埃德伯模式主要适用于向熟悉的中间商推销，或者是对主动上门购买的顾客推 销时运用。
1．把所推销的产品与顾客愿望相结合 2．向顾客演示产品 3．淘汰不合格的产品 4．证实顾客的选择是正确的 5．促使顾客接受产品
4.2.4 费比推销模式
费比（FABE）推销模式（以下简称费比模式）把推销过程分为四个阶段。 第一阶段是F（feature），意为特征； 第二阶段是A（advantage），意为优点； 第三阶段是B（benefit），意为利益； 第四阶段是E（evidence），意为证据。
• 处于顾客方格（9，1）位置上。他们只考虑如何更好地完成自己的购买任 务，而毫不关心与销售人员之间的关系，甚至对销售人员抱着敌对的态度。
• 处于顾客方格（5，5）位置上的一类顾客。他们既关心自己的购买行为， 又关心销售人员的态度和服务，因此又称做聪明型或公正型的顾客
• 这是一些处于顾客方格（9，9）位置上心态的顾客。这类顾客既高度关心 自己更好地完成购买任务，又高度关心销售人员的推销工作
干练型（5,5）
+
+
+
0
-
防卫型（9,1）
+
0
-
-
-
寻找答案型（9,9）
+
0
0
0
-
这个表反映了销售人员方格与顾客方格之间的不同组合对于 销售人员业绩影响的规律性。表中的“+”符号表示销售人员 取得成功的概率高；“-”表示销售人员面临失败的概率高； “0”表示推销成功与失败的概率几乎相等。
推销模式是根据推销活 动的特点和对顾客购买 活动各阶段心理演变的 分析，以及销售人员应 采取的策略，总结出来 的一些程序化的标准推 销方式。
应对五种不同对象时可采取的不同说服法。
