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零售超市商品结构如何优化随着国内零售市埸竟争加剧，近年来国内众多的超市公司关门、倒闭的消息不断，据媒体披露等不完全统计，2007年度零售企业关门停业事件近40起，其中超过半数却是如原万佳掌门人徐刚的兴万家等以供货商哄抢货物而引起关门的个案，因为现在许多超市的商品周转天数远大于对供应商的付款天数，如某超市商品平均周转天数为60天，而供应商平均付款天数为45天，这家超市何来的钱支付供应商款？于是拖欠货款成家常便饭，长此以往一旦发生风吹草动，资金链断裂，则“关门、倒闭”的多米诺骨牌效应就来了，原因何在？其商品构成混乱、A类畅销品缺乏而C类滞销品一大堆是其中主要原因之一。
那么，良好的超市商品结构意味着什么，首先它应是以顾客为核心的，让顾客可以买到他想要的商品，而且,还要让他体验购物的经历觉得新鲜有趣！我个人坦率地说，这是目前国内连锁零售业跟国外连锁零售业最大差距的一点！我自已经常会去如外资超市如大润发、家乐福或沃尔玛做市调，但每次去市调我总是会购买一些原本没有打算买的东西。
但是这种情况发生在我们国内民营超市的比例却很低，我相信大家应该也有同感！究其原因，因为我们国内超市的商品结构做的都是最常规的商品组合，往往忽略了或不重视新鲜的、猎奇的甚至有趣的商品结构！美国国际零售集团总裁ALICE认为：“超市销售不理想，80%的原因都是由于商品本身有问题造成的”！超市销售出现问题，我们第一个应该考虑的就是：商品构成是否合理？毕竟顾客是来超市买东西的，超市存在的核心就是“卖东西”。
如果我们不知道商品构成哪里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品，这样就会被供应商牵着鼻子走，结果淘汰一个滞销品反而引进一个更不好卖的商品，周而复始。
因此，当我们在抱怨某某品类商品不好卖时，我们有没有设身处地考虑过：是否该品类的目标客层定位是否本身就错位了呢？目标客层与商品构成定位本就是双胞胎，一错均错，多米诺骨牌效应由此而来。
商品结构优化的第一步是首先要懂得诊断商品构成是否合理，我下面就为大家介绍一些较实用的方法。
超市优化商品结构8大指标1.销售额销售额是衡量超市经营状况的重要指标，也是最直接的反映超市商品结构优化效果的指标。
通过调整商品结构，可以提高热销商品的占比，提高超市整体销售额。
2.利润率超市商品结构优化不仅要提高销售额，还要提高利润率。
利润率是超市盈利能力的重要指标。
通过调整商品结构，可选择更高利润的产品，提高超市整体利润率。
3.销售增长率超市商品结构优化的目的是推动销售增长。
通过调整和引入新的商品种类，吸引更多的顾客，增加销售额。
销售增长率是衡量超市进步和发展的重要指标。
4.热销商品占比热销商品是促使超市销售额和利润增长的关键。
通过优化商品结构，提高热销商品的占比，可以提高销售额和利润，满足消费者需求。
5.库存周转率库存周转率是指超市货物从进货到销售完毕的时间。
通过优化商品结构，可以减少滞销商品库存，提高货物周转率，降低库存成本，提高货款回笼速度。
6.顾客满意度超市商品结构优化的目的是满足消费者的需求，提高顾客满意度。
优化商品结构可以提供更多多样化的产品选择，提高超市的竞争力和吸引力，满足不同顾客的需求。
7.市场占有率市场占有率是衡量超市在特定市场范围内销售额占总市场销售额比例的指标。
通过优化商品结构，提高销售额，可以提升超市在市场中的竞争力和市场占有率。
8.品牌形象超市商品结构优化还可以通过引入有影响力和知名度的品牌，提升超市品牌形象。
有好的品牌形象可以吸引更多的消费者，提升超市的竞争力。
总之，超市优化商品结构是通过调整商品种类、品牌和规格，以提高销售额、提高利润率和提升顾客满意度为目标的策略。
以上介绍的8大指标是衡量超市商品结构优化效果的重要指标，对超市运营和发展具有重要意义。
超市商品结构详细分析1.商品种类：超市商品种类包括食品、生活用品、家居用品、电器设备等。
其中，食品类是超市最重要的销售品类，通常占据超市总销售额的大部分。
其他品类的销售额相对较小，但也有一定的市场需求。
2.品牌组合：超市通常会提供多个品牌的商品供顾客选择，以满足不同顾客的需求。
品牌组合的选择取决于多个因素，如顾客偏好、品牌知名度、品质和价格等。
常见的品牌组合有高端品牌、中端品牌和低端品牌的混搭，以满足不同消费者的需求。
3.商品布局：超市的商品布局也是重要的因素之一、通常通过将不同类别的商品摆放在不同的区域或货架上，以提高顾客的购物体验和销售额。
比如，将食品类商品集中在一起，方便顾客挑选和比较；将生活用品和家居用品放在一起，为顾客提供一站式购物体验。
4.季节性商品：超市在商品销售中会考虑到季节性因素。
比如，在夏季，超市会增加冷饮、凉菜等清凉商品的供应；在春节前后，超市会增加糖果、礼品等节日商品的销售。
合理的季节性商品销售策略可以提高超市的销售额。
5.采购管理：超市商品结构的分析还需要考虑采购管理。
超市通常会根据市场需求和销售数据，制定采购计划，避免库存积压或缺货情况的发生。
通过合理的采购管理，超市可以降低成本，提高利润。
6.促销策略：超市为了促进销售额，通常会采取促销策略，包括打折、满减、赠品等。
促销策略是根据商品结构和市场需求制定的，旨在吸引顾客购买促销产品，并带动其他商品的销售。
总结来说，超市商品结构的分析是对超市销售情况、市场需求等多个因素的综合考虑，它可以帮助超市优化经营策略，提高盈利能力。
通过合理的商品种类和品牌组合、积极的采购管理和促销策略，超市可以满足不同顾客的需求，提高商品销售额。
超市合理的商品结构优化方法商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。
商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、场地等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。
商品结构的定义商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。
商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源(如资金、场地等)得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。
商品分类和品类管理大分类:体现商品的特征和属性中分类:大分类中细分出来的类别小分类:中分类进一步的细分，按功能用途、口味、成分、单品:不能进一步细分的、完整独立的商品品项。
品项数:单品的品种数量品类管理:在商品分类的基础上，按一定的商品组合对商品群进行的整体的综合管理，是一系列活动，一个持续的过程。
商品结构调整的必要性国的零售企业中型的也要有上万个品种，大型的往往有几万甚至十几万个品种。
如果按照我国的标准，沃尔玛和家乐福在深圳开设的几家分店都应属大型之列，但他们的品种远没有我们的多，“大量销售有限的品种”是他们取得良好效益的有效经营手段之一。
现代的零售企业必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今零售企业必须很好解决的问题。
商品结构优化需注意的问题商品结构的优化应以企业经营商品的品类、品牌优化和货架优化为基础，两者应该是相互协调的。
对商品结构的优化，首先要改变大型零售企业的经营品种必须多而全的传统观念，更要走出品种越多就会吸引更多的顾客，销售量就会越大，效益就会越好的思想误区。
连锁超市商品结构的组合和调整制度一、商品结构的设计原则和商品政策二、如何选择商品三、商品结构的调整四、新商品的引进管理五、滞销商品的淘汰一、商品结构的设计原则和商品政策超市的一切经营业务是围绕着商品来进行的，因而毫不夸张的说：“商品就是超市的生命线”。
一个超市选择哪些商品？以什么样的方式组合起来？顾客是否接受？将直接决定这家超市的命运。
简单的说，商品结构就是“根据一定的原则，已制定的商品政策，分析收集的资料，选择具体经营的商品，并将这些商品以一定的方式组合起来。
”下面我们介绍一下商品结构的设计原则和商品政策。
1、商品结构设计原则1)80/20法则80%的销售额来自20％的商品80%的利润来自20%的商品这是零售业的一条经典法则，它是意大利经济学家派望托在1897年发现的。
一百年之后的1997年，理查德·考奇推出了《80/20法则》一书，详尽地解释了这条实用的法则。
80/20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。
典型的情况是：80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。
80/20不是精确的关系，而是方便的比喻，典型的模式。
把80/20法则运用到商品结构的设计和调整中，我们可以找到非常轻晰的工作思路和工作方向。
我们首先把80/20 法则用来分析我们的顾客。
根据购买商品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。
大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。
美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。
显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者－每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。
超市商品结构深度分析指引一、引言超市作为零售业的一个重要环节，商品结构的深度分析对于超市的经营和发展具有重要意义。
通过深入解析超市商品结构，可以帮助超市有效调整和优化商品品类、定位与策略，提升超市的竞争力和盈利能力。
本文将从商品分类、品类占比、消费趋势等角度，对超市商品结构进行深度分析，为超市经营者提供有益指导。
二、商品分类分析超市商品可以分为食品、家居、个护等多个分类，其中食品占据了超市商品的主体。
分析商品分类的占比情况，有助于了解超市的核心竞争力和主要盈利点。
1.食品类食品类是超市商品的主要组成部分，包括生鲜食品、干货调料、酒水饮料等。
其中，生鲜食品是消费者购买频率最高、需求量最大的品类之一，其品质和新鲜度直接影响消费者的购物体验和购买决策。
超市应注重提供高质量的生鲜食品，并根据消费者偏好和市场需求，合理选择品种和供应商，做好库存管理和货源保障。
2.家居类家居类商品包括家庭用品、家纺、家具等。
在家居类商品中，家庭用品以日常生活必需品为主。
超市应根据消费群体的需求特点，提供多样性、实用性、高性价比的家庭用品，满足消费者的家居需求。
此外，家具和家纺等高价产品的销售也是超市经营的重要一环，超市可以通过提供品质和价格上的竞争优势，吸引消费者的购买。
3.个护类个护类商品主要指化妆品、洗护用品、母婴用品等。
随着人们生活水平和健康意识的提高，个护类商品成为超市重要的盈利点之一、超市应关注消费者对于品质、安全性和环境友好性的需求，选择合适的品牌和产品，提供个性化的购物体验。
三、品类占比分析除了理解商品分类的情况外，深入了解不同品类的占比情况，可以帮助超市制定更准确的经营策略和合理的货架布局。
1.高占比品类分析超市的销售数据，找出占据销售额高比例的品类，以及这些品类的销售趋势。
这些品类可能是超市的核心产品，或者是与消费者需求紧密相关的高频消费品。
超市应根据这些品类的特点，确定合理的进货量和货架陈列策略。
2.低占比品类了解低占比品类的销售情况，有助于超市确定是否需要增加或调整这些品类的供应量或销售策略。
超市工作目标工作思路和工作措施超市工作目标工作思路和工作措施随着消费者对商品品质和服务质量的要求不断提高，超市作为零售业的主要形式之一，也在不断适应市场的变化和消费者的需求。
为了更好地满足消费者的需求，超市的工作目标、工作思路和工作措施也需要不断优化和调整。
本文从相关专业的角度出发，对超市工作目标、工作思路和工作措施进行分析和总结，希望为超市管理者和从事零售业的专业人士提供一些参考和帮助。
一、工作目标超市的工作目标是提供优质的商品和服务，满足消费者的需求，赢得消费者的信任和忠诚。
为了实现这个目标，超市需要考虑以下几个方面：1. 优化商品结构。
根据消费者需求和市场变化，合理调整商品种类和品牌，确保商品的品质和供应充足。
2. 提高服务质量。
培训员工的服务意识和职业素养，提供快速、周到、专业的服务，让消费者感到舒适和满意。
3. 提升店面形象。
改善超市设计和装修，增加产品展示和广告宣传，提高消费者对超市的认知和好感度。
二、工作思路超市的工作思路是以消费者为中心，以市场为导向，以效益为目标，采用科学的管理方法和先进的技术手段，不断优化服务流程和管理流程，提高管理效率和经济效益。
具体而言，超市需要考虑以下几个方面：1. 建立完善的管理制度。
制定规范的工作流程和管理制度，明确各项工作职责和权责，加强对员工的培训和考核，确保工作的有序和高效。
2. 运用信息技术。
利用先进的信息技术，建立电子商务平台和物流配送系统，优化供应链管理和客户关系管理，提高超市的管理水平和效益。
3. 加强市场调研。
关注市场变化和消费者需求，及时调整商品结构和销售策略，提高超市的市场竞争力和盈利能力。
三、工作措施超市的工作措施是具体的管理方法和操作步骤，旨在实现工作目标和工作思路。
超市需要采取以下措施：1. 消费者满意度调查。
定期组织消费者满意度调查，了解消费者对超市的评价和意见，及时改进和优化服务流程和商品结构。
2. 培训员工。
加强对员工的职业培训和技能提升，提高员工服务意识和业务水平，为消费者提供更好的服务。
超市商品陈列优化方案第一章：超市商品陈列概述 (2)1.1 商品陈列的重要性 (2)1.2 商品陈列的基本原则 (2)第二章：商品分类与布局优化 (3)2.1 商品分类方法 (3)2.2 商品布局原则 (3)2.3 商品布局优化策略 (4)第三章：货架设计与摆放 (4)3.1 货架类型选择 (4)3.2 货架摆放技巧 (5)3.3 货架设计与美观 (5)第四章：商品摆放技巧 (5)4.1 商品摆放规则 (6)4.2 商品摆放方法 (6)4.3 商品摆放创新 (6)第五章：商品陈列与促销 (6)5.1 促销陈列策略 (6)5.2 促销商品选择 (7)5.3 促销效果评估 (7)第六章：商品陈列与顾客体验 (7)6.1 顾客需求分析 (8)6.2 顾客动线设计 (8)6.3 顾客体验优化 (8)第七章：照明与氛围营造 (9)7.1 照明设计原则 (9)7.2 照明设备选择 (9)7.3 氛围营造技巧 (9)第八章：色彩与标识应用 (10)8.1 色彩搭配原则 (10)8.2 标识设计技巧 (10)8.3 标识应用策略 (11)第九章：季节性与节假日陈列 (11)9.1 季节性商品陈列 (11)9.2 节假日商品陈列 (11)9.3 季节性与节假日促销策略 (12)第十章：商品安全与保质 (12)10.1 商品安全措施 (12)10.2 商品保质期管理 (13)10.3 防损与损耗控制 (13)第十一章：陈列效果评估与改进 (14)11.1 陈列效果评估方法 (14)11.2 陈列问题分析与改进 (14)11.3 持续优化陈列策略 (14)第十二章：超市陈列管理与培训 (15)12.1 陈列管理制度 (15)12.2 陈列培训内容 (15)12.3 员工陈列操作规范 (16)第一章：超市商品陈列概述1.1 商品陈列的重要性在当今竞争激烈的零售市场中，商品陈列已成为超市销售的核心环节之一。
一个精心设计的商品陈列不仅可以吸引消费者的注意力，提高销售额，还能提升超市的品牌形象，增强消费者的购物体验。
超市商品结构调整指南一、构建商品结构的基本原则1、以卖场面积为前提；2、以商品的属性为基础；3、以业态选择及市场定位为指导；4、以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据；5、以顾客消费习惯为衡量尺度；6、以大、中、小类为架构，中小分类最重要；7、以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主。
二、确定商品结构的基本要求1、适合顾客对商品的选择；2、保持顾客基本需要的一定比例；3、保证顾客对商品配套的需求。
适合商品销售规模和经济效益的要求，正确处理好两个关系：A、商品构成与商品周转速度之间的关系；B、商品构成与商品利润率之间的关系。
三、影响商品结构的主要因素1、商品研发周期；2、消费结构与消费习惯的变化；3、商品的季节性；4、顾客构成的变化。
四、商品结构的分类与内容按商品自然种类划分，可分为商品类别、品种、花色、规格、质量、等级、品牌等；按销售程度划分，可分为畅销商品、平销商品、滞销商品；按经营商品的构成划分，可分为主力商品、辅助商品和关联商品。
主力商品：是指在超级市场经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分，反映了超市的经营方针、经营特点以及企业性质；辅助商品：是对主力商品的补充；关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。
五、商品结构确定——市调通过商品结构的一些原则与方法了解，要做好商品结构首先要做好市调，包括三个市场：一是零售市场，二是供应商市场，三是目标客层市场。
1、零售市场市调对象大商场、专业市场、专卖店、团购网络、商圈便民店、对手、小商品市场。
第一次市调内容：按照商品分类，对该类商品中所有品牌，全部地毯式收集，按照大、中、小分类的原则，用高、中、低档的方法分类、建档。
以商圈、消费结构、客层要求、“差异经营”设制商品结构组织表。
第二次针对性市调，对所有的品牌根据在市场的表现和品牌份额进行品牌排队，从中找出Ａ、Ｂ、Ｃ类品牌，并根据商品定位、卖场面积，从理论上确定中分类的类别和品牌组合。
超市如何调整商品结构？以某门店的数据为例，通过品类的“价格带”分析来研究“卖什么”的问题，也就是分布于各品类的商品数应如何组合成合理的“布局”。
案例：某企业某门店某季节（3个月）某中类销售状况。
一、结构分析该门店16.86%的商品贡献了80%的销售额。
因此我们以16.86%作为下限，以20%作为上限。
计算得出该中类商品数的上限和下限（参见上表）。
二、确定价格带1、价格带区间初步计算。
价格带区间值=（单品最高售价-最低售价）/10本例中：价格带区间初步计算值 =（16.90-1.00）/10 = 1.592. 价格带区间值修正。
当价格带区间的初步计算值大于最低售价时，我们会对价格带区间值进行调整修正。
修正的方法是，在价格带的首尾两端分别依次选择次低价、次高价进行循环计算，直至价格带区间值小于最低价。
修正后的价格带区间值 =（最高计算值-最低计算值）/10本例：修正后的价格带区间值 =（15.8-1.48）/10 = 1.433、各段价格带确定。
价格带共分12段，第一段为低于最低计算值；第二段为最低计算值+1×价格带区间值；依此类推，至第十一段=最低计算值+10×价格带区间值；第十二段为高于最高计算值（参见下表）。
4、特例。
在实践中，若我们碰到某类商品的价格排列中出现了较大跳跃比例的明显的两段分布，则可把价格带分为两段，分别以（最高售价-最低售价）/5算出两个价格带区间值（参见下表）。
三、相关数据分析价格带区间确定后，我们可以从系统中导出各中类商品的每个价格带区间的销售量、销售额、品项数及必售商品个数，进行一些基础分析，并绘制相关曲线。
本例中，价格带区间值=1.43。
（参见下表）理论上我们认为，每个单品的销售量趋于平均时，是品项最合理分布的状态，或者说是商品资源最优化的组合。
因此，我们假定中类品项总数不变的前提下，以各价格带的商品总销量除以中类单品平均销量，得出各价格带品项数的理论值。
超市商品结构调整指南一、背景分析目前，随着消费者需求和市场竞争的变化，超市商品结构调整已成为超市管理的重要环节。
一个合理的商品结构对于提高超市的销售额和盈利能力至关重要。
二、调整原则1.消费者需求为导向：根据市场需求和消费者的喜好，合理调整商品结构，以满足消费者的需求，提升购物体验。
2.适应市场变化：随着社会、经济和环境的变化，超市商品结构需要不断调整以适应市场的需求和竞争情况。
3.优化供应链：通过优化供应链管理，确保商品的高质量、低成本，提高供应效率和客户满意度。
4.多样化和差异化：在商品结构调整中要注重多样化和差异化，以满足不同消费者群体的需求，提供更丰富的选择。
三、调整方向和策略1.分析市场需求：通过市场调研和数据分析，了解消费者的购买行为和需求变化，找出超市商品结构调整的方向。
2.主打高端品牌：在超市商品结构中增加高端品牌产品，以满足高收入人群对于品质和服务的需求，并提高超市的品牌形象。
3.注重健康食品：随着人们的健康意识的提高，健康食品成为越来越多消费者的选择。
超市可以增加有机食品、无添加剂食品等健康食品的销售。
4.强化特色商品：根据所在地区的特色，增加本地特产或有一定知名度的特色商品，以吸引更多当地居民和游客。
5.引入新潮产品：根据市场趋势，引入一些新潮产品，如零食、养生产品等，以满足年轻人对于时尚和新鲜感的需求。
6.优化商品布局：根据商品销售情况和消费者购买习惯，优化商品布局，将热销商品放置在易于引起消费者注意的位置，提高销售额。
7.加强商品品牌推广：通过营销手段，加强商品品牌推广，提高消费者对于特定品牌和产品的认知度和购买欲望。
四、执行措施1.定期评估商品结构：定期评估商品结构的合理性，及时发现问题并及时调整策略。
2.加强供应链管理：与供应商建立良好的合作关系，确保高质量、低成本的商品供应，优化超市的供应链管理。
3.培训员工：加强员工的产品知识培训，提升他们的销售技巧和专业水平，以更好地为顾客提供服务。
品类管理优化超市商品结构随着生活水平的提高，人们对超市购物的要求也越来越高。
超市作为购物消费的主要场所，如何合理地管理和优化商品结构，提供更好的购物体验，成为了超市经营者亟待解决的问题。
本文将探讨品类管理优化对超市商品结构的影响，并提出相应的解决方案。
一、品类管理的重要性品类管理是指超市根据商品的特性，将商品按照分类、定位、布局等方式进行管理和组织的过程。
良好的品类管理可以使消费者更方便地找到所需要的商品，提高购物效率，同时也有利于超市的销售和利润。
二、品类管理对商品结构的影响1. 提高商品的可见性通过科学的品类管理，将同类商品集中陈列在一起，可以增强商品的可见性。
这有助于消费者更快地找到所需商品，提高购物满意度。
同时，可见性的提高也有利于超市对商品的销售和促销活动的展示。
2. 减少仓库积压问题合理的品类管理可以避免超市出现大量滞销商品积压的问题。
通过精细的销售预测和库存管理，超市可以合理安排商品的进货和摆放，避免库存过多或过少的情况，减少了超市运营的风险。
3. 保证商品质量品类管理可以帮助超市及时发现和排除质量不合格的商品。
通过建立完善的品控体系，超市可以对每一品类的商品进行质量检测和监控，确保售卖的商品符合质量标准，保护消费者的权益。
三、品类管理优化的解决方案1. 按照消费者需求进行细分品类根据消费者的需求和购物习惯，对商品进行细分品类管理。
例如，在食品类别中，可以细分为生鲜食品、粮油副食、休闲零食等。
这样不仅便于消费者寻找目标商品，还可以提高购买率。
2. 定期进行品类的调整和优化超市应定期对品类进行调整和优化，根据市场需求和销售情况对商品进行梳理和筛选。
对于滞销商品，可以进行促销处理或下架处理，以释放货架空间。
3. 加强供应链管理建立稳定的供应链体系，与供应商建立长期合作关系，提高货源的稳定性和质量可控性。
同时，加强与供应商的沟通和合作，及时了解市场需求和新产品的研发情况，以便更好地满足消费者的需求。
超市想吸引顾客，商品结构先搞明白一家超市老板或是店长最希望的是什么？无非就是门庭若市，每一位来到店里的顾客都能够买到心仪的商品和买的更多。
但前提是你的超市有没有做到能够让消费者愿意付账，这才是最重要的，当你做到之后会发现，一切都是水到渠成。
今天想来聊聊商品结构，商品的配置一定是以消费者为中心，是否满足消费需求，是否能够赶上消费需求的变化，才是唯一判断的标准。
而品类管理就是以消费者研究为基础的品类经营工具。
首先，要明确目标客群；其次，从满足需求角度搭建消费场景，确定经营品类。
最后，根据品类的消费者决策来配置合适的商品结构。
一、确定目标消费者是谁，具体满足什么需求？明确消费者是谁？是零售业的基础性工作，也是最重要的工作，很多传统零售企业业绩持续下滑的核心原因不是他们不够努力，在于对新时代的消费者不够了解，消费者的消费习惯已经发生了巨大变化，而他们还在彷徨不知所措。
消费者的需求决定了后期的业态定位、商品配置、卖场布局、定价策略、营销方式等等。
二、搭建消费场景，确定经营品类不同的目标客群，不同的消费场景对应不同的品类设置。
比如针对日常白领对于水果的需求，那么经营品类以水果为主；到后期可以考虑扩展到厨房场景，品类相应的增加蔬菜、肉禽、水产、副食等等。
而根据最近的公开信息显示要做线上超市，满足消费者除了厨房场景外，增加日用百货场景，对标线下超市，品类配置进一步丰富。
那么如何搭建消费场景呢？企业的目标客群、场景搭建等受企业的使命、财务目标、公司战略、业态战略影响。
三、根据品类的消费者决策树来配置合适的商品结构在做品类的商品结构规划前，我们需要明确下什么是品类？“品类是一组在满足需求时，消费者认为它们是相互关联或能够相互替代的截然不同又可被管理的产品或服务”。
从品类管理角度看，首先要定义消费者需求，明确满足需求具体的包括产品，并且掌握消费者决策树，并清楚品类的调换层级与离店层级。
第一步：定义消费者需求消费者有哪些主要需求？比如饮料品类顾客的需求可能有解渴、提神、佐餐、社交等等；第二步：决定品类中包含的产品内容还是以饮料为例，能够满足以上需求大的产品中具体包含了包装水、果汁、碳酸饮料、功能性饮料、茶饮料等。
超市商品结构如何优化
超市商品结构如何优化超市商品结构如何优化随着国内零售市埸竟争加剧，近年来国内众多的超市公司关门、倒闭的消息不断，据媒体披露等不完全统计，2007 年度零售企业关门停业事件近40 起，其中超过半数却是如原万佳掌门人徐刚的兴万家等以供货商哄抢货物而引起关门的个案，因为现在许多超市的商品周转天数远大于对供应商的付款天数，如某超市商品平均周转天数为60 天，而供应商平均付款天数为45 天，这家超市何来的钱支付供应商款？于是拖欠货款成家常便饭，长此以往一旦发生风吹草动，资金链断裂，则“关门、倒闭”的多米诺骨牌效应就来了，原因何在？其商品构成混乱、A 类畅销品缺乏而C 类滞销品一大堆是其中主要原因之一。
那么，良好的超市商品结构意味着什么，首先它应是以顾客为核心的，让顾客可以买到他想要的商品，而且,还要让他体验购物的经历觉得新鲜有趣！我个人坦率地说，这是目前国内连锁零售业跟国外连锁零售业最大差距的一点！我自已经常会去如外资超市如大润发、家乐福或沃尔玛做市调，但每次去市调我总是会购买一些原本没有打算买的东西。
但是这种情况发生在我们国内民营超市的比例却很低，我相信大家应该也有同感！究其原因，因为我们国内超市的商品结构做的都是最常规的商品组合，往往忽略了或不重视新鲜的、猎奇的甚至有趣的商品结构！美国
国际零售集团总裁ALICE 认为：“超市销售不理想，80%的原因都是由于商品本身有问题造成的”！超市销售出现问题，我们第一个应该考虑的就是：商品构成是否合理？毕竟顾客是来超市买东西的，超市存在的核心就是“卖东西”。
如果我们不知道商品构成哪里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品，这样就会被供应商牵着鼻子走，结果淘汰一个滞销品反而引进一个更不好卖的商品，周而复始。
因此，当我们在抱怨某某品类商品不好卖时，我们有没有设身处地考虑过：是否该品类的目标客层定位是否本身就错位了呢？目标客层与商品构成定位本就是双胞胎，一错均错，多米诺骨牌效应由此而来。
商品结构优化的第一步是首先要懂得诊断商品构成是否合理，我下面就为大家介绍一些较实用的方法。
【案例】某超市门店中的销售非常不理想，近6000 多个品种中，似乎很多单品都能卖一点，但又都卖得都不算很好，从该店POS 经营数据进一步分析发现，有近50%单品却创造了50%的销售（即50 VS 50）？这样的商品构成是否正确？如何来诊断是不是商品构成出了问题？（如下图）销售额占比50%单品20%商品30%商品超市竞争的核心在于价格竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售，如上图若50%的单品实现了50%的销售额，表明该超市的商品中什么都能卖一点，但什么都卖不好，何来的量化销售？！即没有A 类主力商品或A 类主力商品不明确! 那试问这家超市又何以和供应商压低进价？进
价压不下来，它又靠什么去塑造低价形象，靠什么去和竞争对手竞争？事实上一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问题。
那么，如何判断单品数与销售额占比多少才会正常呢？根据多家超市的现场实践，超市的商品构成中，如果30%的商品创造了70%的销售的时候，才表明商品构成基本正常，因为20%商品创造80%的销售在多数情况下仅是一个理想化的状态！这时我们的工作重点才是放在引进新品淘汰滞品上。
假如在超市的商品构成中，偏离了30%的商品产生70%销售的均属不正常，则表明采购业务部门、门店营运部门要深入分析并改善商品构成，即首先需从品类构成上着手，而不应从单品上着手，否则事半功倍。
在诊断和分析卖场的商品结构问题时,超市用得最多的是采取一种商品结构图分析法，利用商品结构图双峰分析法诊断超市商品构成问题。
一般我们以价格线为横座标，以销售额/ 销售量为纵坐标进行分析，健康的超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。
【案例】我们诊断分析某连锁超市的商品构成时，发现其卧室用品大分类、拖鞋中分类、男装拖鞋小分类下的商品构成是：8.8 元、12.8、19.8、25 元共四款商品。
我们如何来诊断分析这商品构成有没有问题？超市的商品构成，一方面在于根据目标客层的构成来判断商品价格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己的价格带。
在本
例中，而我们主要竟争对手的价格带构成为 5.8 元、7.8 元、11.8 元、16.8 元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品——当我们的客层构成又属于中低收入时，顾客很自然地会认为我们的商品贵而选择去竟争对手处购买。
当然，我们在做商品结构优化的时候，还会遇到不同级别、不同地区的门店怎样分级的问题。
首先，按照营业面积进行分级，不同级别的门店按品类的销售业绩进行综合分级，结合门店的商品陈列空间（即货架组数），得知一家门店可容纳的标准商品品项总数，然后，先从最大的商品结构也就是最大门店着手，先构建一个最大的商品品类清单，再通过分析该店每个品类的销售排行、市埸潜力、商圈结构、消费习惯、购买水平、竟争对手品类构成等要素进行增减，包括各产品线价格带的深度与宽度之间进行取舍，从形成不同级别门店的各自商品结构，然后根椐同样的分极原理形成各店一个多级的货架陈列图，这是比较具实操性的解决方法。
接下来我想介绍一下美国AC 尼尔森提供出的解决方案，通过其工具与零售管理系统的衔接来做的解决方案，首先，你要有一个可以提供清晰数据，不管系统是否先进，可以提供一套真实的有参考意义数据的系统，因为这是最基本的，不需要那么高端，接着需要与其商品分析软件的ODBC数据库进行连接，经过系统分析从而得出一个建议的商品结构模板，这么多年以来，业内的同仁很少知道，进入商品分析软件时，可以把市场数据和零售企业的销售数据导入软件后，通过若干的分析，它
会提出建议的商品清单，然后再根椐商圈、客层等一些特定的因素再进行增减，最终形成一套相对较科学的、完善的商品结构，这是目前比较省时、省力又快的办法当然，还有一个最简单的办法就是在你的竟争对手里面，选一家最接近你的目标客层或商圈重叠较大的竟争对手的商品结构作为参照，然后再按比照其商品结构进行SWOT（机会、威胁、优、劣）分析，这个办法业界很多同仁或许知道，我在这里就不做多的赘述了。
其实，作为超市的经营者与管理者要明确一样东西，我们靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买？是靠商品又多又全吗？不是！因为我们超市不能走进大而全的误区；是靠我们的商品新奇特吗？不是！因为超市经营的是顾客基本生活用品……我们超市吸引顾客的核心点是让顾客省钱，以更少的钱过更好的生活！因而必须突出特价效应和氛围！超市竞争的核心还是在于商品构成策略！所以我们在诊断分析超市的商品构成时，必须先由外到内，了解目标客层构成、了解商圈对手的同类商品（包装、规格、价格带等），反过来诊断我们的商品构成有没有问题。
最后，衷心的希望本文能对零售业界的各位朋友有所启发，因为零售超市竟争的核心还是商品（或服务）！归根到底还是取决你的商品构成策略！所以，我们只有认真练好基本功，我们才能从容面对那些已经营数十年、身经百战的外资零售巨鳄时，才会愈战愈勇！最终在零售商业这埸没有硝烟的战争中立于不败之地！作者：熊杰。
