“谭木匠”-成功的特许经营传奇案例

谭木匠营销案例分析任何成功企业都是从小做到大,这是每一个品牌的必经之路。

以“谭木匠”的成长为例,从19９3年一个以制作梳子起家，到现在已发展成为集家具、梳理用品、饰品于一体的木制品专业化公司。

在中国小木制品行业信誉良好，具有竞争优势，取得了较大的市场占有率，处于领先的地位。

我们不得不思考谭木匠是如何进行战略部署的呢？谭木匠采用天然纯木和牛角作为制作原料，将传统手工艺与现代的抛光插齿技术相结合,其特殊用料赋予了梳子防静电、保健顺发的特殊功能.“谭木匠”的品牌标识在于它个性化的品牌名称和店内装潢.浓厚中国式乡土气息的名称与当今追捧洋味十足的潮流形成极大的反差,独特的店面装饰和全国统一定价的管理,古香古色装潢的谭木匠专卖店坐落在人流量大且消费能力高的闹市区内。

用SWＯT模型分析谭木匠1、优势：1)技术领先:传统手工艺技术与现代制造技术完美糅合，用品质冲击市场.2）产品更新快：与外国知名设计师事务所签约,每年举办主题不同的谭木匠工艺品创意设计大赛,集思广益，与设计大师们联手打造国际品牌。

3)经营模式:采用特许加盟的经营模式,实现产销可控、渠道可控、品牌可控。

４）高价策略:制定高价策略、全国统一定价,不打折、不减价,使消费者的“高贵”心理得到充分满足。

5)文化＋情感：谭木匠”的经营精髓和立业之本——传统文化和现代文化的有机结合.“谭木匠”根植于我国的传统文化,从产品、服务、零售终端全线富含传统文化韵味。

6）精品木梳投资大，技术复杂，进入门槛较高,有效的阻截了同行业的竞争者。

2、劣势:１）虽然可实现无连锁加盟店限制的维修保养,但在实际操作过程中问题较多,很多顾客反映，维修周期过长且维修质量较差。

２)从特许经营市场的发展预期看，经营成本有上升趋势,各加盟商持续赢利能力面临挑战。

3）“谭木匠”在国内市场名气大，但是在国际市场的认同感不大。

和世界顶级品牌相比还有很大的差距.3、机会:1)“谭木匠”产品系列中的梳理用品系列已为大多数消费者熟知，TAN’S系列和家居产品系列将有更大的拓展领域.2）电子商务的高速发展,为“谭木匠”提供了更广阔的发展空间.3)香港联交所上市和国外多家加盟店的开设,预示着拓展国际市场的大好形势.4）谭木匠入选“２010—201１年度重庆市重点培育的出口知名品牌”必将促进其海外发展。

一把梳子
当技术大潮从互联网转移到各行各业，产品的差异化与独特的创新性让很多传统产品拥有了无限可能。

梳子陪伴人类走过了漫长而古老的岁月，整理过无数男子的仪容，修饰着无数女人的美丽。

越简单的东西越复杂，在实体和制造业日益艰难的今天，小众的梳业更是面临着无数的困难。

而谭木匠，却靠一把梳子一年卖了三个亿。

一个结构简单的日常用具，在当今的时代也能焕发出了更加迷人的光彩，甚至成为一种名片和一种价值符号。

做工简单，人工成本大，客单价低，利润微薄，这是梳业同行面临的共同问题。

是继续批量生产传统产品参与红海苦斗，还是像谭木匠一样另辟蹊径提升品牌价值。

毕竟在物质丰富的今天，消费者已不光只局限于产品的使用价值，而是更在乎品牌和产品带来的认同与感受。

人们渴望心灵的慰藉，人们希望在物欲横流的快节奏中，找到属于自己的精
神寄托。

是做梳子还是做梳子品牌，是只关注使用价值还是注重消费者的感知。

谭木匠的成功并非偶然，虽然我们不能借鉴和单纯模仿，但它无疑为我们带来了更多关于梳业未来的思考。

那就是精耕产品，宣扬价值定位，增加品牌内涵，更深度的调研消费者，贴合消费者的感性需求。

人们需要的不仅仅是一把梳子，更是一种精致的生活态度。

这也许，就是梳业发展的未来。

谭木匠：小木头雕成的花花世界没有人做过的事情，并不意味不可以做，也不意味不能做成功。

梳子虽然功能单一，但可以通过提高工艺设计水平，赋予情感诉求，打开礼品市场。

谭传华说他只想专一地把“谭木匠”做成一个百年老店，有意识地控制着企业的发展节奏，不成想日复一日，他已经把“谭木匠”所有的事情都做完了。

而这已经做完的事情是：“谭木匠”已成为这个行业的冠军企业。

匠心独具1965年，谭传华18岁时，下河捞鱼被雷管不慎炸掉右手。

身残志不残的他卖过魔芋，卖过红橘，卖过塑料花，开过预制板厂，饱尝人间冷暖，随后一场大病让谭传华最终选择回到老家娶妻生子，并创办了三峡民间工艺美术厂。

辛苦半年，雕出了堆积如山的笔筒、拐杖和各种各样的神鬼人物造型，谭传华带着精心挑选的产品去广州参加一个全国性的工艺博览会，却发现众多同类产品的价格比自己的成本还低，这让兴冲冲的谭传华一下子沮丧到了极点。

1993年初，一直苦于做木雕生意冷清的谭传华，偶然在深圳商店买到一把木梳。

木梳是最普通的日用品之一，但它却有着广泛的使用性。

当下，谭传华决定带领木雕工匠改做木梳。

木梳做出来之后，起名“三峡”牌在市场上推广。

然而没想到的是，市场反应非常平淡：第一天赚了2元钱，第二天只赚了16元钱。

一直到1995年，谭传华的公司才略有起色。

1996年，谭传华的木梳发生了两件大事。

第一件事是改名创品牌。

这一年，谭传华通过银行贷款，大力投入研发资金、引进人才，开发新的工艺流程，在原先只有10来种品种的基础上设计出众多形状的木梳，且大大提高了木梳的质量。

这时，谭传华也意识到叫“三峡”牌有些不妥，一来不能体现木梳的特色，二来该品牌叫不响，因为有上百种产品都叫“三峡”牌。

1996年谭传华看“春晚”时，赵丽蓉小品中的“玛丽吉丝”被改成了“麻辣鸡丝”提醒了他，自己的梳子何不改成“谭木匠”呢？“木匠”是中国传统木工手艺人称呼，是勤劳与智慧的象征。

“木匠”前冠以“谭”字，符合中国传统商号的取名习惯，念出来，给人一种沧桑厚实的历史感。

谭木匠营销案例很多小企业为自己的品牌无人知晓而发愁，这也许因为在他们心理有两个误区：一个误区是“对快速建立品牌抱有不切实际的过高期待”，第二个误区是认为“只有大量投入广告才能建立品牌”。

任何一家企业都可以在自身资源基础上，通过有效的内部管理、多途径的品牌传播和长期稳健的努力来建立起品牌美誉度。

大公司能做到的，小公司也能做到；大公司不一定能做到的，小公司未必做不到。

任何成功企业都是从小变大的，任何著名品牌也必然要走这样一条道路。

以“谭木匠”的成长为例，梳子虽然普通，但作为人人必备的物品，具有很大的市场潜力。

近年来，随着保舰防静电等功能要求的提出，木梳和牛角梳逐渐成为主流。

梳子市场上的一些小品牌，都停留在最基本的顺发功能上，产品式样单一，品牌形象不突出，所以一直没有形成气候。

在高端市场上，更是一片空白。

这时，“谭木匠”横空出世，以差异化经营方式塑造了独特的品牌形象。

谭木匠的品牌塑造与销售非常好地结合在一起，广告投入不多，但由于正确了整合了一系列品牌塑造要素，获得了很高的品牌知名度，这在“梳子”这个行业内绝无仅有，也是中小企业低成本塑造品牌的典型案例。

1.品牌标识：谭木匠公司曾经用“三峡”、“先生”等作为产品品牌，但是效果不好，最后才推出“谭木匠”这个品牌。

“谭木匠”是一个很好的品牌名称，“木匠”是中国传统木工手艺人称呼，“木匠”前冠以“谭”字，符合中国传统商号的取名习惯，念出来，就给人一种沧桑厚实的历史感。

这三个字的造型也称得上匠心独运，“谭”用隶书，“木”是几块木板搭成，“匠”则配以木工作坊劳作图，极具中国传统文化特色。

2.销售场所：“谭木匠”的销售场所有两个特点：●连锁专卖店：专卖店的大小约10平方米，面积虽然不大，但是地点都选在城市闹市区。

例如，在北京有三家谭木匠专卖店，分别位于王府井大街、新街口大街、东四大街，都是北京传统的商业区，人流大，消费能力高。

●特色陈列：“谭木匠”采用品牌特许经营方式，在店面上有统一的风格要求，经营单类产品，首先就给人高档次的专业形象，增强了人们的购物安全感，也满足了人们对购物体验的虚荣心。

谭木匠营销案例分析任何成功企业都是从小做到大，这是每一个品牌的必经之路。

以“谭木匠”的成长为例，从1993年一个以制作梳子起家，到现在已发展成为集家具、梳理用品、饰品于一体的木制品专业化公司。

在中国小木制品行业信誉良好，具有竞争优势，取得了较大的市场占有率，处于领先的地位。

我们不得不思考谭木匠是如何进行战略部署的呢？谭木匠采用天然纯木和牛角作为制作原料，将传统手工艺与现代的抛光插齿技术相结合，其特殊用料赋予了梳子防静电、保健顺发的特殊功能。

“谭木匠”的品牌标识在于它个性化的品牌名称和店内装潢。

浓厚中国式乡土气息的名称与当今追捧洋味十足的潮流形成极大的反差，独特的店面装饰和全国统一定价的管理，古香古色装潢的谭木匠专卖店坐落在人流量大且消费能力高的闹市区内。

用SWOT模型分析谭木匠1、优势：1）技术领先:传统手工艺技术与现代制造技术完美糅合，用品质冲击市场。

2）产品更新快：与外国知名设计师事务所签约，每年举办主题不同的谭木匠工艺品创意设计大赛，集思广益，与设计大师们联手打造国际品牌。

3）经营模式：采用特许加盟的经营模式，实现产销可控、渠道可控、品牌可控。

4）高价策略：制定高价策略、全国统一定价，不打折、不减价，使消费者的“高贵”心理得到充分满足。

5）文化+情感：谭木匠”的经营精髓和立业之本——传统文化和现代文化的有机结合。

“谭木匠”根植于我国的传统文化，从产品、服务、零售终端全线富含传统文化韵味。

6）精品木梳投资大，技术复杂，进入门槛较高，有效的阻截了同行业的竞争者。

2、劣势：1）虽然可实现无连锁加盟店限制的维修保养，但在实际操作过程中问题较多，很多顾客反映，维修周期过长且维修质量较差。

2）从特许经营市场的发展预期看，经营成本有上升趋势，各加盟商持续赢利能力面临挑战。

3）“谭木匠”在国内市场名气大，但是在国际市场的认同感不大。

和世界顶级品牌相比还有很大的差距。

3、机会：1）“谭木匠”产品系列中的梳理用品系列已为大多数消费者熟知，TAN’S系列和家居产品系列将有更大的拓展领域。

福建实验报告课程商贸物流案例分析专业物流管理班级学号姓名日期因为之前专业方向选择的是“商贸物流”，所以本学期在学校的安排下我们开始了“商贸物流案例分析”课程。

课程的目的很明显，就是让我们结合自己在大一到大三这一时间段所学到的知识内容，综合、灵活地运用到物流案例分析中，并在老师的指导下，在各种各样的物流案例中更深一步地学习到与物流有关的知识，进一步巩固我们的专业基础。

因为案例分析讨论采用的是小组制，所以我们小组选择的案例是“谭木匠的经营之困”，接下里我就来谈谈我对该案例的理解吧。

首先案例讲述的内容是这样的：一次意外的购物体验，让孙琪对“谭木匠”这个梳子品牌产生了浓厚的兴趣，并在家人的支持下辞掉原有工作，以加盟的方式在盘锦市开设了谭木匠专卖店。

经过一年的经营，孙琪成功实现了盈利。

通过对本市市场的继续考察之后，她开设了第二家专卖店，也成功实现盈利，但也对谭木匠刻板的经营模式产生了不满。

之后公司上市，大规模地进行自建旗舰店、直营店，企业文化也开始由充满人情味向冷冰冰的财务数字靠拢，增加了加盟商们的失落感与不安感。

也就是在这个时候，盘锦市在某个地点新建了一个大型的商业中心，公司希望孙琪能在该地区开设第三家专卖店，但孙琪认为盘锦市对谭木匠的需求已经趋向饱和，开设第三家店弊大于利，但公司还是想坚持开设新的专卖店，案例的讨论就围绕该不该开设第三家专卖店而展开。

从案例中可以知道，这是谭木匠因采用规模扩张战略而与特许加盟商发生了冲突。

从谭木匠的方面来讲，自从其成功上市之后，就明确在招股说明书中表明要大量开设门店，并且也开始大量增加了旗舰店和直营店的数量。

但一直以来，谭木匠采取的都是特许经营模式，这一行为结果直接造成了加盟商们的不安。

另一方面，谭木匠要求各加盟商继续增加门店数量，并没有考虑到在这几年经济大环境中，其竞争对手开始出现，如“名梳世家”、“虞美人”等品牌，也没有考虑到梳子市场开始接近饱和，地区人工成本和店铺租金等因素增加了加盟商们的经济负担与压力，这也是加盟商们不愿意开设新的专卖店的原因。