。
4）谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。
5）当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。
6）常和客户保持联络，带客户参加各种活动Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达建材超市内。
销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看……顾客：得尔？噢，我知道，不就关之琳做的广告吗？你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了……销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。
您看这款新品，颜色花纹都很精致……（销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开）顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！（强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番）销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（也毫不示弱）顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！（丢下销售人员扬长而去）分析：红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。
对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！销售话术改进：顾客：得尔？噢，我知道，不就请了关之琳做的广告吗！（顾客抢过话题）你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！”（笑出声，对接待红色性格顾客，此时一定要笑出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲。
）顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！销售人员：是吗？你太有才了! (睁大眼睛，吃惊地)其实，得尔地板重要的不是请关之琳做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动截取空气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!（待顾客表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来）顾客：是吗？什么是猎醛技术？（由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺势引导，顾客开始对产品产生兴趣）黄色性格客户特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。
与黄色客户沟通要点：1）说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。
2）表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。
3）提供数据和事实资料。
4）谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。
5）沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。
CASE：示弱于黄色性格客户一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。
一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。
（注意其行为：动作大、目标感明确，讲究效率，果断、直接的顾客）销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，厌烦销售人员直接拷问的销售方式。
到此，销售人员如意识到客户是黄色性格，应马上变逞强为示弱）销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。
顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配欲大增）分析：1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。
2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有调整，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败。
销售话术改进：销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？顾客：我当水喝，可以吧？！销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。
（马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进）顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。
（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式）销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！（与黄色性格沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。
帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊）把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！(表现自己的专业形象，更易打动对方)顾客：哦？是吗……整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。
蓝色性格客户特点：注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者，敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评。
与蓝色客户沟通要点：1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。
2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切忌夸张和作无法做到的承诺。
3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。
4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。
Case：以专业打动蓝色性格顾客保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。
销售人员：大姐，您好！买保健品？顾客：（不答话）销售人员：是自己吃还是送人的？顾客：（还是不答话）销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心！（见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍）顾客：（持续无反应）销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！（销售人员拿下产品，递给顾客）顾客：哦……（终于开口，接过产品）销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于头晕、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好吗？顾客：（放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区）销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！分析：从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感”，可推断出该顾客性格中可能有蓝色。
销售人员由于不会阅人，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。
另外，蓝色性格顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！销售话术改进：如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品（其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。
其二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互协调，先清后补）且不探究其隐私（对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给顾客留下好感，则顾客有可能提问（先清后补？先清什么？后补什么？）让蓝色性格顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。
绿色性格客户特点：和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。
与绿色客户沟通要点：1）对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。
2）帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。
3）了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标，鼓励性推动客户成交。
4）提供特定的方案和最低的风险，传递给客户：我们的产品是最适合的。
Case：用轻松的语言鼓励绿色性格客户一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。
母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这可是我一个星期的伙食费了！（母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前）销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不知道父母合不合适吃！您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选！阿姨，真羡慕您！（赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定）大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰也有强壮作用！（转向女儿，赞美中再次暗暗推动鼓励，二推二鼓励!）女儿：是吗？！母亲：东西是不错，可价格高了。
（语气不再坚定、信心开始动摇）销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否则女儿也会难过的！（三推三鼓励）母亲：您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们来超市都1个多小时了，赶紧回去吧！销售人员：好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好！我加送你们一盒赠品吧！（微笑，再顺势送上本来就配备有的小礼品）分析：1．销售人员找到了绿色性格顾客（多犹豫、决策慢、优柔寡断）的心灵按钮（多用赞美、鼓励性的语言推动）。
2．善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。
3．如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客，一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然不会珍惜！而换作顾客购买之后“再加送赠品”，则使顾客觉得物超所值。
