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市场开拓流程培训课件市场开拓流程培训课件随着市场竞争的日益激烈，企业要想在激烈的市场环境中立于不败之地，就必须不断开拓新的市场。
然而，市场开拓并非易事，需要有一套科学的流程和方法来指导。
为此，我们特别准备了一份市场开拓流程培训课件，旨在帮助大家更好地掌握市场开拓的技巧和方法。
一、市场开拓的重要性市场开拓是企业实现可持续发展的关键一环。
通过开拓新市场，企业可以扩大销售规模，增加市场份额，提高竞争力。
同时，市场开拓还能够帮助企业发现新的商机和需求，为企业的创新和发展提供源源不断的动力。
二、市场开拓的基本原则1. 定位明确：在进行市场开拓之前，企业首先要明确自己的定位。
要了解自己的产品或服务的特点，明确目标市场和目标客户群体，以便有针对性地制定市场开拓策略。
2. 调研充分：在进行市场开拓之前，企业要对目标市场进行充分的调研。
要了解目标市场的规模、竞争情况、消费者需求等信息，以便为市场开拓制定合理的计划。
3. 创新求变：市场开拓需要不断创新，寻找新的商机和需求。
企业要保持敏锐的市场洞察力，及时调整产品或服务，以满足市场的需求。
三、市场开拓的流程1. 目标市场确定：根据企业的定位和调研结果，确定目标市场。
要考虑市场的规模、增长潜力、竞争情况等因素，选择适合自己的目标市场。
2. 目标客户群体确定：在确定目标市场的基础上，进一步确定目标客户群体。
要了解目标客户的需求、购买力、消费习惯等信息，以便精确定位目标客户。
3. 市场开拓策略制定：根据目标市场和目标客户群体的特点，制定市场开拓策略。
可以采取多种手段，如广告宣传、渠道拓展、合作伙伴关系建立等，以实现市场开拓的目标。
4. 市场开拓计划实施：在制定好市场开拓策略后，要制定详细的市场开拓计划，并按计划执行。
要确定具体的时间节点、责任人和执行步骤，确保计划的顺利实施。
5. 市场开拓效果评估：在市场开拓计划实施的过程中，要不断评估市场开拓的效果。
可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标来评估市场开拓的效果，及时调整策略和计划。
市场开发部组织架构图市场开发部工作流程图调研工作细分图战略计划战术计划市场开发部及各岗位职责一、市场开发部的职责。
01、制定年度营销目标计划。
03、建立和完善市场信息的收集、处理、交流及保密系统工作。
04、对配套厂家新产品上市规划的调查。
05、对竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等信息的收集、整理和分析。
06、对未来市场的发展方向作出分析和预测，制定有效规划。
07、制定新产品开发计划及各个阶段实施目标。
二、市场开发副总职责01、全面计划、安排、管理市场开发工作。
制定产品年度规划。
02、制定市场开发部的工作规范、行为准则及奖励制度。
03、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
对市场人员的培训、考核、调配. 。
04、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及区域市场策划。
05、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
06、拟订并监督执行市场调研计划。
07、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。
三、市场开发部主管的职责01、负责市场调研计划的制定及实施。
02、制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
03、为本部门和其他部门提供信息决策支持。
04、协助市场开发部副总制定各项市场营销计划。
05、组织对企业内部营销环境调研并提出新产品开发提案。
06、组织对配套厂家及用户调研和市场渠道的调研。
07、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。
08、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督。
09、促销品的设计、制作及发放管理。
10、区域销量的分析统计及提出推进计划。
选择是难，更何况是心灵选择。
高渐离为了荆轲，他选择了死；马本斋母亲为了革命，她选择了牺牲；祝英台为了真挚爱情，她选择了化蝶。
在这友情、亲情与爱情之间选择，他们是这样做。
市场开发业务流程市场开发的主要任务是：发展燃气用户、收取用户建设费，协调工程进度与客户关系。
市场开发包括12 个主要业务环节，分别为：市场调查、市场分析和预测、客户档案建立、客户发展计划制定、市场细分和市场定位、市场策划方案的制定与实施、业务洽谈、合同签订、合同款项催收、用户关系协调、工程进度协调。
其中多数环节要并行进行，坚持市场导向，各部门加强沟通与协作，提高市场开发效率。
因描述的原因及统一大家的认识，对洽谈前及潜在的用户统称“ 客户”，合同签订后统称“ 用户”。
一、市场调研1．市场调查市场开发部门通过政府文件、房地产开发、与客户直接联系等信息渠道了解本市工福户、民用户的能源利用现状。
调研工福户市场，应结合气源情况，可以直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，把确实有条件、有可能用气的作为日后发展的目标；调研民用户市场，可以实地考察或通过与各房地产开发公司联系，了解各单位居民住房情况近期或远期的房地产开发计划，内容应包括住房情况、开发面积、采暖方式、燃气出资方式等信息。
2．市场分析和预测市场开发部门将市场调研的结果进行分析，计算潜在客户总量和市场空间，预测分析未来一段时间内可开发的客户数量。
在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告（内容见附录），报燃气公司总经理及计划部门。
3．客户档案建立市场开发部门要将了解的客户信息及时录入《客户档案台帐》（SKT001,便于进行分析和利用。
二、客户发展计划与市场策划4. 客户发展计划制定市场开发部门根据公司发展阶段、市场现状和市场调研报告，确定燃气覆盖率、新用户发展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户发展计划。
包括各类型用户的总体发展计划、发展步骤、所需的开发手段、市场策划方式方法等内容。
⑴年度计划。
市场开发部门依据市场调研结果，结合下年度用户发展目标和进度，编制下一年度《业务发展年度计划表》（SKB001 ）,报燃气公司计划部门。
(完整版)市场开发与管理流程图目标和定义该文档旨在提供市场开发与管理流程的完整版流程图。
通过该流程图，可以清晰地了解市场开发和管理的各个环节，帮助团队正确执行工作并取得良好的市场业绩。
流程图流程说明1. 定义目标在市场开发与管理的开始阶段，团队需要制定明确的目标和指标。
这些目标和指标应该是具体、可衡量和有挑战性的，以激励团队成员积极工作。
2. 市场研究和分析在市场研究和分析阶段，团队需要通过收集市场数据、分析竞争对手和行业趋势等信息，对市场进行深入了解。
该阶段的结果将指导后续的市场开发和管理工作。
3. 制定市场策略基于市场研究和分析的结果，团队需要制定市场策略。
市场策略应该明确定义目标市场、定位和差异化策略，并确定相应的营销和销售计划。
4. 市场开发市场开发阶段是将市场策略具体实施的过程。
团队需要制定市场开发计划，包括产品推广、品牌建设、市场推广活动等。
该阶段的重点是引起潜在客户的兴趣，促使他们与公司建立联系。
5. 客户关系管理在市场开发后，团队需要进行客户关系管理。
这包括与客户保持良好的沟通、了解客户需求、提供优质的售后服务等。
通过有效的客户关系管理，可以增强客户的忠诚度和满意度。
6. 销售管理在市场开发和客户关系管理的基础上，团队需要进行销售管理。
这包括销售目标设定、销售渠道管理、销售团队管理等。
通过有效的销售管理，可以提高销售效率和业绩。
7. 绩效评估和改进最后，团队应该进行绩效评估和改进。
通过定期对市场开发和管理工作进行评估，了解工作进展和问题，并及时采取纠正措施，以改进团队的工作效果。
结论市场开发与管理流程图为团队提供了一个清晰的框架，帮助团队正确执行工作并取得良好的市场业绩。
团队应该按照流程图中的每个步骤进行工作，并不断进行绩效评估和改进，以不断提升市场开发与管理的效果。
市场部工作流程一、市场部项目提报工作流程图二、市场部项目拓展工作项目流程图二、市场部研展工作细则（草案）（一）全程策略流程中的位置（二）、市场部研展工作主要内容1．协助市场部开发人员确定某项目是否需要提案2．确定提案后，对项目进行市场调研，为策略部与创意设计部进行策划和创意设计提供市场信息及依据3．进行楼盘普调、区域市场分析、专题研究、消费者调查、开发商实力调查等（三）、项目调研第一阶段：时间：市场部开发人员得到有关项目信息，确定提案前重点：1．协助市场部开发人员了解发展商背景2．根据项目情况，提供是否提案的意见第二阶段：时间：确定提案后，初步市场调研报告出来之前重点：1．了解发展商对于提案在时间和内容上的要求，制定调研工作计划 2．对项目做深入分析，包括地块、景观、交通、周边设施。
其中交通包括：周边主要公交线路、主要交通道路3．项目所在宏观、微观区域市场分析。
包括区域内商品房建设量、销售量、留存量等数据的汇总及分析4．有关房地产政策法规的研究5．相关个案分析。
包括：价格、房型、面积、产品形态、小区环境、卖点、销售情况等 6．消费者分析。
包括：区域、年龄、收入、消费心态等7．SWOT分析。
包括：优势、弱势、机会、威胁8．项目建议。
包括：价位、房型面积、建材、会所、智能化、物业管理等第三阶段：时间：初步市调报告出来后，正式市调报告出来之前重点：1．与策略部、创意设计部人员沟通，听取意见2．对初步报告修正，提交正式报告（四）、给市场开发部信息支持1．发展商的有关信息2．调研时标地获得信息3．从媒体广告中得到信息4．各种房展会上获得有关信息（五）、给策略部的支持1．在提案阶段时，做市场调研，提交市场调研报告2．在项目代理合同签署后（1）做有关专题调研，如纯净水如户、菜单式装修等（2）配合策略部做即时性调研（六）、给创意设计部的支持1．项目运作中各阶段的广告表现整合2．广告表现中专题图片的整合3．前期设计中的资料整合（VI、楼书、专业单位等）三、市场部研展工作细则（一）楼盘调研1．新盘从信息管理员处得到新盘信息，第二天安排负责该新盘所在区域的调研人员进行市调，当天填写完市调分析表，交与研展主管。
市场开发流程每开发一个新市场，必须结合目标市场情况于公司整体营销战略规划、确定明确的思路和规划细节，概况来说开发新市场可分为以下几个步骤：一、进入市场之前，做到“三个明白”1、明白公司对目标市场的战略规划与营销策略，以及对目标市场网络渠道的具体规划。
2、明白公司各个系列产品的用料、工艺、使用方法以及竞争优势。
3、明白目标市场所处区域的人文、地理、经济状况以及其他的区域风俗习惯，以便谈判拜访客户时多一份亲切感，避免冷场。
二、进入市场初期，首先调研，然后分析，最后确定。
1、进行详细的市场调研，充分了解目标市场行业状况、市场潜力、主导品牌、客户信息、销售预计，从而发现市场机会，进行初步的市场规划。
2、对前期所掌握的目标市场信息进行详细的整合和SWOT分析，寻找出公司产品、营销策略相对于目标市场同类主流品牌的相对优劣势，机会和威胁。
从目标市场客户信息里找出行业种经营状况好、行业口碑好、经营观念好的排名前几位的经销商。
3、在市场调研的基础上通过SWOT分析公司产品及营销策略在同行业中的相对优劣势，结合潜在意向客户的选定，准备进行客户初次拜访。
三、拜访客户前的准备工作1、介绍公司产品所需的样品以及相关宣传资料，销售道具。
2、确定坐车时间、路线，提前电话预约，确保准时到达。
3、根据前期的市场调研和分析，制定出一份公司产品市场推广方案。
4、组织好于客户谈判时的话术，主要包括：（1）、公司发展概况以及在行业中的地位、生产规模、发展趋势等信息。
（2）、对目标市场的具体推广策略以及市场前景规划。
（3）、经营公司产品的优劣势，合作风险及赢利分析。
（4）、公司对经销商的基本条件及政策，特别强调付款与发货物流问题。
四、客户谈判过程中，打动客户1、谈判过程中，及时调整及保持良好的心态，谈话的语气及内容具有适度的煽动性和亲和性，激发客户合作的激情和信心。
2、注意仔细倾听客户的反应、抓住客户心理变化、尽量解释及适度承诺客户不清楚或不放心的问题，及时寻找合作切入点。
